【正文】 。同樣up新勢(shì)力對(duì)于聯(lián)通的用戶也有很多短信套餐。三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)三者彩鈴業(yè)務(wù)的比較總結(jié)1） 中國(guó)電信小靈通對(duì)于開通彩鈴的渠道是最多的，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。2） 三者彩鈴的月功能費(fèi)收取都是5元每月，沒有差別。小靈通的彩鈴在資費(fèi)上沒有明顯優(yōu)勢(shì)，在歌曲下載的價(jià)格上也沒有更多優(yōu)勢(shì)。但是聯(lián)通擁有多一條途徑，那就是直接手機(jī)上網(wǎng)進(jìn)入一個(gè)特定領(lǐng)域進(jìn)行下載和購買。4） 三者比較，聯(lián)通的彩鈴業(yè)務(wù)退訂的方法更多，也更加可以使消費(fèi)者滿意。5） 三者對(duì)比聯(lián)通彩鈴額外服務(wù)是最豐富的，小靈通是最少的。6） 三者對(duì)比可以看出小靈通在歌曲數(shù)量方面落后，同時(shí)也沒有幾家大型的供應(yīng)商提供歌曲，時(shí)常的更新鈴聲庫，具有劣勢(shì)。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)?？梢愿倪M(jìn)的方面就是開設(shè)大學(xué)生一個(gè)短信信息平臺(tái)。4） 三者比較小靈通提供的退訂服務(wù)是最完善的?！?。同樣up新勢(shì)力對(duì)于聯(lián)通的用戶也有很多短信套餐。但同時(shí)也具備一定優(yōu)勢(shì)對(duì)于外網(wǎng)的用戶，才能最終贏得客戶與市場(chǎng)。由于我們社會(huì)保守的風(fēng)氣，以及企業(yè)對(duì)于大學(xué)生兼職的不大歡迎，和大學(xué)生的本身特點(diǎn)比如不原吃苦等造成了勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)有限。大學(xué)生消費(fèi)的特點(diǎn)1）選擇適合自己的 強(qiáng)調(diào)突出自我的大學(xué)生在生活的一些細(xì)節(jié)上非常厭惡重復(fù)，正如哈佛大學(xué)社會(huì)學(xué)教授大衛(wèi)*里斯曼所說：“今天最需求的，既不是機(jī)器，也不是財(cái)富，更不是作品，而是一種個(gè)性。數(shù)據(jù)反映了大學(xué)生不想喪失自己的符號(hào)，他們希望通過消費(fèi)來勾勒自己的形象，強(qiáng)化自己的聲音，顯出獨(dú)特的光芒，引出更多的注意。2）文化“引領(lǐng)”消費(fèi) 由于特定的文化決定著大學(xué)生消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則。另外對(duì)于大學(xué)生來說名人效應(yīng)十分泛濫，比如對(duì)于周杰倫的喜愛和對(duì)韓國(guó)裴勇俊，連帶明星的光圈效應(yīng)，使得他們代言的產(chǎn)品在大學(xué)生中有很大的市場(chǎng)比率。3）懷舊 從社會(huì)學(xué)的角度分析，懷舊來源于人們的社會(huì)反思性，懷舊之所以不敗，正是因?yàn)樗兄喈?dāng)厚重的歷史背景，隨著歲月流逝，那些記載著過去的滄桑的事物總會(huì)給他們今天的生活帶來美好的回憶。校園消費(fèi)特征　　一）順應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)文化　　當(dāng)代大學(xué)生的需求是鮮明的，他們需要消費(fèi)來滿足他們的物質(zhì)需求外還希望通過消費(fèi)來滿足精神上的需求?！　?）打折對(duì)于大學(xué)消費(fèi)有著十分大的吸引力。63 .5%的受調(diào)查者把價(jià)格必然作為決定購買與否的首要因素。事實(shí)上很多人是看到物品處于打折狀態(tài)時(shí)，即使不需要也因?yàn)閮r(jià)格打的厲害也會(huì)買下，盡管一般事后會(huì)后悔?！　?）健康為本，這對(duì)于女生更實(shí)際，比如女生對(duì)于果汁和蔬菜汁的喜愛有加，來福士廣場(chǎng)下面的果汁新榨吸引了很多的大學(xué)女生?！　?）