【正文】 一時間里，建設起一張覆蓋全國的3G網絡。中國電信擁有世界第一大固定電話網，超過4000G骨干網帶寬，60G獨立國際出口帶寬，150家全球合作運營商，近3億固定電話及寬帶用戶，在寬帶互聯(lián)網資源、綜合信息服務應用等方面擁有雄厚的實力。通過合并中國聯(lián)通的CDMA，中國電信獲得了“夢寐以求”的移動牌照。第一部分 天翼品牌市場營銷現(xiàn)狀一、通訊行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀通信產業(yè)（主要是服務業(yè)）的發(fā)展在我國呈現(xiàn)出鮮明的地域性特點：東部發(fā)展快、業(yè)務量大，中部次之，西部最不發(fā)達。隨著國家通過各項優(yōu)惠政策吸引對中西部地區(qū)的投資，加快中西部地區(qū)的經濟發(fā)展，中西部地區(qū)通信產業(yè)發(fā)展也出現(xiàn)良好的勢頭，這從另一方面反映出通信服務業(yè)與投資的強相關性。全球移動用戶超過40億，巨大的客戶群給移動商務的普及奠定基礎。中國固網寬帶有7500萬，占據(jù)固網用戶的25%，如果移動有25%的寬帶，那么將是千億元的市場規(guī)模。移動商務應用面臨挑戰(zhàn)包括五個方面，終端、商業(yè)模式，網絡、安全、單位信息成本。移動商務產業(yè)鏈的培育需要大家共同努力。手機電視業(yè)務的優(yōu)秀運營商和制造商市場占有率顯著提升。廣播與移動運營商的合作是取得手機電視發(fā)展的基礎。二、校園電信天翼品牌的發(fā)展現(xiàn)狀中國電信在加速全國2000多個縣市網絡覆蓋的同時，為了讓大學生充分感受3G網絡的無限精彩，開展了一系列的校園活動。每一所高校都重點覆蓋了院校圖書館、宿舍樓、教學樓等熱點區(qū)域。（一）電信天翼3G校園套餐 天翼勵志卡系列套餐資費表套餐檔位月基本使用費（元） 套餐內包含 超出部分資費 接聽 超值贈送 校區(qū)內主叫 （分鐘） 手機上 網流量（MB） 短信 (條) 校區(qū)內校區(qū)外天翼勵志卡（短信版） 1960分鐘市話 30400■■■■全國接聽免費 ■189郵箱（2G） ■天翼LIVE短信300條 天翼勵志卡（暢聊版） 19200分鐘 長、市話 30100在確保網絡覆蓋的同時，中國電信還提供了優(yōu)惠力度大，業(yè)務種類豐富的校園套餐。值得一提的是，擁有這一切，大學生們的每月花費只需幾十元。辦理勵志卡套餐默認開通5元來電顯示，用戶可申請取消。（2） 來電彩鈴包：6元/月。（4） 全國漫游包：5元/月功能費，全國漫游接聽免費（8月開放訂購）。（8月開放訂購）（6） 手機上網包：5元包30M國內上網流量；10元包60M；20元包150M；30元包300M；50元包800M、100元包2G。具體如下：表2 寬帶包資費表基本使用費 上網速率 校內寬帶上網時長 超出部分 10元/月 4M寬帶 26小時校內有線寬帶、不封頂20元/月 55小時 30元/月 85小時 （二）電信校園營銷現(xiàn)狀及問題圖1 電信客服現(xiàn)狀在長大南校區(qū)電信行業(yè)出現(xiàn)了一些不盡人意的現(xiàn)象，因為電信是一個新興網絡辦理項目出，所以尚未得到學生的普遍認可。同時電信客服也存在著一些列的問題，由于電信BOSS系統(tǒng)的問題，業(yè)務受理較慢；打人工服務會頻繁出現(xiàn)無人接聽或者打不通；營業(yè)員對于資費等問題不夠了解等等。所以，它是國家意志的體現(xiàn)，在政府看來，它只許成功，不許失敗。中國移動的TDSCDMA無疑是成熟度最低的一個標準，目前它還僅處于試商用階段。但由于網絡沒有做到無縫覆蓋，暴露了打不通、有時斷線、聲音不好、可視電話有馬賽克等現(xiàn)象，影響了TD的口碑。但由于幾乎是要重建一個全新的網絡，所以速度不可能太快。相較于其它兩家，中國移動創(chuàng)新意識更強，營銷手段更靈活，服務水平也最好?，F(xiàn)在的大部分手機都適合用移動的GSM卡，不需要再更換手機。（二）聯(lián)通聯(lián)通持有的WCDMA則是歐洲和日本主推的標準。中國聯(lián)通建設的WCDMA網絡是當今的主流標準。 正因為拿到了一手好牌，本來是最弱的中國聯(lián)通才萌生出在3G時代打一個翻身仗的算盤，在全球3G無一盈利的情況下，其董事長常小兵甚至喊出“明年3G盈利”的口號。因此在長大南校區(qū)聯(lián)通的用戶很少，基本上是因為移動的資費太貴，電信的卡必須要用電信的手機才可以用，被逼無奈選擇了聯(lián)通。購買前是理性的，但由于受自身經濟條件及對中國電信產品的知識了解程度的限制，在購買過程中容易因營業(yè)員的介紹而被誘導，所以又是感性的。價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。據(jù)了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。