職業(yè)律師實務(wù)公司合同談判法律實務(wù)講義-在線瀏覽
2025-07-04 13:33本頁面
【正文】 個項目的合作，如同青年男女相識、相知、相戀的過程一樣，是需要循序漸進深入，最終才能結(jié)合成功的。大家不會忘記中國進入WTO談判進程，是青年人談成了老年人?！ ∪?、合同談判前的準(zhǔn)備 如果是一個項目負責(zé)人或法務(wù)經(jīng)理，馬上要進入一個項目的磋商談判過程，必須做好談判前的準(zhǔn)備工作。外方作為一家跨國公司，其麻醉藥產(chǎn)品在中國高端醫(yī)藥市場具有很強的競爭力?！ ”敬沃蟹秸勁械哪繕?biāo)就是最終簽訂長期合作協(xié)議，保證每年能夠向外方銷售專用注射泵1000臺，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。由于大多數(shù)客戶都有自己的網(wǎng)站，可以通過互聯(lián)網(wǎng)查找客戶的資料。對于一個大型的合作項目，往往要委托律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、咨詢公司等專業(yè)中介機構(gòu)進行盡職調(diào)查，從而全面了解對方的情況。因為談判身份不同，決定今后簽訂合同的當(dāng)事人不同，如果是外方公司簽訂合同，為涉外合同，將會涉及到海關(guān)、外匯、注射泵銷售地歐盟等地的醫(yī)療器械認證、售后服務(wù)的提供與費用承擔(dān)方式等前提，如果是中國法人參與談判，以上問題可能就不是談判的重點?！ ⊥ㄟ^了解對方的談判人員的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)等信息，可以對本次談判有一個初步的預(yù)期。在國際貿(mào)易談判中，還要了解對方國家的法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟、技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面資料。 本次外方是由一個中華區(qū)副總裁利用到中國上海開會的間隙，帶領(lǐng)技術(shù)部門負責(zé)人到北京考察中方，通過了解，該副總裁對此項目具有最終決定權(quán)。法律上的論證就是將本次談判可能會遇到的問題涉及的法律進行查證，論證是否與中國法律相抵觸?！ ∮捎谥蟹街皇且粋€中小型公司，正處于成長過程，如果能夠抓住這個合作機會，對于整個公司的持續(xù)發(fā)展和升級換代產(chǎn)品具有重要意義，中方在投資改造辦公環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的同時，為本次談判進行了以下準(zhǔn)備： ，且雙方語言交流有一定障礙，就公司介紹、技術(shù)問題和項目介紹等制作幻燈片方便交流； 。 一、項目情況簡介 二、參加談判人員 項目總協(xié)調(diào)人： 談判組由下列人員組成： 技術(shù)部： 計劃部： 財務(wù)部： 管理部： 法律部： 三、談判提綱的擬定 談判提綱由 擬定，于 年 月 日交談判組討論后定稿，作為談判的基礎(chǔ)。 各部門應(yīng)于 年 月 日前將相關(guān)的談判資料送交談判組，由談判組負責(zé)發(fā)給談判人員作為參考。談判過程中如有不同意見，應(yīng)向總協(xié)調(diào)人提出，總協(xié)調(diào)人不能立即做出決策的，應(yīng)向公司總經(jīng)理匯報。一般來說，參與的談判代表身份要與對方對稱，主要負責(zé)人要有相對應(yīng)的決定權(quán)。這樣才能有主有從，可進可退，攻守自如，臨陣不亂?！ ∪绻檰枂挝恍枰蓭焻⑴c商務(wù)談判，最好是在參加談判前由主要的合伙律師牽頭，組成一個小組進行研究準(zhǔn)備，最終委派一名有經(jīng)驗的律師參與。同時，要預(yù)計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。午飯之后，在中方會議室進行一個半小時的會談?！ 臼痉段谋尽俊 ?工程承包項目談判提綱 本公司參加談判人員： 談判時間： 談判地點： 一、工程項目的具體情況 、所在地 、設(shè)計圖 二、工程項目概預(yù)算情況 三、工程質(zhì)量 四、合同文書 五、其他方面 談判分工： 技術(shù)部負責(zé)項目技術(shù)內(nèi)容的準(zhǔn)備 法律部負責(zé)合同的可行性 概算部負責(zé)審核項目概算 總負責(zé)人：公司總工程師 協(xié)調(diào)聯(lián)系人：法律部部長 年 月 日 四、合同談判過程的技巧 合同談判過程的技巧是一個人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)，因人而異、因時而異、因事而異?！ 。ㄒ唬┥朴趦A聽對方觀點 對于一個法律工作者而言，學(xué)會傾聽是法律人的基本功。傾聽的過程不但有助于抓住問題的實質(zhì)，而且有助于了解對方的動機和背景，從而及時正確地做出判斷，采取恰當(dāng)?shù)男袨?。不僅要專注于對方的語言，還需要專注于對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進行推斷。有時，對方在長時間的敘述過程正好留給自己一邊傾聽一邊思考，并及時做出判斷和尋求對策，對于這些思維的火花，更需要及時記錄下來。 4. 完整：在磋商和談判的時候，如果沒有聽取完畢對方的意見就發(fā)表自己的看法，很多時候只能造成自己的被動。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當(dāng)?shù)幕卮?。對于法律工作者而言，如果在聽取對方陳述后不能有的放矢，抓住要害，只會讓?dāng)事人大失所望。因為對于一個經(jīng)營者而言，決不會同意做他們根本就聽不懂的事情。當(dāng)需要法律工作者敘述時，重點要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無關(guān)緊要的事情。 3. 精確嚴謹：對于法律工作者而言，思維的嚴謹是通過語言的嚴謹體現(xiàn)出來的，而且各方對于法律意見都是比較重視的?！ ?. 慎重修正：雖然法律工作者要求嚴謹，但許多時候，隨著談判的深入，或者自己對問題認識的深入，需要對自己已經(jīng)表達的意見進行修正和補充，此時盡可能一次補充完畢，并巧妙的將修正意見融合在補充意見之中，切忌不但對自己的意見進行修修補補，造成各方對你的不滿。提問的作用很多，根據(jù)不同目的可以運用不同方式進行提問： 1. 通過提問獲取信息 通過提問可以獲取自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料。有時候，也可以要求對方就談判過程中我方尚未弄明確的問題再次澄清或確認?！ ?. 通過提問推進談判進程 有時對某一方面的問題已經(jīng)闡述清楚了，需要轉(zhuǎn)換話題或進入新的議題，可以通過提問的方式順利轉(zhuǎn)接到下一問題的磋商過程中。例如：“合同文本貴公司已經(jīng)看過了，也基本同意我們的意見，是今天簽署還是明天簽署呢？”還比如：“這些貨
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