【正文】 區(qū)域，則僅通過書店銷售產(chǎn)品，并且只有一種渠道，即直銷方式。一個(gè)銷售辦公室就是一個(gè)公司的分部或分支機(jī)構(gòu)。 銷售組 你可以將一個(gè)銷售辦公室的職員再細(xì)分到銷售組中去。 銷售員 R/3 SD包括了各個(gè)人員的主要檔案，你可以用來管理有關(guān)銷售員的資料。 發(fā)貨中的組織單位 僅定義銷售是不夠的，因?yàn)殇N售過程還不完全，除非當(dāng)你的客戶接受到產(chǎn)品時(shí)才算完成。如果你正在銷售的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)貨是很關(guān)鍵的，即你要保證你的貨物將按時(shí)在客戶指定地點(diǎn)上到達(dá)。 SD中的發(fā)貨部門的組織結(jié)構(gòu)將包括發(fā)貨點(diǎn)和裝貨點(diǎn)。對(duì)每次發(fā)貨，R/3 SD模型要指定一個(gè)專門的發(fā)貨點(diǎn)。對(duì)在一個(gè)裝貨地點(diǎn)裝載貨物時(shí)，每個(gè)裝貨點(diǎn)就代表了裝備的一個(gè)不同地點(diǎn)和類型。 集成化組織單位 作為一個(gè)公司一部分的所有組織單位都是互相關(guān)聯(lián)的。而且R/3系統(tǒng)的這種緊密集成能確保你的作業(yè)流程能有效地從一個(gè)功能轉(zhuǎn)至另一個(gè)功能。法律上它是一個(gè)獨(dú)立的公司，對(duì)這個(gè)公司，你必需保存結(jié)算差額表和損益表。 工廠 工廠是一個(gè)生產(chǎn)設(shè)施或簡(jiǎn)單的一組地點(diǎn)，稱為存貯位置，位置都相互靠近，在那兒你存有庫存。工廠屬于組織上的一個(gè)層次，在這里你可進(jìn)行規(guī)劃和庫存量的管理。 銷售組織可從不同的工廠或倉庫去銷售產(chǎn)品。例如，在公司代碼1中，銷售組織1和2它們每個(gè)都擁有專用的工廠，但它們也分擔(dān)工廠2的銷售責(zé)任。你也可以在公司代碼之間進(jìn)行商業(yè)交易，例如，內(nèi)部公司的營(yíng)銷作業(yè)。這樣，你的歐洲子公司開發(fā)票給客戶，而且在美國(guó)公司和歐洲公司之間也可以創(chuàng)建一種公司間的發(fā)票。系統(tǒng)能集成你的數(shù)據(jù)，并輸入到整個(gè)企業(yè)中。當(dāng)工廠在R/3 SD中，作為產(chǎn)品出售的供貨方時(shí)，它就是R/3物料管理（MM）模式的中央組織單位。 在R/3系統(tǒng)中通過設(shè)計(jì)進(jìn)行集成 通過設(shè)計(jì)能夠體現(xiàn)集成的水平，它建立于R/3系統(tǒng)的組織中。這意味著，一旦你應(yīng)用R/3系統(tǒng)，那種同樣的集成功能就被建立在你的企業(yè)中了。第3章銷售訂單的處理突出特點(diǎn)□專用于你組織的事務(wù)類型、功能和處理過程可以節(jié)省時(shí)間和精力，并因而能創(chuàng)造一種平穩(wěn)和有效的工作流?！跤芍鲾?shù)據(jù)自動(dòng)提供數(shù)據(jù)，將提高數(shù)據(jù)的一致性和執(zhí)行速度?！鯊?qiáng)大的出口處理能在全世界范圍內(nèi)擴(kuò)展你的營(yíng)銷潛力。 供應(yīng)鏈管理 在一系列緊密的集成作業(yè)中，有效的銷售訂單是與客戶需求的所有活動(dòng)聯(lián)系在一起的。 R/3 SD可以精確地啟動(dòng)這種銷售訂單處理，其中應(yīng)用了一系列鏈接文件，以便產(chǎn)生用于銷售和分銷的工作流。在銷售和分銷的電子文件之間，SD顯示了許多階段和選擇方案的信息，而每一種信息都是與程序和相應(yīng)的電子文件鏈接在一起的。在R/3中的“憑證”都記錄了商業(yè)事件的各種事務(wù)。這些憑證包括了營(yíng)銷上的活動(dòng)，詢價(jià)，報(bào)價(jià)，合同，訂單，交貨和開票憑證。銷售憑證數(shù)據(jù)能自動(dòng)地進(jìn)入發(fā)貨憑證內(nèi)。這個(gè)憑證流能夠傳遞信息，在任何一步，都能減少你的工作量。一旦你輸入和查對(duì)數(shù)據(jù)時(shí)，它就可以用電子方式在整個(gè)系統(tǒng)中移動(dòng)。當(dāng)你要修改憑證時(shí)，例如更改定價(jià)或數(shù)量，SD就將它們存入憑證的歷史中。 