【正文】 止至統(tǒng)計(jì)日，銷售業(yè)績(jī)最好的置業(yè)顧問可獲“最高銷售金獎(jiǎng)”，并給予1000元的獎(jiǎng)勵(lì)；業(yè)績(jī)第二的可獲“最高銷售銀獎(jiǎng)”，并給予500元的獎(jiǎng)勵(lì)；若置業(yè)顧問在工作中出錯(cuò)，根據(jù)以下規(guī)定進(jìn)行處罰：1） 違反工作守則要求的，第一次罰款50元、第二次罰款100元、第三次300元，情節(jié)嚴(yán)重的上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；2） 因置業(yè)顧問服務(wù)態(tài)度被客戶投訴的，經(jīng)查證屬實(shí)的，第一次罰款200元、第二次罰款500元并通報(bào)批評(píng)；3） 違反其它銷售管理?xiàng)l例，每次扣50元，違反同樣錯(cuò)誤每次疊加式扣罰；三、銷售工作操作規(guī)范 置業(yè)顧問必須清楚了解公司及樓盤的資料，將公司對(duì)樓盤的定位準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶；必須熟悉認(rèn)購(gòu)書、商品房買賣合同條款、物業(yè)條例、工程建筑等知識(shí)，并能準(zhǔn)確回答客戶提出的各類問題； 熱情耐心給客戶介紹樓盤，由始至終貫徹“微笑服務(wù)”，引導(dǎo)客戶購(gòu)買；在介紹過程中技巧地了解客戶的各類信息，及時(shí)準(zhǔn)確地填寫《客戶來訪登記表》，將客戶提出的意見和建議反饋給公司； 當(dāng)客戶未能馬上決定購(gòu)買時(shí)，置業(yè)顧問須做好客戶跟蹤工作，不定時(shí)致電給客戶，介紹樓盤最新信息并邀請(qǐng)客戶再次到現(xiàn)場(chǎng)參觀；在公司有大型活動(dòng)時(shí)，可邀請(qǐng)客戶前來參加；必須與每個(gè)客戶保持良好的關(guān)系； 客戶預(yù)訂時(shí)的操作程序：1） 核查客戶欲購(gòu)買房屋是否售出；2） 證實(shí)未售后，在銷控中用鉛筆劃去此房屋，并注明銷售日期和經(jīng)手人姓名；3） 填寫認(rèn)購(gòu)書并注意以下細(xì)節(jié)：A、 認(rèn)真填寫認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容，書寫清晰、整潔；B、 請(qǐng)客戶認(rèn)真考慮后填寫業(yè)主名，保持與正式合同買受人一致；并需提醒客戶，若要求更名須交付*%的手續(xù)費(fèi)；C、 準(zhǔn)確填寫客戶通信地址和郵政編碼，并向業(yè)主說明若地址更改，須及時(shí)通知本公司，并到售樓處填寫“業(yè)主地址變更表”；置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)變更客戶檔案；D、 電話號(hào)碼盡可能包括手機(jī)、家庭電話等；E、 按客戶確定的付款方式準(zhǔn)確填寫付款日期和金額，若客戶要求延遲付款，必須請(qǐng)示營(yíng)銷部經(jīng)理；F、 客戶下臨時(shí)定金不能低于1000元，交臨時(shí)定金時(shí)，經(jīng)辦人須在認(rèn)購(gòu)書右下角認(rèn)購(gòu)方簽名出蓋臨時(shí)定金章；統(tǒng)一口徑要求業(yè)主在**小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊定金**萬元；若業(yè)主提出申請(qǐng)延遲，最大限度為三天內(nèi)補(bǔ)齊；不準(zhǔn)擅自作主延遲補(bǔ)定時(shí)間；G、 任何特殊優(yōu)惠或特惠單位或舊業(yè)主介紹購(gòu)買須在認(rèn)購(gòu)書中加以詳細(xì)說明，并做好保密工作；H、 