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成功招商九步驟-在線瀏覽

2025-07-14 22:44本頁面
  

【正文】 201萬元以上,獎勵3%;   遵守市場紀律獎:  ?、佟^(qū)域銷售:無沖竄貨現(xiàn)象。   經(jīng)銷商營銷支持:   強大品牌塑造:每年強大廣告及活動宣傳投入,打造企業(yè)品牌形象;   專業(yè)學術推廣:聘請國內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團,給經(jīng)銷商提供學術支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓;   醫(yī)學雜志論壇:公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學雜志結成聯(lián)盟,為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學術交流論壇天地;   醫(yī)學營銷培訓:公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓,包括企業(yè)文化,專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等;   專業(yè)完善資料:產(chǎn)品病理、藥理手冊,醫(yī)院臨床手冊,電話咨詢手冊,患者康復手冊,及以系列禮品等。   強有力的市場保護   保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權;   嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度,并由專人監(jiān)督管理;   實行發(fā)貿(mào)動態(tài)監(jiān)控制度,從源頭降低沖貿(mào)風險;   統(tǒng)一市場價格,杜絕至低價格行為;   收取市場風險抵押金,對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰;并取消年終返利政策,情節(jié)嚴重者,終止合同執(zhí)行。   對經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標的處罰辦法:   每季度末,經(jīng)銷商累計完成合同目標銷售量70%以上的,公司給予3個月經(jīng)銷權,如果3個月滿仍未達到合同指標,公司單方面解除合同。   每季度末,累計完成額在60%以下的,公司單方面解除合同??梢哉f,招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的,那么,經(jīng)銷商從何而來?這就是招商所要做的工作。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策,還怕招不到經(jīng)銷商嗎?實際上,并非如此。有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批客戶。有好的企業(yè)背景,沒有好的產(chǎn)品不行;企劃做的再漂亮,缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案,沒有好的解讀和培訓也不行;廣告氣勢再大,因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。愿與大家分享……  招商現(xiàn)狀困境  長期以來,由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因,造成企業(yè)招商費用居高不下,招商成功率低?!?  同樣,對于招商企業(yè)來說,重視學習、選對企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機會是持續(xù)成功的關鍵。由于雙方信息不對稱,相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎,解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關注的還題。如果一年之后還在招商那是什么原因?企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的,找不到更好的方法之前,只能用廣告的辦法去解決。任何事情走向極端都不是好事情,過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的?!?  第三招商模式非常單一:我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法,但是當成系統(tǒng)舉動,通過各個方面的配合完成,現(xiàn)在比較少。這種招商模式留下的后患非常大,當經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話,帶來的影響也是致命的?!?  第五缺乏跟進指導:很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況,大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話,我們經(jīng)銷商更沒有機會深入一個企業(yè)當中,去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的,產(chǎn)品的功效是不是那么顯性,企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。 招商思路  一般流程:整體招商方案設計——招商人員準備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理(來電、來函)——2次信息處理(書面回復)——發(fā)出會議邀請——召開會議(簽約)——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交(招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員)——協(xié)銷工作開始?!  ?  無論是哪一種招商方式,其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢?   首先,要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè),光靠企業(yè)說是遠遠不夠的,要有說服力的招商工具?!?  其次企業(yè)在招商過程中,僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的,我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。   還有企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃,對企業(yè)的前景做一個描繪,樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象?!?  同時為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式,從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。通常,經(jīng)銷商所擔心的不是投資額太高,而是進貨以后如何才能銷售出去?!?  在招商過程中還應該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績,用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益?!?  總而言之,企業(yè)的招商要有針對性,方法性,不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。企業(yè)無論采取什么樣的手段,招商的最終目的不在于圈錢,而是要服務于產(chǎn)品的銷售。因此在制定招商策略時,要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件,并與應招者共同探討總體的市場策略,告知真實的市場支持,才能讓雙方長期合作。一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點:快速回籠資金,緩解壓力;快速建立營銷網(wǎng)絡,占領市場;鍛煉隊伍,總結經(jīng)驗,提煉市場運作模式。   其次要確定自己的目標招商群。一般說來,成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定,推廣工作簡單,銷量容易預估,比較適合以經(jīng)銷制的方式合作;而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復雜,市場投入較大且前景未卜,需精耕細作,比較負責任的廠家大多采取代理制的方式,從而降低代理者的風險與負擔,加強對代理者的幫助、督導和控制,以期獲得掌控市場的主動權。通常,企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種:    A.競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉,因此,要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。 2)經(jīng)營狀況良好,但對廠家不滿的經(jīng)銷商。   B.關聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性,產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似,因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。    C.有資金的潛在經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗,但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商,往往做事特別認真,只要具有一定經(jīng)銷的意識,經(jīng)過廠家的培訓與指導后,可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。否則,一開始可能是滿足了自己的欲望,但最終會對自己造成傷害?!?  最常見的就是通過廣告招商,它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去,通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料,通過進一步談判,引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中,報紙基本集中在《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》,其中僅《中國經(jīng)營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的70%左右;雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》,其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的60%以上。廣告招商的費用較高,對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。往往花很多的廣告費,也招不到合適的經(jīng)銷商,造成資源浪費。其缺點是費用高,招商質(zhì)量低,針對性差?!?  現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。   保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。