【正文】 結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織38市場促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部 長 1 ? 市場促銷部長全國性的促銷以及日常銷售 預(yù)測過程管理? 地區(qū)銷售部長提供日常行政管理與支持? 重要客戶銷售部長與市場促銷經(jīng)理配合工作市場促銷部部 長 (1)分 公 司 銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理314? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測的工作? 促銷活動的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行需求預(yù)測經(jīng)理 (1)市場促銷經(jīng)理－重要客戶 (1)市場促銷主任－各地區(qū) (7)市場促銷主任－重要客戶 (7)u 新 增 的 需 求 /計 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強 整 體 銷 售 組 織 對 銷 售 需 求 的 計 劃的 影 響 ， 以 及 同 時 完 善 銷 售 計 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物u 市 場 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長 進 行 整 體 促 銷 活 動 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長重 要 客 戶銷 售部 長 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織市場促銷經(jīng)理－各地區(qū) (1)39客戶服務(wù)部集中負責保證后勤供應(yīng)鏈的順利運行等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 客戶服務(wù)部部長全國性的客戶服務(wù)管理客戶服務(wù)部調(diào)度主管 (2)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單、退貨、投訴、調(diào)度等工作? 日常業(yè)務(wù)管理訂單主管 (2)客戶服務(wù)經(jīng)理－后勤調(diào)度 (1) 2u 客戶服務(wù)應(yīng)集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調(diào)度活動，寧一線銷售人員無后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。u 改進服務(wù)部效率的關(guān)鍵在于建立一套完善的工作流程和先進的管理系統(tǒng) (軟、硬件 )客戶服務(wù)經(jīng)理－客戶管理 (1)訂單、退貨、投訴分銷商業(yè)務(wù)主管 服務(wù)主管 (2) 6 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織40銷售人事部須集中加強銷售人員的培養(yǎng)發(fā)展以及公平的報酬系統(tǒng)的正常運行等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 整體負責銷售人事銷售人事部長 (1)銷售人事經(jīng)理－培訓(xùn) (1)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理31? 負責建立與更新報酬系統(tǒng)，負責建立與執(zhí)行培訓(xùn)管理，以及監(jiān)督招聘與個人發(fā)展計劃的嚴格實施? 負責具體月報酬計劃的提出與執(zhí)行銷售人事經(jīng)理－報酬系統(tǒng) (1)銷售人事經(jīng)理－招聘 /發(fā)展 (1)銷售人事助理經(jīng)理 (1)u 有必要完整地設(shè)立銷售人事部以加強銷售部門中最弱的環(huán)節(jié)u 完善的系統(tǒng)以及對系統(tǒng)嚴格的執(zhí)行是效率提高的關(guān)鍵 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織4120銷售財務(wù)部通過對客戶信貸以及銷售總體費用的集中控制來減少財務(wù)風險和運營費用等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長 1 ? 全國性的客戶服務(wù)管理銷售財務(wù)部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單，調(diào)單與客戶管理工作? 日常業(yè)務(wù)管理財務(wù)主管 (2)－信貸控制－票據(jù)處理財務(wù)主管－費用控制 (2)財務(wù)經(jīng)理－客戶信貸控制 (1)2u 有必要保留分公司主管會計，可以協(xié)助處理日常業(yè)務(wù)財務(wù)往來業(yè)務(wù)，但是行政上應(yīng)向財務(wù)經(jīng)理負責u 行政費用應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)與各地生活水平制定合理的標準而靈活管理，建議定上限后實報實銷? 銷售財務(wù)部長全國性的銷售財務(wù)管理財務(wù)經(jīng)理－銷售費用管理 (1)各分公司主管會計(16)? 具體負責客戶信貸與銷售費用管理的整體計劃，并監(jiān)督政策的執(zhí)行? 分公司主管會以具體的分公司為基地進行日常的業(yè)務(wù)管理? 財務(wù)主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費用管理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織42營銷企劃部長 (1)品牌經(jīng)理 (1)品牌助理經(jīng)理 (2)營銷企劃部作為企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心部門，應(yīng)加強組織的建設(shè)，推出能充分調(diào)動市場消 費潛力的產(chǎn)品以及促銷活動以配合核心銷售工作。