【正文】 一、七星商業(yè)步行街管理機構(gòu)概述概述：成立“七星街華洲市場發(fā)展有限公司”，由該公司對七星街進行規(guī)范、統(tǒng)一的一體化管理，管理公司下設(shè)七星街招商部、經(jīng)營服務(wù)部、物業(yè)管理部、企劃行銷部等四大部門，以便對口管理。招商部：負責七星商業(yè)街的整體招商事宜。物業(yè)管理部：對商業(yè)動線、停車場、廣場、公共綠化等公共空間和變電站、機房、電纜、通訊設(shè)施、給排水、煤氣等管線以及各種設(shè)備進行統(tǒng)一籌劃、統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一管理；衛(wèi)生、保潔、治安等。設(shè)立“七星商業(yè)街——精品式購物廣場網(wǎng)站”，盡可能與相關(guān)網(wǎng)站相鏈接。公司費用來源：戶外廣告牌、物業(yè)管理費、商家促銷活動場地費、民俗文化表演費、臨時攤販場地費、房地產(chǎn)開發(fā)商。8個生活區(qū)總面積近萬㎡，規(guī)劃人口近12萬，相當于泉港城區(qū)人口的1/3。主題新穎——精品式購物/旅游復(fù)合功能、閩南文化風情等；模式創(chuàng)新——經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新，即統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一管理；以民俗文化推動商業(yè)文化；文化品位——由文化定位、建筑特色、園林景觀、商家組合、推廣活動等多方面共同營造的文化內(nèi)涵與藝術(shù)品位。三、七星商業(yè)街實施細則（一）．開街 試開街2006/9/1 正式開街 2006/10/1 試開街儀式 2006/9/1 （活動詳情附后） 正式開街儀式 2006/10/1 （活動詳情附后）（二）．招商招商策略 在招商過程中，向意向入駐商家承諾成立“七星商業(yè)街商業(yè)業(yè)主管委會”，開街當日正式對外成立，即9月1日起進行業(yè)自主管理服務(wù)。承諾并著手規(guī)劃“20062007：泉港七星商業(yè)街傳統(tǒng)文化旅游系列活動及民俗文化表演一覽表”，由泉港文化部門、旅游部門協(xié)助完成，道具化后可張掛在售樓處。投資經(jīng)營管理的“揭牌”可作為宣傳題材之一。統(tǒng)一規(guī)劃——包括商業(yè)總量規(guī)劃、業(yè)態(tài)規(guī)劃和分布以及商業(yè)景觀規(guī)劃；統(tǒng)一招商——開發(fā)商將針對主力店進行統(tǒng)一的招商策劃； 統(tǒng)一營銷——發(fā)展商成立的商業(yè)管理公司，將開展持續(xù)的統(tǒng)一營銷活動，包括打折促銷和活動慶典等，不斷地營造亮點，吸引顧客。發(fā)展商對商業(yè)街的持續(xù)經(jīng)營思路七星街的發(fā)展商基于對泉港商業(yè)市場的考察和判斷，對項目經(jīng)營前景具有充分的信心，不只看重短期的現(xiàn)金流和利潤，更著眼于長期的物業(yè)增值、經(jīng)營利潤和品牌塑造，實行可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略，因此發(fā)展商將通過以下方式來參與商業(yè)街的經(jīng)營：自營——發(fā)展商將在七星街的一些主要節(jié)點，保留部分商鋪用于自營，以控制業(yè)態(tài)和帶動人氣；聯(lián)營——發(fā)展商將以銷售額扣點的形式來參與部分主力店的經(jīng)營；純租賃——保留部分店鋪，不進行銷售，僅作為租賃使用；返租——對部分銷售的商鋪采用返租銷售，并在短期內(nèi)給予部分租金補貼，放水養(yǎng)魚。招商配合——銷售“引擎”全面啟動工作重點：知名品牌、精品商店等核心商店的入駐，可相應(yīng)提供更多進駐優(yōu)惠，并引導(dǎo)這些核心商店的分布，主力店先期進入，“以大帶小、以點帶面”，拉動核心商店周邊店鋪的市場價值。