喜愛有個(gè)性的廣告，因此也相應(yīng)喜歡其產(chǎn)品，大學(xué)生對(duì)于廣告有特別的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，因此定位于這個(gè)消費(fèi)群的產(chǎn)品相應(yīng)的廣告也該做的更具生命力，才能擊中大學(xué)生們的心。仔細(xì)研究那些大學(xué)生喜歡并引起消費(fèi)行為的廣告，才能正確使用廣告主的那部分廣告費(fèi)。1） 中西合壁。麥當(dāng)勞的一個(gè)嬰兒搖籃篇以及百事的郭富成系列就是成功利用了中西合壁典范。 “既西方又東方，既前衛(wèi)又傳統(tǒng)，既開放又保守，既渴望突破又安于現(xiàn)狀。2）大眾化與個(gè)性化 盡管大學(xué)生時(shí)刻希望自己能有個(gè)性，但是人畢竟是社會(huì)的人，是社會(huì)的一分子，針對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者的廣告也該考慮到人性的幾個(gè)方面，才能使廣告達(dá)到效果。4）音樂與靈魂的相通 比如力波啤酒，或者是法國(guó)SUCG為 Evian做的 WATERBOY的廣告都是采用了音樂和廣告相互連接，他們用音樂來吸引消費(fèi)者，而大學(xué)生把音樂作為大學(xué)生活的空氣，他們把音樂未來來抒發(fā)自己的理想和激情，用來排遣自己的煩惱和寂寞，音樂是他們抒發(fā)個(gè)性和思想的重要方式。5）捕捉心底的悸動(dòng) 比如麥肯為Micosoft做的的I see廣告。優(yōu)勢(shì)在于形象廣告具有先天的、其他的代言物不可以匹敵的優(yōu)勢(shì)。在生活中，形象化更易于商品化，易于在推廣中的靈活運(yùn)用。8）反復(fù)播放會(huì)被厭倦。2， 進(jìn)大學(xué)以后購買手機(jī)占42％，其中男女生差別不大，上海市學(xué)生和外籍非上海學(xué)生在這個(gè)比例上的差別不大。3， 大學(xué)生購買手機(jī)的考慮因素：　　男生方面：功能占到31％，價(jià)格排在第二占到29％，而品牌和外觀款式排在第三占16％。所以針對(duì)男生的話，現(xiàn)場(chǎng)展示要在價(jià)格之外，還要提升手機(jī)功能。上海女生購買手機(jī)，功能占27％，外觀款式占26％。現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的手機(jī)展示必須要考慮到外觀款式優(yōu)點(diǎn)。因此在營(yíng)銷政策上要盡量轉(zhuǎn)變大學(xué)生認(rèn)為小靈通是手機(jī)輔助品的觀念，通過多種優(yōu)惠措施和營(yíng)銷政策來激勵(lì)大部分人群的購買和增值業(yè)務(wù)選訂的欲望。而up新勢(shì)力在1％以下，說明如果想撼動(dòng)現(xiàn)在移動(dòng)動(dòng)感地帶的用戶轉(zhuǎn)為使用小靈通，基本是不可能的，考慮到轉(zhuǎn)移成本各個(gè)因素。男生方面服務(wù)是第一占41％，而資費(fèi)是排在第二的40％，但是女生方面資費(fèi)是排在第一36％，而服務(wù)是第二32％。因此推廣活動(dòng)主要從如下兩個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)?！”热绮殊彿?wù)可以在使用彩鈴的大學(xué)生中每月選擇一個(gè)幸運(yùn)兒，為他灌個(gè)歌，放到整個(gè)小靈通歌曲庫里，然后推薦出來，在成本控制的前提下，提供給大家下載?！〉诙?，在考慮成本的前提下，同質(zhì)化掉另外兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商的好的服務(wù)。第二， 提供更加優(yōu)惠的短信服務(wù)，并提供多樣化的短信增值服務(wù)?！　《§`通用戶方面不清楚短信增值業(yè)務(wù)的占75％，但是對(duì)于開通短信增值業(yè)務(wù)感興趣的小靈通用戶達(dá)到了66％，說明了小靈通短信增值校園促銷的目的主要是推廣它的知名度。同時(shí)感興趣者只占40％多一點(diǎn)。說明短信互聯(lián)互通的開通要建立一個(gè)利益點(diǎn)來吸引消費(fèi)者，而不只是推廣它的知曉度而已。基本上來看，選用彩鈴的用戶不多，男生比女生更加鐘愛使用彩鈴，而且大四生更加喜歡選用彩鈴業(yè)務(wù)?！　∷砸x擇更好時(shí)間段，比如大四生回學(xué)校拍畢業(yè)照的時(shí)候，或者其他一些論文答辯的時(shí)候開促銷活動(dòng)。