【正文】 場(chǎng)價(jià)格作對(duì)比的問(wèn)題？ a. 評(píng)估價(jià)是由銀行指定評(píng)估機(jī)構(gòu)所進(jìn)行評(píng)估得出來(lái)的價(jià)格，由于銀行要降低自身經(jīng)營(yíng)存在的風(fēng)險(xiǎn)性，確保業(yè)主在還不起貸款時(shí)，對(duì)此房屋做處理，銀行不會(huì)有任何的虧損，故評(píng)估事務(wù)所都會(huì)把房屋以最低的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估 ； b. 為客戶作市場(chǎng)分析，以附近新房目前的銷售價(jià)作為鋪墊，告知客戶房屋現(xiàn)在的價(jià)值應(yīng)在新房的價(jià)格左右才對(duì)，以此突出房源的價(jià)值 ； c. 如有裝修的房屋，告知客戶評(píng)估價(jià)中不包含房屋的裝修 ； d. 具體分析房屋的賣點(diǎn)，讓客戶覺(jué)的物超所值 ； e. 假設(shè)房屋的拆遷價(jià)格和評(píng)估價(jià)格做比較，突出房源的超值 ； f. 告知客戶評(píng)估價(jià)基本是銀行拍賣房屋的價(jià)格，根本就沒(méi)有考慮到房屋的升值因素，是不能做比較的。 （可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。 （注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí) 機(jī)一錘定音。后來(lái)房東把鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫他美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客人談的差不多了，所以我就建議你把鑰匙放這邊，大家比較方便。 2對(duì)于空房子，經(jīng)紀(jì)人如何拿到鑰匙？ a. 說(shuō)明我們公司 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是個(gè)大公司，客戶可以盡量放心，我們不僅會(huì)給客戶開收條；而且也有很多的客戶都很放心我們，已經(jīng)把鑰匙放在我們這里了（隨便給客戶看我們的鑰匙盒）。 a. 不要隨便給客戶評(píng)估房?jī)r(jià)，要盡量爭(zhēng)取先做物業(yè)勘察；（我們沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好評(píng)估，如果給你說(shuō)高了賣不掉，對(duì)你不負(fù)責(zé)，評(píng)估低了你又不開心）； b. 如果房東堅(jiān)持要求我們?yōu)樗u(píng)估，我們應(yīng)該先拿 12套可比性房產(chǎn)作為評(píng)估參考（可比性房產(chǎn)的價(jià)格應(yīng)該相對(duì)便宜），再詢問(wèn)客戶的期望值； c. 根據(jù)客戶的期望值，我們的評(píng)估價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)價(jià)格區(qū)間，而不是一個(gè)具體的價(jià)格數(shù)值； d. 如果可以不愿意直接告訴我們他的期望值，我們可以適當(dāng)把價(jià)格報(bào)的低些，看客戶的反彈表現(xiàn)。 我非常相信您的為人，不過(guò)目前公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。 ” 或者， “ 你有客戶就帶過(guò)來(lái)，不用簽什么委托啦。您也看出來(lái)了，我是比較好學(xué)和勤快的人，上個(gè)月我成交了 2單。）有些房子可能和客戶的需求有一定的差別，但只要這套房子有價(jià)值，就可以向客戶推薦。（如：住房、換房、投資（轉(zhuǎn)手 /出租）、小孩上學(xué)及落戶等）； b. 了解客戶的需求情況。（我們里面還有很多房子，要不要進(jìn)來(lái)看看？）； d. 如客戶仍然不愿意搭理，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說(shuō)話，如果這套房子不適合他，再用其他房子套取他的需求，再判斷他的成熟度； e. 對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠(chéng)懇的遞上名片，委婉的說(shuō)：“你買不買房子沒(méi)有關(guān)系，我們這邊有些房源資料你可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，你可以找我” ； f. 對(duì)于任何客戶，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)積極遞送上名片。 B．