【正文】 C類的客戶？ a. 對(duì)于 A類客戶房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。 （注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí) 機(jī)一錘定音?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。 （可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)， C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為 B類和 A類客戶的。 2怎么處理客戶喜歡拿評(píng)估價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格作對(duì)比的問(wèn)題？ a. 評(píng)估價(jià)是由銀行指定評(píng)估機(jī)構(gòu)所進(jìn)行評(píng)估得出來(lái)的價(jià)格，由于銀行要降低自身經(jīng)營(yíng)存在的風(fēng)險(xiǎn)性，確保業(yè)主在還不起貸款時(shí)，對(duì)此房屋做處理，銀行不會(huì)有任何的虧損，故評(píng)估事務(wù)所都會(huì)把房屋以最低的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估 ； b. 為客戶作市場(chǎng)分析，以附近新房目前的銷售價(jià)作為鋪墊，告知客戶房屋現(xiàn)在的價(jià)值應(yīng)在新房的價(jià)格左右才對(duì)，以此突出房源的價(jià)值 ； c. 如有裝修的房屋，告知客戶評(píng)估價(jià)中不包含房屋的裝修 ； d. 具體分析房屋的賣點(diǎn)，讓客戶覺(jué)的物超所值 ； e. 假設(shè)房屋的拆遷價(jià)格和評(píng)估價(jià)格做比較，突出房源的超值 ； f. 告知客戶評(píng)估價(jià)基本是銀行拍賣房屋的價(jià)格，根本就沒(méi)有考慮到房屋的升值因素，是不能做比較的。其次可以讓客戶明白，房子是用來(lái)住一輩子的，適合的才最重要，多花一些錢是值得的，突出房子的適合性 ； b. 向客戶介紹現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，讓客戶明白他所出的價(jià)格很難在市場(chǎng)上找到適合他的房子 ； c. 可以先看一些價(jià)格適合，但其需求無(wú)法滿足客戶要求的房子，而后再帶看一些價(jià)格稍高，但各方面都滿足客戶要求的房子，讓客戶覺(jué)得多花一些錢也值得 ； d. 對(duì)所推薦的房子，一定要塑造其價(jià)值，讓客戶形成購(gòu)買此房不會(huì)吃虧的心理，客戶看房滿意后不會(huì)出現(xiàn)搖擺不定的情況 ； e. 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要取得客戶的信任，經(jīng)常與客戶溝通，了解客戶購(gòu)房的能力范圍（資金狀況），進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買高價(jià)位的房屋。（如價(jià)格方面、行動(dòng)方便等有利條件 …… ）； c. 可以先虛擬一套三樓或是五樓的房子帶客人去看，到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候再說(shuō)有一套一樓的房子可以現(xiàn)在看，等帶看完畢后，反饋客戶時(shí)可告知其它兩套房子都已經(jīng)賣掉了，就剩下那套一樓的了。當(dāng)客戶詢問(wèn)的時(shí)候，我們可以說(shuō)：“房東跟我們說(shuō)是 7樓，沒(méi)有說(shuō)是 8樓”，這樣可以使得客戶認(rèn)為問(wèn)題不是出在我們身上，而是房東沒(méi)有說(shuō)清楚。） b. 向客戶介紹時(shí)突出頂樓房子的賣點(diǎn)。） c. 可以向客戶說(shuō)明其要求的房子市場(chǎng)上很難找到，并且在一定程度上體現(xiàn)底樓和頂樓的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，突出合適性和強(qiáng)手性 d. 