【正文】 里的生產(chǎn)設(shè)備 員工隊(duì)伍 產(chǎn)品口感及包裝做詳細(xì)的論述： 生產(chǎn)設(shè)備：在整個(gè)飲料行業(yè)里是比較先進(jìn)的，因?yàn)椋颈容^先進(jìn)及安全；另外，自動(dòng)化的加工工藝，具有較高的生產(chǎn)效率，降低了生產(chǎn)成本，每天 5000 件的生產(chǎn)量使我賞心悅目，這樣的基礎(chǔ)設(shè)施做出來的產(chǎn)品，無論在流通還是保質(zhì)期都有了很大的提升，是一個(gè)時(shí)空的飛躍。 產(chǎn)品的口感：產(chǎn)品的口感比較濃，回味悠長。 包裝：產(chǎn)品的包裝具有民族特色，做起來相對有優(yōu)勢。目前，很多只是為有名的飲料企業(yè)做代加工，全省有 N 家在生產(chǎn)銷售飲料，已投放市場的品牌太多。 二、行業(yè)的八大“內(nèi)傷” “內(nèi)傷”一：品類太成熟，購買隨意，沒有忠實(shí)顧客； “內(nèi)傷”二：產(chǎn)品包裝表現(xiàn)缺乏獨(dú)特主張，大都有意識地打云南地方土特產(chǎn)之牌； “內(nèi)傷”三：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)品牌外觀、口感相似，缺乏個(gè)性； “內(nèi)傷”四：產(chǎn)業(yè)定位不清，市場細(xì)分不夠，目標(biāo)消費(fèi)者定位模糊； “內(nèi)傷”五：幾乎無一例外的“保健性”功能訴求，難以完成消費(fèi)者心理占位； “內(nèi)傷”六：營銷模式簡單、粗放； “內(nèi)傷”七：過多關(guān)注通路促銷，缺乏與消費(fèi)者溝通； “內(nèi)傷”八：消費(fèi)乏力，致使渠道招商和終端鋪貨均出現(xiàn)困難。 二、愛你沒勇氣，威脅在何方？ 此品類在本質(zhì)上屬于快速消費(fèi)品，換言之是“可吃可不吃”的食品； 此產(chǎn)品市場供過以求，消費(fèi)意識隨意，不具備品牌優(yōu)勢 由于行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，市場上同類品牌混雜，品質(zhì)參差不齊，市場競爭無序。 第三節(jié) 核桃營銷發(fā)展戰(zhàn)略 一、“找準(zhǔn)自己位置” 核桃乳相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)定位于“小型食品營銷機(jī)構(gòu)”。 二、要成長、要成熟，核桃乳的必由之路 “兩手抓，兩手都要硬”，一手抓營銷通路建設(shè)，一手抓 生產(chǎn)基地建設(shè)，用“生產(chǎn)運(yùn)作”來實(shí)現(xiàn)“資本運(yùn)作”，“資本運(yùn)作”又反推動(dòng)于“生產(chǎn)擴(kuò)張”，形成良性循環(huán)。 ◇打造一流的價(jià)值分享體系，“為顧客創(chuàng)造健康，為員工創(chuàng)造幸福，為股東創(chuàng)造利潤，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”。 銷售目標(biāo) ◇以云南為基礎(chǔ)，以廣西、貴州、重慶為重點(diǎn)目標(biāo)市場，以廣東、湖南、四川、湖北為替補(bǔ)市場，在未來 4 個(gè)銷售年度內(nèi)，成功打造 5個(gè)省會(huì)級城市樣板市場，實(shí)現(xiàn)年銷售額 3500 萬元，純利潤超過 300萬元； ◇結(jié)合市場需求，推出 3 個(gè)以上同類產(chǎn)品； ◇擁有簽約原料基地 10 萬畝，并通綠色食品認(rèn)證。 六、核桃乳生死的營銷戰(zhàn)略 銷售第一，品牌第二 先求生存再求戰(zhàn)，但品牌管理刻不容緩，應(yīng)將品牌的傳播與 塑造貫穿整個(gè)營銷進(jìn)程之中，讓產(chǎn)品與企業(yè)的每一次暴露都為品牌塑造做加法。以一、二級市場為根據(jù)地，形成流行文化，逐步向三、四級市場滲透。 分清主次，精耕重點(diǎn) 選擇最活躍的重點(diǎn)市場進(jìn)行重點(diǎn)投入，進(jìn)行扎實(shí)的精耕細(xì)作，以點(diǎn)成線，以線 帶面，打造一批樣板市場，謀求區(qū)域強(qiáng)勢。開發(fā)核桃飲料則應(yīng)采取跟風(fēng)策略，隨時(shí)調(diào)整，緊跟主流品牌。省外市場亦如此。 八、“磨刀不誤砍柴工”，核桃乳 的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 組織架構(gòu) 總經(jīng)理 — 市場總監(jiān) — 銷售部經(jīng)理 — 大區(qū)經(jīng)理 — 區(qū)域主管 — 業(yè)務(wù)員 ◇云南省級經(jīng)理 1 名； ◇ 34 個(gè)經(jīng)銷商配備銷售代表 1 名，每 3 個(gè)地州商配備區(qū)域經(jīng)理1 名； ◇各經(jīng)銷區(qū)域市場根據(jù)推廣的實(shí)際需要臨時(shí)配備促銷員； ◇ 各目前 人員崗 位職責(zé) 銷售經(jīng)理 職責(zé)權(quán)力： 有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向 銷售副 總經(jīng)理報(bào)告的權(quán)力； 對重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮 權(quán)； 有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。 工作流程： 新產(chǎn)品 區(qū)域 市場推廣方案的制定； 分析 區(qū)域 市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批； 擬訂 區(qū)域市場 年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； 匯總市場信息，提報(bào) 產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； 洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批； 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決； 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用； 參與重大銷售談判和簽定合同； 組織建立、健全 區(qū)域市場 客戶檔案； 1指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項(xiàng)工作； 1定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 1負(fù)責(zé)制定 區(qū)域市場銷售 的工作程序和規(guī)章制度， 銷售經(jīng)理 報(bào)批后實(shí)行； 1受理直接下級呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理； 1填寫直接下級過失單和獎(jiǎng)勵(lì) 單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 權(quán)力： 在本區(qū)域內(nèi)在開發(fā)客戶和維護(hù)客戶的權(quán)力。 