【正文】 品 的開 發(fā) 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動(dòng) 的 管 理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織38市場(chǎng)促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部 長(zhǎng) 1 ? 市場(chǎng)促銷部長(zhǎng)全國(guó)性的促銷以及日常銷售 預(yù)測(cè)過(guò)程管理? 地區(qū)銷售部長(zhǎng)提供日常行政管理與支持? 重要客戶銷售部長(zhǎng)與市場(chǎng)促銷經(jīng)理配合工作市場(chǎng)促銷部部 長(zhǎng) (1)分 公 司 銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理314? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測(cè)的工作? 促銷活動(dòng)的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行需求預(yù)測(cè)經(jīng)理 (1)市場(chǎng)促銷經(jīng)理－重要客戶 (1)市場(chǎng)促銷主任－各地區(qū) (7)市場(chǎng)促銷主任－重要客戶 (7)u 新 增 的 需 求 /計(jì) 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強(qiáng) 整 體 銷 售 組 織 對(duì) 銷 售 需 求 的 計(jì) 劃的 影 響 ， 以 及 同 時(shí) 完 善 銷 售 計(jì) 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物u 市 場(chǎng) 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長(zhǎng) 進(jìn) 行 整 體 促 銷 活 動(dòng) 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長(zhǎng)重 要 客 戶銷 售部 長(zhǎng) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織市場(chǎng)促銷經(jīng)理－各地區(qū) (1).... .39客戶服務(wù)部集中負(fù)責(zé)保證后勤供應(yīng)鏈的順利運(yùn)行等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長(zhǎng) 1 ? 客戶服務(wù)部部長(zhǎng)全國(guó)性的客戶服務(wù)管理客戶服務(wù)部調(diào)度主管 (2)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單、退貨、投訴、調(diào)度等工作? 日常業(yè)務(wù)管理訂單主管 (2)客戶服務(wù)經(jīng)理－后勤調(diào)度 (1) 2u 客戶服務(wù)應(yīng)集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調(diào)度活動(dòng)，寧一線銷售人員無(wú)后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。u 改進(jìn)服務(wù)部效率的關(guān)鍵在于建立一套完善的工作流程和先進(jìn)的管理系統(tǒng) (軟、硬件 )客戶服務(wù)經(jīng)理－客戶管理 (1)訂單、退貨、投訴分銷商業(yè)務(wù)主管 服務(wù)主管 (2) 6 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織40銷售人事部須集中加強(qiáng)銷售人員的培養(yǎng)發(fā)展以及公平的報(bào)酬系統(tǒng)的正常運(yùn)行等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長(zhǎng) 1 ? 整體負(fù)責(zé)銷售人事銷售人事部長(zhǎng) (1)銷售人事經(jīng)理－培訓(xùn) (1)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理31? 負(fù)責(zé)建立與更新報(bào)酬系統(tǒng)，負(fù)責(zé)建立與執(zhí)行培訓(xùn)管理，以及監(jiān)督招聘與個(gè)人發(fā)展計(jì)劃的嚴(yán)格實(shí)施? 負(fù)責(zé)具體月報(bào)酬計(jì)劃的提出與執(zhí)行銷售人事經(jīng)理－報(bào)酬系統(tǒng) (1)銷售人事經(jīng)理－招聘 /發(fā)展 (1)銷售人事助理經(jīng)理 (1)u 有必要完整地設(shè)立銷售人事部以加強(qiáng)銷售部門中最弱的環(huán)節(jié)u 完善的系統(tǒng)以及對(duì)系統(tǒng)嚴(yán)格的執(zhí)行是效率提高的關(guān)鍵 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織4120銷售財(cái)務(wù)部通過(guò)對(duì)客戶信貸以及銷售總體費(fèi)用的集中控制來(lái)減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色銷售部長(zhǎng) 1 ? 全國(guó)性的客戶服務(wù)管理銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理? 具體管理訂單，調(diào)單與客戶管理工作? 