花園策劃報告第三部分營銷推廣及廣告策略-在線瀏覽
2025-07-01 03:27本頁面
【正文】 ，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認(rèn)可蛇口，引導(dǎo)港人在深圳購樓首選蛇口，在蛇口有一個最適合的樓盤“花園城”。二、 階段銷售策略（一）市場預(yù)熱期1. 時間：2001年2月17日——2001年3月17日（28天）細(xì)分爲(wèi)兩個時間段：l 接受諮詢期：2月17日——3月2日（14天）l 正式內(nèi)部認(rèn)購期：3月3日——3月17日（14天）注：是否有諮詢期和內(nèi)部認(rèn)購期主要視發(fā)售的具體條件而定。主要利用現(xiàn)場包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤，利用中原公司的一些客戶資源（將樓盤資訊告知他們）3. 銷售目的積攢客戶資源，試探市場以便調(diào)整後期策略。5. 銷售物件l 中原網(wǎng)路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶；l 爲(wèi)地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶；l 新聞炒作所吸引的客戶。在操作過程中將價格表掌握在銷售員手中，不對外派發(fā)以便於對價格的調(diào)整。l 利用中原網(wǎng)頁 （二）、正式發(fā)售期1. 時間：2001年3月18日——2001年8月17日（5個月）細(xì)分爲(wèi)三個時間段：l 發(fā)售前期：3月18日——5月1日（）l 發(fā)售中期：5月2日——7月1日（2個月）l 發(fā)售後期：7月2日——8月17日（）預(yù)計“房地産春交會”在4月28日舉行，在“春交會”期間市場上可能會有一些樓盤推出，所以在此時期應(yīng)根據(jù)市場的變化做出一些調(diào)整。發(fā)售中期是樓盤銷售比較平穩(wěn)的時期，時間預(yù)計在2個月作用，市場和客戶對樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認(rèn)識，波動相對前期銷售較小。2. 銷售策略廣告集中投入策略，製造氣勢和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場知名度，吸引和促進(jìn)客戶購買，形成熱銷。具體策略：A、開通看樓專車； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷會； D、參加“春交會”； E、促銷活動和儀式； F、老客戶帶新客戶獎勵策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等；I、 價格低開高走策略。4. 銷售必備條件l 前期認(rèn)購基本完成，並達(dá)到預(yù)定效果，專案得到市場的認(rèn)可和接受；l 現(xiàn)場包裝完全到位，園林、會所、樣板房等展示部分全部完成；l 前期銷售目標(biāo)基本完成；l 廣告投放安排到位；l 看樓專車到位投入使用；l 工程進(jìn)度穩(wěn)進(jìn)或提前。6. 推售單位：A、B棟所有單位，在發(fā)售前期、中期、後期時應(yīng)分批推售。8. 銷售推廣目標(biāo)l 使港田花園的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。l 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場熱銷期的累計銷售目標(biāo)力爭達(dá)到70%以上。因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲(wèi)價格高而素質(zhì)低的單位，銷售壓力大，此時採用促銷手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價等手法，可以使客戶快速落定購買。4. 銷售必備條件l 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入夥；l 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時銷售情況而定；l 促銷活動到位；l 園林、會所等全面完成；l 新的樣板房單位完成（高層單位）。6. 推售單位此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計這部分單位多爲(wèi)高層總價高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣點(diǎn)，制定有針對性的策略才能較快消化。8. 造勢安排尾盤期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實景來展示發(fā)展商實力的活動，例如豪華會所開放日、園林同樂日等活動，以優(yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 第三節(jié) 價格策略一、定價策略 樓盤的價格是影響樓盤銷售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營盈利的直接體現(xiàn)。價格確定具體單位價格，是由兩個步驟來確定，即：樓盤均價的確定 及 同層係數(shù)與樓層差的確定1） 樓盤均價的確定一般來說，確定樓盤的均價，有三種方法。b. 租金返演算法此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以20年爲(wèi)回收周期，從而確定樓盤的均價。 由於深圳房地産市場利潤的不穩(wěn)定性，故較少採用成本法與租金返演算法來確定樓盤的均價。下面較爲(wèi)詳細(xì)的介紹一下市場比較法：a. 選擇比較樓盤b. 確定參考權(quán)重c. 在“平均價格分析表“的各因素之間進(jìn)行評分d. 參考評分、權(quán)重及價格計算出本樓盤的均價2）單位單價的確定樓盤的均價確定之後，可以通過如下步驟得出單位單價：a. 同層中通過對朝向、戶型、景觀的考慮得出同層係數(shù)b. 通過對視野、通風(fēng)、採光等同素的考慮得出樓層差c. 得出同層係數(shù)及樓層差後，便可算得各單位的單價注：由於市場變動對樓盤最終定價會有較大影響，因此，詳細(xì)價格表、付款方式及認(rèn)購書將在正式銷售前一個月內(nèi)提供；3） 定價的影響因素主要受以下12個因素影響：l 地理位置及交通狀況l 周邊環(huán)境l 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施l 社會公共教育設(shè)施l 規(guī)模l 景觀l 戶型結(jié)構(gòu)l 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施l 發(fā)展商品牌l 工程進(jìn)度l 交樓標(biāo)準(zhǔn)l 物業(yè)管理 二、價格走勢建議 從前期市場調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤在定價上存在誤區(qū)，即不顧市場形勢、自身素質(zhì)狀況，片面地擡高價格，包括高起價、高均價，最後的結(jié)果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到50%左右的銷售率，這對於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲(wèi)不利的。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，製造開售火爆場面，然後利用“羊群效應(yīng)”開始以吸納較高層次的客戶爲(wèi)主，相應(yīng)價格策略上則採取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線。起價“4600元/平方米”、“均價6800元/平方米”在片區(qū)內(nèi)價格非常有競爭力約底于周邊樓盤1000元/平方米左右，通過低價入市策略很快在市場上引起強(qiáng)烈反映。價格低開高走，以超低價入市具有以下好處：178。同時也有利用發(fā)展商投資的快速回收，等到銷售到一
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