【正文】 售策略主要利用已購(gòu)買的老客戶資源促成交易，少量廣告或無(wú)廣告，多促銷活動(dòng)和促銷手段。l 儘量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本專案上，製造市場(chǎng)談?wù)撛掝}。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；l 通過(guò)展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 在羅湖、皇崗關(guān)口設(shè)接待處；l 封頂儀式（2001年7月8日）。5. 銷售物件l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已看過(guò)本專案，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購(gòu)客戶介紹客戶；l 通過(guò)看樓專車到現(xiàn)場(chǎng)的客戶；l 香港酒店展銷會(huì)落實(shí)；l 從香港通過(guò)看來(lái)直通車到現(xiàn)場(chǎng)的客戶。3. 銷售目的消化大部分單位，回收資金。另一方面在銷售後期應(yīng)用老客戶資源帶動(dòng)新客戶成交，並開展促銷活動(dòng)。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對(duì)較差，客戶的選擇餘地也小，價(jià)格也會(huì)相對(duì)前期高，銷售速度會(huì)慢下來(lái)，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間爲(wèi)2個(gè)月，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的銷售，銷售的形式也會(huì)發(fā)生變化，銷售本身也要求調(diào)整。7. 銷售渠道l 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場(chǎng)登記銷售；l 利用新聞炒作，吸引客戶對(duì)於本區(qū)域的重視和瞭解，進(jìn)而有興趣瞭解本樓盤的資訊l 利用電話諮詢和現(xiàn)場(chǎng)登記銷售；l 利用中原直銷網(wǎng)路。6. 推售單位：總體數(shù)量的15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個(gè)平面樓層11套），用以試探價(jià)格在市場(chǎng)上的接受度，和推出單位價(jià)格表的合理性。4. 銷售必備條件l 接待處設(shè)計(jì)施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話）l 售樓處與示範(fàn)單位設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、飲水機(jī)等）；l 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位）；l 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌）l 樓體條幅的到位；l 銷售資料（樓書、折頁(yè)、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書、入夥雜費(fèi)資料等）；l 看樓專車包裝到位；l 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)；l 預(yù)售許可證到位；l 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；l 開始軟性宣傳及新聞造勢(shì)；l 其他相關(guān)工作到位。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價(jià)入市。“海悅?cè)A城”的推廣宣傳也是突出位置，使客戶接受和認(rèn)可這個(gè)位置，其次是本身物業(yè)的要素。這樣推廣會(huì)更容易讓客戶接受。 漁農(nóng)村 224。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購(gòu)樓要首選“港田花園”。對(duì)於“港田花園”的銷售制定的總體銷售策略是：首先通過(guò)西鐵、口岸、地鐵突出專案位置和交通的便利性，讓目標(biāo)客戶認(rèn)可專案所在位置即大環(huán)境，與其他地區(qū)和深圳外銷樓盤的在位置上差異性和優(yōu)勢(shì)。”從這句話中可以看出位置對(duì)於房地産開發(fā)的重要性。 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略分析本專案的最大賣點(diǎn)是“位置”西鐵的出口、地鐵的總站、皇崗口岸旁。 專案已經(jīng)初具雛形；178。 客戶對(duì)物業(yè)認(rèn)可度高，促銷可以提高物業(yè)的品牌把銷售推到高潮；178。另一方面任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過(guò)程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過(guò)正式發(fā)售階段的銷售後，要通過(guò)促銷階段針對(duì)一些剩餘的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對(duì)性的促銷。 設(shè)計(jì)廣告版面，並於各媒體上正式投放。 電視廣告製作完成；178。 已經(jīng)取得預(yù)售許可證；178。 發(fā)展商和中原組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成；2）正式發(fā)售階段l 正式發(fā)售階段安排原則專案經(jīng)過(guò)前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，已經(jīng)初步檢測(cè)出市場(chǎng)對(duì)該物業(yè)的反應(yīng)以及對(duì)前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時(shí)機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷售的條件，是整個(gè)樓盤的重點(diǎn)發(fā)售階段。 已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢(shì)的條件；178。 地盤禮儀包裝基本方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178。 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購(gòu)書、物業(yè)管理公司及費(fèi)用、入夥費(fèi)用等）；178。 查丈報(bào)告已出；178。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以兩周至一個(gè)月爲(wèi)宜。基於以上條件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個(gè)銷售時(shí)期劃分出若干階段。二、銷售階段安排銷售階段應(yīng)具備條件和分階段銷售目的：l 可以針對(duì)不同的銷售時(shí)期採(cǎi)取不同的銷售重點(diǎn)，有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行銷售；l 可以爲(wèi)發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費(fèi)用。根據(jù)對(duì)手發(fā)售時(shí)機(jī)，中原建議採(cǎi)取不同對(duì)策，如下：A、若“港城華庭”在今年內(nèi)發(fā)售建議本專案採(cǎi)取策略3，即遲于對(duì)手發(fā)售，主要原因是自身準(zhǔn)備工作不充分，在時(shí)機(jī)上也不適合，如春節(jié)的影響因素，但可以在“接待處”開展接待工作，發(fā)佈一部分有關(guān)樓盤的資訊給客戶知道，逐步積攢客戶資源，爲(wèi)公開發(fā)售做準(zhǔn)備；B、若“港庭華城”在明年34月份發(fā)售須使銷售工具方面達(dá)到銷售要求，如售樓處、樣板房、廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝等方面都以落實(shí)則可以採(cǎi)用策略2，正面出擊同時(shí)發(fā)售，因爲(wèi)在工程方面我們佔(zhàn)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而在其他方面也具備與對(duì)手比拼的條件，所以在整體優(yōu)勢(shì)方面港田花園佔(zhàn)據(jù)優(yōu)勢(shì)，另一方面兩大樓盤同時(shí)發(fā)售，可以造勢(shì)，提升漁農(nóng)村的地理位置的優(yōu)越性，極大的吸引港人在此地置業(yè)購(gòu)房，對(duì)於兩個(gè)樓盤的發(fā)售都有利，雖然增大了競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)也有利打開漁農(nóng)村的外銷市場(chǎng)；C、若“港庭華城”因工程進(jìn)度原因未發(fā)售，而“港田花 園”已具備發(fā)售條件則採(cǎi)用策略1，搶先發(fā)售，搶到市場(chǎng)上的第一批客戶，因爲(wèi)此時(shí)對(duì)手的情況還不能滿足公開發(fā)售的條件，所以客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)主要會(huì)被我們的樓盤所吸引，流失客戶會(huì)較少。而本專案的發(fā)售時(shí)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)售時(shí)機(jī)存在三種情況：先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)售；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)發(fā)售；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之後發(fā)售。銷售工具一般包括現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料準(zhǔn)備、媒體預(yù)定等，而銷售工具的準(zhǔn)備時(shí)間，一般需要兩個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)於本專案來(lái)說(shuō)，銷售工具準(zhǔn)備預(yù)計(jì)從十二月開始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。因此公開發(fā)售讓顧客更快決定購(gòu)買的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)在2001年3月主體達(dá)到14層左右，到6月底封頂（估計(jì)）前的這一段時(shí)間是一般樓花的旺銷期。根據(jù)我司前