【文章內(nèi)容簡介】 面子的，仔細(xì)的看就好了，看完我們什么也不要說出來就好了。 客 戶： 可以，你放心吧。 經(jīng)紀(jì)人： 其實(shí)是這樣的，這個房子現(xiàn)在有 2個客戶在談，房東也有點(diǎn)想漲價格 如果你表現(xiàn)很滿意的話，或者當(dāng)面和他談價格，他會認(rèn)為你會很喜 歡，他就會張價。你一定要配合我，到時，我談價格比較好談，我 也希望你能買到價廉物美的房子，你說呢？ 客 戶： 是呀，謝謝你小柯，你放心吧。 經(jīng)紀(jì)人：我想問一下你等下幾個人去看房子。 （這樣經(jīng)紀(jì)人可以決定是否要多帶一個同事去） 4客戶不愿意簽署看房單怎么辦？ a. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該語氣堅定的說明客戶是必須要簽看看房單的； b. 申明這個是我們的行業(yè)規(guī)矩，同時也是我們經(jīng)理檢查我們工作的一個重要工具，因此希望客戶配合； c. 說明在看房單上有明確的服務(wù)內(nèi)容說明，那可以確?？蛻糇陨淼睦?； d. 經(jīng)紀(jì)人可以直接說明看房單同時也是保護(hù)經(jīng)紀(jì)人利益的一個重要工具，它只是防小人不防君子。希望客戶能理解； e. 為了避免客戶在看房后不愿意簽經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該要在客戶看房子前讓客戶在樓下就應(yīng)該簽好。 4帶看中，雙方互留名片，怎么辦？ 可以直接搶過名片 ， 說明希望客戶能理解我們 ， 因?yàn)檫@個是行規(guī) 。 因此經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該在帶看前務(wù)必做好說明工作 。 案例 ： 經(jīng)紀(jì)人 ： （馬上從客戶手中搶過名片）對不起， XX先生，我們公司 規(guī)定不允許這么做，假如你確實(shí)有什么事情，到時候我可 以幫你聯(lián)系。 XX先生，這個希望你能體諒下，你也知道 行有行規(guī)，假如我讓你怎么做了，回去肯定是要挨罵的， 你人這么好，也希望你能理解我的苦衷。 4當(dāng)客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀(jì)人怎么辦呢？ 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該搶先房東將價格報出，如果能促成現(xiàn)場成交最好，如果客戶遲疑可以建議他買房子是大事情，應(yīng)該回去和家人商量下，將客戶和房東及時隔離開。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)務(wù)必在帶看前做好溝通工作。 4客戶和房東是熟人怎么辦？ a. 很坦然的接受現(xiàn)實(shí)，并玩笑的說： 啊，原來你們認(rèn)識，真好，真是不小心被我們賺了一筆中介費(fèi)，不如房子先看下再說吧 ； b. 客戶和房東應(yīng)分別溝通跟進(jìn)，先征求其價格是否有變化，并強(qiáng)調(diào)如果你們直接談，可能在價格方面就沒有什么優(yōu)勢了，不如由我來幫助你多爭取些。 客戶處理 ： 經(jīng)紀(jì)人：這種情況我們會經(jīng)常碰到，有些客戶還感謝我們呢？價格是 你跟房東談，還是我?guī)湍阏劊? 客 戶： 他告訴你最低多少錢呢？ 經(jīng)紀(jì)人： 你朋友告訴我最低是 （底價加 5000），可是不知道有 沒有變化，不過以我的經(jīng)驗(yàn)，像你們那么熟悉，你們直接 談不是很方便，我建議由我來談比較合適，看下能不能多 爭取一點(diǎn)，假如不行的話，這個價格再市場上還是很便宜 的，你可以考慮值得買。 房東處理 ： 經(jīng)紀(jì)人：你們都怎么熟悉了，我判斷你的朋友也會滿意你的房子，像你 們這樣的情況我也遇到過好幾次，你看是直接把底價給客戶還 是要我配合。 房 東：我們直接談不方便，還是你們幫我們談。 經(jīng)紀(jì)人：你講的沒有錯，假如我們和他講高了，怕你朋友吃虧，講低了 我相信你也不會賣，那我就和你朋友講 ，底價加 5千，你 看怎么樣？不過哪個時候要你配合，你朋友問你多少錢，就按 。 4在看房時，客戶當(dāng)場問房東價格。 a. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時將話題接過，爭取避免房東直接把價格報給客戶（你對這房子還滿意嗎？