日常業(yè)務(wù)管理財(cái)務(wù)主管 (2)－信貸控制－票據(jù)處理財(cái)務(wù)主管－費(fèi)用控制 (2)財(cái)務(wù)經(jīng)理－客戶信貸控制 (1)2u 有必要保留分公司主管會(huì)計(jì)，可以協(xié)助處理日常業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)往來(lái)業(yè)務(wù)，但是行政上應(yīng)向財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)u 行政費(fèi)用應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)與各地生活水平制定合理的標(biāo)準(zhǔn)而靈活管理，建議定上限后實(shí)報(bào)實(shí)銷? 銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng)全國(guó)性的銷售財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)經(jīng)理－銷售費(fèi)用管理 (1)各分公司主管會(huì)計(jì)(16)? 具體負(fù)責(zé)客戶信貸與銷售費(fèi)用管理的整體計(jì)劃，并監(jiān)督政策的執(zhí)行? 分公司主管會(huì)以具體的分公司為基地進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)管理? 財(cái)務(wù)主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費(fèi)用管理 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織.... .42營(yíng)銷企劃部長(zhǎng) (1)品牌經(jīng)理 (1)品牌助理經(jīng)理 (2)營(yíng)銷企劃部作為企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心部門，應(yīng)加強(qiáng)組織的建設(shè)，推出能充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)消 費(fèi)潛力的產(chǎn)品以及促銷活動(dòng)以配合核心銷售工作。等級(jí)銷售部長(zhǎng)分公司銷售經(jīng)理地市銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量112主要角色? 具體負(fù)責(zé)所有維維產(chǎn)品的市場(chǎng)企劃協(xié)調(diào)工作? 具體負(fù)責(zé)豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)企劃協(xié)調(diào)工作? 分工負(fù)責(zé)消費(fèi)者促銷活動(dòng)以及廣告設(shè)計(jì)投放各方面工作 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織431結(jié)構(gòu)上 ,大分區(qū)地區(qū)銷售部長(zhǎng)有責(zé)任在行政上管理除了一線銷售隊(duì)伍以外的其他部門的區(qū)域性代表。地區(qū)銷售部長(zhǎng)分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)經(jīng)理分公司主管會(huì)計(jì)市場(chǎng)促銷經(jīng)理市場(chǎng)促銷主任重要客戶客戶經(jīng)理重要客戶客戶主管各分公司銷售中心大地區(qū)銷售中心 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織44銷售部門與營(yíng)銷企劃部的工作關(guān)系應(yīng)有利于雙方集中達(dá)致各自的業(yè)務(wù)目標(biāo) ,一個(gè)強(qiáng)有力的促銷部門是成為二者之間有力合作的重要橋梁營(yíng)銷企劃部銷售副總經(jīng)理各地區(qū)銷售部長(zhǎng)各地區(qū)具體銷售人員產(chǎn)品品類經(jīng)理? 設(shè)定分銷目標(biāo)? 參與銷售預(yù)測(cè)? 設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)? 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣? 銷售日常進(jìn)程銷售能力計(jì)劃新產(chǎn)品推廣計(jì)劃銷售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋營(yíng)銷與地區(qū)銷售的交流橋梁? 銷售預(yù)測(cè)? 店面布置與促銷活動(dòng)? 完成促銷活動(dòng)? 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣? 參與銷售預(yù)測(cè)過(guò)程? 市場(chǎng)反饋市場(chǎng)促銷部 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織45綜上所述，我們建議維維采用如下的組織結(jié)構(gòu)來(lái)支持未來(lái)業(yè)務(wù)的需要一線銷售組織 銷售支援中心服務(wù)主管 (2)地區(qū)銷售部長(zhǎng) (4)市場(chǎng)銷售經(jīng)理 (16)城市銷售經(jīng)理(57)重要客戶銷售部長(zhǎng)(1) 促銷部部長(zhǎng) (1) 客戶服務(wù)部長(zhǎng) (1)分銷商業(yè)務(wù)主管(100)需求計(jì)劃經(jīng)理 (1)市場(chǎng)促銷經(jīng)理 (1)銷售副總經(jīng)理 (1)服務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù) (訂單處理 )(1)服務(wù)經(jīng)理 后勤調(diào)度 (1)客戶經(jīng)理 (4)客戶主管 (21)城市促銷主任(7)重要客戶促銷主任(7)服務(wù)主管 (4)銷售人事部長(zhǎng) (1)人事經(jīng)理 培訓(xùn) (1)人事助理經(jīng)理 (1)人事經(jīng)理 招聘 /發(fā)展 (1)人事經(jīng)理 報(bào)酬系統(tǒng) (1)分公司主管會(huì)計(jì) (16)服務(wù)主管 (2)銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng) (1)財(cái)務(wù)經(jīng)理 銷售費(fèi)用管理 (1)財(cái)務(wù)經(jīng)理 客戶信貸控制 (1) 財(cái)務(wù)主管 (2)營(yíng)銷企劃部長(zhǎng)(1)品牌經(jīng)理 (1)助理品牌經(jīng)理 (2) 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織分銷商業(yè)務(wù)員(124)市場(chǎng)促銷經(jīng)理 (1)46總結(jié)下來(lái) ,維維銷售系統(tǒng)應(yīng)分為四層基本管理結(jié)構(gòu) ,總共需要 387名業(yè)務(wù)管理人員等級(jí) 職位 數(shù)量 責(zé)任副總經(jīng)理 1 ? 