【正文】 伴關(guān)系 ? 全球化 現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)： 宜采用的 KPI 核心能力 ? 營(yíng)銷能力 ? 研發(fā)創(chuàng)新能力 ? 保留和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力 ? 聯(lián)盟合作能力 ? 擴(kuò)張能力 ? 建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍 ? 解決方案軟件化 ? 培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果 ? 建立合理的人員激勵(lì)考核制度 ? 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟 ? 市場(chǎng)份額 ? 產(chǎn)品化周期 ? 軟件產(chǎn)品占銷售收入比例 ? 人員培訓(xùn)時(shí)間 ? 員工滿意度 ? 人均銷售額 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷售收入 ? 項(xiàng)目收費(fèi)率 不宜采用的 KPI ? 研發(fā)費(fèi)用控制 ? 營(yíng)銷費(fèi)用控制 ? 人均創(chuàng)利 以軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)為例，示意 LDCL010219BJ(GB) 13 在每個(gè)管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義 和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫(kù) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性 強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù) 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 神州數(shù)碼高級(jí)管理層，事業(yè)本部 事業(yè)部管理層 基層人員 ? 稅前凈利潤(rùn) ?按業(yè)務(wù)種類計(jì)的銷售額和市場(chǎng)份額 ?流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 市場(chǎng)份額 ?毛利率 ?廠商銷售占有率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ?銷售費(fèi)用率 一致的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率 (ROIC) ?自由現(xiàn)金流 ?稅前利潤(rùn) 以分銷業(yè)務(wù)為例，示意 LDCL010219BJ(GB) 14 精心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn) 特點(diǎn) 可衡量的 /可定量分析的 * 確切的 可控制 /可影響 有重點(diǎn)的 重要的 說(shuō)明 ? 可以及時(shí)的進(jìn)行衡量并得到確切的結(jié)果 ? 對(duì)負(fù)責(zé)的人員 /小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一 ? 在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員 /小組的影響，得到可衡量的改善 ? 數(shù)量有限，集中于負(fù)責(zé)人員 /小組最主要的職責(zé) ? 代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成其重要作用 * 業(yè)務(wù)人員的 KPI應(yīng)能夠客觀量化，但職能性人員的 KPI趨向于主觀定性化 LDCL010219BJ(GB) 15 業(yè)績(jī)合同中 KPI的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相一致 原則 ? 對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高 ? 受約人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高 ? 綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高 ? 權(quán)重分配在同級(jí)別、同類型崗位之間應(yīng)具有一致性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性 ? 權(quán)重一般不低于 5%，加總為 100% LDCL010219BJ(GB) 16 業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)臵應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際 歷史增長(zhǎng)情況 銷售收入 年份 戰(zhàn)略評(píng)估 (包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中 ) ? 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) ? 宏觀環(huán)境變化 ? 自身能力評(píng)估等 公司的需求 ? 公司增長(zhǎng)的需求 ? 公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 ? 公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ? 僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估 ? 有效的目標(biāo)既不能過(guò)于理想，使絕大部分人都無(wú)法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過(guò)于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無(wú)法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī) LDCL010219BJ(GB) 17 業(yè)績(jī)完成情況通過(guò)有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)分值 業(yè)績(jī)分值 100 0 目標(biāo)值 業(yè)績(jī)完成情況 業(yè)績(jī)分值 100 0 業(yè)績(jī)完成情況 分區(qū)間的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法 連續(xù)變化的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法 適用的 指標(biāo)舉例 所需工作 其連續(xù)變化對(duì)公司有連續(xù)性影響的指標(biāo) 如： – 利潤(rùn) – 銷售收入 界定兩者之間變化的相對(duì)彈性 (斜率 ) 要求必須在一定限度內(nèi)變化的指標(biāo)， 如： – 營(yíng)銷支出占成本比例 – 軟件收入比例 界定關(guān)鍵臨界點(diǎn)和不同區(qū)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定 目標(biāo)值 LDCL010219BJ(GB) 18 業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果 示意 A. 財(cái)務(wù)類 2. 稅前利潤(rùn) B. 營(yíng)運(yùn)類 2. 毛利率 3. 新產(chǎn)品收入比例 C. 組織類 30% 20% 10% 10% 20% 10% 10% 1000萬(wàn)元 5% 12% 20% 85% 完成情況一： A1 2 B1 2 3 C1 30% 20% 10% 10% 20% 10% 8% 1100萬(wàn)元 6% 13% 15% 85% 80 110 120 108 75 100 業(yè)績(jī)總分 完成情況二： A1 2 B1 2 3 C1 30% 20% 10% 10% 20% 10% 13% 900萬(wàn)元 4% 12% 22% 95% 130 90 80 100 110 118 業(yè)績(jī)總分 雖然超額完成了利潤(rùn)、收入等指標(biāo)，但由于沒(méi)有完成投資資本回報(bào)率，新產(chǎn)品收入比例等其他重要指標(biāo)，業(yè)績(jī)總分未達(dá)到 100 利潤(rùn)、收入指標(biāo)未完成，但其它指標(biāo)完成很好，業(yè)績(jī)總分仍可能超過(guò) 100 KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 業(yè)績(jī)合同 KPI 權(quán)重 完成值 業(yè)績(jī)得分 權(quán)重KPI 權(quán)重 完成值 業(yè)績(jī)得分 權(quán)重LDCL010219BJ(GB) 19 業(yè)績(jī)考核結(jié)果應(yīng)與薪酬、晉升及其它激勵(lì)政策掛鉤 業(yè)績(jī)合同 業(yè)績(jī)分值 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ? 獎(jiǎng)金 ? 基本工資增長(zhǎng) 人才培養(yǎng) * ? 培訓(xùn) ? 職位晉升 ? 其它 * 與個(gè)人能力評(píng)估相結(jié)合考慮 100% 200% 100 120 80 獎(jiǎng)金額 業(yè)績(jī)分值 薪酬曲線 LDCL010219BJ(GB) 20 會(huì)議日程 182。高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 182。設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例 LDCL010219BJ(GB) 2 建立經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義 意義 描述 ? 以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) ? 業(yè)績(jī)透明化 ? 管理系統(tǒng)化 ? 建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ? 將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人 /部門 /公司的回報(bào)相結(jié)合 ? 結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 ? 為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 ? 公平的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通 ? 系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ? 以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的“人管人” ? 上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分 ? 一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性 ? 建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員 LDCL010219BJ(GB) 3 現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) – KPI選擇 ? 子公司級(jí)部門考核指標(biāo)包括稅前利潤(rùn)（ 70）、收入（ 30）、準(zhǔn)備金率（ 10）、人均收入（