一手房與二手房的比較的優(yōu)勝： （地段、戶型、樓層、價(jià)格等）； ； ，可以拎包入住，免除了 客戶的裝修煩惱； ； ，產(chǎn)權(quán)清晰，交易安全； ，房屋質(zhì)量一目了然，買的放心住的 舒心； 25平方米可以落一個(gè)戶口； 。 a. 語(yǔ)氣堅(jiān)定的告訴客戶我們是大公司，我們會(huì)尊重客戶； b. 我們的時(shí)間精力也很有限，也很寶貴。 如果客戶還不相信我們 ，我們可以拿出我們的 《 買房服務(wù)保證書 》 給客戶簽 。像君臨東城、君臨閩江、君臨天華都是我們?nèi)A辰地產(chǎn)開發(fā)的， 04年華辰還買下了臺(tái)江標(biāo)志建筑 — 華聯(lián)商廈，現(xiàn)在華聯(lián)商廈成為我們公司總部的臨時(shí)辦公場(chǎng)所。經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典 討論會(huì) 經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典（業(yè)務(wù)技巧） 經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典 （業(yè)務(wù)技巧） 經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典（業(yè)務(wù)技巧） 第一章 接待篇（客戶類） 第一章 如何向客戶簡(jiǎn)單介紹 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)？ 我們 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是世界 500強(qiáng)之一 ， 是全球最大的房產(chǎn)綜合服務(wù)提供商 ， 我們的總部在美國(guó) ， 在全球 42個(gè)國(guó)家和地區(qū)有我們公司 ， 在中國(guó)大陸 23個(gè)中心城市有我們公司 。 接待客戶時(shí)，客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格 比其他中介高， 如何有效消除客戶的這種心理？ a. 如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些，經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn)，并表示理解客戶，作為客戶當(dāng)然希望收費(fèi)越低越好； b. 承認(rèn)目前市場(chǎng)的確存在一些小公司收費(fèi)不規(guī)范的現(xiàn)象；（強(qiáng)調(diào)小公司）； c. 買房子關(guān)鍵看房子是否滿意，如果不滿意，即使不收費(fèi)也沒(méi)有用；如果這個(gè)的確是你滿意的房子，相信你是不會(huì)差這點(diǎn)錢的； d. 我們公司不吃差價(jià)，保證你的交易透明，保證你的利益最大化； e. 充足的收費(fèi) 保證了我們正常運(yùn)行，也保證了你可以享受到專業(yè)、不打折的服務(wù)； f. 注意，千萬(wàn)不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因?yàn)橹苯拥匾哉Z(yǔ)言、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷中的大忌。 接待客戶時(shí)，客戶不愿意留電話。如果沒(méi)有合適的房子我們是不會(huì)隨便給客戶打電話的，這樣不僅浪費(fèi)彼此的時(shí)間，同時(shí)也讓你對(duì)我反感，還影響了我們世界 500強(qiáng)的公司形象 。 如何處理客戶的不合理購(gòu)房需求？ a. 直接說(shuō)明其要求不合理（ 市場(chǎng)分析 ）； b. 通過(guò)詢問(wèn)其是否看過(guò)符合其要求的房子，如客戶回答沒(méi)有，我們可以通過(guò)我們近期已經(jīng)賣出的房子來(lái)間接教育客戶，并立刻推薦相關(guān)房產(chǎn)； c. 通過(guò)詢問(wèn)其是否看過(guò)符合其要求的房子，如客戶回答其某個(gè)朋友曾買過(guò)超值的房產(chǎn)，我們則首先承認(rèn)其朋友所購(gòu)買的房子的確很合算，在目前市場(chǎng)情況下已經(jīng)再也找不到類似的房產(chǎn)，并立刻推薦相關(guān)房產(chǎn)。 1房子還沒(méi)有看到，為什么要先簽求購(gòu)委托書？ 通過(guò)跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達(dá)理的人。如：面積、價(jià)格、樓層、裝修情況、戶型、路段、首付款（按揭客戶）； c. 了解客戶的背景，如：家庭情況，興趣愛(ài)好，生活習(xí)慣等； d. 了解客戶，有沒(méi)有自己喜歡的社區(qū)，原來(lái)有沒(méi)有看過(guò)房子，如果有的話，可以問(wèn)一下滿意程度。 