要不讓你家人再看一下？）； b. 反問客戶是否對房子滿意，并語氣堅定的申明這個價格已經(jīng)是比較低的，大幅度的降價是不可能的，房東是個實(shí)在人，價格差不多也就是緣分； c. 客戶出價，而且剛好，現(xiàn)場把握，促成單子； d. 客戶不出價，心里沒有底，害怕出的太高，經(jīng)紀(jì)人察言觀色接著說：“這么大的事情，還是回去和家人商量下，也好給房東出個價格”。 4在看房時，房東報底價怎么辦？ a. 如果房東所報的底價比我們的報價低很多，經(jīng)紀(jì)人則可以裝傻說：房東先生，現(xiàn)在價格為什么也不早告訴我們一聲，你愛人還跟我講非報價不賣呢，如果是這個價格說不定我前 2天看的客戶就一個可以定了； b. 同時應(yīng)該盡快結(jié)束帶看； c. 在帶看離開后應(yīng)及時與客戶溝通，避免誤會。（這個房東也真是的，原先問他最低多少錢，死也不肯說，一定要帶客人才肯說，現(xiàn)在降到這個價格，真的要謝謝你。你看一下，是不是先回去和家人商量下，明天什么時候帶他們再來看一下。） 4已經(jīng)約好時間，房東遲到或者失約，怎么辦？ a. 為了避免這類事情發(fā)生，經(jīng)紀(jì)人在約房東帶看時應(yīng)至少保持 3通電話，第一通在昨天晚上，第二通應(yīng)該在準(zhǔn)備出發(fā)前 12個小時提醒客戶，如果臨時取消，也不至于使客戶白跑，第三通應(yīng)該在經(jīng)紀(jì)人出門前 5分鐘左右； b. 如果帶看時房東還是遲到了，可以詢問客戶是否愿意等，如果愿意等就看時間是否允許，如果時間允許就可以帶客戶帶周遍看看，或者先到樓下、樓上相同戶型的鄰居家參觀下，以爭取使客戶增加對房產(chǎn)的好感； c. 如果房東遲到或者失約，客戶不愿意等，那經(jīng)紀(jì)人一定要給房東打個電話甚至是假電話，要讓客戶明白我們在用心做事情，我們盡力了，責(zé)任不在我們。接著要向客戶誠意道歉，改約時間，或者看樓上或者樓下的戶型。 4客戶遲到或者失約怎么辦？ a. 針對遲到的客戶，我們一定要當(dāng)場與客戶電話聯(lián)系，并為客戶找到合適的理由（堵車，臨時有狀況），同時與房東聊天； b. 失約的客戶我們可以及時尋找到一個相對形象好的經(jīng)紀(jì)人做替代客戶。也可以打個假電話并為客戶尋找到一個合適的理由（他在來的路上被交警給攔了，因?yàn)樗能囀前丝h的牌子，所以不能來了）。 50、客戶一看完房子很滿意，有跳單意向，那經(jīng)紀(jì)人該如何 和房東溝通？ a. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在房東方面做好溝通，要求其應(yīng)與我們保持價格一致，說明這樣做是為了不讓客戶誤會，并且如果能爭取好的價格，對于客戶也是一件好事； b. 給房東信心，只要房東按照我們的要求做就可以了，我們經(jīng)紀(jì)人在這方面經(jīng)驗(yàn)豐富。 5客戶看完房子不表態(tài)，只是讓我們幫他談價格。 a. 不要輕易把房東的底價告訴客戶； b. 詢問客戶能接受的底價是多少； c. 如果是第一次帶看不要逼客戶馬上出價格。 5客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？ a. 不要讓客戶獨(dú)自一個人在社區(qū)里后者社區(qū)附近逗留，因?yàn)檫@個是一個明顯的跳單意向； b. 說明我們對附近很了解，同時時間也允許，經(jīng)紀(jì)人表示愿意陪同客戶在附近逛逛； c. 如客戶不愿經(jīng)紀(jì)人陪同，經(jīng)紀(jì)人可以到樓梯下蹲守，防止客戶直接上樓找房東。 5客戶想和房東一起走，我們該怎么辦？ a. 如果客戶和房東一起走，那就大大增加跳單的可能性，所以經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時予以阻止； b. 此時比較合適的做法就是尋找個合理的借口將房東留下（等下還有一個客戶要來看房子），待客戶走后再和房東解釋。 5客戶看完房子很滿意，又不愿意走，自己又有其他帶看， 怎么辦呢？ 經(jīng)紀(jì)人 （ 對客戶 ） ： XX先生 ， 我們也打攪很久了的 ， 我們還是先走吧 。 （ 對房東 ）： 實(shí)在是不好意思，那我們先走了。 （走到門口做開門狀） （ 對客戶 ） ： 那我們一起下去看下雜物間 ， 免得下次 還要看 。 （ 對客戶 ）： 我對社區(qū)很熟悉，一起到下面逛下。 5雙方用福州話說，我們該怎么處理？ a. 方法一 、 假裝聽的懂； b. 