全國(guó)銷售運(yùn)行管理銷售副總經(jīng)理小計(jì)11銷售部長(zhǎng)級(jí) ? 分管各大分區(qū)銷售運(yùn)行? 主管全國(guó)性重要客戶的業(yè)務(wù)? 銷量預(yù)測(cè)并協(xié)同制訂促銷計(jì)劃? 管理全國(guó)范圍內(nèi)客戶服務(wù)中心? 管理整體銷售人事培訓(xùn)與招聘? 負(fù)責(zé)整體銷售費(fèi)用及客戶信貸管理地區(qū)銷售部長(zhǎng)重要客戶銷售部長(zhǎng)促銷部部長(zhǎng)客戶服務(wù)部部長(zhǎng)銷售人事部長(zhǎng)銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng)營(yíng)銷企劃部部長(zhǎng)小計(jì)411111110分公司銷售經(jīng)理級(jí) ? 每人負(fù)責(zé) 12個(gè)省銷售業(yè)務(wù)? 負(fù)責(zé)各個(gè)全國(guó)性的重要客戶的業(yè)務(wù)? 負(fù)責(zé)各大分區(qū)及各重要客戶促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)? 生產(chǎn)銷售需求預(yù)測(cè)? 分別負(fù)責(zé)培訓(xùn) \發(fā)展和報(bào)酬計(jì)劃制訂? 控制客戶服務(wù)各主要方面的政制立與實(shí)施? 分別負(fù)責(zé)控制銷售費(fèi)用管理和客戶信貸管理分公司銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理市場(chǎng)促銷經(jīng)理人事經(jīng)理客戶服務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理品牌經(jīng)理小計(jì)1642132231城市銷售經(jīng)理級(jí) ? 負(fù)責(zé) 34個(gè)城市銷售業(yè)務(wù)? 負(fù)責(zé)某個(gè)重要客戶在重要城市的銷售業(yè)務(wù)? 負(fù)責(zé)各大區(qū)以下各市場(chǎng)及重要客戶的促銷協(xié)調(diào)工作? 負(fù)責(zé)具體報(bào)酬計(jì)劃的執(zhí)行? 集中于區(qū)域中心具體負(fù)責(zé)客戶工作? 集中于區(qū)域中心具體負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作城市銷售經(jīng)理客戶主管市場(chǎng)促銷主任人事助理經(jīng)理財(cái)務(wù)主管品牌助理經(jīng)理小計(jì)5721141202115 人員定編方案及資歷要求人員定編方案及資歷要求? 每個(gè)分銷商配備一個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員客戶服務(wù)主管分銷商業(yè)務(wù)主管小計(jì)1006106分銷商業(yè)務(wù)主管級(jí)總計(jì)124 ? 每個(gè)分銷商配備一個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員分銷商業(yè)務(wù)員級(jí) 分銷商業(yè)務(wù)員38747銷售管理層對(duì)于候選經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的資歷要求應(yīng)明確并嚴(yán)格篩選等級(jí)銷售副總經(jīng)理銷售經(jīng)驗(yàn)銷售部長(zhǎng)級(jí) 7+1011412431城市銷售經(jīng)理級(jí) 2－ 4分公司銷售經(jīng)理級(jí) 4－ 7分銷商業(yè)務(wù)員級(jí)1－ 2 人員定編方案及資歷要求人員定編方案及資歷要求100 分銷商業(yè)務(wù)主管級(jí)0－ 148一線銷售部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé)職位 向誰(shuí)匯報(bào) 主要工作職責(zé)? 管理與協(xié)調(diào)所屬銷售經(jīng)理的工作? 與下屬分公司銷經(jīng)理制定短期與長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)目標(biāo) ,并監(jiān)督計(jì)劃的完成? 核準(zhǔn)下屬銷售計(jì)劃與目標(biāo)? 代表地區(qū)銷售負(fù)責(zé)參與銷售管理委員會(huì) ,參與制定長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本地區(qū)銷售與其他部門的工作? 向銷售副總經(jīng)理匯報(bào)銷售情況及有關(guān)問題? 每季評(píng)估下屬業(yè)績(jī) ,審批相關(guān)的獎(jiǎng)金分配計(jì)劃并報(bào)批執(zhí)行? 代表公司與主要分銷商發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬分公司銷售經(jīng)理? 參與全國(guó)性促銷的決定過(guò)程基本工作? 管理所屬大區(qū)內(nèi)整體銷售工作并管理下屬地區(qū)銷售中心銷售副總經(jīng)理地區(qū)銷售部長(zhǎng)? 在所屬銷售范圍內(nèi)管理與支持城市銷售經(jīng)理工作? 