等級銷售部長分公司銷售經(jīng)理地市銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量112主要角色? 具體負責所有維維產(chǎn)品的市場企劃協(xié)調(diào)工作? 具體負責豆奶粉產(chǎn)品市場企劃協(xié)調(diào)工作? 分工負責消費者促銷活動以及廣告設(shè)計投放各方面工作 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織431結(jié)構(gòu)上 ,大分區(qū)地區(qū)銷售部長有責任在行政上管理除了一線銷售隊伍以外的其他部門的區(qū)域性代表。地區(qū)銷售部長分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員財務(wù)經(jīng)理分公司主管會計市場促銷經(jīng)理市場促銷主任重要客戶客戶經(jīng)理重要客戶客戶主管各分公司銷售中心大地區(qū)銷售中心 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織44銷售部門與營銷企劃部的工作關(guān)系應(yīng)有利于雙方集中達致各自的業(yè)務(wù)目標 ,一個強有力的促銷部門是成為二者之間有力合作的重要橋梁營銷企劃部銷售副總經(jīng)理各地區(qū)銷售部長各地區(qū)具體銷售人員產(chǎn)品品類經(jīng)理? 設(shè)定分銷目標? 參與銷售預(yù)測? 設(shè)計促銷活動? 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣? 銷售日常進程銷售能力計劃新產(chǎn)品推廣計劃銷售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋營銷與地區(qū)銷售的交流橋梁? 銷售預(yù)測? 店面布置與促銷活動? 完成促銷活動? 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣? 參與銷售預(yù)測過程? 市場反饋市場促銷部 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織45綜上所述，我們建議維維采用如下的組織結(jié)構(gòu)來支持未來業(yè)務(wù)的需要一線銷售組織 銷售支援中心服務(wù)主管 (2)地區(qū)銷售部長 (4)市場銷售經(jīng)理 (16)城市銷售經(jīng)理(57)重要客戶銷售部長(1) 促銷部部長 (1) 客戶服務(wù)部長 (1)分銷商業(yè)務(wù)主管(100)需求計劃經(jīng)理 (1)市場促銷經(jīng)理 (1)銷售副總經(jīng)理 (1)服務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù) (訂單處理 )(1)服務(wù)經(jīng)理 后勤調(diào)度 (1)客戶經(jīng)理 (4)客戶主管 (21)城市促銷主任(7)重要客戶促銷主任(7)服務(wù)主管 (4)銷售人事部長 (1)人事經(jīng)理 培訓(xùn) (1)人事助理經(jīng)理 (1)人事經(jīng)理 招聘 /發(fā)展 (1)人事經(jīng)理 報酬系統(tǒng) (1)分公司主管會計 (16)服務(wù)主管 (2)銷售財務(wù)部長 (1)財務(wù)經(jīng)理 銷售費用管理 (1)財務(wù)經(jīng)理 客戶信貸控制 (1) 財務(wù)主管 (2)營銷企劃部長(1)品牌經(jīng)理 (1)助理品牌經(jīng)理 (2) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織分銷商業(yè)務(wù)員(124)市場促銷經(jīng)理 (1)46總結(jié)下來 ,維維銷售系統(tǒng)應(yīng)分為四層基本管理結(jié)構(gòu) ,總共需要 387名業(yè)務(wù)管理人員等級 職位 數(shù)量 責任副總經(jīng)理 1 ? 全國銷售運行管理銷售副總經(jīng)理小計11銷售部長級 ? 分管各大分區(qū)銷售運行? 主管全國性重要客戶的業(yè)務(wù)? 銷量預(yù)測并協(xié)同制訂促銷計劃? 管理全國范圍內(nèi)客戶服務(wù)中心? 管理整體銷售人事培訓(xùn)與招聘? 負責整體銷售費用及客戶信貸管理地區(qū)銷售部長重要客戶銷售部長促銷部部長客戶服務(wù)部部長銷售人事部長銷售財務(wù)部長營銷企劃部部長小計411111110分公司銷售經(jīng)理級 ? 每人負責 12個省銷售業(yè)務(wù)? 負責各個全國性的重要客戶的業(yè)務(wù)? 負責各大分區(qū)及各重要客戶促銷活動的協(xié)調(diào)? 生產(chǎn)銷售需求預(yù)測? 分別負責培訓(xùn) \發(fā)展和報酬計劃制訂? 控制客戶服務(wù)各主要方面的政制立與實施? 分別負責控制銷售費用管理和客戶信貸管理分公司銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理市場促銷經(jīng)理人事經(jīng)理客戶服務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理品牌經(jīng)理小計1642132231城市銷售經(jīng)理級 ? 負責 34個城市銷售業(yè)務(wù)? 負責某個重要客戶在重要城市的銷售業(yè)務(wù)? 負責各大區(qū)以下各市場及重要客戶的促銷協(xié)調(diào)工作? 負責具體報酬計劃的執(zhí)行? 集中于區(qū)域中心具體負責客戶工作? 集中于區(qū)域中心具體負責財務(wù)工作城市銷售經(jīng)理客戶主管市場促銷主任人事助理經(jīng)理財務(wù)主管品牌助理經(jīng)理小計5721141202115 人員定編方案及資歷要求人員定編方案及資歷要求? 每個分銷商配備一個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員客戶服務(wù)主管分銷商業(yè)務(wù)主管小計1006106分銷商業(yè)務(wù)主管級總計124 ? 