【正文】 少市場的空白和漏洞，充分開發(fā)市場，不至于貽誤產(chǎn)品的銷售時機；另一方面還可以避免市場的重疊，能有效防止竄貨現(xiàn)象發(fā)生，也有利于產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定，大大減少了渠道沖突。通常來說，如果目標產(chǎn)品的潛在銷量大于經(jīng)銷商現(xiàn)有同類產(chǎn)品平均銷量，則這種經(jīng)銷商是比較理想的合作伙伴。 　　這種組合方法能確保目標產(chǎn)品能贏得經(jīng)銷商的足夠重視，能讓經(jīng)銷商把目標產(chǎn)品當作重點品種來對待，確保目標產(chǎn)品在經(jīng)銷商的品種結構中不被“邊緣化”。物以稀為貴就是這個道理，稀就是緊缺、供不應求！供不應求，產(chǎn)品的分銷價格必然高；反之，如果是在營銷過程中產(chǎn)品處于供過于求的狀態(tài)，產(chǎn)品自然賣不出一個好的價格，產(chǎn)品的分銷價格自然 就低了，有時甚至是低于產(chǎn)品成本，這就是為什么有些企業(yè)會虧本的原因。因為有些經(jīng)銷商雖然規(guī)模小，但他卻很專業(yè)，在供應鏈上他就可能會處于一級商的位置。這就要求廠家要對處于同一渠道級別的經(jīng)銷商制定同一供貨價格。也就是說，廠商合作時，廠家除了要明確對一級商的供貨價格之外，還要對各級分銷商的二次銷售價格作出的指導甚至規(guī)定，做到廠家讓他賣什么價他就賣什么價；而不是他想賣什么價就賣什么價。比如,同 *20s的阿莫西林,哈藥總廠、（對一級商的供貨價格，下同）以上；；重 ；差距很大的原因主在于企業(yè)品牌的含金量不一樣； 　　生產(chǎn)工藝：假如產(chǎn)品的核心技術始終領先，不能復制，就可以定為高價；假如是一般的仿制產(chǎn)品，定價時就不要考慮技術的價值。比如，宛西制藥是生產(chǎn)六味地黃丸的領軍企業(yè)，同樣是200s濃縮型的六味地黃丸，他的供貨價可以定到9元，；； 　　營銷目標：產(chǎn)品投資是短線行為還是長久經(jīng)營，是緊緊跟隨領頭者還是做行業(yè)壟斷者？這些都影響產(chǎn)品的價格策略； 　　各項成本：生產(chǎn)成本、包裝成本、廣告、促銷費用、人員工資等成本的高低是決定價格高低的關鍵； 　　促銷力度：廣告促銷等相關力度大，：好賣的（有促銷的）產(chǎn)品不賺錢（供貨價格高，沒利潤空間），賺錢（供貨價格低，利潤空間大）的品種不好賣（因為沒有促銷等相關投入）； 　　營銷方式：大包方式，底價；代理制：低價；如果是采用多層級總經(jīng)銷模式，應定低價以確保各級利潤空間；如果是終端直營可定高價； 　　競爭對手：在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的領域，企業(yè)定價不得不參考主要競爭對手的價格。于是，廠家可將資金占用利息、應收賬款管理費用，甚至是“跑單、呆死賬”風險分攤到供貨價格上。同時，有些廠家對市場監(jiān)管力度不夠，導致竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生，而竄貨又亂價是孿生兄弟； 　　利潤過大：廠家在制定銷售價格體系時，以底價供貨形式大包給經(jīng)銷商，原意是給經(jīng)銷商一個好的利潤空間?；蛘呤菍I(yè)務員的任務過重，導致業(yè)務人員縱容經(jīng)銷商低價出貨； 　　返利無章：對經(jīng)銷商的銷售獎勵過于透明，或者是坎級獎勵。這些經(jīng)銷商為了盡快完成銷售任務賺取年終返利，會事先將返利折扣到供貨價里去，這就是為什么有些二批價還低于正常渠道的一批價的原因； 　　關系破裂：對經(jīng)銷商的有效激勵不夠，或承諾不兌現(xiàn)，引起經(jīng)銷商、二批商、零售商的不滿，客戶抱怨較多，故意擾亂市場價格。