【正文】 、通風(fēng)、採光等同素的考慮得出樓層差c. 得出同層係數(shù)及樓層差後，便可算得各單位的單價(jià)注：由於市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)樓盤最終定價(jià)會(huì)有較大影響，因此，詳細(xì)價(jià)格表、付款方式及認(rèn)購書將在正式銷售前一個(gè)月內(nèi)提供；3） 定價(jià)的影響因素主要受以下12個(gè)因素影響：l 地理位置及交通狀況l 周邊環(huán)境l 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施l 社會(huì)公共教育設(shè)施l 規(guī)模l 景觀l 戶型結(jié)構(gòu)l 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施l 發(fā)展商品牌l 工程進(jìn)度l 交樓標(biāo)準(zhǔn)l 物業(yè)管理 二、價(jià)格走勢(shì)建議 從前期市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地?cái)E高價(jià)格，包括高起價(jià)、高均價(jià)，最後的結(jié)果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到50%左右的銷售率，這對(duì)於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲(wèi)不利的。根據(jù)中原多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合皇崗片區(qū)市場(chǎng)及漁農(nóng)村的特殊性，建議在價(jià)格策略上走“低開高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，製造開售火爆場(chǎng)面，然後利用“羊群效應(yīng)”開始以吸納較高層次的客戶爲(wèi)主，相應(yīng)價(jià)格策略上則採取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線。如我司代理樓盤“皇禦苑”的在價(jià)格方面成功之處在“低開高走”的策略。起價(jià)“4600元/平方米”、“均價(jià)6800元/平方米”在片區(qū)內(nèi)價(jià)格非常有競(jìng)爭力約底于周邊樓盤1000元/平方米左右，通過低價(jià)入市策略很快在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反映。在形成知名度後將價(jià)格逐步上漲，達(dá)到均價(jià)“7500元/平方米”時(shí)依然可以保持較快的銷售速度，使發(fā)展商在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到4個(gè)億的銷售額。價(jià)格低開高走，以超低價(jià)入市具有以下好處：178。 有利於聚集人氣，爲(wèi)開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢(shì)頭，使本專案一入市即受市場(chǎng)追捧，爲(wèi)後期銷售做好鋪墊。同時(shí)也有利用發(fā)展商投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開始遞減時(shí)，銷售底氣已足，即使市場(chǎng)發(fā)生較大變幻（如主要競(jìng)爭對(duì)手“港庭華城”等入市參加競(jìng)爭），對(duì)於本專案的威脅程度將會(huì)減弱。178。 有利於與周邊競(jìng)爭的競(jìng)爭：在前期市場(chǎng)分析中發(fā)現(xiàn)，周邊在售現(xiàn)樓或準(zhǔn)現(xiàn)樓較多和尾盤促銷、同時(shí)發(fā)售樓盤較多，對(duì)本專案的主要威脅在於：利用本專案大打廣告之機(jī)，乘機(jī)採用市場(chǎng)傾銷法，以低價(jià)來吸引、分流本專案的潛在客戶，假設(shè)本專案以市場(chǎng)超低價(jià)入市，則這些樓盤就沒有機(jī)會(huì)再打價(jià)格戰(zhàn)。待得到市場(chǎng)認(rèn)可後再將價(jià)格提升，依然會(huì)得到客戶認(rèn)可（感受到樓盤升值，買樓也如同買股一樣，追升不追跌）。三、 付款方式建議 港田花園主導(dǎo)戶型面積約爲(wèi)60平方米，即使以7000元/M2計(jì)算，總價(jià)基本都在40萬以上，總價(jià)偏高；同時(shí)屬遠(yuǎn)期樓花，入夥時(shí)間長，客戶購買信心會(huì)受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式方面儘量符合香港客戶的賣樓習(xí)慣和降低置業(yè)門檻、擴(kuò)大客戶群體，因此中原建議採用低首期款的付款方法作爲(wèi)吸引。