銷售拜訪步驟ppt課件-在線瀏覽
2025-06-24 05:15本頁面
【正文】 導(dǎo)向 ? 銷售人員 – 依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn) – 努力了解每位購買者 – 在面對面推銷中花費(fèi)時(shí)間 – 從短期思考 – 目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額 ? 市場人員 – 依賴于營銷調(diào)研 – 努力確定和了解細(xì)分市場 – 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間 – 從長遠(yuǎn)思考 – 目標(biāo)是產(chǎn)品利潤和獲取市場份額 兩種文化導(dǎo)向 ? 銷售人員 – 優(yōu)點(diǎn) ? 人際導(dǎo)向 ? 良好溝通能力 ? 努力工作 – 缺點(diǎn) ? 短期導(dǎo)向 ? 沒有戰(zhàn)略眼光和分析能力 ? 市場人員 – 優(yōu)點(diǎn) ? 良好的教育 ? 數(shù)據(jù)導(dǎo)向 – 缺點(diǎn) ? 缺少經(jīng)驗(yàn) ? 沒有實(shí)際知識 ? 沒有風(fēng)險(xiǎn)意識 ? 沒有直覺 二、市場營銷的主要構(gòu)成要素 市場營銷四要素 ? 產(chǎn)品 ? 價(jià)格 ? 通路 ? 促銷 消費(fèi)者 用戶分析 —— 消費(fèi)者的現(xiàn)狀 ?富裕階段 ?小康階段 ?溫飽階段 生理需要 (衣食住行 ) 安全需要 (心理 /生理 ) 社會需要 (愛 /友誼 /歸屬 ) 尊重需要 (自尊 /地位 ) 自我實(shí)現(xiàn) (成長 /成就 ) 產(chǎn)品（服務(wù)）賣給誰 ——消費(fèi)者 ? 消費(fèi)者分析： 人口構(gòu)成、心靈空間、購買模式 8/2率，誰是主要消費(fèi)者（大用戶）？ 經(jīng)常購買、中等頻度購買、偶爾購買 使用者、購買者、影響者、決策者、其它 深涉、淺涉 新購、換購、增購 ? 了解你的產(chǎn)品在最終消費(fèi)者的生活中扮演的角色，學(xué)會將你的產(chǎn)品放在實(shí)際使用狀態(tài)來研究 ? 市場細(xì)分及策略 ：無差別營銷、細(xì)分市場營銷、集中營銷 目標(biāo)市場的選擇 ——市場細(xì)分 ?將一個大市場分成若干個小市場，而每個小市場中的用戶有著類似的消費(fèi)需求、購買心態(tài)、消費(fèi)模式、購買方式 ?這樣就能有針對性的去選擇目標(biāo)客戶群，去了解競爭對手的狀況，并制定相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。 ? 市場細(xì)分只有在滿足了如下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才是有效的： – 同一分市場中的消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求是相似的，并且這種需求和其它分市場中的消費(fèi)者的需求是不同的 – 分市場中的重要差別是可以被識別出來的 – 分市場應(yīng)足夠大到有利可圖 – 分市場中的消費(fèi)者可以通過一種適當(dāng)?shù)氖袌鼋M合來聯(lián)系。 懷疑型消費(fèi)者 ——落伍的一批人 ? 消費(fèi)動機(jī) – 維持現(xiàn)狀，得過且過 – 不冒任何風(fēng)險(xiǎn) ? 主要特征 – 不相信新技術(shù) /新產(chǎn)品能提高生產(chǎn)效率或生活質(zhì)量 – 對新生事物持懷疑態(tài)度 – 盡量不花錢、不投資，節(jié)約度日 – 總把自己放在反對者的立場上 ? 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) – 有充足的理由證明其價(jià)值和效益 – 能證明這是最佳選擇 消費(fèi)者的價(jià)值取向 心理因素 經(jīng)濟(jì)因素 功能因素 4P之中的 Product， 產(chǎn)品定義及開發(fā) 該產(chǎn)品將用于 ——————————— 該產(chǎn)品也可用于 —————————— 該產(chǎn)品不會用于 —————————— 以上三項(xiàng)均涉及市場定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶 該產(chǎn)品將通過 ————————渠道來銷售 該產(chǎn)品的售后服務(wù)計(jì)劃和方式 —————— 該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造計(jì)劃和方式 —————— 該產(chǎn)品的銷售預(yù)測和回報(bào)率 ——————— 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品要素：品牌（名稱）、功能、質(zhì)量、外觀、服務(wù) ? 產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期 ? 波士頓矩陣（銷售增長、市場占有率） 金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、死狗產(chǎn)品 季節(jié)曲線 ? 服務(wù)產(chǎn)品及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品中的服務(wù)成份正成為日益堅(jiān)強(qiáng)的趨勢。 ? 出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià) ? 營銷人員著眼的是消費(fèi)者和競爭者會怎樣看待我們的價(jià)格 ? 價(jià)位與檔次： 低價(jià) ——經(jīng)濟(jì)型、中價(jià) ——主流型、高價(jià) ——豪華型 初始價(jià)、性價(jià)比、壽價(jià)比 促銷 ? 促銷包括：廣告、促銷活動、直銷、公關(guān)等，通常
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