與城市銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售部長(zhǎng)一起制定短期與長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)? 批準(zhǔn)下屬銷售計(jì)劃、目標(biāo)? 與其他部門建立良好的工作關(guān)系 ,協(xié)作重要客戶銷售人員與促銷人員做好工作? 向地區(qū)銷售部長(zhǎng)匯報(bào)銷售情況及有關(guān)問題? 每季評(píng)估城市銷售經(jīng)理與銷售人員的業(yè)績(jī)并建議獎(jiǎng)金分配計(jì)劃? 與分銷商發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 管理維維在所屬省區(qū)內(nèi)的生意發(fā)展，管理下屬城市銷售經(jīng)理地區(qū)銷售部長(zhǎng)分公司銷售經(jīng)理? 管理在所屬銷售范圍內(nèi)日常工作? 評(píng)估銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)? 為城市設(shè)定短期與長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)? 向市場(chǎng)銷售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)的銷售情況以及相關(guān)的問題 每季建立評(píng)估業(yè)務(wù)人員工作的標(biāo)準(zhǔn) ,并上報(bào)批準(zhǔn)? 對(duì)應(yīng)于銷售目標(biāo)和費(fèi)用來(lái)評(píng)估銷售人員的工作水平? 為分銷商客戶主管與分銷商業(yè)務(wù)員提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) ,以提高工作能力? 銷售預(yù)測(cè)匯總上報(bào)? 增加所屬城市的業(yè)務(wù)銷量，管理分銷商業(yè)務(wù)主管工作分公司銷售經(jīng)理城市銷售經(jīng)理u 強(qiáng)調(diào)了銷售部長(zhǎng)的職責(zé)在于協(xié)調(diào)大區(qū)生意以及給下屬經(jīng)理提供業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)，加強(qiáng)人事上的管理 各職位工作職責(zé)各職位工作職責(zé)分銷商客戶主管 /業(yè)務(wù)員城市銷售經(jīng)理 ? 增加分銷商的業(yè)務(wù)銷量 ,協(xié)助加強(qiáng)分銷以及其它銷售指標(biāo)的完成? 管理日常銷售業(yè)務(wù)? 為分銷商設(shè)定維維產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計(jì)劃? 協(xié)助 分銷商發(fā)展二級(jí)分銷客戶? 向城市銷售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)的銷售情況以及相關(guān)的問題? 協(xié)助市場(chǎng)經(jīng)理做好銷售預(yù)測(cè)? 負(fù)責(zé)回款跟蹤? 協(xié)助城市促銷主管做好促銷工作49重要客戶銷售部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé)職位 向誰(shuí)匯報(bào) 主要工作職責(zé)? 管理與協(xié)調(diào)所屬經(jīng)理的工作? 與下屬一起制定短期與長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)目標(biāo) ,并監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行? 批準(zhǔn)下屬的銷售計(jì)劃與目標(biāo)? 參與銷售管理委員會(huì) ,參與制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)? 向上級(jí)匯報(bào)銷售情況及有關(guān)問題? 每季評(píng)估下屬業(yè)績(jī) ,審批相關(guān)的獎(jiǎng)金分配計(jì)劃并報(bào)批執(zhí)行? 代表公司與主要重要客戶發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 培養(yǎng)與發(fā)展下屬經(jīng)理? 參與促銷計(jì)劃的決議過(guò)程基本工作? 全面負(fù)責(zé)全國(guó)重要客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展以及下屬經(jīng)理的培養(yǎng)銷售副總經(jīng)理重要客戶銷售部長(zhǎng)? 在所屬銷售范圍內(nèi)管理與支持下屬經(jīng)理工作? 制立客戶短期長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)目標(biāo)? 協(xié)助促銷人員工作? 向上級(jí)匯報(bào)銷售工作? 每季評(píng)估下屬人員的業(yè)績(jī) ,建議獎(jiǎng)金分配計(jì)劃? 與客戶發(fā)展與維持有效的工作關(guān)系? 負(fù)責(zé)不同分類的重要客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展(如連續(xù)超市 \倉(cāng)儲(chǔ)超市等 )及下屬經(jīng)理的培養(yǎng)重要客戶銷售部長(zhǎng)客戶經(jīng)理? 管理日常銷售業(yè)務(wù)? 分客戶設(shè)立產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計(jì)劃? 協(xié)助 客戶提高店內(nèi)產(chǎn)品的陳列? 向上級(jí)匯報(bào)市場(chǎng)銷售情況以及相關(guān)的問題? 協(xié)助 做好銷售預(yù)測(cè)? 協(xié)助 促銷主管做好促銷工作? 增加客戶的業(yè)務(wù)銷售 ,滿足客戶