在客戶出示同意優(yōu)惠的審批單或批條時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)填寫特惠協(xié)議，并向客戶講解，客戶簽字確認(rèn)；若客戶未出示任何書面材料，置業(yè)顧問不得給予相應(yīng)的折扣，否則，經(jīng)濟(jì)損失自行承擔(dān)； 簽好認(rèn)購(gòu)書后交給營(yíng)銷部經(jīng)理審核、正式更新銷控并簽名確認(rèn)；若營(yíng)銷部經(jīng)理不在，則由經(jīng)理助理審核，其后由經(jīng)理補(bǔ)簽名； 客戶到財(cái)務(wù)部交定金后，置業(yè)顧問將認(rèn)購(gòu)書客戶聯(lián)交給客戶，為其解釋清楚所有程序；為客戶提供《購(gòu)房手續(xù)一覽表》； 整理一套齊全的資料并附上名片交給客戶；同時(shí)，給予客戶財(cái)務(wù)部帳號(hào)，告知財(cái)務(wù)收款可以轉(zhuǎn)帳（只可轉(zhuǎn)入***行*****，帳號(hào)*************）、交現(xiàn)金，或刷卡，； 將認(rèn)購(gòu)書原件存檔； 填寫《每周（月）客戶成交表》，準(zhǔn)確提供客戶資料； 若業(yè)主享受介紹業(yè)主優(yōu)惠，須在認(rèn)購(gòu)時(shí)填寫業(yè)主介紹確認(rèn)書，并附介紹人的認(rèn)購(gòu)書/買賣合同/貸款合同復(fù)印件交給營(yíng)銷部經(jīng)理審核；1 填寫客戶交款跟蹤表，留意客戶交款日期，提前兩天致電給客戶提醒其交款日期和簽約所須資料等；若客戶逾期，須告知業(yè)主逾期須罰息；1 客戶在交首期前要求換名或換房、換付款方式時(shí)，置業(yè)顧問須按合同解釋，了解具體情況后報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，并填寫變更情況說明；1 若客戶預(yù)訂之后提到要找公司領(lǐng)導(dǎo)打折扣，則須向客戶說明必須按期交付房款，但暫不交稅費(fèi)和簽署買賣合同；置業(yè)顧問在拿到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批示后，重新更換認(rèn)購(gòu)書，并在新認(rèn)購(gòu)書注明優(yōu)惠原因：特批折扣***%，原認(rèn)購(gòu)書編號(hào)***作廢。銷售篇一、房地產(chǎn)銷售流程圖建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程施工許可證國(guó)有土地使用證根據(jù)成本預(yù)算和市場(chǎng)情況進(jìn)行定價(jià)拿到銷售許可證后，開盤由營(yíng)銷部、預(yù)算部、財(cái)務(wù)部等進(jìn)行損益預(yù)算，得出銷售底價(jià)，由公司決策層審定辦理銷售許可證營(yíng)銷部根據(jù)底價(jià)，制定售價(jià)與客戶簽訂購(gòu)房合同，并要求客戶繳納首付款，同時(shí)辦理住房貸款手續(xù)購(gòu)房合同貸款合同到房管局進(jìn)行備案登記否現(xiàn)場(chǎng)出納收款后將款項(xiàng)存入現(xiàn)場(chǎng)銀行，并開具發(fā)票，同時(shí)編制收款日?qǐng)?bào)，交財(cái)務(wù)部復(fù)核銷售中是否需要進(jìn)行折扣銷售？