由于是頂、底樓的房子，房東也知道不好賣，可以告知客戶在價(jià)格方面是可以商量的，讓客戶覺(jué)的有便宜可占。） e. 頂、底樓的房源也比較多，可供選擇的對(duì)像也比較多，可以挑到滿意的房子。 怎樣引導(dǎo)房東降價(jià)？ a. 指出房屋的缺點(diǎn)，讓房東感覺(jué)自己房子并不是很好，價(jià)格偏高了； b. 和房東建立信任感，經(jīng)常和房東溝通引導(dǎo)降價(jià)； c. 分析現(xiàn)在的市場(chǎng)行情和未來(lái)的走勢(shì)，拿出具體數(shù)據(jù)，告知房東房屋的價(jià)格偏高了； d. 適當(dāng)?shù)拇碳し繓|，迫使降價(jià)。 3如何處理房東與家人價(jià)格不統(tǒng)一的問(wèn)題？ a. 找出決策人，讓他與家人溝通，先確定好價(jià)格，再去帶看； b. 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人給決策人一個(gè)價(jià)格，看決策人是否能接收，如果不能，問(wèn)其原因，針對(duì)性解答； c. 與在家庭里有影響的人（出錢者）溝通，由他說(shuō)服家人； d. 適當(dāng)?shù)摹捌垓_”。） 3如何預(yù)約比較忙的客戶看房？ a. 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人須事先掌握此類客戶的作息時(shí)間。再用急迫的語(yǔ)氣突出房屋的緊迫性，使得客戶必看房。 3如何解決當(dāng)房東可賣可不賣的問(wèn)題？ 1) 了解不賣的原因（價(jià)格問(wèn)題、不急用錢、家庭原因、沒(méi)有時(shí)間、房屋問(wèn)題）針對(duì)解答?！本褪欠繓|的心理價(jià)格還沒(méi)有到位，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可適當(dāng)?shù)脑黾右稽c(diǎn)價(jià)格或在價(jià)格差距不大的情況下，約買 賣雙方到公司面談； c. 找出出售房屋的決策人，做其工作。 2）針對(duì)房東的問(wèn)題進(jìn)行解釋，引導(dǎo)房東讓其出售房屋。） 3）為業(yè)主提供方案，與業(yè)主分析出售此房后存在的潛在收益。 3客戶對(duì)我們推薦的房子不感興趣怎么辦？ a. 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接到派發(fā)的客戶時(shí)，就必需和客戶深入溝通，了解其真實(shí)需求。 c. 說(shuō)出該房源的具體賣點(diǎn)。（因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶也并不清楚自己想要的是什么，如：虛構(gòu)一套房屋向客戶推薦，后告知由于房屋強(qiáng)手已經(jīng)出售，為下一次介紹其它房源做好準(zhǔn)備。 (如果客戶是因?yàn)榉课荼旧淼膯?wèn)題的話，客戶就會(huì)再去看房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦的其它房源，這樣就可以分辨客戶是否不想購(gòu)買房屋還是其它原因。（注意：不能盲目帶看，此類客戶看越多的房子，越拿不定注意） b. 找出客戶遲疑的原因，并進(jìn)行解答，引導(dǎo)客戶。（可以告知客戶，其他的客戶也很想這套房子，要盡快下決定。 e. 與客戶建立良好的關(guān)系，讓客戶完全信任，這樣房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以幫助客戶做決策。（政策法規(guī)、市場(chǎng)走向等） 3怎樣與很挑剔的客人溝通？ a. 要了解客戶是真挑剔，還是假挑剔，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以編造一套各方面都適合客戶需求的房源推薦給客戶，若客戶還是很挑剔，既可判斷客戶的購(gòu)房誠(chéng)意度； b. 從專業(yè)的角度分析、解釋； c. 成為朋友，加深感情。（客戶接受了市場(chǎng)行情，也就等于成功了一半。（可以推薦一套或虛編一套客戶滿意房源，后告知客戶此套房源已原有的價(jià)格出售。 3怎樣與清高的客戶溝通？ a. 在溝通過(guò)程中了解客戶的脾氣與習(xí)慣； b. 適當(dāng)?shù)拇蹬蹩蛻簦? c. 