尋找顧客ppt課件-展示頁
2025-05-21 02:18本頁面
【正文】 Company Logo 一、尋找顧客的必要性 發(fā)展 老顧客 其他原 因流失 選擇 對手 新客 戶補充 Company Logo ? 有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公訴買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。LOGO 第五章 尋找顧客 Company Logo ?報警系統(tǒng)銷售給誰？ 兩個潛在的、獨立的市場。一個是現(xiàn)在的住戶，另一個是新建住房市場。 ? 正在這時，旁邊有人問售貨員： ? “這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。 ? “好的，我要了，麻煩你給我包起來。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。 ? 于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。 ? 于是，他去向門衛(wèi)打聽。 ? “是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他?！? ? “哦，原來如此。 Company Logo 選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客 客戶并不缺少，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼光，隨時留意，關(guān)注身邊的人，他們或許就是你要尋找的客戶，或是你的準(zhǔn)客戶。 Company Logo ?老顧客重要還是新顧客重要？ ?推銷切記重視老顧客 推銷員 必須樹立的觀念：老顧客是你最好的顧客。這 20％的客戶是 推銷員 長期合作的關(guān)系戶。 Company Logo ?美國哈佛商業(yè)雜志研究報告指出： 多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來 20— 85％的利潤。當(dāng)產(chǎn)品普及率達到 50％以上的時候，更新購買和重復(fù)購買則大大超過第一次購買的數(shù)字。 Company Logo 第二節(jié) 顧客的類型 （一）以準(zhǔn)顧客出現(xiàn)先后順序作為劃分標(biāo)準(zhǔn) ?1．新開發(fā)的準(zhǔn)顧客 推銷人員必須經(jīng)常不斷地尋找新的準(zhǔn)顧客。 ?3．中止往來的老客戶 以往的客戶由于種種原因沒有繼續(xù)交易，但仍是推銷人員重要的潛在客戶。 ?缺點： ?推銷人員在不了解顧客情況下進行訪問，帶有較大的盲目性； ?推銷人員的冒昧造訪，會受到顧客的拒絕甚至是厭惡，容易產(chǎn)生抵觸情緒 Company Logo ?二、顧客利用法 無限連鎖介紹法 連鎖介紹法 即推銷人員在尋找顧客的過程中，通過現(xiàn)有顧客來發(fā)展、挖掘潛在顧客；再通過這些新顧客來尋找其他潛在顧客 通過現(xiàn)有顧客挖掘潛在顧客 Company Logo 250定律 ?連鎖介紹法是吉拉德使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人 25美元， 25美元雖不是一筆龐大的金額，但也能夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。”他的 60％的業(yè)績就來自老顧客及老顧客所推薦的顧客。 Company Logo 連鎖介紹法的優(yōu)點： ?可以避免推銷人員尋找顧客的盲目性。一般來說，人們對推銷人員都存有一定的戒心，如果結(jié)果熟人介紹的話，就增加了可信度，情況就大不相同了。 光輝效應(yīng) 中心人物：某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽良好的權(quán)威人士； 具有對行業(yè)里的技術(shù)和市場深刻認識的專業(yè)
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