存取銷售與分銷的憑證及主數(shù)據(jù) 在R/3 SD中，你可以使用檢索策略或匹配碼去找出一個(gè)特定的憑證。在系統(tǒng)中，你可以輸入一個(gè)客戶的電話查詢作為一個(gè)銷售活動(dòng)的記錄。當(dāng)客戶根據(jù)報(bào)價(jià)發(fā)出一個(gè)訂單時(shí)，根據(jù)這個(gè)報(bào)價(jià)單，你就啟動(dòng)一個(gè)銷售訂單。當(dāng)創(chuàng)建一個(gè)銷售訂單時(shí)，系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行檢查訂單項(xiàng)目是否在庫存中有可用的，或者裝配件所需的組件項(xiàng)目是否可用。 在本階段中，系統(tǒng)在物料管理模塊中能調(diào)節(jié)庫存水平，并調(diào)整財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊中的價(jià)值，還可以根據(jù)一系列憑證中的數(shù)據(jù)作為依據(jù)。全部憑證創(chuàng)建了憑證流或歷史。相關(guān)數(shù)據(jù)的載體能為計(jì)劃和調(diào)控銷售和市場(chǎng)活動(dòng)制作一個(gè)資源。你可用有關(guān)的以前查詢、報(bào)價(jià)和合同的銷售訂單為依據(jù)。自動(dòng)化的功能，例如發(fā)貨計(jì)劃也保障了用于銷售和分銷的運(yùn)輸計(jì)劃。 在每一個(gè)銷售憑證中，你可在作業(yè)鏈中隨處獲取有關(guān)現(xiàn)有憑證的信息。你能檢查按銷售訂單驅(qū)動(dòng)的特殊交貨。 通過使用處理狀況功能，你能檢查一項(xiàng)指定事務(wù)的進(jìn)展情況。這就是為什么報(bào)價(jià)能被拷貝到銷售訂單的原因，并能很容易地傳輸?shù)浇回浐烷_票憑證中去。銷售與分銷的憑證要素包括：□憑證表頭： 這包括應(yīng)用于整個(gè)憑證的一般性信息?！鯌{證行項(xiàng)目： 憑證項(xiàng)目包括客戶規(guī)定的貨品和服務(wù)信息。裝運(yùn)點(diǎn)，付款期限，價(jià)格，采購數(shù)據(jù)和商貿(mào)合伙人的信息也都能出現(xiàn)在項(xiàng)目欄內(nèi)。當(dāng)客戶接受一項(xiàng)訂單項(xiàng)目的專項(xiàng)條款時(shí)，項(xiàng)目層的數(shù)據(jù)可能會(huì)與表頭數(shù)據(jù)不同。如果有一項(xiàng)100件的項(xiàng)目，由于缺少可用產(chǎn)品，必須按4次裝運(yùn)進(jìn)行交貨；這樣，4個(gè)交貨計(jì)劃應(yīng)分別顯示相應(yīng)的數(shù)量和交貨日期條目。當(dāng)你為一個(gè)銷售訂單項(xiàng)目進(jìn)行交貨時(shí)，銷售訂單的交貨計(jì)劃就成為交貨的項(xiàng)目了。使用R/3系統(tǒng)實(shí)施指南，R/3 SD就可以幫助你創(chuàng)建憑證，用以滿足你組織的需要。你同樣也能規(guī)定新的憑證功能用以滿足你的需求。系統(tǒng)對(duì)每種銷售憑證容許一定的項(xiàng)目分類。在一項(xiàng)訂單中每個(gè)行項(xiàng)目事實(shí)上能像一個(gè)單獨(dú)的訂單那樣來加以處理。用于項(xiàng)目分類的控制要素可以定義：□定價(jià)需求 □開票凍結(jié)□交貨需求 □交貨計(jì)劃□開票需求 編號(hào)的分配 每個(gè)憑證帶有一個(gè)唯一的憑證編號(hào)。□自動(dòng)的內(nèi)部號(hào)碼的分配，可以分配用于憑證類型規(guī)定范圍的一個(gè)順序編號(hào)。銷售和分銷軟件的解決方案能滿足從最簡(jiǎn)單至最復(fù)雜的事務(wù)需求。 用于銷售處理，R/3 SD使用了各種各樣的憑證。需要時(shí)，你可以定義其它的處理選項(xiàng)或更改在SD中定義的現(xiàn)有憑證。銷售詢問可幫助你輸入和貯存與銷售相關(guān)的重要信息，這些信息在今后的訂單處理中可以使用。 例如，假設(shè)一個(gè)客戶或可能的顧主想要知道究竟你能供應(yīng)哪些貨品，或是否你有產(chǎn)品目錄和手冊(cè)。利用這個(gè)售前信息可以計(jì)劃銷售的策略或幫助你建立一個(gè)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。 