第二章 接待篇（房東類） 第二章 1房東認(rèn)為我們收費(fèi)太高，經(jīng)紀(jì)人怎么辦？ a. 強(qiáng)調(diào)我們的規(guī)模和實(shí)力能確?？蛻舻馁Y金安全； b. 目前福州市場(chǎng)上所有的大中介的收費(fèi)都是 2%； c. 因?yàn)槲覀兊囊?guī)模大，資源豐富，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人都接受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，所以我們不僅能在最短時(shí)間里把房子賣掉，同時(shí)也可能賣個(gè)好價(jià)格，這對(duì)房東的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們向你收取的 2%的傭金； d. 善于運(yùn)用假定成交的詢問(wèn)方式。目前我手里還沒(méi)有新客戶，其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有 78個(gè)客戶，很少有精力來(lái)打理新客戶。 ” a. 強(qiáng)調(diào)委托書是一種正式的法律合約，保證客戶和經(jīng)紀(jì)人雙方利益； b. 沒(méi)有委托書，經(jīng)紀(jì)人是沒(méi)有權(quán)利幫房東推廣出售房子的 ； c. 說(shuō)明這個(gè)是公司的規(guī)定，希望客戶能按照規(guī)章辦事，不要難為經(jīng)紀(jì)人。 1房東的期望值太高，如何有效引導(dǎo)？ a. 說(shuō)明決定房?jī)r(jià)不是客戶、也不是經(jīng)紀(jì)人，而是市場(chǎng)； b. 現(xiàn)在的市場(chǎng)情況很透明，如果把價(jià)格報(bào)的那么高，很難出手，沒(méi)有什么意義； c. 通過(guò)可比性房產(chǎn)進(jìn)行有效引導(dǎo)； d. 要求看下房子，再做評(píng)價(jià)，這樣我們心里會(huì)比較有底，也比較方便銷售。（什么，這個(gè)價(jià)格太低了，我不會(huì)賣的，我最低也要賣 XX萬(wàn)。（這個(gè)我們也能理解，你目前還不大相信我們公司，你看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套的都是剛裝修好的，設(shè)備都齊全）； b. 說(shuō)明如果客戶把鑰匙放在我們這里的好處 —— 不僅不會(huì)老是麻煩房東而且還可以大大的提高帶看效率從而在最短時(shí)間里把房子銷售出去。我真的很希望能把鑰匙放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們帶看提高效率，另一方面，也不會(huì)總是打攪你，等有客人價(jià)格出的差不多了，再打電話通知你，到時(shí)候你過(guò)來(lái)簽合同就可以了。） b. 對(duì)于 B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向。） c. 對(duì)于 C類客戶，由于市場(chǎng)上適合 C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買。 2如何使客戶購(gòu)買比預(yù)期價(jià)格高的房子？ a. 引導(dǎo)客戶購(gòu)買比預(yù)期價(jià)格高的房子，先向其說(shuō)明原來(lái)的價(jià)格范圍很難找到滿足他要求的房子。 2怎樣推薦頂樓的房子？ a. 帶看前可以先向客戶說(shuō)是 7樓的房子。（價(jià)格、結(jié)構(gòu)、朝向、通風(fēng)、采光、贈(zèng)送的天臺(tái)等。 2如何處理在新政后，房東不想賣房的問(wèn)題？ a. 告知房東，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境并沒(méi)有受到新政策的多大影響，我們公司的成交率沒(méi)有下降，反而上升了； b. 如果是稅費(fèi)的問(wèn)題，超出的部分可以由客戶方出，建議房東方實(shí)收； c. 讓房東明白新政出臺(tái)，主要是維持房?jī)r(jià)，而不是提高房?jī)r(jià)，趁大家還在觀望的時(shí)候，可以賣一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格； d. 了解房東的真實(shí)目的，（是否是由新政策引起不想賣房，還是有別的原因）了解原因后，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)房東。（任何房地產(chǎn)交易都是價(jià)格上的問(wèn)題，而不是房屋的問(wèn)題，如居住方很喜歡這套房子，又是本身自己出錢購(gòu)買，就可以適當(dāng)利用客戶的心理，引導(dǎo)客戶適當(dāng)?shù)摹捌垓_”家里人，購(gòu)買此房屋。