每個分銷商配備一個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員分銷商業(yè)務(wù)員級 分銷商業(yè)務(wù)員38747銷售管理層對于候選經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的資歷要求應(yīng)明確并嚴格篩選等級銷售副總經(jīng)理銷售經(jīng)驗銷售部長級 7+1011412431城市銷售經(jīng)理級 2－ 4分公司銷售經(jīng)理級 4－ 7分銷商業(yè)務(wù)員級1－ 2 人員定編方案及資歷要求人員定編方案及資歷要求100 分銷商業(yè)務(wù)主管級0－ 148一線銷售部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責? 管理與協(xié)調(diào)所屬銷售經(jīng)理的工作? 與下屬分公司銷經(jīng)理制定短期與長期的業(yè)務(wù)目標 ,并監(jiān)督計劃的完成? 核準下屬銷售計劃與目標? 代表地區(qū)銷售負責參與銷售管理委員會 ,參與制定長期的戰(zhàn)略目標? 負責協(xié)調(diào)本地區(qū)銷售與其他部門的工作? 向銷售副總經(jīng)理匯報銷售情況及有關(guān)問題? 每季評估下屬業(yè)績 ,審批相關(guān)的獎金分配計劃并報批執(zhí)行? 代表公司與主要分銷商發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬分公司銷售經(jīng)理? 參與全國性促銷的決定過程基本工作? 管理所屬大區(qū)內(nèi)整體銷售工作并管理下屬地區(qū)銷售中心銷售副總經(jīng)理地區(qū)銷售部長? 在所屬銷售范圍內(nèi)管理與支持城市銷售經(jīng)理工作? 與城市銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售部長一起制定短期與長期的業(yè)務(wù)目標? 批準下屬銷售計劃、目標? 與其他部門建立良好的工作關(guān)系 ,協(xié)作重要客戶銷售人員與促銷人員做好工作? 向地區(qū)銷售部長匯報銷售情況及有關(guān)問題? 每季評估城市銷售經(jīng)理與銷售人員的業(yè)績并建議獎金分配計劃? 與分銷商發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 管理維維在所屬省區(qū)內(nèi)的生意發(fā)展，管理下屬城市銷售經(jīng)理地區(qū)銷售部長分公司銷售經(jīng)理? 管理在所屬銷售范圍內(nèi)日常工作? 評估銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)? 為城市設(shè)定短期與長期的業(yè)務(wù)目標? 向市場銷售經(jīng)理匯報市場的銷售情況以及相關(guān)的問題 每季建立評估業(yè)務(wù)人員工作的標準 ,并上報批準? 對應(yīng)于銷售目標和費用來評估銷售人員的工作水平? 為分銷商客戶主管與分銷商業(yè)務(wù)員提供適當?shù)呐嘤?xùn) ,以提高工作能力? 銷售預(yù)測匯總上報? 增加所屬城市的業(yè)務(wù)銷量，管理分銷商業(yè)務(wù)主管工作分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理u 強調(diào)了銷售部長的職責在于協(xié)調(diào)大區(qū)生意以及給下屬經(jīng)理提供業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)，加強人事上的管理 各職位工作職責各職位工作職責分銷商客戶主管 /業(yè)務(wù)員城市銷售經(jīng)理 ? 增加分銷商的業(yè)務(wù)銷量 ,協(xié)助加強分銷以及其它銷售指標的完成? 管理日常銷售業(yè)務(wù)? 為分銷商設(shè)定維維產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計劃? 協(xié)助 分銷商發(fā)展二級分銷客戶? 向城市銷售經(jīng)理匯報市場的銷售情況以及相關(guān)的問題? 協(xié)助市場經(jīng)理做好銷售預(yù)測? 負責回款跟蹤? 協(xié)助城市促銷主管做好促銷工作49重要客戶銷售部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責? 管理與協(xié)調(diào)所屬經(jīng)理的工作? 與下屬一起制定短期與長期的業(yè)務(wù)目標 ,并監(jiān)督計劃的執(zhí)行? 批準下屬的銷售計劃與目標? 參與銷售管理委員會 ,參與制定長期戰(zhàn)略目標? 向上級匯報銷售情況及有關(guān)問題? 每季評估下屬業(yè)績 ,審批相關(guān)的獎金分配計劃并報批執(zhí)行? 代表公司與主要重要客戶發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬經(jīng)理? 參與促銷計劃的決議過程基本工作? 全面負責全國重要客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展以及下屬經(jīng)理的培養(yǎng)銷售副總經(jīng)理重要客戶銷售部長? 在所屬銷售范圍內(nèi)管理與支持下屬經(jīng)理工作? 制立客戶短期長期的業(yè)務(wù)目標? 協(xié)助促銷人員工作? 向上級匯報銷售工作? 每季評估下屬人員的業(yè)績 ,建議獎金分配計劃? 與客戶發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 負責不同分類的重要客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展(如連續(xù)超市 \倉儲超市等 )及下屬經(jīng)理的培養(yǎng)重要客戶銷售部長客戶經(jīng)理? 管理日常銷售業(yè)務(wù)? 分客戶設(shè)立產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計劃? 協(xié)助 客戶提高店內(nèi)產(chǎn)品的陳列? 向上級匯報市場銷售情況以及相關(guān)的問題? 協(xié)助 做好銷售預(yù)測? 協(xié)助 促銷主管做好促銷工作? 增加客戶的業(yè)務(wù)銷售 ,滿足客戶的服務(wù)要求客戶經(jīng)理客戶主管 各職位工作職責各職位工作職責50促銷部各級經(jīng)理的工作職責職位 向誰匯報 主要工作職責基本工作銷售副總經(jīng)理促銷部部長