渠道角色的扮演與改進-在線瀏覽
2025-07-03 08:55本頁面
【正文】 2000年12月4日 第34期渠道角色的扮演和改進u 引 言在制造商或者供應(yīng)商選擇合作伙伴的時候，一般會把渠道伙伴分作三種角色：負(fù)責(zé)潛在客戶的信息提供者、負(fù)責(zé)銷售的伙伴以及負(fù)責(zé)支持和服務(wù)的伙伴。在明白自己的角色和功能后，制造商是如何來評測并改進渠道機制的呢？我們通過ATRACK公司銷售渠道評估與改進的案例也許能明白以后自己該怎么做！u 你是什么角色？一般來說，客戶在設(shè)計和選擇經(jīng)銷渠道的時候，會有三個基本的選擇，這三個合作伙伴選擇的角色包括：潛在客戶的產(chǎn)生、銷售、售后支持和服務(wù)等，下圖描述了在一個更廣闊的走向市場體系中以上三個角色與其他渠道協(xié)作的目的。負(fù)責(zé)銷售的合作伙伴（渠道）實際上就是指代理商、中間商和分銷商等。負(fù)責(zé)支持和服務(wù)的伙伴（渠道）提供售后服務(wù)的渠道所起的作用是顯而易見的。制造商一般會為這些委任的伙伴制定一個嚴(yán)格的綜合認(rèn)證體系。 ATRACK公司試圖奪回其旗艦品牌“ATRACK”失去的市場份額。公司出現(xiàn)問題的部分原因是對最終用戶的渠道購買行為變化反映遲緩。1992年，ATRACK開始通過西爾斯、沃爾瑪及象亞利桑納折扣輪胎公司那樣的幾家輪胎連鎖店銷售其產(chǎn)品。西爾斯一年銷售950萬條輪胎，比任何其他零售商都多。這些獨立經(jīng)銷商人實現(xiàn)著ATRACK50%的銷售?！盇TRACK的2500家獨立經(jīng)銷商中，有幾百家開始進其他品牌的輪胎作為對ATRACK通過西爾斯銷售輪胎的反應(yīng)。這些品牌給經(jīng)銷商帶來高額利潤并減少了價格競爭。加利福尼亞的幾家經(jīng)銷商甚
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