【正文】 測。所有這些，都使國際營銷比國內(nèi)營銷更困難。這是因為： （1）國際經(jīng)營具有更大的風(fēng)險。 （2）國際市場上的競爭更加激烈。所以，在當(dāng)今國際市場上，賣方之間除展開價格競爭之外．，更注重展開非價格競爭，采用以優(yōu)取勝、以信譽取勝、以方便取勝、以服務(wù)取勝、以滿意取勝等多種手段和策略。它要求營銷人員了解國際市場的形成和發(fā)展趨勢；掌握國際市場調(diào)查、市場行情分析和市場預(yù)測的方法；熟知國際營銷中長期形成的國際慣例和有關(guān)法規(guī)；熟悉所在國的市場環(huán)境，尤其是所在國的風(fēng)俗習(xí)慣；能靈活運用國際產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和靈活選擇銷售渠道；具有一定的外語水平；等等。 ？共同點：國際貿(mào)易與國際營銷都是以獲取利潤為目的而進行的跨國界的經(jīng)營活動；二者都是以商品與勞務(wù)作為交換對象；二者都面臨著相同的國際環(huán)境；二者的理論基礎(chǔ)都是早期的“比較利益說”和“國際產(chǎn)品生命周期理論”。國際營銷者不僅重視制定好營銷任務(wù)，還必須監(jiān)測各國環(huán)境的變化，不斷調(diào)整企業(yè)營銷計劃，其中文化的適應(yīng)比較困難，也是較具挑戰(zhàn)性的，營銷者要格外謹(jǐn)慎，以免失誤。 ？2）物質(zhì)文化是指人類創(chuàng)造的物質(zhì)產(chǎn)品，包括生產(chǎn)工具和勞動對象以及創(chuàng)造物質(zhì)產(chǎn)品的技術(shù)。例如在廣告促銷方面，東道國傳播媒介的方式和完善程度，直接影響促銷方式和效果；在分銷渠道方面，東道國地營銷機構(gòu)做好分銷，也必須對這方面的物質(zhì)文化狀況的全面了解。？3）文化分析能夠為營銷組合提供指南。一般來說，在高度個性化以及權(quán)力距離小的市場，促銷吸引力應(yīng)當(dāng)在于面向個人，促銷中的模仿也應(yīng)當(dāng)是非正式的和有好的。在強調(diào)個性化的社會，企業(yè)跟傾向于根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)選擇渠道合伙人，而在不強調(diào)個性化的社會，企業(yè)更喜歡與那些業(yè)務(wù)代表可成為自己朋友的渠道商打交道?！　∑l一，文化的變遷迫使企業(yè)改變決策。文化環(huán)境的變化竾可以給企業(yè)帶唻新的機會。　　企業(yè)在文化變遷中的作用。然而，企業(yè)有時會面臨另一種情況，當(dāng)企業(yè)鉽圖把一種創(chuàng)新（新文化附加價值品、新技術(shù)、新偲想）介紹到某一社會時，也會引起姟涻會文囮抵觸?！　?yīng)該指出的是，企業(yè)的國際營銷活憅（芣管是有計劃還是無計劃）在促進東道國文化變革的過程中，不能任意改變東道國社會文化的發(fā)生方向，使其走向箌退。？5）對東道國的商業(yè)習(xí)俗詳細(xì)的了解，這對國際營銷非常重要，了解商業(yè)文化，經(jīng)營態(tài)度，以及做生意的方法有助于派出國際營銷道路上的障礙。文化與商業(yè)習(xí)慣的關(guān)系應(yīng)該這樣理解：一方面，東道國的商業(yè)習(xí)俗和慣例受該國或地區(qū)文化的影響，這是基礎(chǔ)部分；另一部分，在當(dāng)今以商業(yè)為基本活動內(nèi)容的世界中，商業(yè)活動及商業(yè)習(xí)慣又在很大程度上豐富著各國的文化內(nèi)涵。關(guān)稅同盟：之倆個或倆個以上的國家完全取消關(guān)稅或其它壁壘，而且對非同盟國家采取統(tǒng)一的關(guān)稅率。同時，勞動力與資本等生產(chǎn)要素可以在成員國之間自由流動。國際收支：是指一個國家在一定時期內(nèi)由對外經(jīng)濟往來和對外債權(quán)債務(wù)清算而引起的所有貨幣收支。對銷售策略的影響；外匯匯率變動帶來的風(fēng)險對國際營銷活動的影響是多方面，如對產(chǎn)品價格，產(chǎn)品銷售額及銷售收入，市場占有率等方面的影響；，不應(yīng)區(qū)分什么中國營銷，法國營銷等。企業(yè)現(xiàn)狀分析：市場；競爭；政府；組織的能力；其他。行動計劃：整體時間表；發(fā)展；測試；營銷；評價與控制：財務(wù)定量化；成本；銷售額；其他目標(biāo) 國際市場營銷計劃的內(nèi)容:第一階段：初步分析和篩選：首先企業(yè)要對潛在的各國市場進行評估，對各國進行分析和篩選。最后運用建立的標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境進行全面的分析。第三階段：制定國際市場營銷計劃。第四階段：計劃的執(zhí)行與控制：衡量是否得到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，激動靈活的調(diào)整行動，糾正工作偏差使之符合計劃要求？2)貿(mào)易保護政策；自由貿(mào)易政策；從這兩個方面分析；？3）國內(nèi)法律包括出口控制，進口控制和外匯控制?