此外，還會出現(xiàn)隱敝低價：經(jīng)銷商在開銷售票時，票面價格正常，但是會私下沖紅降低供貨價格，以籠絡客戶； 　　布局欠佳：客戶布局不合理，在同一個市場上尋找多家經(jīng)銷商，他們之間為了完成任務爭奪客戶，爆發(fā)價格戰(zhàn)； 　　臨時促銷：A、特殊節(jié)日。B、新公司或新店開業(yè)。C、各類 慶典。 　　四、對策：為價格體系掃清障礙 　　巧用返利：重新設計經(jīng)銷商返利依據(jù)：不以單純的銷量為計算返利的基數(shù)，而是把經(jīng)銷商的各種有關市場拓展的動作細分:鋪貨執(zhí)行動作、 通路精耕和網(wǎng)絡建設動作、及時物流配送服務動作，按照經(jīng)銷商的各個動作完成給予各自的獎勵，讓經(jīng)銷商感覺到每一分錢都是自己辛勤勞動所得，而不是廠家簡單的回饋贈送，經(jīng)銷商自然就不忍心虧自己的血汗錢砸價了。加強與經(jīng)銷商的合作，廠商共同經(jīng)營，共同開發(fā)和維護市場，對經(jīng)銷商的銷售行為隨時進行監(jiān)督與約束，經(jīng)銷商不可能再是山高皇帝遠，一意孤行，隨心所欲地提價或降價； 　　布局合理：合理布局客戶，減少渠道層級,只設一個二批層級，避免重復覆蓋，直接向終端配送，減少砸價的環(huán)節(jié)； 　　明文約束：依法管理，預先約法三章，一旦經(jīng)銷商越軌就有法可依。把銷售毛利額、利潤、價格穩(wěn)定等指標納入考核范圍； 　　全盤考慮：依照價值鏈原理，將總經(jīng)銷商、二級分銷商、終端商這些渠道的上下游成員放在一起全盤考慮，而不是孤立地針對某一個層級來制定某一個環(huán)節(jié)的供銷價格； 　　同級同價：對經(jīng)銷商不論大小，只論它所處的渠道層級。因為是成熟市場，廠家的產(chǎn)品比較好銷。這個措施可以扣住經(jīng)銷商的逐利心態(tài)，消除了保證金繳納的后顧之憂，也會讓經(jīng)銷商有所顧忌； 　　嚴格選擇：當然，以上九項措施，都必須得到經(jīng)銷商的配合，與認同自己經(jīng)營理念的經(jīng)銷商合作就顯得非常關鍵。賒銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨不太可能，而賒銷的結果卻又是產(chǎn)品在商業(yè)倉庫“睡大覺”。賒銷是一把雙刃劍：一方面賒銷方式能吸引更多的客戶，可以擴大銷售；另一方是賒銷行為增加了企業(yè)營銷成本和應收賬款風險，甚至是大量呆、死賬產(chǎn)生。既規(guī)避了風險，又促進了銷售。比較妥善的做法應該是在走訪市場整體了解客戶的相關情況后，按照行銷意識、市場能力、管理水平、資金實力、商業(yè)信譽等指標對客戶進行綜合評估，選擇有實力、有信譽的客戶作為合作伙伴。 　　二、簽訂嚴密的銷售合同　　　銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務往來。 　　所以，在與客戶合作之初，就應以加蓋了有效印章的《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規(guī)定和說明：（也就是結算價格）是多少；。這樣，會讓后期貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。因此，無論是從提升銷量還是從應收賬款管理的角度來講，都沒有必要對目標市場內(nèi)的每一家客戶進行鋪貨?！　　〉谝唬瑢τ凇八投Y一”的產(chǎn)品，可以將客戶購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨?！　　〉诙?，將優(yōu)勢品種斷貨?！　　〉诙?，前款不結，后貨不送。甚至收回貨物，不再與之進行業(yè)務交往。 　　五、培養(yǎng)優(yōu)先的回款意識　　　客戶在向其供應商支付貨款時，會根據(jù)以下的原則而選擇支付的先后