讓客戶感覺(jué)有面子，有地位； d. 適度的寒暄； e. 迎合客戶的品味； f. 讓客戶感覺(jué)自己受到重視； g. 突出房源的人文環(huán)境，很適合客戶的品位。 灌輸概念，引導(dǎo)其下決定。 2） 盡量作到不要反駁客戶的說(shuō)法 ， 有更好的想法時(shí) ， 可通過(guò)委婉的方式引導(dǎo)； 3） 找出房源的賣點(diǎn) ， 用專業(yè)的知識(shí)與客戶進(jìn)行交流； 4） 通過(guò)溝通 ， 找到客戶真正的需求 ， 這類客戶自我意思比較強(qiáng) ， 自然會(huì)進(jìn)行判斷 。 第四章節(jié) 帶看跟進(jìn)篇 第四章 4帶看前如何與房東、客戶溝通 經(jīng)紀(jì)人：你好，張先生嗎？我是二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的小柯呀，今天下午 3點(diǎn)我 有一個(gè)客戶要看你的房子，你看方便嗎？ 房 東： 可以呀，你過(guò)來(lái)好了，我在房子里。（或者會(huì)說(shuō)：你們看著辦吧） 經(jīng)紀(jì)人：那好吧，那我就報(bào) 25萬(wàn)吧（底價(jià) 23萬(wàn)），到時(shí)候客戶問(wèn)的話，你自 己要說(shuō) 25萬(wàn)好嗎？這樣客戶會(huì)更相信我們，客戶再怎么砍價(jià)也不怕 了，再說(shuō)我也想幫你多賣點(diǎn)。你也不 要太熱情，他會(huì)以為你急賣，那他就更會(huì)砍價(jià)格了。 經(jīng)紀(jì)人：（到給定的地方見(jiàn)面后）陳小姐，你等下到房子里面，如果滿意你 就不要表現(xiàn)出來(lái)，不滿意你也不要說(shuō)，特別 是裝修方面，人都是好 面子的，仔細(xì)的看就好了，看完我們什么也不要說(shuō)出來(lái)就好了。 經(jīng)紀(jì)人： 其實(shí)是這樣的，這個(gè)房子現(xiàn)在有 2個(gè)客戶在談，房東也有點(diǎn)想漲價(jià)格 如果你表現(xiàn)很滿意的話，或者當(dāng)面和他談價(jià)格，他會(huì)認(rèn)為你會(huì)很喜 歡，他就會(huì)張價(jià)。 經(jīng)紀(jì)人：我想問(wèn)一下你等下幾個(gè)人去看房子。希望客戶能理解； e. 為了避免客戶在看房后不愿意簽經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該要在客戶看房子前讓客戶在樓下就應(yīng)該簽好。 因此經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該在帶看前務(wù)必做好說(shuō)明工作 。 XX先生，這個(gè)希望你能體諒下，你也知道 行有行規(guī)，假如我讓你怎么做了，回去肯定是要挨罵的， 你人這么好，也希望你能理解我的苦衷。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)務(wù)必在帶看前做好溝通工作。 客戶處理 ： 經(jīng)紀(jì)人：這種情況我們會(huì)經(jīng)常碰到，有些客戶還感謝我們呢？?jī)r(jià)格是 你跟房東談，還是我?guī)湍阏劊? 客 戶： 他告訴你最低多少錢呢？ 經(jīng)紀(jì)人： 你朋友告訴我最低是 （底價(jià)加 5000），可是不知道有 沒(méi)有變化，不過(guò)以我的經(jīng)驗(yàn)，像你們那么熟悉，你們直接 談不是很方便，我建議由我來(lái)談比較合適，看下能不能多 爭(zhēng)取一點(diǎn)，假如不行的話，這個(gè)價(jià)格再市場(chǎng)上還是很便宜 的，你可以考慮值得買。 房 東：我們直接談不方便，還是你們幫我們談。 4在看房時(shí)，客戶當(dāng)場(chǎng)問(wèn)房東價(jià)格。 4在看房時(shí)，房東報(bào)底價(jià)怎么辦？ a. 如果房東所報(bào)的底價(jià)比我們的報(bào)價(jià)低很多，經(jīng)紀(jì)人則可以裝傻說(shuō)：房東先生，現(xiàn)在價(jià)格為什么也不早告訴我們一聲，你愛(ài)人還跟我講非報(bào)價(jià)不賣呢，如果是這個(gè)價(jià)格說(shuō)不定我前 2天看的客戶就一個(gè)可以定了； b. 同時(shí)應(yīng)該盡快結(jié)束帶看； c. 