付款方式建議如下：第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點(diǎn)重組1． 地理位置優(yōu)越——港人大社區(qū)雄踞皇崗口岸旁，漁農(nóng)村舊城改造將使其成爲(wèi)深圳最大規(guī)模的港人社區(qū)之一。2． 交通便利爲(wèi)香港西鐵與深圳地鐵總站接駁樞紐，適合追求便利高速的城市節(jié)奏。3． 戶型容易爲(wèi)港人接受的戶型，特點(diǎn)有：面積較小、房廳方正、二衛(wèi)套房。4． 全幅低臺(tái)凸窗、送高檔裝修便於觀景、採光充分，高檔名牌裝修一次到位，只需帶生活用品便可入住，適合港人購房習(xí)慣。5． 港人專用會(huì)所實(shí)用時(shí)尚，針對(duì)港人需求的會(huì)所服務(wù)設(shè)施。6． 高層純住宅同區(qū)僅有的高層純住宅，便於管理。7． 專業(yè)物業(yè)管理公司管理聘請(qǐng)港人認(rèn)可的知名物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，利用智慧化使專案更加時(shí)尚現(xiàn)代化和科技化。8． 部分有景觀高層可見開揚(yáng)景觀，部分看公園景、城市景。9． 全面智慧化設(shè)計(jì)，簡約生活新體驗(yàn)（擬設(shè)）l INTERNET資訊高速公路修通到每一戶，實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)與其他資訊服務(wù)；l 小區(qū)獨(dú)立資訊服務(wù)網(wǎng)路，實(shí)現(xiàn)各種社區(qū)服務(wù)功能；l “一卡通”系統(tǒng)，通過先進(jìn)的IC卡感應(yīng)技術(shù)和網(wǎng)路技術(shù)，在港田花園住戶只須持一張IC卡，即可暢通無阻：無鑰開啓樓棟門、出入空中花園、停車場(chǎng)並計(jì)費(fèi)、出入會(huì)所消費(fèi)等。l 物業(yè)資訊管理功能：房屋管理、住戶管理、收費(fèi)管理、報(bào)修系統(tǒng)、停車場(chǎng)自動(dòng)化管理、背景音樂等。l 遠(yuǎn)端自動(dòng)抄表：水、電、氣的自動(dòng)抄送；l 小區(qū)立體安防功能：公共閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、出入口控制及周界防越報(bào)警系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)（門、窗、氣的綜合探測(cè)、緊急求救、對(duì)講系統(tǒng)）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，再創(chuàng)高峰1） 老牌建築商，建築質(zhì)量取勝（在宣傳品中做以往業(yè)績介紹）2） 園林知名公司設(shè)計(jì)，美不勝收（園林效果圖）3） 建築材料（門窗）、裝修材料均爲(wèi)名牌或通過ISO標(biāo)準(zhǔn)4） 知名物業(yè)管理公司。第二節(jié) 各銷售階段廣告策略一、市場(chǎng)預(yù)熱期1. 重點(diǎn)投放媒體內(nèi)部認(rèn)購期主要選用以下宣傳媒體作爲(wèi)本專案的廣告推廣媒體：1） 電視廣告：此階段將爲(wèi)樓盤形象宣傳期，因此主要採用較概念性的描述如鐵路概念及漁農(nóng)村規(guī)劃等，而回避專案本身現(xiàn)狀。2） 報(bào)紙廣告主要通過一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫）來進(jìn)行樓盤的宣傳。3） 網(wǎng)路廣告此類廣告作爲(wèi)該階段的宣傳重點(diǎn)，主要利用由中原深圳、香港網(wǎng)站做主力推介，建立樓盤的資料庫。4） 香港鐵路車廂廣告預(yù)計(jì)在報(bào)紙廣告之前發(fā)佈，因這可能是很多港人第一次接觸本專案的途徑，所以本階段車廂廣告內(nèi)容主要爲(wèi)位置和交通以及道路指引，樓盤形象圖片、漁農(nóng)村改造後效果圖等軟性介紹，以使港人漸漸熟悉樓盤，同時(shí)較長的發(fā)佈期也能令有意在深置業(yè)的人士留下較深印象。5） 戶外廣告牌 主要在羅湖、皇崗兩大口岸進(jìn)行發(fā)佈。2. 平面廣告訴求點(diǎn)★ 樓盤形象★ 鐵路概念★ 漁農(nóng)村大社區(qū)概念二、市場(chǎng)熱銷期1. 重點(diǎn)投放媒體電視廣告爲(wèi)主，報(bào)紙廣告爲(wèi)輔。市場(chǎng)熱銷期主要採用以下媒體組合：1） 報(bào)紙廣告：在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》、《置業(yè)家居》、《太陽報(bào)》、《東方日?qǐng)?bào)》、《蘋果日?qǐng)?bào)》等主要的香港報(bào)張做密集的廣告攻勢(shì)，爭取在短期引起港人對(duì)本片區(qū)尤其是本專案的關(guān)注。2） 電視廣告：以香港電視翡翠頻道與亞視頻道爲(wèi)主，時(shí)間方面選擇熱點(diǎn)節(jié)目如：播放的電視劇、周末名片欣