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正文內(nèi)容

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)

2025-05-03 03:16 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的?!?思路:有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán),所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。周邊的配套啊,交通啊,市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類(lèi)的。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類(lèi)客戶(hù)最需要立即帶看,因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念,帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求,加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷(xiāo)售公司和銷(xiāo)售個(gè)人外,還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊,不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類(lèi)。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?,因?yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的X姐,您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子?看過(guò)什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房時(shí)間?◆ 思路:探詢(xún)她看過(guò)哪些,為什么不喜歡,避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期,判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求,進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢?◆ 思路:探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途,不同的用途需求自然不一樣X(jué)姐,咱是自住還是投資?。俊?思路:探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的,不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍,朝向,價(jià)格區(qū)間,樓層和配套需求?◆ 思路:可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒(méi)有朋友,親戚。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的?]◆ 思路:探詢(xún)是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶(hù)型,是否有煩人的軍師等等在哪工作?遠(yuǎn)不遠(yuǎn)?◆ 思路:判斷看房會(huì)否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題,我建議在帶看過(guò)程中詢(xún)問(wèn)二,網(wǎng)絡(luò)接待1. 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少,雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息,但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì),所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話(huà)沒(méi)什么區(qū)別,相應(yīng)還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品,而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以,也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶(hù)打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話(huà),所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼?!?思路:可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū),除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚,或者直接說(shuō)實(shí)話(huà)說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū),但可以幫業(yè)主找客戶(hù)。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源,不要不給予理睬哦,您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子啊?說(shuō)實(shí)話(huà)我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司,又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面,讓他們盡快給您找客戶(hù)。您說(shuō)一下具體的信息好嗎?◆ 思路:了解完信息之后,問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息那么XX先生,您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦,對(duì)了,您在YY沒(méi)有房子嗎?或者您的朋友,親戚沒(méi)有這邊的房子嗎?這邊的房子最近挺好賣(mài)的,可以的話(huà)XX先生您把XX小區(qū)賣(mài)了再買(mǎi)一套吧!肯定能升值!◆ 思路:如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢(xún)你的網(wǎng)絡(luò)房源情況,這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接,就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多,基本上在XXYY的區(qū)間,要看戶(hù)型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶(hù)型或者某一樓層,基本上就可以判定出是業(yè)主在詢(xún)價(jià),采取相應(yīng)的對(duì)策就好了XX先生,你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看,您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦,今天不行是嗎?XX先生今天要是您不來(lái)的話(huà)這房子就沒(méi)了。現(xiàn)在這個(gè)戶(hù)型真的不太多了,這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)?!?思路:誘惑他過(guò)來(lái)看房嗯,嗯,現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧??纯磻?hù)型也行。哦,這個(gè)戶(hù)型您熟悉啊?不用看?就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格?!?思路:基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶(hù)了那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦,那您是想賣(mài)房子???咳。還以為您想買(mǎi)呢,那您 的房屋情況是?~~~~◆ 思路:所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰,稍微模糊一些自己也好圓話(huà)。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值2. 