銷售訂單 根據(jù)手邊的任務(wù)，R/3 SD對(duì)銷售訂單能采用不同的方式去適應(yīng)你的需求。根據(jù)相關(guān)的主記錄，系統(tǒng)能自動(dòng)地?cái)M出數(shù)據(jù)：□根據(jù)賣方的客戶主記錄，SD能擬出銷售、交貨、定價(jià)和開票的數(shù)據(jù)?！鯇?duì)銷售訂單中的每項(xiàng)產(chǎn)品，SD能自動(dòng)地從有關(guān)物料的主記錄中擬出數(shù)據(jù)。 必要時(shí)，你可以人為地修改數(shù)據(jù)或加入新的數(shù)據(jù)。另外，你可以進(jìn)入許多不同的屏幕號(hào)去修改數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)諸如付款期限和交貨數(shù)據(jù)。 現(xiàn)有的售前憑證對(duì)銷售訂單具有參考作用。 當(dāng)你處理一項(xiàng)銷售訂單時(shí)，SD能自動(dòng)地執(zhí)行幾種標(biāo)準(zhǔn)的功能。提供計(jì)劃更多的時(shí)間，協(xié)議和合同會(huì)使完成客戶的訂單變得更為容易。在交貨協(xié)議中，你要規(guī)定貨品的數(shù)量和交貨日期。你可以在確定交貨協(xié)議的同時(shí)，初始一個(gè)交貨計(jì)劃，或以后追加數(shù)據(jù)。只要你能進(jìn)行正常的發(fā)貨，就可以準(zhǔn)確地處理每次的發(fā)貨。合同僅規(guī)定整個(gè)的數(shù)量或賣出的金額，對(duì)一項(xiàng)合同而言，下達(dá)的訂單就規(guī)定了合同的交貨日期。當(dāng)你初始化現(xiàn)金銷售時(shí)，SD系統(tǒng)能自動(dòng)地?cái)M出當(dāng)前日期為交貨和開票日期。系統(tǒng)將使用銷售訂單編號(hào)作為參考用于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。然而，你處理發(fā)票過程要稍后些。 按訂單生產(chǎn) 按訂單生產(chǎn)是按專項(xiàng)客戶規(guī)定的產(chǎn)品數(shù)量去進(jìn)行生產(chǎn)。取決于你如何跟蹤成本，有兩種按訂單生產(chǎn)的類型：□按有成本管理的按訂單生產(chǎn), 通過使用分配了全部成本和收入的銷售訂單來跟蹤項(xiàng)目。 客戶工程 典型的客戶工程是一個(gè)大型的一種工程；該工程采用一個(gè)設(shè)計(jì)小組，以及R/3工程系統(tǒng)的計(jì)劃和成本管理。典型大型工程要包括在工程中標(biāo)志各階段完成的一系列的里程碑。每項(xiàng)里程碑工作的完成可以確定開票的日期。對(duì)這些貨品客戶是不付錢的，直到他們使用這些貨品時(shí)才給錢。對(duì)每個(gè)客戶，你可以單獨(dú)地管理這些存貨。這些材料可以是墊襯、卷筒、螺栓或其它有價(jià)值的東西；這些都可以考慮作為有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)，如果不退回的話，客戶會(huì)支付相應(yīng)費(fèi)用。應(yīng)用這種能力去處理歐洲的墊襯，或進(jìn)行出租墊襯。SD能為你很容易地做這項(xiàng)工作，去單獨(dú)地管理你的庫存或其它客戶那里的可回收使用的庫存，這樣你就能準(zhǔn)確地知道什么庫存存放在特殊的客戶的地點(diǎn)上。為更換有問題的貨品，你要安排免費(fèi)發(fā)送，或者發(fā)出一個(gè)信貸備忘錄要求?！鯇?duì)丟失或損傷的售出貨品進(jìn)行免費(fèi)發(fā)貨?！鯇?duì)多付款或退回的貨品，信貸備忘錄要求記入客戶貸方。 直接運(yùn)貨 你的公司可能不直接由庫存發(fā)送訂單上的貨品項(xiàng)目至客戶。一個(gè)銷售訂單也許包括一些或全部第三方項(xiàng)目. 當(dāng)客戶訂購第三方的項(xiàng)目，SD能自動(dòng)地為該項(xiàng)目產(chǎn)品提出采購申請(qǐng)。R/3 SD使用物料管理系統(tǒng)根據(jù)申請(qǐng)去初始一個(gè)采購訂單。 公司之間的業(yè)務(wù) 因?yàn)槟愕慕M織或公司的結(jié)構(gòu)可能不適合每一個(gè)商業(yè)情況（或每一個(gè)客戶的需求），R/3系統(tǒng)能提供一些額外的靈活性。