【正文】 個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 　　產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。 　　4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間 　　月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，月份正式刊登。 　　4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排 　　月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 　　月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。 　　五、2004年招商回款計(jì)劃： 　　批價計(jì)算萬元，折合底價回款在多萬元。 　　5．1招商底價回款詳細(xì)分解： 　　2004年1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月 11月　12月 　　底價： 　　 5．2招商毛利潤：萬左右 　　六、2004年招商預(yù)算 　　6．1招商廣告費(fèi)：15萬 　　6．2招商會議費(fèi)：12萬 　　6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬 　　6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬 　　6．5人員工資費(fèi)：36萬 　　6．6招商出差費(fèi)：36萬 　　6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬 　　6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬 　　合計(jì)：194萬 　　6．9招商凈利潤：萬左右。 　　七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法 　　 　　附件2：某產(chǎn)品招商會 　　一、活動主題： 　　雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動儀式 　　暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 　　二、活動目的： 　　借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；　 　　促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 　　吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約； 　　打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 　　為布局全國打好基礎(chǔ) 　　三、活動方案 　　活動時間：　 　　活動地點(diǎn)： 　　主辦單位：　 　　媒體支持： 　　《中國經(jīng)營報(bào)》 　　《中國醫(yī)藥報(bào)》 　　《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》 　　《健康報(bào)》 　　《科技日報(bào)》 　　嘉賓 　　專家資源組主要成員 　　重點(diǎn)媒體記者 　　特邀經(jīng)銷商 　　四、會議準(zhǔn)備 　　易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)； 　　會議背板內(nèi)容： 　?。?）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動儀式 　　（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 　　主辦單位： 　　　某制藥有限公司 　　會場向?qū)疲?　　內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動儀式XX層XX廳 　　獨(dú)家經(jīng)銷銅牌； 　　拍照和攝像； 　　手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)； 　　招商手冊、會議手冊；　 　　《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體； 　　產(chǎn)品宣傳手冊； 　　本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤 　　1簽名板； 　　1主席臺姓名臺卡； 　　1經(jīng)銷商胸卡； 　　1主持臺上企業(yè)標(biāo)志 　　1會務(wù)后勤人員配置； 　　男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 　　女性職業(yè)裝（套裙） 　　1禮品贈送； 　　1墻面形象展示牌； 　　1主持人確定； 　　1政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請； 　　接站車輛(都要用好車)、人員； 　　210名禮儀小姐。 　　五、會場布置 　　主席臺區(qū) 　?。?）、主席臺背板 　?。?）、主席臺會議桌 　?。?）、投影儀、投影幕 　?。?）、筆記本電腦 　?。?）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。 　　經(jīng)銷商區(qū) 　?。?）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離； 　　（2）； 　　（3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放； 　?。?）、會議桌、筆、飲用水 　?。?）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。 　　會場入口大廳區(qū) 　?。?）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶； 　?。?）、會場1015米的入口處，層遞擺放易拉寶； 　　（3）、會場入口處工作區(qū) 　　進(jìn)入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。 　?。?）、專柜實(shí)景展示； 　?。?）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。 　　六、人員分組設(shè)置：　 　　A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；　 　　B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理；　 　　C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；　 　　D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造；　 　　E后勤組：票務(wù)安排、會議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；　 　　F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。 　　G登記組 　　H 接站組（需要配合完成） 　　各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。 　　 　　七、會議架構(gòu)： 　　?會前宣傳 　　?會場布展 　　?現(xiàn)場展示 　　?現(xiàn)場會議 　　?解答疑問 　　?會上競標(biāo) 　　?會后簽約　 　　?宴會 　　?后期造勢 　　八、會議步驟 　　活動籌備 　?。?）、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)啤OP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。 　　會前事項(xiàng)： 　　專家邀約，人員確定； 　　會議場地（容納150人左右）； 　　專家、嘉賓住宿安排預(yù)定； 　　場地布置及會議所需物料； 　　已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約； 　　全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。 　　宣傳 　　(1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。 　　(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實(shí)力及優(yōu)勢所在，增強(qiáng)對目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說服力和影響力，消除代理疑慮，增強(qiáng)信心。 　　