【文章內容簡介】 面子的，仔細的看就好了，看完我們什么也不要說出來就好了。 客 戶： 可以，你放心吧。 經紀人： 其實是這樣的，這個房子現(xiàn)在有 2個客戶在談，房東也有點想漲價格 如果你表現(xiàn)很滿意的話，或者當面和他談價格，他會認為你會很喜 歡，他就會張價。你一定要配合我，到時，我談價格比較好談，我 也希望你能買到價廉物美的房子，你說呢？ 客 戶： 是呀，謝謝你小柯，你放心吧。 經紀人：我想問一下你等下幾個人去看房子。 （這樣經紀人可以決定是否要多帶一個同事去） 4客戶不愿意簽署看房單怎么辦？ a. 經紀人應該語氣堅定的說明客戶是必須要簽看看房單的； b. 申明這個是我們的行業(yè)規(guī)矩，同時也是我們經理檢查我們工作的一個重要工具，因此希望客戶配合； c. 說明在看房單上有明確的服務內容說明，那可以確?？蛻糇陨淼睦妫? d. 經紀人可以直接說明看房單同時也是保護經紀人利益的一個重要工具，它只是防小人不防君子。希望客戶能理解； e. 為了避免客戶在看房后不愿意簽經紀人應該要在客戶看房子前讓客戶在樓下就應該簽好。 4帶看中，雙方互留名片，怎么辦？ 可以直接搶過名片 ， 說明希望客戶能理解我們 ， 因為這個是行規(guī) 。 因此經紀人應該在帶看前務必做好說明工作 。 案例 ： 經紀人 ： （馬上從客戶手中搶過名片）對不起， XX先生，我們公司 規(guī)定不允許這么做，假如你確實有什么事情，到時候我可 以幫你聯(lián)系。 XX先生，這個希望你能體諒下，你也知道 行有行規(guī)，假如我讓你怎么做了，回去肯定是要挨罵的， 你人這么好，也希望你能理解我的苦衷。 4當客戶和房東直接談價格，那經紀人怎么辦呢？ 經紀人應該搶先房東將價格報出，如果能促成現(xiàn)場成交最好，如果客戶遲疑可以建議他買房子是大事情，應該回去和家人商量下，將客戶和房東及時隔離開。經紀人應務必在帶看前做好溝通工作。 4客戶和房東是熟人怎么辦？ a. 很坦然的接受現(xiàn)實，并玩笑的說： 啊，原來你們認識，真好，真是不小心被我們賺了一筆中介費，不如房子先看下再說吧 ； b. 客戶和房東應分別溝通跟進，先征求其價格是否有變化，并強調如果你們直接談，可能在價格方面就沒有什么優(yōu)勢了，不如由我來幫助你多爭取些。 客戶處理 ： 經紀人：這種情況我們會經常碰到，有些客戶還感謝我們呢？價格是 你跟房東談，還是我?guī)湍阏劊? 客 戶： 他告訴你最低多少錢呢？ 經紀人： 你朋友告訴我最低是 （底價加 5000），可是不知道有 沒有變化，不過以我的經驗，像你們那么熟悉，你們直接 談不是很方便，我建議由我來談比較合適，看下能不能多 爭取一點，假如不行的話，這個價格再市場上還是很便宜 的，你可以考慮值得買。 房東處理 ： 經紀人：你們都怎么熟悉了，我判斷你的朋友也會滿意你的房子，像你 們這樣的情況我也遇到過好幾次，你看是直接把底價給客戶還 是要我配合。 房 東：我們直接談不方便，還是你們幫我們談。 經紀人：你講的沒有錯，假如我們和他講高了，怕你朋友吃虧，講低了 我相信你也不會賣，那我就和你朋友講 ，底價加 5千，你 看怎么樣？不過哪個時候要你配合，你朋友問你多少錢，就按 。 4在看房時，客戶當場問房東價格。 a. 經紀人應及時將話題接過，爭取避免房東直接把價格報給客戶（你對這房子還滿意嗎？要不讓你家人再看一下？）； b. 反問客戶是否對房子滿意，并語氣堅定的申明這個價格已經是比較低的，大幅度的降價是不可能的，房東是個實在人，價格差不多也就是緣分； c. 客戶出價，而且剛好，現(xiàn)場把握，促成單子； d. 客戶不出價，心里沒有底，害怕出的太高，經紀人察言觀色接著說：“這么大的事情，還是回去和家人商量下，也好給房東出個價格”。 4在看房時，房東報底價怎么辦？ a. 如果房東所報的底價比我們的報價低很多，經紀人則可以裝傻說：房東先生，現(xiàn)在價格為什么也不早告訴我們一聲，你愛人還跟我講非報價不賣呢，如果是這個價格說不定我前 2天看的客戶就一個可以定了； b. 同時應該盡快結束帶看； c. 在帶看離開后應及時與客戶溝通，避免誤會。（這個房東也真是的，原先問他最低多少錢，死也不肯說，一定要帶客人才肯說，現(xiàn)在降到這個價格，真的要謝謝你。你看一下，是不是先回去和家人商量下，明天什么時候帶他們再來看一下。） 4已經約好時間，房東遲到或者失約，怎么辦？ a. 為了避免這類事情發(fā)生，經紀人在約房東帶看時應至少保持 3通電話，第一通在昨天晚上，第二通應該在準備出發(fā)前 12個小時提醒客戶，如果臨時取消，也不至于使客戶白跑，第三通應該在經紀人出門前 5分鐘左右； b. 如果帶看時房東還是遲到了，可以詢問客戶是否愿意等，如果愿意等就看時間是否允許，如果時間允許就可以帶客戶帶周遍看看，或者先到樓下、樓上相同戶型的鄰居家參觀下，以爭取使客戶增加對房產的好感； c. 如果房東遲到或者失約，客戶不愿意等，那經紀人一定要給房東打個電話甚至是假電話，要讓客戶明白我們在用心做事情，我們盡力了，責任不在我們。接著要向客戶誠意道歉，改約時間，或者看樓上或者樓下的戶型。 4客戶遲到或者失約怎么辦？ a. 針對遲到的客戶，我們一定要當場與客戶電話聯(lián)系，并為客戶找到合適的理由（堵車，臨時有狀況），同時與房東聊天； b. 失約的客戶我們可以及時尋找到一個相對形象好的經紀人做替代客戶。也可以打個假電話并為客戶尋找到一個合適的理由（他在來的路上被交警給攔了，因為他的車是八縣的牌子，所以不能來了）。 50、客戶一看完房子很滿意，有跳單意向，那經紀人該如何 和房東溝通？ a. 經紀人應在房東方面做好溝通，要求其應與我們保持價格一致，說明這樣做是為了不讓客戶誤會，并且如果能爭取好的價格，對于客戶也是一件好事； b. 給房東信心，只要房東按照我們的要求做就可以了，我們經紀人在這方面經驗豐富。 5客戶看完房子不表態(tài)，只是讓我們幫他談價格。 a. 不要輕易把房東的底價告訴客戶； b. 詢問客戶能接受的底價是多少； c. 如果是第一次帶看不要逼客戶馬上出價格。 5客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？ a. 不要讓客戶獨自一個人在社區(qū)里后者社區(qū)附近逗留，因為這個是一個明顯的跳單意向； b. 說明我們對附近很了解，同時時間也允許，經紀人表示愿意陪同客戶在附近逛逛； c. 如客戶不愿經紀人陪同，經紀人可以到樓梯下蹲守，防止客戶直接上樓找房東。 5客戶想和房東一起走，我們該怎么辦？ a. 如果客戶和房東一起走，那就大大增加跳單的可能性，所以經紀人應該及時予以阻止； b. 此時比較合適的做法就是尋找個合理的借口將房東留下（等下還有一個客戶要來看房子），待客戶走后再和房東解釋。 5客戶看完房子很滿意，又不愿意走，自己又有其他帶看， 怎么辦呢？ 經紀人 （ 對客戶 ） ： XX先生 ， 我們也打攪很久了的 ， 我們還是先走吧 。 （ 對房東 ）： 實在是不好意思，那我們先走了。 （走到門口做開門狀） （ 對客戶 ） ： 那我們一起下去看下雜物間 ， 免得下次 還要看 。 （ 對客戶 ）： 我對社區(qū)很熟悉，一起到下面逛下。 5雙方用福州話說，我們該怎么處理？ a. 方法一 、 假裝聽的懂； b. 方法二、當他們還在講時，我們要分散他們的注意力。（如指著墻上的污處問房東，呀，這是怎么回事，怎么黑黑的。）或者問房東，那你的產權證原件能不能讓我看一下？或者找個無關緊要的話題插開話題。 5當房東或者客戶不想讓中介介入時，怎么辦？ 