10，大學(xué)生從那些渠道了解小靈通的業(yè)務(wù)：　　男生方面通過朋友介紹的占到34％，校園促銷和戶外廣告則占到了22％。上海女生方面戶外廣告，電信營(yíng)業(yè)廳是他們了解小靈通業(yè)務(wù)的主要渠道，而非上海女生方面也是校園促銷占到第一位的。歸納：　　小靈通以目前的資費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)實(shí)際情況，很難撼動(dòng)現(xiàn)在大學(xué)校園內(nèi)的已有的移動(dòng)用戶中絕大部分，因?yàn)樗麄兪褂玫膭?dòng)感地帶具有一定的品牌忠誠(chéng)度，主要原因體現(xiàn)在短信的資費(fèi)上，以及代言人的選擇上?！　∫虼藢?duì)于他們來說小靈通的定位就是讓他們把小靈通作為一個(gè)第二手機(jī)使用?！　∧壳坝捎谛§`通短信資費(fèi)優(yōu)勢(shì)無法凸顯出來，在一定程度上影響了小靈通短信增值業(yè)務(wù)的使用，前期推廣階段建議還是以優(yōu)惠為主，并且盡快推出短信的積分獎(jiǎng)勵(lì)制度，刺激學(xué)生的消費(fèi)欲望。由于有很大部分的學(xué)生是在進(jìn)大學(xué)以后購買手機(jī)的，另外現(xiàn)在的大學(xué)生購買手機(jī)不單單要求手機(jī)要功能，價(jià)格，款式方面的突破，更加要求手機(jī)的運(yùn)營(yíng)商可以提供更多的服務(wù)，現(xiàn)在的大學(xué)生需要更多有個(gè)性的服務(wù)，而小靈通的增值服務(wù)恰恰可以滿足大學(xué)生這方面的一定需求，而且小靈通的增值業(yè)務(wù)在校園推廣也是三大運(yùn)營(yíng)商的第一次在校園內(nèi)以這三個(gè)業(yè)務(wù)為主進(jìn)行的促銷活動(dòng)。2， 新生可以作為一個(gè)發(fā)散的點(diǎn)，當(dāng)他了解了小靈通以后可以把這個(gè)消息帶回到家里，傳播開去，達(dá)到一個(gè)人際傳播的作用。3， 新生有足夠的購買力，經(jīng)過高中以后，他們需要個(gè)性的張揚(yáng)，而手機(jī)提供的個(gè)性服務(wù)就符合他們的胃口。第二是手機(jī)的價(jià)格，第三個(gè)是外觀款式和品牌?！　”M管小靈通手機(jī)一直標(biāo)榜自己的手機(jī)是最低價(jià)，便宜的手機(jī)，但事實(shí)上價(jià)格并不是大學(xué)生主要考慮的因素，小靈通必須考慮如何提高手機(jī)本身的內(nèi)在功能和外觀款式，功能的提升可以吸引大學(xué)男生的親昵，而外觀款式的設(shè)計(jì)則可以討的女生歡迎。提供一些更加貼近大學(xué)生的服務(wù)。并且作為當(dāng)周大學(xué)生特色歌曲放在下載的歌曲的推薦榜上。大學(xué)新生的數(shù)量：2003年20個(gè)高校2003年上海各大學(xué)新生人數(shù)
本科
大專
復(fù)旦
3440
160
交大
3900
400
同濟(jì)
5050
華東師范
1240
上海外國(guó)語
1400
300
華東政法
2000
上海財(cái)大
2000
300
華東理工
3700
東華大學(xué)
3100
二醫(yī)大
516
215
中醫(yī)大
1170
上海大學(xué)
7850
上海師大
5300
上海水產(chǎn)
3300
工程技術(shù)大學(xué)
3000
上海二工大
2500
電機(jī)高專
2704
電力學(xué)院
2200
54370
1375
總計(jì)
55745
整個(gè)市場(chǎng)容量在25000左右。時(shí)間定在9月5號(hào)到8號(hào)之間。 但是數(shù)據(jù)同時(shí)說明彩鈴業(yè)務(wù)在大四生中比較流行，但是在一般年級(jí)中還沒有被認(rèn)可。用戶對(duì)小靈通增值業(yè)務(wù)反響 對(duì)于小靈通用戶來說，他們對(duì)這三個(gè)業(yè)務(wù)都比較感興趣，主要問題是現(xiàn)在他們都不清楚這三個(gè)業(yè)務(wù)是否開通。而女生方面表現(xiàn)的更加積極達(dá)到了66%以上。 第二：把三個(gè)增值業(yè)務(wù)作為一個(gè)利益點(diǎn)來吸引新生購買手機(jī)，提高小靈通的銷售量。 