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2025-06-29 02:18本頁(yè)面
【正文】 人士； 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系的信息靈通人士。 潘石屹， SOHO中國(guó)有限公司董事長(zhǎng)，出席“ 2022地產(chǎn)”系列觀察與解讀論壇并發(fā)表演講。 Company Logo 優(yōu)點(diǎn)： ? 推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作。 ? 可以提高銷售人員的知名度、美譽(yù)度 缺點(diǎn)： ? 中心人物往往較難接近和說(shuō)服。如果推銷員選錯(cuò)了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙。 如果你是企業(yè)房地產(chǎn)推銷員，該用什么方法去發(fā)現(xiàn)哪個(gè)制造商想遷往更大的生產(chǎn)場(chǎng)地？ Company Logo 案例：高露潔與中國(guó)人的牙齒和口腔保健 20世紀(jì) 90年代初的調(diào)查表明，中國(guó)成人的牙患齲率為 %，兒童乳牙患齲率為 %， 65 74歲老人平均失牙數(shù)高達(dá) 11顆。全國(guó)牙防組的專家調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，中國(guó)成年人達(dá)到口腔衛(wèi)生良好的不足 ％，中國(guó) 80％的成年人有牙床萎縮、牙根暴露問(wèn)題，僅有不到 2%的居民有定期進(jìn)行口腔檢查和清潔的習(xí)慣。世界衛(wèi)生組織提出 2022年全球口腔健康目標(biāo)包括：在 6個(gè)年齡段中， 5至 6歲兒童達(dá)到90%無(wú)齲 。 高露潔公司從中發(fā)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)的巨大商機(jī)，并從“沒(méi)有蛀牙”的消費(fèi)者認(rèn)知問(wèn)題開(kāi)始教育和爭(zhēng)取中國(guó)消費(fèi)者。 Company Logo 尋找客戶方法： ?一、地毯式訪問(wèn)法 ?二、無(wú)限連鎖介紹法 ?三、 中心開(kāi)花法 ?四、 委托助手法 “光輝效應(yīng)法則” Company Logo ?四、委托助手法 獵犬法，即推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過(guò) 有償?shù)姆绞?委托特定的人為自己收集信息，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等。 Company Logo ?委托助手法的優(yōu)點(diǎn)： 可以使推銷人員把時(shí)間和精力用于有效的推銷工作，避免大量浪費(fèi)時(shí)間的現(xiàn)象。 ?（三）注意的問(wèn)題 ?推銷人員要立即向推銷助手支付報(bào)酬；推銷人員應(yīng)該立即告訴推銷助手，這位客戶是否已經(jīng)列在自己的客戶名冊(cè)上 Company Logo ?五、廣告開(kāi)拓法 指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。 ? 所謂顧客資格鑒定，是推銷人員在正式推銷前， 按照一定的條件，對(duì)潛在顧客最終能否購(gòu)買推銷品進(jìn)行分析、 判斷，從中尋找出真正具有購(gòu)買可能的潛在顧客。 Company Logo 第三節(jié)、顧客資格審查 如果你要對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格審查，如何審查？ 潛在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望 ? 潛在顧客是否有購(gòu)買能力 ? 潛在顧客是否有購(gòu)買決定權(quán) ? 潛在顧客是否有資格購(gòu)買 ? Company Logo 現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。善于刺激顧客的欲望。 對(duì)團(tuán)體組織，推銷人員可以通過(guò)觀察其組織的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理狀況等進(jìn)行判斷，也可通過(guò)與主管人員交談，分析判斷。 Company Logo 顧客的購(gòu)買力審查 1）審核顧客的購(gòu)買力 就是審核顧客是否有錢（現(xiàn)在或?qū)?lái)），是否具有購(gòu)買此推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，亦即審核顧客有沒(méi)有支付能力或籌措資金的能力。 ?向注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所了解。 ?通過(guò)其他同行了解。 ?通過(guò)大眾傳播媒體了解。 Company Logo ?顧客購(gòu)買資格審查 購(gòu)買人資格審查的主
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