客戶 ：（對房東）我們 2個談，不要管中介（語氣強硬） 經紀人 ： （ 一：哀兵政策 ） 你看天氣怎么熱 ， 我們也不容易 ， 你們也要尊重我們的 勞動成果 。 （ 二：強硬態(tài)度 ） 如果你們私自成交 ， 被我們公司發(fā)現(xiàn) ， 首先 一定要把我 開除的 ， 我是沒有什么 ， 公司卻一定會追究你們的責任 ， 到時你們 還要付雙倍傭金 。 （ 三：告訴客戶 ） 買房子是一輩子的事 ， 這么大的金額 ， 不會差我們一點 中介費 。 更何況你買房子是圖吉利 ， 而且還要住一輩子 ， 你也不想 住的不順吧 。 （ 四：給臺階下 ） 其實我完全能理解你們的想法 ， 買房子能省則省 ， 通過 我們中介 ， 這個交易就省事的多 ， 減少麻煩 ， 很多自己成交的房子 也來我們公司代辦的 。 （ 五：破壞政策 ） 房東你的土地證是不是沒有辦出來 ， 現(xiàn)在不能過戶 。 （ 兇殺案 … ） 5當房東或者客戶想賄賂經紀人時，怎么辦？ a. 態(tài)度堅決的予以拒絕； b. 說明這個事情我們公司是相當?shù)膰栏瘢绻话l(fā)現(xiàn)了，公司會通報整個行業(yè)，我就沒有辦法在這個行業(yè)混了 。 5你們中介費打點折，我就過來簽（客戶） a. 你現(xiàn)在跟我談中介費太沒有意思了，在帶看前我就和你說過了，你自己算下 1%的傭金才多少錢呢。你說我從那么高的房價幫你談下來真的是不容易。這個問題你就不用談了，就當是支持我的工作； b. 我們公司對什么都不打折，我們服務、效率、傭金都沒打折的。所有大公司都是這樣收費的，相信你也知道。這個再談下去真的沒有意思，你就過來定吧！ 5房東原值比較低，要賣我那么高的價格，叫房東少賺一些。 其實你的想法我也很理解，買房子重要抓住 2方面，房子會不會適合我們，價格會不會合適，原來房東買多少錢，不要管他，比如說這個房子原先人家送給他或者親戚怎么低價格轉讓給他。我們也沒有理由叫他送我們或者低價格給我們，相信是你的話，你也不會這樣做。目前這個價格與市場行情相比，還是相當便宜的，說實話這個價格真的很便宜，保證你買了不會后悔，適合你的房子真的不多。 60、客戶要求把房東電話給他，讓他來談。 a. 告之客戶，作為我們作過專業(yè)訓練的人都無法談下，你去也意義不大； b. 如果客戶直接找到房東談，則會給房東一個客戶很滿意的感覺，屆時價格就更難談； c. 如果客戶執(zhí)意要房東的聯(lián)系方式，經紀人可態(tài)度堅決的說明，這樣做不合規(guī)矩，如果客戶的確很滿意，那不如把房東約到公司總部談。 6這個裝修我根本不滿意，我要撬掉他。（客戶滿意房子就 是找個借口砍價） 裝修還可以 ， 我看過那么多的房子 ， 每個人的風格不一樣 ，蘿卜青菜各有所愛 ， 房東當時一定花了不少的錢 ， 你說一分不值 ， 那房東真的會很傷心的 。 如果你一點也不滿意也不會和我談價格了 ， 怎么超值的房子可以定了 。 （可以根據房子的原值，裝修折舊情況再和客戶談價格） 6關于頂樓的問題。 客 戶：小陳，這頂樓好像很熱哦。 經紀人：劉先生，現(xiàn)在福州哪里不熱？即使讓你住 5樓東南朝向的房子，你夏天也照樣開空調，我覺得住頂樓也不錯，采光好，到傍晚風還很大。我有很多客戶特地還要頂樓的房子，關鍵是便宜。 客 戶：小陳，頂樓不會漏水嗎？ 經紀人：劉先生，其實也不會，我剛才看過了，沒有漏水呀。即使你住了幾年，發(fā)現(xiàn)有漏水也不要擔心，現(xiàn)在的化工都很先進，只要在隔熱層上涂上一層防水的材料久可以了。關鍵是價格便宜的很，假如這個房子在 6樓，那這個價格就買不來了。只不過多十幾個臺階，就怎么省錢，你說值不值？ 6關于一樓的房子如果回答呢？ 客 戶：小陳呀，這一樓下水道會堵嗎？ 經紀人：劉先生，這個