七、推廣活動(dòng)流程主題 “小靈通迎新生校園行” 1）以現(xiàn)場(chǎng)秀為主要核心 現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)主要作用是提供一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)體驗(yàn)小靈通增值業(yè)務(wù)的平臺(tái)。態(tài)度要求就是要給人一種精神上的一致性，給人以信任感，一種符合中國(guó)電信這個(gè)企業(yè)文化的態(tài)度，如何作到呢？外形上希望所有的工作人員都穿上中國(guó)電信統(tǒng)一的服裝，不要象以往那種校園推廣活動(dòng)那種散兵游勇妝；其次要求每個(gè)工作人員，即使過來做臨時(shí)工作的工作人員，也要對(duì)小靈通的業(yè)務(wù)知識(shí)了解充分，比如對(duì)于小靈通的資費(fèi)方針，申請(qǐng)流程，提供的服務(wù)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)訊息，至少可以回答消費(fèi)者的一些關(guān)于小靈通增值業(yè)務(wù)的相關(guān)問題。 3）環(huán)境地點(diǎn)選擇 地點(diǎn)一定要選擇在人流比較大的地方，一般而言如果學(xué)校的主干道上有足夠的空間的話，就選擇在學(xué)校的主干道上，吸引人來人往的人，必須是在去教學(xué)區(qū)的主干道上，因?yàn)樾律婚_始第一個(gè)學(xué)期普遍學(xué)習(xí)都很認(rèn)真，教學(xué)區(qū)還是他們主要關(guān)注的地點(diǎn)。 如果有些學(xué)校主干道上沒有足夠的空間利用的話，可以選擇食堂邊上空閑地帶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷。所以選擇食堂邊也是一個(gè)接近新生的最好地點(diǎn)。因?yàn)榇髮W(xué)生進(jìn)入大學(xué)以后沒有手機(jī)的學(xué)生對(duì)于手機(jī)的渴望感很強(qiáng)，一旦不能及時(shí)抓住這個(gè)空隙時(shí)段，等大學(xué)生自己去購買的話，造成的現(xiàn)場(chǎng)可能又是移動(dòng)一統(tǒng)天下。盡量不讓天氣影響大學(xué)生的心情，同時(shí)也體現(xiàn)了上海電信的用戶至上態(tài)度。 選擇兩天時(shí)間進(jìn)行推廣活動(dòng)的好處，是盡量接觸更大的目標(biāo)消費(fèi)群，更多的解決目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)于小靈通業(yè)務(wù)的一些問題，同時(shí)給大學(xué)新生留下更深刻的影響。如何做到獨(dú)特新穎呢，我們可以從選擇的現(xiàn)場(chǎng)主持人上，做文章，可以選擇清新靚麗的主持人，畢竟愛美的人屬于多數(shù)，我們可以從電信內(nèi)部選主持人，這也是給電信開展一場(chǎng)內(nèi)部的員工交流機(jī)會(huì)，選擇5個(gè)或者10個(gè)主持人，同時(shí)由于本身是電信人，相對(duì)而言知識(shí)應(yīng)該是沒有問題，同時(shí)也可以控制成本，騰出更多的金錢用在別的方面。可以分兩階段或者四天內(nèi)做完推廣活動(dòng)（具體安排可按照具體情況），盡量調(diào)配好工作人員，在行動(dòng)之前作好充分的準(zhǔn)備，作出一個(gè)氣勢(shì)，一個(gè)給人以強(qiáng)勢(shì)品牌態(tài)勢(shì)，一個(gè)符合中國(guó)電信的氣勢(shì)。 6）現(xiàn)場(chǎng)道具選擇 現(xiàn)場(chǎng)選用的禮物，可以分兩類一類是針對(duì)女性的禮物，比如比較可愛的絨毛玩具，其次就是小靈通手機(jī)了。 7）現(xiàn)場(chǎng)手機(jī)選擇要有特色 選用的手機(jī)，必須要在功能，外觀款式有所突破，功能的多樣化主要是吸引男性消費(fèi)者，畢竟許多學(xué)生購買手機(jī)除了享受手機(jī)的通信功能以外，通過手機(jī)男生們是把它作為一個(gè)消遣的伙伴，所以 中國(guó)電信在開展校園行之前，首先應(yīng)該同幾大手機(jī)制造商進(jìn)行溝通，讓他們?cè)O(shè)計(jì)出功能更加強(qiáng)大的手機(jī)投入到大學(xué)生的市場(chǎng)上。其次就是添加比