【正文】 是數(shù)量有限 。三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功提供幫助。 (5)五忌各自為政搞促銷 眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法破壞掉 。 三、營銷模式創(chuàng)新 (一 )酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實(shí)際運(yùn)作而得到提升的 . 第一階段為 4P 的應(yīng)用 :即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為 :①具有可控性 。③具有整體性。企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體， 4C 是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。 第四階段為 4PCS 的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用，即 :以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會(huì)營銷觀念。 所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一 因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢(shì)綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略， 使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階，強(qiáng)調(diào)顧客 — 人的因素，注重營銷過程中對(duì)顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。孫紅偉老師 授人以“魚” 沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財(cái)富” 更要授人以“漁” (三 )追隨客人的滿意度 員工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。 第三節(jié)如何進(jìn)行酒店市場環(huán)境分析 酒店的市場營銷活動(dòng)是在一定的外界環(huán)境下進(jìn)行的。研究市場營銷環(huán)境是酒店制定營銷策略的前提。這個(gè)目標(biāo)能否達(dá)到要受其微觀環(huán)境中的各種因素的影響，它們包括本酒店、供應(yīng)商、顧客、營銷中介、公眾及競爭者。如所需資金需財(cái)務(wù)部籌措，餐廳部需配合計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品，客房部負(fù)責(zé)客房的清潔 衛(wèi)生等。 (二 )供應(yīng) 商供應(yīng)商作為向酒店提供原材料及各種計(jì)劃所需資源的單位其供貨能力及供貨價(jià)格水平的變化都會(huì)深刻地影響酒店的營銷計(jì)劃，如某酒店欲推出清真餐廳，專供新疆風(fēng)味的特色菜，酒店?duì)I銷部為此制定了完善的營銷計(jì)劃，萬事俱備，只欠東風(fēng)，無奈，就在市場引人期邊疆地區(qū)罕見的雪災(zāi)使綿羊大量減產(chǎn)，供應(yīng)商羊肉價(jià)格上漲數(shù)倍，餐廳于是不得不提高價(jià)格，而此價(jià)格很可能是顧客不愿支付的，這樣項(xiàng)目就“流產(chǎn)”了。 (三 )顧客 顧客是酒店產(chǎn)品的購買者，是影響酒店?duì)I銷活動(dòng)的最基本、最直接的環(huán)境因素。酒店必須對(duì)自己要吸引什么樣的目標(biāo)顧客群作準(zhǔn)確定位，并及時(shí)跟蹤顧客需求的變化，美國維多利 亞車站餐館在20 世紀(jì) 70 年代足一個(gè)取功貨侶陰家讓。然而 20 世紀(jì) 70 年代中期厚肉價(jià)開始大幅上漲，餐館只有兩種選擇 :一是承受成本提高 。同時(shí)人們的口味也由以前喜歡牛、羊肉，變成現(xiàn)在喜歡面食。 （四）營銷中介 就酒店而言，營銷中介指那些幫助酒店尋找顧客而增加銷售的企 業(yè)。孫紅偉老師 授人以“魚” 沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財(cái)富” 更要授人以“漁” 大量穩(wěn)定的客源。所以對(duì)酒店而言必須選擇那些聲譽(yù)好、能向顧客提供承諾的產(chǎn)品并支付酒店服務(wù)費(fèi)用的營銷中介。其狀況直接影響酒店的經(jīng)營活動(dòng)。波特教授認(rèn)為行業(yè)競爭強(qiáng)度的高低是由五種基本競爭力決定的。 (六 )社會(huì)公眾 社會(huì)公眾是指任何對(duì)酒店實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生一定的影響或者是有一定利害關(guān)系的社會(huì)群體。 