方法二、當(dāng)他們還在講時，我們要分散他們的注意力。（如指著墻上的污處問房東，呀，這是怎么回事，怎么黑黑的。）或者問房東，那你的產(chǎn)權(quán)證原件能不能讓我看一下？或者找個無關(guān)緊要的話題插開話題。 5當(dāng)房東或者客戶不想讓中介介入時，怎么辦？ 客戶 ：（對房東）我們 2個談，不要管中介（語氣強(qiáng)硬） 經(jīng)紀(jì)人 ： （ 一：哀兵政策 ） 你看天氣怎么熱 ， 我們也不容易 ， 你們也要尊重我們的 勞動成果 。 （ 二：強(qiáng)硬態(tài)度 ） 如果你們私自成交 ， 被我們公司發(fā)現(xiàn) ， 首先 一定要把我 開除的 ， 我是沒有什么 ， 公司卻一定會追究你們的責(zé)任 ， 到時你們 還要付雙倍傭金 。 （ 三：告訴客戶 ） 買房子是一輩子的事 ， 這么大的金額 ， 不會差我們一點(diǎn) 中介費(fèi) 。 更何況你買房子是圖吉利 ， 而且還要住一輩子 ， 你也不想 住的不順吧 。 （ 四：給臺階下 ） 其實(shí)我完全能理解你們的想法 ， 買房子能省則省 ， 通過 我們中介 ， 這個交易就省事的多 ， 減少麻煩 ， 很多自己成交的房子 也來我們公司代辦的 。 （ 五：破壞政策 ） 房東你的土地證是不是沒有辦出來 ， 現(xiàn)在不能過戶 。 （ 兇殺案 … ） 5當(dāng)房東或者客戶想賄賂經(jīng)紀(jì)人時，怎么辦？ a. 態(tài)度堅決的予以拒絕； b. 說明這個事情我們公司是相當(dāng)?shù)膰?yán)格，如果被發(fā)現(xiàn)了，公司會通報整個行業(yè)，我就沒有辦法在這個行業(yè)混了 。 5你們中介費(fèi)打點(diǎn)折，我就過來簽（客戶） a. 你現(xiàn)在跟我談中介費(fèi)太沒有意思了，在帶看前我就和你說過了，你自己算下 1%的傭金才多少錢呢。你說我從那么高的房價幫你談下來真的是不容易。這個問題你就不用談了，就當(dāng)是支持我的工作； b. 我們公司對什么都不打折，我們服務(wù)、效率、傭金都沒打折的。所有大公司都是這樣收費(fèi)的，相信你也知道。這個再談下去真的沒有意思，你就過來定吧！ 5房東原值比較低，要賣我那么高的價格，叫房東少賺一些。 其實(shí)你的想法我也很理解，買房子重要抓住 2方面，房子會不會適合我們，價格會不會合適，原來房東買多少錢，不要管他，比如說這個房子原先人家送給他或者親戚怎么低價格轉(zhuǎn)讓給他。我們也沒有理由叫他送我們或者低價格給我們，相信是你的話，你也不會這樣做。目前這個價格與市場行情相比，還是相當(dāng)便宜的，說實(shí)話這個價格真的很便宜，保證你買了不會后悔，適合你的房子真的不多。 60、客戶要求把房東電話給他，讓他來談。 a. 告之客戶，作為我們作過專業(yè)訓(xùn)練的人都無法談下，你去也意義不大； b. 如果客戶直接找到房東談，則會給房東一個客戶很滿意的感覺，屆時價格就更難談； c. 如果客戶執(zhí)意要房東的聯(lián)系方式，經(jīng)紀(jì)人可態(tài)度堅決的說明，這樣做不合規(guī)矩，如果客戶的確很滿意，那不如把房東約到公司總部談。 6這個裝修我根本不滿意，我要撬掉他。（客戶滿意房子就 是找個借口砍價） 裝修還可以 ， 我看過那么多的房子 ， 每個人的風(fēng)格不一樣 ，蘿卜青菜各有所愛 ， 房東當(dāng)時一定花了不少的錢 ， 你說一分不值 ， 那房東真的會很傷心的 。 如果你一點(diǎn)也不滿意也不會和我談價格了 ， 怎么超值的房子可以定了 。 （可以根據(jù)房子的原值，裝修折舊情況再和客戶談價格） 6關(guān)于頂樓的問題。 客 戶：小陳，這頂樓好像很熱哦。 經(jīng)紀(jì)人：劉先生，現(xiàn)在福州哪里不熱？即使讓你住 5樓東南朝向的房子，你夏天也照樣開空調(diào)，我覺得住頂樓也不錯，采光好，到傍晚風(fēng)還很大。我有很多客戶特地還要頂樓的房子，關(guān)鍵是便宜。 客 戶：小陳，頂樓不會漏水嗎？ 經(jīng)紀(jì)人：劉先生，其實(shí)也不會，我剛才看過了，沒有漏水呀。即使你住了幾年，發(fā)現(xiàn)有漏水也不要擔(dān)心，現(xiàn)在的化工都很先進(jìn)，只要在隔熱層上涂上一層防水的材料久可以了。關(guān)鍵是價格便宜的很，假如這個房子在 6樓，那這個價格就買不來了。只不過多十幾個臺階，就怎么省錢，你說值不值？ 6關(guān)于一樓的房子如果回答呢？ 客 戶：小陳呀，這一樓下水道會堵嗎？ 經(jīng)紀(jì)人：劉先生，這個