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶(hù)接待很多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后,都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面,一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼,看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢(xún)問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找,看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有,基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有,我們盡可能在電話(huà)接待的時(shí)候?qū)⒖蛻?hù)的大致信息挖掘出來(lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢(xún)問(wèn),一定要在談話(huà)中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué),不要讓客戶(hù)和我們的初資助溝通就留下:油嘴滑舌“的印象!我們常常說(shuō)一樣的話(huà),從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的,原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“,還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí),演習(xí)是鍛煉話(huà)術(shù)的最好方法?!?思路:針對(duì)價(jià)格超低的帖子,著重對(duì)“房源情況“的鋪墊,先肯定有“XX先生,確實(shí)是有這套房子,可是~~~A. 房東在外在,對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解,他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià),不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià),確定是最低的,很多客戶(hù)也都在問(wèn),不然您先留個(gè)電話(huà)給我,我找兩套差不多的房子咱們先看看,喜歡再商量?。ㄒ?yàn)槌醪叫枨蟠_定,需要做的就是留下電話(huà)。穩(wěn)定情緒,引導(dǎo)看房)B. 我們現(xiàn)在都正在帶客戶(hù)看呢,房東著急用錢(qián),昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的,您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不?我可以在這邊接您!能找得到我們店嗎(思路:制造緊張氣氛,引導(dǎo)看房,見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié))C. 好像已經(jīng)賣(mài)了,剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著(或者現(xiàn)在有客戶(hù)正談)這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎,我打個(gè)電話(huà)再確定一下,5分鐘之后給您回過(guò)去,(等3分鐘)XX先生,這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)?,鑰匙被我要過(guò)來(lái)了,現(xiàn)在能過(guò)去看,要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找啊!另外剛巧有一套性?xún)r(jià)比不錯(cuò)的房子,也是今天晚點(diǎn)能看,您過(guò)來(lái),我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí),先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案,如果看不了或被賣(mài)了再轉(zhuǎn)到備選房源上)D. 我沒(méi)發(fā)過(guò),貼子是房東發(fā)的,他著急賣(mài)又沒(méi)時(shí)間,我跟他關(guān)系特別好,他就把我電話(huà)留下了,我手上還有這房子 的鑰匙呢!(思路:針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源,這招以下變應(yīng)萬(wàn)變)◆ 思路:客戶(hù)真的來(lái)了要看那套房子的話(huà),就帶他去看有鑰匙的房子,鋪墊有客戶(hù)在談等,制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙,也可以找同事配合,在你帶看的同時(shí),電話(huà)通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣(mài)了的信息!盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他?!?思路:我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的,但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶(hù),了解需求,引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子X(jué)X先生,不好意思,我們這套房子賣(mài)了,不過(guò)今天我們剛剛上了一套性?xún)r(jià)比更好的房子,我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去,一樣是一套X居◆ 思路:挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦,并在推薦之后,跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比,突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái) 想咨詢(xún)“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻?hù)都喜歡更新鮮,更好的信息!所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子,(思路:從客戶(hù)的角度分析,他也會(huì)覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議,對(duì)你的印象會(huì)大大加分)◆ 思路:鋪墊客戶(hù)不再找其他同事A. 我們房源都是共享的,您找我就不用再找其他同事了,因?yàn)榉孔佣家粯?。思路:銷(xiāo)售下自己是月冠,精英之類(lèi)的)我是我們公司的12月份的月冠,我肯定能幫你找到房子B.您先跟誰(shuí)聯(lián)系,就屬于誰(shuí)的客戶(hù),您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)?如果有,我就不帶您了,找他就可以了。(思路:在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷(xiāo)售了同事)第三章推薦房源和約看的話(huà)術(shù)推薦房源的話(huà)術(shù)一、 樓層不好的思路:一層:(老人?。┓奖悖陆拥貧?,性?xún)r(jià)比高(有花園的更好銷(xiāo)售了)編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便(停電,電梯不方便),不怕地震,便于出來(lái)曬太陽(yáng),作為投資也合適,好出租,做商業(yè)。頂層:視野好,居高位,象征事業(yè)蒸蒸日上,現(xiàn)代樓盤(pán)有隔熱層,樓上沒(méi)有人吵醒您睡覺(jué)絕對(duì)安靜,私密性強(qiáng),全方位采光(有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫)。話(huà)術(shù)1:XX先生,一層的房子其實(shí)是非常棒啊,您看家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢,再說(shuō)了就算有突發(fā)事件,出來(lái)也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢!話(huà)術(shù)2:XX先生,像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了,而且又是比較難出來(lái)的,因?yàn)橐曇氨容^好,晚上睡覺(jué)又沒(méi)有人打擾,在高空私密性也相當(dāng)好,有客戶(hù)還就專(zhuān)門(mén)挑這種哪?,F(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資,轉(zhuǎn)手也能賺不少呢! 思路:朝向不好的房子就避開(kāi)劣勢(shì),推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話(huà)術(shù):北邊夏天不用空調(diào),冬天供暖好,不至于過(guò)熱,便宜,格局方正。房子哪有都朝南的,那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作,晚上回來(lái)睡,現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了,更何況北京一年也見(jiàn)不到幾回太陽(yáng),您說(shuō)呢? 