房地產(chǎn)市場人群分析-在線瀏覽
2024-07-27 12:34本頁面
【正文】 發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)，報紙廣告，尾盤，一手代理公司。一手樓售樓處，報紙廣告等。在于客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀態(tài)，才能事半功倍。影響著：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。（KEYMAN）購買者：實際從事購買房產(chǎn)行為的人。 當然，并非每項購買決策都會出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進行溝通。經(jīng)紀人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分不開，才不會誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計安排。造夢，造家的感覺?？蛻糍徺I房產(chǎn)心理各階段：注意充分利用視覺效果使客戶清楚地意識到房產(chǎn)的存在。興趣保持應(yīng)付客戶的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害客戶的行為。讓客戶有身臨其境的感受。多留意適應(yīng)客戶情感反映的應(yīng)接方法。）信賴以信心來接待客戶，絕對不要以曖昧模糊的態(tài)度來應(yīng)付。順從客戶的嗜好與想法來介紹。絕不可以有強迫行為。購買心平氣和，開心快樂的氛圍，不要忽略細節(jié)動作。這個時候關(guān)心的是房子何時可以真正到達自己的名字。滿足客戶的滿足才能帶來第二次生意和良好的口碑。購房者客戶類型盛氣凌人型特征：一般據(jù)別一定的權(quán)勢或經(jīng)濟實力，感覺自己與別人不一樣。好面子，喜歡夸大和自吹，一副得理不饒人的樣子。這個小區(qū)很上檔次，比較適合成功人士。求神問卜型特征：對于風水非常在意，常常帶著風水先生或者咨詢風水先生的建議。對策：多看一些關(guān)于房產(chǎn)風水的資料，用現(xiàn)代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的風水學擾亂自己的思維，談話中要強調(diào)其個人的價值。但同時可以迎合這種人的行為，多多表現(xiàn)出專心的聽，很認同，做好引導(dǎo)。畏首畏尾型特征：缺乏購房經(jīng)驗，剛參加工作不久屬于首次購買房產(chǎn)的，不易很快做出決定。介紹房源所能體現(xiàn)的生活模型，用事實說話，經(jīng)紀人的言辭和行動要堅決自信，給客戶以購買的信心和安全感。對策：言行慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，加強說服工作。同時對他身邊的人多做工作，不要做過多的描述。隨意看看，不能立即決定。設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決。斤斤計較型特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比較。對策：利用帶看現(xiàn)場促銷，幾批客戶同時看房的銷售氣氛和“銷售形勢”向客戶施壓，度相對來說稍微大一點，讓步要緩慢，經(jīng)紀人可以佐以諺語，（哎，都像您這樣買房昂這么精明，房東都要上吊了。房東XX萬都沒賣，現(xiàn)在XX萬都賣給您了，我真不敢相信。神神秘秘型特征：出錢者通常不愿“曝光”，一般用來金屋藏嬌或者是一些公務(wù)人員，不愿意讓很多人知道。重點照顧這個人，盡量不在單位和公共場合談?wù)撍馁彿坑媱澔螂娫捖?lián)系，不在房東和其他人面前曝光他的身份。小心謹慎型特征：對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對房源和你的服務(wù)也是如此。握手時，先凝視你，而后再與你
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