【正文】 售策略主要利用已購買的老客戶資源促成交易，少量廣告或無廣告，多促銷活動和促銷手段。l 儘量將市場的聚焦點(diǎn)集中在本專案上，製造市場談?wù)撛掝}。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 在羅湖、皇崗關(guān)口設(shè)接待處；l 封頂儀式（2001年7月8日）。5. 銷售物件l 內(nèi)部認(rèn)購期已看過本專案，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購客戶介紹客戶；l 通過看樓專車到現(xiàn)場的客戶；l 香港酒店展銷會落實(shí)；l 從香港通過看來直通車到現(xiàn)場的客戶。3. 銷售目的消化大部分單位，回收資金。另一方面在銷售後期應(yīng)用老客戶資源帶動新客戶成交，並開展促銷活動。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對較差，客戶的選擇餘地也小，價格也會相對前期高，銷售速度會慢下來，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購期的時間爲(wèi)2個月，經(jīng)過2個月的銷售，銷售的形式也會發(fā)生變化，銷售本身也要求調(diào)整。7. 銷售渠道l 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；l 利用新聞炒作，吸引客戶對於本區(qū)域的重視和瞭解，進(jìn)而有興趣瞭解本樓盤的資訊l 利用電話諮詢和現(xiàn)場登記銷售；l 利用中原直銷網(wǎng)路。6. 推售單位：總體數(shù)量的15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個平面樓層11套），用以試探價格在市場上的接受度，和推出單位價格表的合理性。4. 銷售必備條件l 接待處設(shè)計施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話）l 售樓處與示範(fàn)單位設(shè)計施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、飲水機(jī)等）；l 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時綠化工作到位）；l 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌）l 樓體條幅的到位；l 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價格表、付款方式、認(rèn)購書、入夥雜費(fèi)資料等）；l 看樓專車包裝到位；l 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)；l 預(yù)售許可證到位；l 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；l 開始軟性宣傳及新聞造勢；l 其他相關(guān)工作到位。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價入市?！昂?cè)A城”的推廣宣傳也是突出位置，使客戶接受和認(rèn)可這個位置，其次是本身物業(yè)的要素。這樣推廣會更容易讓客戶接受。 漁農(nóng)村 224。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購樓要首選“港田花園”。對於“港田花園”的銷售制定的總體銷售策略是：首先通過西鐵、口岸、地鐵突出專案位置和交通的便利性，讓目標(biāo)客戶認(rèn)可專案所在位置即大環(huán)境，與其他地區(qū)和深圳外銷樓盤的在位置上差異性和優(yōu)勢。”從這句話中可以看出位置對於房地産開發(fā)的重要性。 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略分析本專案的最大賣點(diǎn)是“位置”西鐵的出口、地鐵的總站、皇崗口岸旁。 專案已經(jīng)初具雛形；178。 客戶對物業(yè)認(rèn)可度高，促銷可以提高物業(yè)的品牌把銷售推到高潮；178。另一方面任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對一些剩餘的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對性的促銷。 設(shè)計廣告版面，並於各媒體上正式投放。 電視廣告製作完成；178。 已經(jīng)取得預(yù)售許可證；178。 發(fā)展商和中原組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成；2）正式發(fā)售階段l 正式發(fā)售階段安排原則專案經(jīng)過前期的內(nèi)部認(rèn)購階段，已經(jīng)初步檢測出市場對該物業(yè)的反應(yīng)以及對前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷售的條件，是整個樓盤的重點(diǎn)發(fā)售階段。 已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢的條件；178。 地盤禮儀包裝基本方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178。 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價格表、付款辦法、認(rèn)購書、物業(yè)管理公司及費(fèi)用、入夥費(fèi)用等）；178。 查丈報告已出；178。內(nèi)部認(rèn)購階段時間不宜過長，以兩周至一個月爲(wèi)宜?；兑陨蠗l件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。二、銷售階段安排銷售階段應(yīng)具備條件和分階段銷售目的：l 可以針對不同的銷售時期採取不同的銷售重點(diǎn)，有目的、有針對性的進(jìn)行銷售；l 可以爲(wèi)發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費(fèi)用。根據(jù)對手發(fā)售時機(jī)，中原建議採取不同對策，如下：A、若“港城華庭”在今年內(nèi)發(fā)售建議本專案採取策略3，即遲于對手發(fā)售，主要原因是自身準(zhǔn)備工作不充分，在時機(jī)上也不適合，如春節(jié)的影響因素，但可以在“接待處”開展接待工作，發(fā)佈一部分有關(guān)樓盤的資訊給客戶知道，逐步積攢客戶資源，爲(wèi)公開發(fā)售做準(zhǔn)備；B、若“港庭華城”在明年34月份發(fā)售須使銷售工具方面達(dá)到銷售要求，如售樓處、樣板房、廣告、現(xiàn)場包裝等方面都以落實(shí)則可以採用策略2，正面出擊同時發(fā)售，因爲(wèi)在工程方面我們佔(zhàn)有絕對的優(yōu)勢，而在其他方面也具備與對手比拼的條件，所以在整體優(yōu)勢方面港田花園佔(zhàn)據(jù)優(yōu)勢，另一方面兩大樓盤同時發(fā)售，可以造勢，提升漁農(nóng)村的地理位置的優(yōu)越性，極大的吸引港人在此地置業(yè)購房，對於兩個樓盤的發(fā)售都有利，雖然增大了競爭，但同時也有利打開漁農(nóng)村的外銷市場；C、若“港庭華城”因工程進(jìn)度原因未發(fā)售，而“港田花 園”已具備發(fā)售條件則採用策略1，搶先發(fā)售，搶到市場上的第一批客戶，因爲(wèi)此時對手的情況還不能滿足公開發(fā)售的條件，所以客戶來到現(xiàn)場主要會被我們的樓盤所吸引，流失客戶會較少。而本專案的發(fā)售時機(jī)與競爭對手的發(fā)售時機(jī)存在三種情況：先于競爭對手發(fā)售；與競爭對手同時發(fā)售；在競爭對手之後發(fā)售。銷售工具一般包括現(xiàn)場包裝、宣傳資料準(zhǔn)備、媒體預(yù)定等，而銷售工具的準(zhǔn)備時間，一般需要兩個月甚至更長的時間，對於本專案來說，銷售工具準(zhǔn)備預(yù)計從十二月開始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。因此公開發(fā)售讓顧客更快決定購買的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進(jìn)度，預(yù)計在2001年3月主體達(dá)到14層左右，到6月底封頂（估計）前的這一段時間是一般樓花的旺銷期。根據(jù)我司前