公眾輿論對(duì)酒店樹立良好的企業(yè)形象，獲得有利的競爭地位至關(guān)重要，同時(shí)公眾對(duì)顧客起著消費(fèi)引導(dǎo)作用。 二、酒店的宏觀環(huán)境 酒店本身及其他微觀環(huán)境因素都活動(dòng)于一個(gè)更大的宏觀環(huán)境當(dāng)中， 這個(gè)環(huán)境即提供機(jī)會(huì)，也構(gòu)成威脅，所以酒店必須密切注視環(huán)境的變化，并對(duì)環(huán)境中各種不可控制因素的變化作出反應(yīng)。相對(duì)于微觀環(huán)境， 從人口因素的角度出發(fā)要求酒店必須考慮人口的數(shù)量、年齡、性別和收人狀況，以及是從本地、本地區(qū)、本國還是海外吸引客源。 酒店業(yè)是一個(gè)具有多元文化的行業(yè)。還有在制定菜單的影響，經(jīng)理們?cè)诎才抛∷迺r(shí)必須考慮到種族和宗教差異。 影響酒店經(jīng)營的宏觀因素還包括競爭者 (宏觀 )、自然因素、技術(shù)因素、政治因素等，酒店的宏觀環(huán)境對(duì)酒店有重大而深遠(yuǎn)的影響，酒店只有密切注視跟蹤其變 化，才能最有效地抓住機(jī)會(huì)并減少威脅。 通過市場細(xì)分，酒店能夠分辨和確定那些具有相似消費(fèi)需求和消費(fèi)特點(diǎn)的賓客群。因此，酒店管理者必須認(rèn)真確定本企業(yè)需要吸引的是哪部分市場。即按地理因素劃分酒店市場。 (2)人口細(xì)分。 專業(yè) 落地 ， 實(shí)戰(zhàn) 實(shí)效 !——中國酒店管理委員會(huì)酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家即按顧客生活態(tài)度、消費(fèi)習(xí)慣個(gè)性、購買時(shí)機(jī)、尋求利益、使用狀況、使用頻率、忠誠度等心理和行為因素進(jìn)行市場細(xì)分。即按旅游目的、團(tuán)體規(guī)模和旅游目的地等因素劃分市場己 (5)酒店購買者細(xì)分。 (二 )選擇酒店目標(biāo)市場 酒 店目標(biāo)市場的確定大體可按圖 1 所示的步驟進(jìn)行。 (2)評(píng)估細(xì)分市場的盈利性。 (4)分析本酒店對(duì)細(xì)分市場的招待能力。 ┌──────────┐ │大體確定酒店經(jīng)營范圍│ ├──────────┤ │進(jìn)行酒店市場細(xì)分 │ ├──────────┤ │分析評(píng)價(jià)酒店細(xì)分市場│ ├──────────┤ │確定酒店目標(biāo) 市場 │ └──────────┘ 圖 1 酒店目標(biāo)市場的確定 評(píng)價(jià)細(xì)分市場包括定性評(píng)價(jià)和定量評(píng)價(jià)兩種。經(jīng)過定性分析后，酒店?duì)I銷人員可以大致確定各細(xì)分市場的性質(zhì)，但還需對(duì)各細(xì)分市場進(jìn)行定量評(píng)價(jià)。此時(shí)一般采用統(tǒng)計(jì)圖示法，亦可采用均數(shù)分析法、交叉影響分析法、開平方分析法及回歸分析法對(duì)各細(xì)分市場進(jìn)行定量分析。 在對(duì)酒店各細(xì)分市場評(píng)價(jià)后，酒店?duì)I銷人員基本上能識(shí)別自己應(yīng)經(jīng)營的目標(biāo)市場。這五條原則是可測(cè)性、可達(dá)性、大量性、持久性和可防性。 (2)可達(dá)性，指酒店的營銷手段能有效地到達(dá)酒店確定的目標(biāo)市場。 (4)持久性，指酒店確定的目標(biāo)市場能長時(shí)間維持。 第四節(jié)如何制訂酒店市場營銷計(jì)劃 酒店?duì)I銷計(jì)劃指一份用來指導(dǎo)酒店在一定時(shí)期內(nèi)各種營銷活動(dòng)的書面文件。一份正規(guī)、有效的酒店?duì)I銷計(jì)劃有以下幾專業(yè) 落地 ， 實(shí)戰(zhàn) 實(shí)效 !——中國酒店管理委員會(huì)酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家 一、酒店?duì)I銷使命 酒店?duì)I銷使命指酒店或酒店集團(tuán)所作營銷決策的指導(dǎo)性綱要，文字簡明扼要，且高度概括。因?yàn)闋I銷使命的這一特點(diǎn)，又可將之稱為“專家性總結(jié)”。此理想境界可用定性定量兩種方式表達(dá)，因此酒店?duì)I銷目標(biāo)可分成定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩大類。而定量目標(biāo)通常有酒店市場占有率、 利潤、營業(yè)收人、投資回報(bào)率、客房出租率、銷售量、平均房價(jià)等多種?！敖衲昃频昴昶骄鲎饴蔬_(dá)到 60%，客房出租間數(shù)到達(dá) 10 000 間，年平均房價(jià)達(dá)到 120 美元。 三、酒店市場營銷計(jì)劃的制訂過程 酒店市場營銷計(jì)劃的制訂是一個(gè)完整的、系統(tǒng)的過程，它需要酒店決策