職責(zé)： 負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。 對客戶積壓的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。 對客戶的貨款負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的形象宣傳，推廣工作。 來到公司的客戶，不屬于個(gè)人片區(qū)的，業(yè)務(wù)員有義務(wù)談判，談判成功，記入 市場機(jī)動(dòng)部，或是屬于該片區(qū)的人員名下。 ◇薪資標(biāo)準(zhǔn) 職 位 月基本工資 銷售獎(jiǎng)金 效 益 獎(jiǎng)金 數(shù) 額 關(guān)鍵指標(biāo)考核 銷售代表 縣級 1000元；地州城市 1000元 回款額 30%；新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 10%；跑單 10% 完成關(guān)鍵考核指標(biāo)中的所有獎(jiǎng) 100 銷 售 額的 13% 區(qū)域經(jīng)理 1800 元 回款額 30%；市場費(fèi)用使用 10%；團(tuán)隊(duì)管理10%； 完成關(guān)鍵考核指標(biāo)中的所有獎(jiǎng) 300 銷 售 額的 12% 省級經(jīng)理 2800 元 回款額 20%；市場費(fèi)用使用 10%；團(tuán)隊(duì)管理20%； 完成關(guān)鍵考核指標(biāo)中的所有獎(jiǎng) 500 銷 售 額的 1% 云南地州開發(fā)的控制： 地州開發(fā)： 滇西北以大理為原點(diǎn)、滇西南以保山為原點(diǎn)、滇南以紅河為原點(diǎn)、滇東北以曲靖為原點(diǎn)且向周邊輻射。 二、 公司員工必須自覺遵守勞動(dòng)紀(jì)律，按時(shí)上下班，不遲到，不早退，工作時(shí)間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須經(jīng)本部門負(fù)責(zé)人同意 三、周一至周六為工作日 ， 星期日休 息。 有經(jīng)銷商時(shí)業(yè)務(wù)、大區(qū)經(jīng)理在經(jīng)銷商那里報(bào)道，市場總監(jiān)、經(jīng) 理級別向總經(jīng)理報(bào)到 。匯報(bào)當(dāng)月月績、產(chǎn)生一般問題的解決、工作內(nèi)容的匯報(bào)，下月開發(fā)銷售的目標(biāo) 。副總經(jīng)理和部門負(fù)責(zé)人請假，一律由總經(jīng)理批準(zhǔn)。事假工資將被扣發(fā)，未經(jīng)批準(zhǔn)而擅離工作崗位的按曠工處理。病假 2 天以上（含 2 天）工資將被扣發(fā)，且病假需要出示醫(yī)院蓋章證明或主治醫(yī)生病情蓋章證明。地州有經(jīng)銷商時(shí)業(yè)務(wù)員由經(jīng)銷商考核考勤，市場總監(jiān)、經(jīng)理級別向總經(jīng)理批準(zhǔn)。提前 30分鐘以內(nèi)下班者，按早退論處；超過 30分鐘者，按曠工半天論處。 九、曠工半天者，扣發(fā)當(dāng)天的基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金；每月累計(jì)曠工 1 天者，扣發(fā) 3 天的基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金，并給予一次警告處分；每月累計(jì)曠工 2 天者，扣發(fā) 5 天的基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金，并給予記過 1 次處分；每月累計(jì)曠工 3 天者，扣發(fā)當(dāng)月基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金，并給予記大過 1 次處分；每月累計(jì)曠工 3 天以上， 6 天以下者，扣發(fā)當(dāng)月基本工資、效益工資和獎(jiǎng)金，第二個(gè)月起留用察看，發(fā)放基本工資；每月累計(jì)曠工 6 天以上者（含 6 天），予以辭退。 二、出差旅費(fèi)分交通費(fèi)、宿費(fèi)及特別費(fèi)三項(xiàng)： 交通費(fèi)系指火車、汽車、飛機(jī)等費(fèi)用。 特別費(fèi)系指因公支付郵電或招待費(fèi)等。 出差人憑核準(zhǔn)的預(yù)支金額，填寫借款單，向財(cái)務(wù)部預(yù)支差旅費(fèi)。 四、差旅費(fèi)按業(yè)務(wù)需要、崗位職務(wù)劃分如下： 總經(jīng)理以上職務(wù)的人員，差旅費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。 銷售部經(jīng)理，膳宿費(fèi) 100 元 /日，交通費(fèi)以經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)的交通方式依票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷。 5 業(yè)務(wù)：膳宿費(fèi) 80 元 /日，交通費(fèi)以經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)的交通方式依票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷。 九、給核桃乳的渠道來一次“革命” 把渠道重心下沉 核桃乳目前屬于“三無”產(chǎn)品，即無 品牌優(yōu)勢， 無 廣告造