關(guān)于風(fēng)水方面主要講:風(fēng)水是可以破的,而且有些破開(kāi)后的效果比風(fēng)水的還要好!二、 關(guān)于公攤大的房子思路:墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。 話(huà)術(shù):XX先生您是不知道,公攤雖然大,但也大不到哪去,其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了,也差不到哪里去,其實(shí)是墻厚占了一些公攤了,還能隔音保溫挺不錯(cuò)的,樓道也比其他的寬了一些,您要是買(mǎi)個(gè)大件家具搬回來(lái)很方便,至少不會(huì)磕磕碰碰的,還可以暫時(shí)放些東西,再說(shuō)了這么超值的房子那去找啊,您可以定這套了。 三、臨街吵 思路:可以重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)型,裝修,配套,房子突出的賣(mài)點(diǎn)一定要匹配上客戶(hù)的需求。話(huà)術(shù):X姐,房子是沒(méi)有十全十美的,這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的,別的不說(shuō),您看看您買(mǎi)房的需求這個(gè)房子全都包含了,雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足,但是不會(huì)影響到您的工作生活,再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的,就算有不鄰街的,那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算,現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了,這房子已經(jīng)非常適合您的需求,您可以定了。(有同事配合效果更好)四、 估計(jì)不讓看房:或看不了房的 思路:(故意不讓看的)用數(shù)據(jù),成交案例說(shuō)明,若非常準(zhǔn)的客戶(hù),就大膽向房主要求看房:(看不了房的)爭(zhēng)取看相同戶(hù)型,要提前鋪墊 話(huà)術(shù)1:根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶(hù)成交一套,要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生,你可以跟我說(shuō),是否對(duì)之前我們同事的工作不滿(mǎn)意,可以直接跟我說(shuō),我回去批評(píng)他改正,以后您有事可以跟我說(shuō),我一定盡力幫您解決問(wèn)題,盡早賣(mài)掉房子。我們這個(gè)客戶(hù)是帶了好久的看了不少房子,非常有誠(chéng)意,已經(jīng)到定房的階段了,我們就看一次房子,如果這次賣(mài)不掉我們就不會(huì)再打擾您!您就相信我這一次!話(huà)術(shù)2:XX先生,我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢,這個(gè)客戶(hù)很準(zhǔn),對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑義,戶(hù)型也喜歡,再看一下本房就能定,看的好的話(huà)有可能我們讓客戶(hù)加錢(qián)多給你賣(mài)點(diǎn)。話(huà)術(shù)3:我是這的社區(qū)專(zhuān)家,在這社區(qū)呆兩年賣(mài)了幾十套房子了,我?guī)У目蛻?hù)都是要定房的,這次肯定能給您賣(mài)掉!話(huà)術(shù)4:XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的,基本上不怎么去打擾租戶(hù),您知道嘛,這個(gè)戶(hù)型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高,要是房東在北京,恐怕早就賣(mài)了,我們公司有兩個(gè)客戶(hù)下了意想金正在等房東回來(lái),我建議您也下個(gè)意想金,房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見(jiàn)面談。(如果客戶(hù)說(shuō):已經(jīng)有其他客戶(hù)下意想金了,我就不買(mǎi)了)我去和經(jīng)理申請(qǐng),可以說(shuō)您是我的老客戶(hù),能優(yōu)先談。(這時(shí)如果客戶(hù)還是猶豫)就說(shuō):買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系,關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓?。∥?、 交通不便利的思路:關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣(mài)點(diǎn),可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶(hù)。 話(huà)術(shù):X姐,這個(gè)小區(qū)非常安靜,現(xiàn)在的生活,工作壓力大,每天都工作在喧囂鬧市,回到家不正好休息一下,這鳥(niǎo)語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大,等這邊再規(guī)劃完,升值潛力就爆發(fā)啦,轉(zhuǎn)手還能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)呢! 六、家庭意見(jiàn)不統(tǒng)一 思路:告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到,這是很難得的,錯(cuò)過(guò)了就相當(dāng)于少賺了,舉例說(shuō)以前客戶(hù)錯(cuò)過(guò)了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心,這房超值。(你的狀態(tài)可以感染到一切) 話(huà)術(shù):XX先生,現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過(guò)就不好找了,最主要是能買(mǎi)到這么超值的房子,過(guò)兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶(hù)搶的,我有一個(gè)老客戶(hù)就錯(cuò)過(guò)了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬(wàn)呢,退一萬(wàn)步講,如果您家里人真的不喜歡,我再幫您賣(mài)了,轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來(lái)萬(wàn),我在這都做了兩年多啦,您還不放心啊,明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢,您就相信我們肯定沒(méi)問(wèn)題!約看的話(huà)術(shù)約看話(huà)術(shù):1:激情約看法(說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)練快速,不要給他說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì),聲音要大,吐字要清楚)話(huà)術(shù):先生您好,我是XX公司的XX,XX園剛出來(lái)一套非超值(只能說(shuō)超值,不能說(shuō)便宜,中國(guó)人習(xí)慣心理:便宜無(wú)好貨)的三居。(簡(jiǎn)單介紹房子),這套房子從戶(hù)型、面積、裝修、價(jià)格各方面來(lái)說(shuō),都非常符合您的需求,明天上午10點(diǎn)可以看房,請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò)來(lái)看一下。2:提高珍惜度約看法:話(huà)術(shù):先生您好,我是XX公司的XX,上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了,這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下,僅有的一次看房機(jī)會(huì),房東一直是我聯(lián)系的,明天您過(guò)來(lái)將是第一個(gè)看房的,我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看,10:30之后會(huì)有很多客戶(hù)看,您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái),我就在北門(mén)等您吧。3:對(duì)比約看法:話(huà)術(shù):(針對(duì)客戶(hù)覺(jué)得房?jī)r(jià)高的房源,可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬(wàn)給客戶(hù)推三到五遍,然后你再推薦)先生您好,我
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