；ヂ?lián)網(wǎng)也是一個面向公眾的社會性組織?；ヂ?lián)網(wǎng)是人類歷史發(fā)展中的一個偉大的里程碑，它正在對人類社會的文明悄悄地起著越來越大的作用。？跨時空；多媒體；交互式；擬人化；整合性；超前性；高效性；經(jīng)濟性；技術(shù)性；？以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務(wù)；以顧客能接受的成本進行定價；產(chǎn)品實行直接的銷售；從強迫式促銷轉(zhuǎn)向加強與顧客直接溝通交互式的促銷方式；？技術(shù)思想科學(xué)化；技術(shù)變革加速；技術(shù)構(gòu)成復(fù)合化；技術(shù)革新的競爭日趨激烈；？1）國際市場環(huán)境信息；國際市場產(chǎn)品信息；國際市場價格信息；國際市場銷售渠道信息；國際市場促銷信息；國際市場競爭信息；？如何進行國際市場營銷信息的開發(fā)和利用？2）國際市場直接信息的來源；企業(yè)派技術(shù)人員，信息人員搜集市場信息。委托本國出國人員對有關(guān)國際市場進行專門調(diào)查或附帶調(diào)查。委托市場所在國的代理商，零售商，進口商，批發(fā)商或其他的中間商，幫助搜集有關(guān)的市場信息。國際市場間接信息的來源；企業(yè)內(nèi)部信息。（本國政府機構(gòu)，外國政府，圖書館，國際組織，商會，同業(yè)公會或行業(yè)協(xié)會，各國外交使團和貿(mào)易機構(gòu)，銀行，商情調(diào)研機構(gòu)，消費組織或協(xié)會，相關(guān)競爭企業(yè)，出版物）開發(fā)：當(dāng)代國際市場信息開發(fā)具有國際性。利用：對收集到的市場信息進行比較分析并有針對性地利用。重視向用戶提供信息服務(wù)。國際市場信息系統(tǒng)的開發(fā)必須是漸進的，配合各級管理層的需要而不斷發(fā)展。歸屬部門管理問題。系統(tǒng)的執(zhí)行效能。系統(tǒng)的適應(yīng)性?？刂疲菏紫仁窃谄溟_發(fā)與運用過程一定要有整體和全局觀念；其次要不斷地開發(fā)和應(yīng)用活動的各個方面進行調(diào)查，平衡和控制，從而是國際營銷信息系統(tǒng)的各部分協(xié)調(diào)一致；從系統(tǒng)目標(biāo)提出后的初步調(diào)查到系統(tǒng)實施的營銷信息系統(tǒng)實施的每一個階段，都進行組織管理與控制。同時，還要會正確認(rèn)識和評價這些資料的背景材料和合理成分。選擇時，要認(rèn)真審查有關(guān)調(diào)研代理的業(yè)務(wù)能力，經(jīng)驗和資信水平，營業(yè)方式和實地調(diào)研技術(shù)，并作出比較和選擇，具體說，因該選擇一定數(shù)目的調(diào)研代理公司，并要求他們各自遞交一份關(guān)于指定調(diào)研項目的大綱，并說明對此項目感興趣的程度，還要了解這些公司以前的調(diào)研代理的工作績效等等，然后做出選擇。美國市場容量巨大，需求層次多。銷售季節(jié)性強。安全性強。外向主導(dǎo)型市場。對外開放性日益增強。的流通渠道復(fù)雜。對商品質(zhì)量要求高。西歐市場為區(qū)域聯(lián)盟大市場。西歐市場是一個自由貿(mào)易市場。西歐各國政府對市場商品監(jiān)督管理嚴(yán)格。，如何評估是市場機會？市場機會是指市場上存在“為滿足的需求”。評估：市場機會是否企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)相符合。企業(yè)能否獲得最大的“差別利益”。評估行業(yè)的市場潛力；？它們各適合怎樣的行業(yè)和企業(yè)？4）無差異營銷戰(zhàn)略；這種戰(zhàn)略的優(yōu)點在于通過大批生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化的營銷活動，可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低生產(chǎn)和營銷成本，樹立統(tǒng)一的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。集中營銷戰(zhàn)略；這種戰(zhàn)略適用于資源有限的中小型企業(yè)，他們追求的目標(biāo)集中在一個或幾個較小的市場上占有較大的甚至是市場份額。？5）　(1)進行市場細(xì)分。通過市場細(xì)分，可以了解各個細(xì)分市場的購買特點，評估市場機會。通過對細(xì)分市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、市場競爭等進行評估,精品男裝加盟創(chuàng)業(yè)，確定細(xì)分市場的可進入性及零售店的服務(wù)對象。 (3)選擇定位因素，確定經(jīng)或特色。 (4)市場定位的宣傳。 ？6）高技術(shù)定位；個人電腦，音響設(shè)備和汽車等產(chǎn)品門類可以有效地采用高技術(shù)定位。而且消費者在購買前往往已經(jīng)獲得了一定的相關(guān)技術(shù)信息。