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正文內(nèi)容

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)

2025-05-03 03:16 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的?!?思路:有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤,所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊,交通啊,市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看,因?yàn)樗麄儗ι鐓^(qū)的房源沒有概念,帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求,加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外,還要進(jìn)行忠誠度鋪墊,不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?,因?yàn)闆]有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的X姐,您最近看過哪個小區(qū)的房子?看過什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房時間?◆ 思路:探詢她看過哪些,為什么不喜歡,避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期,判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求,進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢?◆ 思路:探詢客戶買房的用途,不同的用途需求自然不一樣X姐,咱是自住還是投資啊?◆ 思路:探詢客戶買房的目的,不同的目的心理價位不一樣您需要的面積范圍,朝向,價格區(qū)間,樓層和配套需求?◆ 思路:可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒有朋友,親戚。同事在周邊住或買了房子的?]◆ 思路:探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型,是否有煩人的軍師等等在哪工作?遠(yuǎn)不遠(yuǎn)?◆ 思路:判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題,我建議在帶看過程中詢問二,網(wǎng)絡(luò)接待1. 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少,雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息,但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場走勢,所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別,相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品,而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以,也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話,所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號碼盡可能不要留座機(jī)號碼?!?思路:可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū),除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚,或者直接說實(shí)話說我們暫時不做這個小區(qū),但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源,不要不給予理睬哦,您說的是XX小區(qū)的房子?。空f實(shí)話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司,又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面,讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎?◆ 思路:了解完信息之后,問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生,您這套房子我會幫您留心和推薦,對了,您在YY沒有房子嗎?或者您的朋友,親戚沒有這邊的房子嗎?這邊的房子最近挺好賣的,可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧!肯定能升值!◆ 思路:如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況,這時房價不要說得太直接,就說其實(shí)現(xiàn)在價格都差不多,基本上在XXYY的區(qū)間,要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層,基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價,采取相應(yīng)的對策就好了XX先生,你說的這個房子現(xiàn)在就能看,您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦,今天不行是嗎?XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?,F(xiàn)在這個戶型真的不太多了,這房子價格還低于市場價?!?思路:誘惑他過來看房嗯,嗯,現(xiàn)在的價格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧??纯磻粜鸵残?。哦,這個戶型您熟悉???不用看?就是想問問價格。◆ 思路:基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了那基本上就是剛才和您說的這個區(qū)間價了。哦,那您是想賣房子啊?咳。還以為您想買呢,那您 的房屋情況是?~~~~◆ 思路:所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價的時候不要太清晰,稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業(yè)主對房價的期望值2. 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后,都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面,一定要先查查他的手機(jī)號碼,看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找,看看自己的報(bào)價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有,基本上不要一下子就回絕說沒有,我們盡可能在電話接待的時候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?。并一定引?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問,一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺,不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下:油嘴滑舌“的印象!我們常常說一樣的話,從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的,原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“,還要我們平時反復(fù)不斷在積累和練習(xí),演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法?!?思路:針對價格超低的帖子,著重對“房源情況“的鋪墊,先肯定有“XX先生,確實(shí)是有這套房子,可是~~~A. 房東在外在,對北京市場價不是很了解,他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個價,不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看,還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個價,確定是最低的,很多客戶也都在問,不然您先留個電話給我,我找兩套差不多的房子咱們先看看,喜歡再商量!(因?yàn)槌醪叫枨蟠_定,需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒,引導(dǎo)看房)B. 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢,房東著急用錢,昨天晚上剛報(bào)上來的,您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不?我可以在這邊接您!能找得到我們店嗎(思路:制造緊張氣氛,引導(dǎo)看房,見面后再落實(shí)細(xì)節(jié))C. 好像已經(jīng)賣了,剛剛房東在我們隔壁店談來著(或者現(xiàn)在有客戶正談)這個號碼是您的手機(jī)號碼嗎,我打個電話再確定一下,5分鐘之后給您回過去,(等3分鐘)XX先生,這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)?,鑰匙被我要過來了,現(xiàn)在能過去看,要不您現(xiàn)在過來吧。這個價錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找?。×硗鈩偳捎幸惶仔詢r比不錯的房子,也是今天晚點(diǎn)能看,您過來,我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識,先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案,如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上)D. 我沒發(fā)過,貼子是房東發(fā)的,他著急賣又沒時間,我跟他關(guān)系特別好,他就把我電話留下了,我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源,這招以下變應(yīng)萬變)◆ 思路:客戶真的來了要看那套房子的話,就帶他去看有鑰匙的房子,鋪墊有客戶在談等,制造可現(xiàn)場定房的障礙,也可以找同事配合,在你帶看的同時,電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息!盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他?!?思路:我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實(shí)的,但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶,了解需求,引導(dǎo)來看推薦的其它房子XX先生,不好意思,我們這套房子賣了,不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子,我還沒有來得及發(fā)上去,一樣是一套X居◆ 思路:挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦,并在推薦之后,跟隨你發(fā)布的三居做對比,突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮,更好的信息!所以我建議XX先生你來看一下這套房子,(思路:從客戶的角度分析,他也會覺得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議,對你的印象會大大加分)◆ 思路:鋪墊客戶不再找其他同事A. 我們房源都是共享的,您找我就不用再找其他同事了,因?yàn)榉孔佣家粯印K悸罚轰N售下自己是月冠,精英之類的)我是我們公司的12月份的月冠,我肯定能幫你找到房子B.您先跟誰聯(lián)系,就屬于誰的客戶,您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過?如果有,我就不帶您了,找他就可以了。(思路:在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事)第三章推薦房源和約看的話術(shù)推薦房源的話術(shù)一、 樓層不好的思路:一層:(老人?。┓奖?,下接地氣,性價比高(有花園的更好銷售了)編個案例故事對比高層不便(停電,電梯不方便),不怕地震,便于出來曬太陽,作為投資也合適,好出租,做商業(yè)。頂層:視野好,居高位,象征事業(yè)蒸蒸日上,現(xiàn)代樓盤有隔熱層,樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜,私密性強(qiáng),全方位采光(有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫)。話術(shù)1:XX先生,一層的房子其實(shí)是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢,再說了就算有突發(fā)事件,出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢!話術(shù)2:XX先生,像這樣頂層的房子是相對比較少了,而且又是比較難出來的,因?yàn)橐曇氨容^好,晚上睡覺又沒有人打擾,在高空私密性也相當(dāng)好,有客戶還就專門挑這種哪?,F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資,轉(zhuǎn)手也能賺不少呢! 思路:朝向不好的房子就避開劣勢,推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù):北邊夏天不用空調(diào),冬天供暖好,不至于過熱,便宜,格局方正。房子哪有都朝南的,那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作,晚上回來睡,現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了,更何況北京一年也見不到幾回太陽,您說呢? 關(guān)于風(fēng)水方面主要講:風(fēng)水是可以破的,而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好!二、 關(guān)于公攤大的房子思路:墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。 話術(shù):XX先生您是不知道,公攤雖然大,但也大不到哪去,其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了,也差不到哪里去,其實(shí)是墻厚占了一些公攤了,還能隔音保溫挺不錯的,樓道也比其他的寬了一些,您要是買個大件家具搬回來很方便,至少不會磕磕碰碰的,還可以暫時放些東西,再說了這么超值的房子那去找啊,您可以定這套了。 三、臨街吵 思路:可以重點(diǎn)銷售戶型,裝修,配套,房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。話術(shù):X姐,房子是沒有十全十美的,這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的,別的不說,您看看您買房的需求這個房子全都包含了,雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足,但是不會影響到您的工作生活,再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的,就算有不鄰街的,那價位也沒有這個劃算,現(xiàn)在這市場都快成搶房子了,這房子已經(jīng)非常適合您的需求,您可以定了。(有同事配合效果更好)四、 估計(jì)不讓看房:或看不了房的 思路:(故意不讓看的)用數(shù)據(jù),成交案例說明,若非常準(zhǔn)的客戶,就大膽向房主要求看房:(看不了房的)爭取看相同戶型,要提前鋪墊 話術(shù)1:根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶成交一套,要是看一個成交一個我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生,你可以跟我說,是否對之前我們同事的工作不滿意,可以直接跟我說,我回去批評他改正,以后您有事可以跟我說,我一定盡力幫您解決問題,盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子,非常有誠意,已經(jīng)到定房的階段了,我們就看一次房子,如果這次賣不掉我們就不會再打擾您!您就相信我這一次!話術(shù)2:XX先生,我給您多報(bào)了十萬呢,這個客戶很準(zhǔn),對價格也沒什么疑義,戶型也喜歡,再看一下本房就能定,看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。話術(shù)3:我是這的社區(qū)專家,在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了,我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?,這次肯定能給您賣掉!話術(shù)4:XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的,基本上不怎么去打擾租戶,您知道嘛,這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高,要是房東在北京,恐怕早就賣了,我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來,我建議您也下個意想金,房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。(如果客戶說:已經(jīng)有其他客戶下意想金了,我就不買了)我去和經(jīng)理申請,可以說您是我的老客戶,能優(yōu)先談。(這時如果客戶還是猶豫)就說:買不買沒有關(guān)系,關(guān)鍵是這么好的機(jī)會要先抓?。∥?、 交通不便利的思路:關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn),可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。 話術(shù):X姐,這個小區(qū)非常安靜,現(xiàn)在的生活,工作壓力大,每天都工作在喧囂鬧市,回到家不正好休息一下,這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大,等這邊再規(guī)劃完,升值潛力就爆發(fā)啦,轉(zhuǎn)手還能賣個好價錢呢! 六、家庭意見不統(tǒng)一 思路:告訴他機(jī)會不是人人都能碰到,這是很難得的,錯過了就相當(dāng)于少賺了,舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心,這房超值。(你的狀態(tài)可以感染到一切) 話術(shù):XX先生,現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了,最主要是能買到這么超值的房子,過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的,我有一個老客戶就錯過了一次機(jī)會少賺了十幾萬呢,退一萬步講,如果您家里人真的不喜歡,我再幫您賣了,轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬,我在這都做了兩年多啦,您還不放心啊,明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢,您就相信我們肯定沒問題!約看的話術(shù)約看話術(shù):1:激情約看法(說話要簡練快速,不要給他說話的機(jī)會,聲音要大,吐字要清楚)話術(shù):先生您好,我是XX公司的XX,XX園剛出來一套非超值(只能說超值,不能說便宜,中國人習(xí)慣心理:便宜無好貨)的三居。(簡單介紹房子),這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說,都非常符合您的需求,明天上午10點(diǎn)可以看房,請您明天務(wù)必過來看一下。2:提高珍惜度約看法:話術(shù):先生您好,我是XX公司的XX,上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了,這套房子您一定得過來看一下,僅有的一次看房機(jī)會,房東一直是我聯(lián)系的,明天您過來將是第一個看房的,我相信一定不會讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看,10:30之后會有很多客戶看,您稍早點(diǎn)過來,我就在北門等您吧。3:對比約看法:話術(shù):(針對客戶覺得房價高的房源,可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價高出30萬給客戶推三到五遍,然后你再推薦)先生您好,我
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