（在推薦房源的時(shí)候，必須是這位客戶需求類型的房屋，不可隨意推薦，這樣客戶很容易對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有信心，就等于喪失了一個(gè)不錯(cuò)的客戶）； e. 由于此類客戶比較忙，看房和簽約的時(shí)間都比較少，前期可要求客戶，帶上定金看房，以節(jié)約時(shí)間，確保質(zhì)量。（注意：如是產(chǎn)權(quán)共有人的問(wèn)題，需先咨詢專業(yè)人士，分析利弊在于房東溝通）； d. 事先房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就必須掌握好房東的作息時(shí)間，提前預(yù)約，使其沒(méi)有借口逃避或先單方下定； e. 房屋的問(wèn)題基本上也是房屋的價(jià)格問(wèn)題，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可適當(dāng)?shù)脑黾右稽c(diǎn)價(jià)格或在價(jià)格差距不大的情況下，約買賣雙方到公司面談。 如： a. 出售此房，資金回籠，可投資其它項(xiàng)目，回報(bào)率要比留著此房高的多； b. 出售此房，買一套或兩套市中心的房子，作為出租，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)也是收益非淺的。（地段優(yōu)勢(shì)、裝修、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，房源的稀缺性、劃片好的小學(xué)等 … ） d. 對(duì)客戶進(jìn)行合理善意的欺騙。 ) 3怎么跟沒(méi)有主見的客戶溝通？ a. 找出 2套或 2套以上的房源比較，突出其中一套房源，促使成交。） d. 對(duì)客戶的親朋好友做工作，讓客戶的親朋好友來(lái)說(shuō)服客戶。（經(jīng)常于客戶溝通、交流） d. 提升公司的服務(wù)品質(zhì)，引導(dǎo)客戶做決策； e. 分析市場(chǎng)行情，并引導(dǎo)客戶自己主動(dòng)的去了解市場(chǎng)行情。） f. 為客戶提供購(gòu)房方案。 尋找突破口，促使成交。 經(jīng)紀(jì)人：好的，對(duì)了，張先生我有件事要和你說(shuō)，這個(gè)客人我比較了解，他 很有誠(chéng)意，看了很多房子，但非常會(huì)砍價(jià)格，一套房子一般會(huì)砍 23 萬(wàn)左右，你看我和他報(bào)多少錢比較合適呢？ 房 東： 那你就多報(bào) 12萬(wàn)。 房 東： 好的，可以 . 經(jīng)紀(jì)人：那我們下午見。你一定要配合我，到時(shí)，我談價(jià)格比較好談，我 也希望你能買到價(jià)廉物美的房子，你說(shuō)呢？ 客 戶： 是呀，謝謝你小柯，你放心吧。 4帶看中，雙方互留名片，怎么辦？ 可以直接搶過(guò)名片 ， 說(shuō)明希望客戶能理解我們 ， 因?yàn)檫@個(gè)是行規(guī) 。 4當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人怎么辦呢？ 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該搶先房東將價(jià)格報(bào)出，如果能促成現(xiàn)場(chǎng)成交最好，如果客戶遲疑可以建議他買房子是大事情，應(yīng)該回去和家人商量下，將客戶和房東及時(shí)隔離開。 房東處理 ： 經(jīng)紀(jì)人：你們都怎么熟悉了，我判斷你的朋友也會(huì)滿意你的房子，像你 們這樣的情況我也遇到過(guò)好幾次，你看是直接把底價(jià)給客戶還 是要我配合。 a. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)將話題接過(guò)，爭(zhēng)取避免房東直接把價(jià)格報(bào)給客戶（你對(duì)這房子還滿意嗎？要不讓你家人再看一下？）； b. 反問(wèn)客戶是否對(duì)房子滿意，并語(yǔ)氣堅(jiān)定的申明這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是比較低的，大幅度的降價(jià)是不可能的，房東是個(gè)實(shí)在人，價(jià)格差不多也就是緣分； c. 客戶出價(jià)，而且剛好，現(xiàn)場(chǎng)把握，促成單子； d. 客戶不出價(jià)，心里沒(méi)有底，害怕出的太高，經(jīng)紀(jì)人察言觀色接著說(shuō)：“這么大的事情，還是回去和家人商量下，也好給房東出個(gè)價(jià)格”。） 4已經(jīng)約好時(shí)間，房東遲到或者失約，怎么辦？ a. 為了避免這類事情發(fā)生，經(jīng)紀(jì)人在約房東帶看時(shí)應(yīng)至少保持 3通電話，第一通在