涉及的主力店包括知名品牌服飾店（七匹狼等）、咖啡屋（上島咖啡等）、國際品牌鞋服店（金利來/皮爾卡丹等）、知名體育運動品牌（特步/安踏）、金器珠寶店等多個種類。招商幅面：廈門、泉州和福州，側(cè)重品牌連鎖或許可的區(qū)域總部；泉港本土，說服泉二路\老街等傳統(tǒng)品牌經(jīng)營者遷入；晉江石獅，推動廠家直接銷售；溫州和蒲田的品牌商家（不排除題材炒作的目的）。試開街后，若銷售勢頭不如所期，還可對外訴求正式開街時間，為銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)作“掩護”，同時逐步展開市場炒作與銷售遞進的節(jié)奏：7月下旬——8月底 銷售預(yù)熱、鋪墊、積累期 其中7月下旬舉行項目投資說明會、招商項目簽約會；8月中旬經(jīng)營管理公司成立掛牌儀式、“開業(yè)競拍”告知與新聞發(fā)布會等9月1日 上午競拍‘店王’，正式拉開銷售序幕；下午第一波銷售高潮開始。對策：確定商業(yè)街的正式銷售時間和正式開街時間，以這兩個時間“節(jié)點”作為投資者的想象“愿景”，進行連續(xù)波次的“炒作”，同時通過價格策略和銷售控制手法逐漸將店鋪銷售推向多重“高潮”。具體對策如下：通過文化造勢凝聚人氣——持續(xù)的民俗文化表演活動、品牌商家強勢的促銷活動完全可以做到內(nèi)街人氣勝外街；通過精品效應(yīng)提升商業(yè)街的附加值——精品利潤空間大，投資回報率高，更利于租金水平的整體提高；七星街步步有景觀、處處有活動——每間店鋪都有不同尋常的商業(yè)價值，不存在區(qū)位差異；泉港民俗文化精品街——作為泉港區(qū)域最強勢的文化亮點，其潛在的商業(yè)價值更不可估量。 開發(fā)商期待值較高，與目前市場價值預(yù)期反差大，易形成“有價無市”的落差負面效應(yīng) 對策：除認真做好景觀工程、招商工程和文化題材炒作外，應(yīng)細化各項對外“訴求”工作；前期，尤其是要做好第一波“下定”客戶的工作，使之成為項目推介員。 個別開張和現(xiàn)實“租金探底”對整體營銷經(jīng)營高價值取向的強烈沖突 對策：事實上，開發(fā)商已做許多工作，例如回租部分物業(yè)，統(tǒng)一管理；其次，適度把握同步裝修與協(xié)同開業(yè)的時間及節(jié)奏，迅速成立經(jīng)營管理公司介入，具體架構(gòu)和功能見后。部分互動措施見前述。此外，強化客戶管理力度，建立客戶檔案、定期互動等。（龍身內(nèi)街；龍珠主樓） 全盤與局部的營銷關(guān)系——全面開花，充分銷控；緊抓時機，循序漸進。就是在價格上拉高名牌精品街區(qū)和民俗文化表演區(qū)的定價，形成全條街“凹井”式價格分布體系，在銷售動作上名牌精品街區(qū)先強銷（部分銷控）、民俗文化表演街區(qū)則側(cè)重招商（該街區(qū)“有價無市”或“有價而淡市”也無妨，可為整條街的價格體系奠定基礎(chǔ)，并在未來收獲高利）。上述方式將起著“龍頭龍尾擺起來，龍身隨動全身舞”的效應(yīng)，尤其是以名牌精品街區(qū)的“龍?zhí)ь^”效應(yīng)啟動全局，而“龍?zhí)ь^”主要借助“競拍”和綜合“炒作”共同營造聲勢，同時前后兼顧、前后呼應(yīng)。內(nèi)街的熱銷自然拉動主樓，在微觀戰(zhàn)術(shù)上必須采取“以內(nèi)托主”，“局部打包”的兩大策略。 快與慢、先與后的銷售節(jié)奏協(xié)調(diào)速銷往往求之“價格戰(zhàn)”，而目標利潤第一則需要“以時間換空間”，因此快與慢、前與后同樣是辨證關(guān)系。前期下定預(yù)約客消化完畢后，按原定整體營銷“三段論”，上街、中街、下街（前街、中街、后街）來運作、包裝后續(xù)銷售單元。二、第二階段（2007年元宵節(jié)五一節(jié)） 內(nèi)街銷售完成80%； 借助商業(yè)街正式開業(yè)后的繁榮景象（商業(yè)旺季）和經(jīng)營管理的初步成果，樹立泉港第一商業(yè)街形象； 巧借地產(chǎn)商的品牌形象與實力，完善街區(qū)市場形象。）