九、會議流程： 　　十、會議預(yù)算： 　　1．會務(wù)費(fèi)用 　?。?）場地費(fèi)用　 　?。?）食宿費(fèi)用　　 　?。?）物料費(fèi)用 　　（4）交通費(fèi)用　 　?。?）其他費(fèi)用 　　2．會議宣傳推廣費(fèi)用 　　（1）新聞費(fèi)用　　 　?。?）嘉賓費(fèi)用 　?。?）營銷支持費(fèi)用 　　（4）主持人費(fèi)用 　?。?）其他費(fèi)用 成功招商九步驟之四－－如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)？序　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作?！　∮腥苏J(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。　 　　企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔蟠蛘劭?。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……　如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品？　　中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實(shí)，雖然經(jīng)過GMP廠驗(yàn)收，地標(biāo)升國標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！ 　　整個招商市場由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨說好產(chǎn)品、好項(xiàng)目越來越難找了。眾多的廠家爭奪為數(shù)不多的經(jīng)銷商，同一個配方，同一個產(chǎn)品名讓經(jīng)銷商面對的是眾多個廠家包裝！經(jīng)銷商憑什么要賣你的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么要買你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷商、消費(fèi)者一個理由吧。這就需要對產(chǎn)品進(jìn)行策劃，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢的招商企業(yè)來說，出挑的產(chǎn)品賣點(diǎn)成為它們成功的最重砝碼。　　　　創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過程，就是對產(chǎn)品進(jìn)行定位的過程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。對于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要，激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。 　　我們首先可以借鑒50年代的雷斯提出的USP（獨(dú)特銷售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論, USP的特點(diǎn)是找出該商品的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣點(diǎn)，具有以下三種特質(zhì)： 　　1. 明確性（明確一個利益），每一則廣告必須向消費(fèi)者說一個主張(Proposition),必須讓消費(fèi)者明白,購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益. 　　2. 獨(dú)特性（對手所沒有），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競爭對手所做不到的或者無法提供的,必須說出其獨(dú)特之處,在品牌和說辭方面是獨(dú)一無二的. 　　3. 促銷性（吸引購買），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的,必須聚集在一個點(diǎn)上,集中打動\感動和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購買動機(jī).　 　　USP的提煉基本上可以有6條路徑可以走，如圖1所示： 　　第1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第2路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第3路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第4路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第5路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第6路徑：優(yōu)先應(yīng)用于總體產(chǎn)品線?！　　SP的提煉，其目的就是更多的吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，給其留下深刻的印象。例如：我們在面對電視鏡頭里草原中上一群牛時我們一定計(jì)不住全部的牛，但一個看著鏡頭的牛讓我們一定不會忘記。根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向：　 　　從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā)　 　　這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺的沖擊。中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個好，產(chǎn)品就會紅起來。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設(shè)計(jì)出色，就能在終端抓眼球，就能在經(jīng)銷商的競品中跳出來，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場化，必須具備“三感原則”：看上去有價值感；摸起來有手感；使用后有滿足感。包裝的設(shè)計(jì)我們要使其能夠在反映出產(chǎn)品獨(dú)特個性的同時賦予消費(fèi)者視覺上的高價值享受，使其產(chǎn)生聯(lián)想與向往；消費(fèi)者被吸引后觀摩包裝能促成購買；精美獨(dú)特的包裝對于品牌形象塑造還可起非常重要作用。我曾經(jīng)策劃一個招商藥品時發(fā)現(xiàn)常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很?。ǘ际桥R床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥品沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代，于是我力排眾議，決定在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)時做成常規(guī)同類藥品包裝的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡單的四個字“膠囊”，下面為異形心形狀，投放市場后反響很好；當(dāng)然產(chǎn)品名字也更重要，例：腦白金、腦黃金、等等。也有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品整體概念 的，例如：麥當(dāng)勞產(chǎn)品是什么？在大家頭腦中的印象就是（美味食品＋兒童樂園＋好環(huán)境＋兒童玩具＋干凈洗手間）；腦白金是什么？就是（禮品＋治療失眠＋調(diào)節(jié)腸胃＋……） 　　附：我曾經(jīng)參與策劃的熱膠囊時，它上市已有三年，一直沿用一種淺綠色包裝，無論外觀還是大小，均顯得沒有檔次。另外，熱治療上、下呼吸道感染和感冒的時間為2－4天，而單天服用量為12粒，老包裝則為20粒/盒，既不美觀，又不實(shí)用（不夠兩天），因此包裝必須改。同時，過去三年來，市場上老包裝有一些存貨，為了整合渠道，也需要重新修改設(shè)計(jì)包裝。經(jīng)過精心研究我們從三個方面入手： 首先，熱膠囊規(guī)格更改為12粒2板，議適用兩天的量，病人無論上購一盒還是兩盒，均不浪費(fèi)。 其次，增大熱膠囊的包裝，以增加藥店展示面。第三，放棄綠色，選擇了以藍(lán)色為主杜色調(diào)。綠色的包裝太多，不突出。同時，為了配合純中藥“抗生素”杜概念，藍(lán)色具有更強(qiáng)的親和力。 　　從產(chǎn)品病理藥理角度提煉USP　　　這種USP主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出區(qū)分于競爭對