商人趨利,只要樣板市場打好了,別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。市場風險由自己承擔,利潤也由自己獨享。廠家熟悉產(chǎn)品,經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌?,兩方結合,優(yōu)勢互補,應該說樣板市場啟動成功就更有保障了?!?  業(yè)務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式,它主要是在企業(yè)確定招商群體后,針對競爭對手和相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行走訪和溝通,傳達企業(yè)的招商信息,進行招商。因此,企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商,對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。   根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關系,可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。另一種為廠家局部支持,有兩種方式:(1) 單純的廣告支持,就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨,廠家負責廣告,給與“空中支持”,其他市場推廣工作,由經(jīng)銷商自己完成。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”,而且還有“地面部隊”配合,幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷,經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。   招商成功與否,不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等,還涉及到后期的整合執(zhí)行。中國企業(yè)招商的變革和升級,從根本上說,依仗招商主體的思想更新和認識提高。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立,不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。    貴公司有那些獨家品種?知名品牌有那些?    某產(chǎn)品是獨家新藥嗎?是否有專利?    某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品?    某產(chǎn)品的主要成分是什么?    某產(chǎn)品的治療范圍是什么?詳細功能是什么?    某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少?怎么服用?一療程多少天?多少天起作用?每件多少盒?   產(chǎn)品是否有毒副作用?   1與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢?   1公司將投入巨大的人力與物力來支持,作為公司最重要的品種來操作。   1貴公司對全年任務量有要求嗎?首批提貨量有要求嗎?   1代理時是否要交保證金?不交不行嗎?   是的,有一定要求,見招商手冊。   1公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨?      簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權;   嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度,并由專人監(jiān)督管理;   實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度,從源頭降低沖貿(mào)風險;   統(tǒng)一市場價格,杜絕降低價格行為;   收取市場風險抵押金,對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰;情節(jié)嚴重者,終止合同執(zhí)行。   1貴公司怎么處理退貨事宜?   合同簽訂后,產(chǎn)品何時進入市場?   2代理商的經(jīng)銷權限是多長?   2貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告?   原則上不在具體區(qū)域投放廣告,但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放,當然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀,市場發(fā)展迅猛,我們也可以考慮??梢哉f,招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一,是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的,那么,經(jīng)銷商從何而來?這就是招商所要做的工作。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策,還怕招不到經(jīng)銷商嗎?實際上,并非如此。有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批客戶。有好的企業(yè)背景,沒有好的產(chǎn)品不行;企劃做的再漂亮,缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案,沒有好的解讀和培訓也不行;廣告氣勢再大,因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。愿與大家分享……  如何擬定好的招商方案?  招商作為一種最具中國特色的營銷手段,已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析,目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解,往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度,很難抓住投資者。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象,不僅招商招不到,連同廣告公司和報紙的威信也會降低?! ?  招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案:首先是組織機構的規(guī)劃與涉及,多少人,什么職責,分工培訓等,成立專門的職能招商部門,從組織架構上予以重視和確立,招商工作完成后,招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門,同時計劃專業(yè)人才的引進,高素質(zhì)的招商營銷團隊,是企業(yè)招商成敗的關鍵因素,也是企業(yè)普遍都短缺的一塊,產(chǎn)品有了,思路清晰了,資金到位了,萬事俱備,如果沒有人力能夠有效實施,現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足,或者不愿付出高素質(zhì)人力成本,隨便應付,人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證,關鍵時候不能完成“臨門一腳”,錯失商機。   當然還包括招商方式,媒體選擇,費用預算等等。公司可以設立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。   二、招商政策   2.1經(jīng)銷價格的確立    2.1.1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求)   24粒裝,300盒/件。   36粒裝,元/盒,服用時間3-6天,日價格元。   36粒裝,盡量控制在元/盒以內(nèi)。        36粒裝批價:元/盒。   2.1.4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率   我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算,同時出去他們的年終返點或獎勵,平均扣率在23左右,計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。   36粒裝毛利率: 64%。   2.2.2關于經(jīng)銷商的資格   l 熟悉當?shù)厥袌?,有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡;   l 優(yōu)良好的市場運作能力,專業(yè)的營銷隊伍;   l 有一定的經(jīng)濟實力;   l 有良好的經(jīng)營信譽。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”,但實際運作時卻力不從心,從而使產(chǎn)品失去市場機會;另一方面,省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大,一旦實際運作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發(fā)展是不利的。   2.2.4關于省級經(jīng)銷商   當然,真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道,公司應全力合作,為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。   2.3.2關于地級經(jīng)銷商風險抵押金   根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,收取萬元的風險抵押金。   2.4.2省級經(jīng)銷商銷售任務   省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,由雙方協(xié)商確定。   完成指標者,公司提供回款額%的實物獎勵(產(chǎn)品或促銷品等)。   2.4.5經(jīng)銷商的任務懲罰措施   未完成指標者,公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金,并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。   2.5.2沖貨的監(jiān)督控制   公司定期或不定期派員對市場進行檢查,根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為,應立即責令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。     人員可以根據(jù)市場情況逐步增加:     醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理1人:必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè),能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息(包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹)。   3.3與有意向者的接洽及簽訂合同   通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細的招商資料,并要求對方提供相關證件,經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。如果
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