這個(gè)過程就叫做公司之間的銷售處理，它容許你只給最終的客戶開發(fā)票并遞送一張公司之間的發(fā)票，例如，在裝運(yùn)公司和銷售組織之間的成本、成本加利或成本折扣清單。在下面的方塊圖和R/3系統(tǒng)中示出，“物料”這個(gè)詞可以指原材料或產(chǎn)品。系統(tǒng)能將這個(gè)信息自動(dòng)地傳遞到新的憑證中去。 □參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下，你可以參照一個(gè)報(bào)價(jià)單，開始著手一項(xiàng)銷售訂單。同樣，你可以手工地增加或更改數(shù)據(jù)，譬如增加制定客戶的專門信息。你可以自動(dòng)地從主記錄、參考憑證中復(fù)制這些文本，或者從你的臺(tái)式系統(tǒng)中將文本送入R/3系統(tǒng)中。該系統(tǒng)能使這些文本適應(yīng)客戶的語言。 開票憑證包括諸如產(chǎn)品銷售文本、項(xiàng)目注解和發(fā)貨文本等文本。□銷售信息系統(tǒng)能提供售前數(shù)據(jù)，提高銷售效益?！醺櫢?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主數(shù)據(jù)記錄以及分析競(jìng)爭(zhēng)公司和產(chǎn)品?！蹯`活的直接郵遞能連結(jié)你的銷售對(duì)象主數(shù)據(jù)記錄。任何生產(chǎn)組織的一個(gè)主要目的就是要提高銷售效益。它也容許用戶以適應(yīng)于其組織的步調(diào)去改進(jìn)這些領(lǐng)域。例如，當(dāng)今生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的合作關(guān)系經(jīng)常要更換傳統(tǒng)的銷售方法。 銷售中的信息管理 現(xiàn)在的信息管理與以前的任何信息管理相比，更是銷售過程中極為重要的一部分。而現(xiàn)在，通常在路上筆記本電腦就可以連接到遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)上，從遙遠(yuǎn)的地球一側(cè)實(shí)時(shí)地獲取信息，或者運(yùn)行以具有多媒體效果的全彩色顯示進(jìn)行工作，或者為最新的競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行聯(lián)機(jī)檢索。SD模塊中的這一部分緊密地與SD的銷售、發(fā)貨和開票功能連接在一起，用以提供日常商業(yè)事務(wù)的附加的必要手段。 售前支持將幫助提供對(duì)現(xiàn)有客戶的服務(wù)，而這些客戶也將有助于新的商業(yè)發(fā)展。銷售支持具有作為SD的信息資源和作為一種獲取新的商業(yè)動(dòng)力的功能。它包括有關(guān)的銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目組織中的合同人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品、銷售活動(dòng)和直接上市信息。 連接銷售信息系統(tǒng) SD的最重要工具之一就是銷售信息系統(tǒng)。精確的、實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)也意味著你的商業(yè)活動(dòng)在效益上將有顯著地提高。這將包括銷售的一攬表和銷售訂單的統(tǒng)計(jì)資料。這些報(bào)表能協(xié)助你制定銷售和商貿(mào)策略以及分析計(jì)劃的結(jié)果。你還能夠?yàn)閷ｍ?xiàng)客戶著手一份有關(guān)全部公開銷售活動(dòng)的清單，而且能檢查各個(gè)銷售訂單的歷史。然而，事實(shí)上，任何一個(gè)人與他商業(yè)上的合作者都不太清楚，從咨詢合作人到銷售組織到合同人，他們都會(huì)成為你商業(yè)的合伙人?？蛻?、銷售對(duì)象和合同 客戶 管理與客戶和銷售對(duì)象的相互關(guān)系是SD銷售支持要素的一個(gè)核心部分。這個(gè)數(shù)據(jù)包括了客戶分類和產(chǎn)業(yè)配置、年銷售額、雇員數(shù)量、法律狀態(tài)和其它相關(guān)的數(shù)據(jù)。凡涉及合同人員和有關(guān)項(xiàng)目客戶的關(guān)鍵事例的信息都特別重要。 對(duì)銷售對(duì)象而言，你可以輸入客戶的同樣信息。 