高接觸定位；營銷高接觸型產(chǎn)品要求更多地關(guān)注產(chǎn)品形象，而非特定的技術(shù)信息。他也分為三種：解決某種普通問題的產(chǎn)品，全球村產(chǎn)品，以及普通意義的產(chǎn)品。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。 供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。（注：簡單按中國說法，店大欺客） 2．購買者的議價能力 　　購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。 賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。 購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。競爭性進入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應(yīng)情況。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對進入者的反應(yīng)情況，主要是采取報復(fù)行動的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財力情況、報復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度等。（注：潛在的同行，跟風(fēng)者） 4．替代品的威脅 　　兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略?？傊?，替代品價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以描述?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己?！　「鶕?jù)上面對于五種競爭力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地位與競爭實力。？我國企業(yè)是否具備實行戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件？4）(1)全球競爭范圍擴大，全方位地開展全球競爭，從勞動密集型領(lǐng)域拓展到資金，技術(shù)密集型領(lǐng)域；從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向高科技和服務(wù)業(yè)發(fā)展；從有形產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)向無形產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展。從爭奪市場擴展到爭奪技術(shù)和人才及戰(zhàn)略伙伴的競爭。 　(3)全球競爭主體發(fā)生巨變。(4)全球競爭形式發(fā)生根本性變化，從你死我活的競爭變成既合作又競爭的雙贏戰(zhàn)略。條件：1.“雙贏”的經(jīng)營成果,使各個成員在互利基礎(chǔ)上達到各自的經(jīng)營目標(biāo)。 ,有預(yù)見性的劃分行使權(quán)力的界限以推動成員的共同關(guān)系。成功的伙伴關(guān)系能夠超越一般的交易關(guān)系而達到相當(dāng)緊密的程度，這種緊密程度在傳統(tǒng)的買方賣方模式中無法想象的。遠(yuǎn)景是誘人的目標(biāo)，它可以激勵伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)合作合作的成效會較獨立完成的結(jié)果更大。從全球消費者的角度來看，需要可分為倆大類：一類是全球消費者共同的與國別的共性需求，另一類則是與各國環(huán)境相關(guān)的各國消費者的個性需求。競爭條件。實施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略必須做成本收入分析。因此，企業(yè)在選擇產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略時，要分析企業(yè)自身的實力以及投入產(chǎn)出比，綜合各方面的情況再作判斷。產(chǎn)品直接延伸，促銷改變策略。產(chǎn)品與促銷雙重改變策略。？3）強制性適應(yīng)改進產(chǎn)品。文化的適應(yīng)性改變；各國消費者的收入水平；消費者的不同偏好；國外市場的教育水平也是促使企業(yè)改變其產(chǎn)品的非強制性因素；？4）新產(chǎn)品構(gòu)思的產(chǎn)生；構(gòu)思篩選；新產(chǎn)品概念的發(fā)展和測試；制定營銷戰(zhàn)略計劃；商業(yè)分析；產(chǎn)品實體開發(fā)；市場營銷；商業(yè)化；？5）　產(chǎn)品生命周期理論的優(yōu)點是：產(chǎn)品生命周期提供了一套適用的營銷規(guī)劃觀點。此外，產(chǎn)品生命周期只考慮銷售和時間兩個變數(shù)，： 　　a、產(chǎn)品生