B、第二階段（2007年元宵五一節(jié)） 調(diào)整準備（2007年元宵3月15日） 預(yù)約登記階段（2007/3/1623） 公開強銷期階段（2007/3/24周末5/10） 休整持續(xù)階段（2007/5/1120） 第二波強推與促銷2007/5/219/22） C、促銷收尾（2007年國慶節(jié)）七星商業(yè)街商場/店面定價策略街口原則/景觀原則/交通動線原則/配套原則/面寬原則/總價原則根據(jù)目前態(tài)勢，基本采取“低開高走”、“兩頭高，中間低”的策略。二、七星商業(yè)街主樓定價說明主樓定價說明 總銷面積：6582M2 其中1層2061M2層2106M三層2415M2總銷金額：52656000元平均單價：8000元定價原則：本區(qū)位于泉五路與驛沙路繁華路段，屬本案最具價值位置，目前規(guī)劃為銀行、酒店、咖啡廳、西餐廳、婚紗影樓，是未來高檔消費區(qū)域，人流量聚集較大。 主樓商鋪：項目整體落架后加價：一層+80元/M二層+60元/M三層+50元/M2；項目交房后加價：一層+100元/M二層+80元/M三層+60元/M2；項目招商后加價：一層+200元/M二層+180元/M三層+160元/M2；商鋪銷控部分：（密）店、店、店、店、店、店、店、店；X層商場。）旅游：與泉港市的旅游管理部門、旅行社建立互動機制；將旅行社的辦公點引進商業(yè)街，鼓勵其拓展旅游產(chǎn)品等?，F(xiàn)代社會中，隨著人們閑暇時間的增加，購物活動已不僅僅是為了滿足基本生活需要，還需賦予娛樂和休閑成分，并逐漸演變?yōu)橐环N社會交往活動。提供完善的休閑和娛樂功能，是七星街的主要特色之一，也是七星街相對于其它商業(yè)街的區(qū)別——差異化競爭策略。業(yè)態(tài)組合根據(jù)項目的特點，我們初步設(shè)定的業(yè)態(tài)組合如下：購物功能，比例：約%，面積：㎡餐飲功能，比例：約%，面積：㎡娛樂功能，比例：約%，面積：㎡休閑功能，比例：約%，面積：㎡文化功能，比例：約%，面積：㎡商務(wù)功能，比例：約%，面積㎡ 景觀空間：由步行區(qū)、廣場、舞臺、景觀、廊道、牌樓等構(gòu)成。設(shè)計理念：文化性、整體性、公園性、時尚性、設(shè)計亮點：主入口七星牌樓、名士墻、水榭藝術(shù)舞臺、空中彩練、夜景工程、七星柱、彩光噴泉 音樂噴泉廣場，具有嬉水功能和音響效果，平時作為休閑景觀，夏天可成為青少年嬉水游玩的好去處，能產(chǎn)生聚集效應(yīng)。也可增添一些電腦畫像、一次性攝影等流動但不增加污染的服務(wù)設(shè)施，給人們留下美好的回憶（所有畫像/照片均得明確標注‘泉港七星街’字樣，作為允許其經(jīng)營者在其免費經(jīng)營的交換條件）。夜景工程，“七星商業(yè)街不夜天夜景工程計劃”，此工程可大大提高商業(yè)街的商業(yè)經(jīng)營時間；七星柱，彩光噴泉，財納寶迎客坊，形象設(shè)計系統(tǒng)——商業(yè)街的進一步“視覺營銷”化基本要素：七星商業(yè)街的標志、標準色、標準字體、標準組合、吉祥物等。]整體炒作競拍活動：對王牌店面進行預(yù)先登記，最后公開競拍。一、舉辦項目說明會、互動茶話會等，可以通過報社關(guān)系邀請到重量級人物與會，提升級別；二、軟文宣傳，報社也策劃與“七星商業(yè)街”或“泉港商業(yè)”為主題的專欄版面，除發(fā)布軟文、平面廣告外，還可以充分發(fā)揮免費新聞綜合報道作用，利用報社在市民中的權(quán)威影響力，提高廣告的真實性和可信度。（二）、系列軟文：重點是平面媒體——報紙，標題舉例，“泉港七星商業(yè)街啟示錄系列”——《泉港商業(yè)醞釀風云》、《泉港商業(yè)重整河山》、《千萬巨資打造七星商業(yè)街百年旺鋪》。商業(yè)考察：邀請、安排溫州、泉州、廈門商業(yè)界同仁及炒家來七星商業(yè)街進行實地考察；組織投資者代表、經(jīng)營者代表到外地相關(guān)市場考察。 “競拍”策略：七星商業(yè)街“店王”拉開銷售帷幕（一）活動名稱七星商業(yè)街“名店王中王”競拍活動 注釋：“名店王中王”宣示所有七星商業(yè)街均是優(yōu)質(zhì)店鋪，而本次拍賣者為其中特佳者。（二）、“競拍”目的 通過本次拍賣活動“造勢”，穩(wěn)定整街價格“基位”，增強客戶價格信心