合同人員 在近幾年銷售中，最重大的變化之一就是保持與客戶的關(guān)系變得愈來愈重要了。在許多情況中，強(qiáng)有力的客戶關(guān)系將直接與你的銷售成功有關(guān)。在SD中可自由地規(guī)定屬性的功能，將容許你指定合同人的特征，這對(duì)你的管理來講是很重要的。其它的信息也是有價(jià)值的。你希望這位可能成為客戶的人包括在直接的郵遞中嗎？什么類別的獎(jiǎng)勵(lì)禮品會(huì)適用于這個(gè)公司？ 在客戶、銷售合伙人或主記錄的銷售對(duì)象部分中，你可以制定或保存接觸人員的資料。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 保持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息是一種連續(xù)不斷的工作，這種努力能提供開發(fā)新的市場(chǎng)的關(guān)鍵信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息被保存在集成于SD的物料主記錄中。在每一種情況中，針對(duì)目的的保存在中央R/3系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中的主記錄有明確的分類。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的記錄還包括了主要雇員的名字、市場(chǎng)參數(shù)文件，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)的文本，這些你都可以符合你的需求中。在主記錄中，SD就確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最終信息，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主記錄中，你就可以建立產(chǎn)品的層次，它將幫助你進(jìn)行你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的對(duì)比。你可在文本中存貯更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息，包括像一般用戶問題、產(chǎn)品的弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)等。存貯在系統(tǒng)中的銷售活動(dòng)數(shù)據(jù)將變成一種有價(jià)值的銷售信息資源，而且這種資源你將與其它被授權(quán)的銷售人員共同享用。一個(gè)銷售經(jīng)理要獲得在他或她的范圍內(nèi)的所有銷售活動(dòng)的總情況，而且如果被授權(quán)的話，要將他或她的工作人員的結(jié)果與其他小組的結(jié)果相比較。 銷售活動(dòng)類型 對(duì)不同的銷售活動(dòng)，你可以在SD中保存各種活動(dòng)類型。這些典型的類型包括銷售傳呼、電話傳呼和銷售信件。例如，你可以分類，是涉及咨詢的銷售活動(dòng)還是客戶問題的解答。在容許顯示或更改銷售活動(dòng)的數(shù)據(jù)之前，R/3 SD需要你的授權(quán)。通常，你也要輸入銷售活動(dòng)的原由和結(jié)果。這些情況的活動(dòng)結(jié)果可能是在客戶處顯示一份銷售訂單或一份邀請(qǐng)信函。根據(jù)你自己的要求，你可以定義這些屬性。例如，你可以在下列文件中加以區(qū)分，是準(zhǔn)備的筆記、一份報(bào)告，還是客戶對(duì)推銷的反應(yīng)。你能提取銷售總結(jié)，該總結(jié)包括了目前的和已完成的商業(yè)事務(wù)，以及有關(guān)銷售趨勢(shì)的信息。一個(gè)后繼活動(dòng)可能是送出一個(gè)信息或一個(gè)電話傳呼。SD能設(shè)置銷售活動(dòng)的全部歷史記錄和按你提出的后繼活動(dòng)。在活動(dòng)處理中，使用檔案連接（ArchiveLink），你可以獲取這些文件。直接郵遞包括各種信函，例如銷售信函或講座討論會(huì)的邀請(qǐng)，以及產(chǎn)品的樣品、小冊(cè)子或文件等。根據(jù)你的目標(biāo)組，你可以獲得現(xiàn)有客戶的地址、銷售對(duì)象、聯(lián)系人的地址或所有三者的綜合材料。 直接郵遞包括下列部分：□信函，例如銷售信函或邀請(qǐng)信