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花園策劃報告第三部分營銷推廣及廣告策略-在線瀏覽

2025-07-01 03:27本頁面
  

【正文】 ,如:今年南山區(qū)的“招商花園城”,在推廣時首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認可蛇口,引導港人在深圳購樓首選蛇口,在蛇口有一個最適合的樓盤“花園城”。二、 階段銷售策略(一)市場預熱期1. 時間:2001年2月17日——2001年3月17日(28天)細分爲兩個時間段:l 接受諮詢期:2月17日——3月2日(14天)l 正式內(nèi)部認購期:3月3日——3月17日(14天)注:是否有諮詢期和內(nèi)部認購期主要視發(fā)售的具體條件而定。主要利用現(xiàn)場包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤,利用中原公司的一些客戶資源(將樓盤資訊告知他們)3. 銷售目的積攢客戶資源,試探市場以便調(diào)整後期策略。5. 銷售物件l 中原網(wǎng)路用戶端;l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)(福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村)的客戶;l 爲地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶;l 新聞炒作所吸引的客戶。在操作過程中將價格表掌握在銷售員手中,不對外派發(fā)以便於對價格的調(diào)整。l 利用中原網(wǎng)頁 (二)、正式發(fā)售期1. 時間:2001年3月18日——2001年8月17日(5個月)細分爲三個時間段:l 發(fā)售前期:3月18日——5月1日()l 發(fā)售中期:5月2日——7月1日(2個月)l 發(fā)售後期:7月2日——8月17日()預計“房地産春交會”在4月28日舉行,在“春交會”期間市場上可能會有一些樓盤推出,所以在此時期應根據(jù)市場的變化做出一些調(diào)整。發(fā)售中期是樓盤銷售比較平穩(wěn)的時期,時間預計在2個月作用,市場和客戶對樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認識,波動相對前期銷售較小。2. 銷售策略廣告集中投入策略,製造氣勢和名氣,主要廣告宣傳達到市場知名度,吸引和促進客戶購買,形成熱銷。具體策略:A、開通看樓專車; B、深港直通看樓巴士; C、香港酒店展銷會; D、參加“春交會”; E、促銷活動和儀式; F、老客戶帶新客戶獎勵策略; G、在羅湖、皇崗口岸設接待點; H、廣告集中策略等;I、 價格低開高走策略。4. 銷售必備條件l 前期認購基本完成,並達到預定效果,專案得到市場的認可和接受;l 現(xiàn)場包裝完全到位,園林、會所、樣板房等展示部分全部完成;l 前期銷售目標基本完成;l 廣告投放安排到位;l 看樓專車到位投入使用;l 工程進度穩(wěn)進或提前。6. 推售單位:A、B棟所有單位,在發(fā)售前期、中期、後期時應分批推售。8. 銷售推廣目標l 使港田花園的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹;l 使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。l 促進大部分單位的銷售,整體市場熱銷期的累計銷售目標力爭達到70%以上。因此階段的銷售工作主要是消化尾盤,尾盤單位多爲價格高而素質(zhì)低的單位,銷售壓力大,此時採用促銷手法最爲有效,如:繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略;送家私、電器;優(yōu)惠折扣、降價等手法,可以使客戶快速落定購買。4. 銷售必備條件l 工程進度相當順利,有望提前入夥;l 廣告宣傳保持一定程度的曝光率,頻率視當時銷售情況而定;l 促銷活動到位;l 園林、會所等全面完成;l 新的樣板房單位完成(高層單位)。6. 推售單位此階段推售的單位是前期剩餘的單位,估計這部分單位多爲高層總價高、或景觀與朝向較差的單位,因此在後期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析,儘量找出其潛在的一些賣點,制定有針對性的策略才能較快消化。8. 造勢安排尾盤期根據(jù)工程進度情況,建議多利用地盤的既有條件,舉辦一些參予性強、能以實景來展示發(fā)展商實力的活動,例如豪華會所開放日、園林同樂日等活動,以優(yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶,配合有力度的促銷手段留住客戶。 第三節(jié) 價格策略一、定價策略 樓盤的價格是影響樓盤銷售的最重要因素之一,也是發(fā)展商經(jīng)營盈利的直接體現(xiàn)。價格確定具體單位價格,是由兩個步驟來確定,即:樓盤均價的確定 及 同層係數(shù)與樓層差的確定1) 樓盤均價的確定一般來說,確定樓盤的均價,有三種方法。b. 租金返演算法此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業(yè)的租金水平,以20年爲回收周期,從而確定樓盤的均價。 由於深圳房地産市場利潤的不穩(wěn)定性,故較少採用成本法與租金返演算法來確定樓盤的均價。下面較爲詳細的介紹一下市場比較法:a. 選擇比較樓盤b. 確定參考權(quán)重c. 在“平均價格分析表“的各因素之間進行評分d. 參考評分、權(quán)重及價格計算出本樓盤的均價2)單位單價的確定樓盤的均價確定之後,可以通過如下步驟得出單位單價:a. 同層中通過對朝向、戶型、景觀的考慮得出同層係數(shù)b. 通過對視野、通風、採光等同素的考慮得出樓層差c. 得出同層係數(shù)及樓層差後,便可算得各單位的單價注:由於市場變動對樓盤最終定價會有較大影響,因此,詳細價格表、付款方式及認購書將在正式銷售前一個月內(nèi)提供;3) 定價的影響因素主要受以下12個因素影響:l 地理位置及交通狀況l 周邊環(huán)境l 商業(yè)服務配套設施l 社會公共教育設施l 規(guī)模l 景觀l 戶型結(jié)構(gòu)l 內(nèi)部規(guī)劃設施l 發(fā)展商品牌l 工程進度l 交樓標準l 物業(yè)管理 二、價格走勢建議 從前期市場調(diào)查中,發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤在定價上存在誤區(qū),即不顧市場形勢、自身素質(zhì)狀況,片面地擡高價格,包括高起價、高均價,最後的結(jié)果是極大拉長了戰(zhàn)線,大部分樓盤銷售一年或以上才勉強達到50%左右的銷售率,這對於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲不利的。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場超低價入市,首先吸引貪便宜一族,製造開售火爆場面,然後利用“羊群效應”開始以吸納較高層次的客戶爲主,相應價格策略上則採取“靜悄悄”上揚的路線。起價“4600元/平方米”、“均價6800元/平方米”在片區(qū)內(nèi)價格非常有競爭力約底于周邊樓盤1000元/平方米左右,通過低價入市策略很快在市場上引起強烈反映。價格低開高走,以超低價入市具有以下好處:178。同時也有利用發(fā)展商投資的快速回收,等到銷售到一
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