在帶看離開(kāi)后應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，避免誤會(huì)。你看一下，是不是先回去和家人商量下，明天什么時(shí)候帶他們?cè)賮?lái)看一下。接著要向客戶誠(chéng)意道歉，改約時(shí)間，或者看樓上或者樓下的戶型。也可以打個(gè)假電話并為客戶尋找到一個(gè)合適的理由（他在來(lái)的路上被交警給攔了，因?yàn)樗能囀前丝h的牌子，所以不能來(lái)了）。 5客戶看完房子不表態(tài)，只是讓我們幫他談價(jià)格。 5客戶看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k？ a. 不要讓客戶獨(dú)自一個(gè)人在社區(qū)里后者社區(qū)附近逗留，因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)明顯的跳單意向； b. 說(shuō)明我們對(duì)附近很了解，同時(shí)時(shí)間也允許，經(jīng)紀(jì)人表示愿意陪同客戶在附近逛逛； c. 如客戶不愿經(jīng)紀(jì)人陪同，經(jīng)紀(jì)人可以到樓梯下蹲守，防止客戶直接上樓找房東。 5客戶看完房子很滿意，又不愿意走，自己又有其他帶看， 怎么辦呢？ 經(jīng)紀(jì)人 （ 對(duì)客戶 ） ： XX先生 ， 我們也打攪很久了的 ， 我們還是先走吧 。 （走到門(mén)口做開(kāi)門(mén)狀） （ 對(duì)客戶 ） ： 那我們一起下去看下雜物間 ， 免得下次 還要看 。 5雙方用福州話說(shuō)，我們?cè)撛趺刺幚恚? a. 方法一 、 假裝聽(tīng)的懂； b. 方法二、當(dāng)他們還在講時(shí)，我們要分散他們的注意力。）或者問(wèn)房東，那你的產(chǎn)權(quán)證原件能不能讓我看一下？或者找個(gè)無(wú)關(guān)緊要的話題插開(kāi)話題。 （ 二：強(qiáng)硬態(tài)度 ） 如果你們私自成交 ， 被我們公司發(fā)現(xiàn) ， 首先 一定要把我 開(kāi)除的 ， 我是沒(méi)有什么 ， 公司卻一定會(huì)追究你們的責(zé)任 ， 到時(shí)你們 還要付雙倍傭金 。 更何況你買房子是圖吉利 ， 而且還要住一輩子 ， 你也不想 住的不順吧 。 （ 五：破壞政策 ） 房東你的土地證是不是沒(méi)有辦出來(lái) ， 現(xiàn)在不能過(guò)戶 。 5你們中介費(fèi)打點(diǎn)折，我就過(guò)來(lái)簽（客戶） a. 你現(xiàn)在跟我談中介費(fèi)太沒(méi)有意思了，在帶看前我就和你說(shuō)過(guò)了，你自己算下 1%的傭金才多少錢呢。這個(gè)問(wèn)題你就不用談了，就當(dāng)是支持我的工作； b. 我們公司對(duì)什么都不打折，我們服務(wù)、效率、傭金都沒(méi)打折的。這個(gè)再談下去真的沒(méi)有意思，你就過(guò)來(lái)定吧！ 5房東原值比較低，要賣我那么高的價(jià)格，叫房東少賺一些。我們也沒(méi)有理由叫他送我們或者低價(jià)格給我們，相信是你的話，你也不會(huì)這樣做。 60、客戶要求把房東電話給他，讓他來(lái)談。 6這個(gè)裝修我根本不滿意，我要撬掉他。 如果你一點(diǎn)也不滿意也不會(huì)和我談價(jià)格了 ， 怎么超值的房子可以定了 。 客 戶：小陳，這頂樓好像很熱哦。我有很多客戶特地還要頂樓的房子，關(guān)鍵是便宜。即使你住了幾年，發(fā)現(xiàn)有漏水也不要擔(dān)心，現(xiàn)在的化工都很先進(jìn)，只要在隔熱層上涂上一層防水的材料久可以了。只不過(guò)多十幾個(gè)臺(tái)階，就怎么省錢，你說(shuō)值不值？ 6關(guān)于一樓的房子如果回答呢？ 客 戶：小陳呀，這一樓下水道會(huì)堵嗎？ 經(jīng)紀(jì)人：劉先生，這個(gè)你不用擔(dān)心，現(xiàn)在的房子和以前 不一樣，以前的下水管道都是用鐵的，久了就 會(huì)生銹，現(xiàn)在都是用 PUC管，這肯定永遠(yuǎn)都不 會(huì)堵的。 經(jīng)紀(jì)人：劉先生，我覺(jué)得這個(gè)也什么，一樓房子多少會(huì) 有些情況，主要我覺(jué)得這房子比較合適你，關(guān) 鍵是價(jià)格便宜。