銀行進(jìn)帳單收款日?qǐng)?bào)表發(fā)票記賬聯(lián)如有退房則進(jìn)入退房流程營(yíng)銷部保留發(fā)票復(fù)印件、登記銷售臺(tái)賬，定期與財(cái)務(wù)部核對(duì)銀行進(jìn)賬單發(fā)票記賬聯(lián)貸款到賬后，財(cái)務(wù)部確認(rèn)后記賬，并開發(fā)票是有相應(yīng)級(jí)別管理人，進(jìn)行折扣審批 竣工備案表實(shí)測(cè)面積表銷售匯總表結(jié)算單結(jié)算單發(fā)票記帳聯(lián)或收據(jù)根據(jù)營(yíng)銷部開具的結(jié)算單，客戶到財(cái)務(wù)部進(jìn)行結(jié)算，多退少補(bǔ)后，開據(jù)結(jié)算后發(fā)票或收據(jù)或退款 折扣審批單根據(jù)結(jié)算后發(fā)票，營(yíng)銷部向客戶開具交割單（憑此辦理入?。┙桓顔雾?xiàng)目完工后，辦理竣工備案表、實(shí)測(cè)面積表后，由營(yíng)銷部開具房屋結(jié)算單業(yè)主入住交割單財(cái)務(wù)部根據(jù)物業(yè)公司提供的入住記錄，在季度末確認(rèn)收入 二、現(xiàn)場(chǎng)接待流程圖：由前臺(tái)人員引領(lǐng)到銷售人員處是否為第一次到訪客戶找原來接待的銷售人員是 會(huì)所功能及特點(diǎn)提供服務(wù) 物業(yè)環(huán)境配套 戶型項(xiàng)目統(tǒng)一口徑規(guī)劃方案 否 整體講解 特點(diǎn)設(shè)計(jì)理念單位購(gòu)房率房屋補(bǔ)貼詢問行業(yè)情況詢問家庭情況 現(xiàn)住房情況家庭結(jié)構(gòu)平米樓層能承受房款額公積金額 收入情況口碑宣傳 否對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注程度綜合客戶資料判斷其是否為目標(biāo)客戶 深刻理解客戶需求看樣板間配套戶型特點(diǎn) 推薦滿足需求的實(shí)際房型 計(jì)算房款、貸款結(jié)合客戶需求提煉、放大產(chǎn)品價(jià)值 看其是否有強(qiáng)烈意向 是 否 增加其緊迫感品牌物業(yè)配套環(huán)境絕對(duì)優(yōu)勢(shì)差異化找出客戶關(guān)注點(diǎn)拍小訂就解決方案對(duì)客戶進(jìn)行電話追蹤帶領(lǐng)客戶參觀示范區(qū)填寫客戶紀(jì)錄，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶遺留問題進(jìn)行分析并提出解決方案留下客戶聯(lián)系方式 對(duì)比三、三、按揭貸款流程圖簽合同簽貸款貸款人員催件是否件齊 否 是當(dāng)日客戶取件銀行收件合同備案銀行返還保證金銀行取抵押物進(jìn)抵押產(chǎn)權(quán)證辦理管理人員歸檔 銀行劃款 審件 入住后 四、公積金貸款流程簽合同公管中心取件貸款人員催件是否件齊 否 是當(dāng)日公積金管理中心銀行簽貸款合同 審件 復(fù)審 放款 銀行進(jìn)擔(dān)保放款銀行取抵押物進(jìn)抵押取貸款合同 期房 現(xiàn)房五、備案流程1. 備案準(zhǔn)備流程：1) 檢查合同填寫、蓋章及裝訂是否正確、完整，加蓋合同章。3) 準(zhǔn)備業(yè)主和受托人的身份證復(fù)印件一張。5) 統(tǒng)計(jì)備案費(fèi)用。7) 請(qǐng)款單交銷售經(jīng)理核對(duì)，簽字。9) 請(qǐng)款單交財(cái)務(wù)核對(duì)，簽字，并根據(jù)款項(xiàng)支出日期領(lǐng)取費(fèi)用金額。2) 出件后核對(duì)，到財(cái)務(wù)窗口核算款項(xiàng)明細(xì)。4) 合同加蓋房管局財(cái)務(wù)收訖章，整理票據(jù)，蓋完稅章。6) 核對(duì)房屋預(yù)告登記證是否與合同一致。8) 錄入進(jìn)程到備案明細(xì)及日?qǐng)?bào)，報(bào)告開發(fā)商。六、退房流程圖退房申請(qǐng)單客戶提出退房申請(qǐng)業(yè)務(wù)員注明核實(shí)的退房原因，并注明歷次付款情況，同時(shí)附交款憑證（發(fā)票、收據(jù)等