無論是在校內還是在校外，當今大學生的各種社會活動都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質量顯然是我們非常關注的內容。最突出的就是當代大學生們的消費中普遍增加了通信消費項目。大學生屬于25歲以下的目標客戶群，市場潛力在其它年齡段中屬于比較高的類型，所以電信公司應該根據(jù)以上分析的大學生消費心理的兩點尋求商機。中國電信必將憑借3G網絡在手機業(yè)務上的應用，通過提供實惠、穩(wěn)定、優(yōu)質、多樣的手機網絡服務贏得學生的青睞。天翼校園套餐有一定時數(shù)的免費WLAN上網方式，這與在校學生而言具有極大的誘惑力，并且有上網速度快、網絡信號好等特點。而天翼手機輻射小的特點正滿足了該部分學生的需求。（二）劣勢Weakness電信產品至今還未完全進入長大南校區(qū)校園市場，學生對于中國電信相關產品的認知度低。由于電信手機卡制式限制，多數(shù)手機與之并不兼容。銷售渠道不暢通。無線WIFI網絡覆蓋率低，網速不穩(wěn)定，經常出現(xiàn)斷線或鏈接不上的狀況。（三）機會Opportunity市場競爭日益激烈，迫使企業(yè)的營銷傳播走向細分化。學校是大學生們的主要活動場所，卻是高度封閉，很難滲透進去；直接面向大學生的媒體也很不發(fā)達，種類少，發(fā)行量低，部分發(fā)行量高的又往往存在分布極不均勻的問題。擁有類型全面、質量可靠、設計專業(yè)的產品系列，多元化發(fā)展良好，產品生命周期長，資金力量雄厚，有機會從大學開始培養(yǎng)具有電信品牌忠誠度的消費者。消費人群對3G概念模糊，在品牌選擇上舉棋不定。慎重而有限度地利用我們的優(yōu)勢，以便在后來的價格競爭和市場占有率的競爭上發(fā)揮作用?，F(xiàn)有產品的市場占有率不高，市場中其他大部分老品牌有穩(wěn)固市場和消費群體，實力強大。中國聯(lián)通加入校園有線寬帶，搶奪寬帶市場。三、電信手機的消費情況分析本次問卷調查，使用有針對性的問卷，對消費者偏好，各品牌的市場占有率，品牌忠誠度，市場需求等問題進行了調查，獲取了大量有用信息。每月消費50元以下的占25%，主要是一些對手機需求不大的同學；消費50—%，說明大部分學生對手機的需求還是比較大；消費100—150元的占了很少的比例，150元以上的沒有，可能是調查的人群不夠全面。（二）每月長途電話費所占比例圖3 每月長途電話費所占比例由于多數(shù)學生來自外地，大部分的電話都是用于給家鄉(xiāng)的父母、同學、朋友之間長途費用。由此看出，利用資費低這一優(yōu)點可以迅速搶占市場的先機。因此，學生對手機服務的要求已不局限于與他人聯(lián)系，對手機的多樣化與日俱增，但是購買能力一般，這就要求運營商用多樣的服務項目，便宜的服務價格來搶占學校市場。中國移動，憑借其占有市場時間較長，宣傳力度較強，品牌形象較好，學生對其認知度較高等各方面的優(yōu)勢，成為長大南校區(qū)最大的通訊運營商。（五）影響對手機運營商選擇的條件圖6 影響對手機運營商選擇的條件對電信手機運營商選擇時，影響最大的主要有65%的學生選擇資費水平低的，59%的學生看業(yè)務種類是否全面，41%的學生是聽從親朋好友的介紹。（六）是否會辦理一個較劃算的手機圖7 是否會辦理一個較劃算的手機從上圖可以看出，%的同學會選擇花費一定的錢辦理一個較劃算的卡和手機；%的同學不會選擇辦理。（七）了解“天翼”3G手機的方式圖8 了解“天翼”3G手機的方式從上圖可以看出，同學們對于電信的了解主要來源于幾個方式：%的同學是從電視、網絡上了解到的，有25%的同學是親友介紹和平面廣告中獲得的，%是在營業(yè)廳里了解到的，%的同學是從其他地方了解到的。（八）對中國電信運營商的看法圖9 對中國電信運營商的看法通過調查發(fā)現(xiàn)，同學們對電信運營商的看法有很多。因此在后面建立校園形象店應針對這幾方面加以改進?！疤煲怼?英文名稱“e surfing”, e 是信息、互聯(lián)網、信息時代的濃縮；e surfing,信息沖浪,充分體現(xiàn)了“移動互聯(lián)網”的定位。整個LOGO以e為主，與翼字諧音，充分體現(xiàn)與互聯(lián)網及信息應用的相關性；變形的e字形似云彩，很好的詮釋了“天翼”寓意，代表“天翼”將人們帶入自由自在的移動互聯(lián)網新時代；圖案既有傳統(tǒng)特色，又富含未來感和科技感。天翼的英文為“e surfing”，即“信息沖浪”?！疤煲怼睆娬{“互聯(lián)網時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務需求搞的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網應用和便捷語音溝通服務?！疤煲怼钡囊苿踊ヂ?lián)網定位更具有時代感和前瞻性，它體現(xiàn)了信息技術的發(fā)展方向，是一個面向未來的定位，是一個以用戶利益為原點的全新定位。“這是我的新號碼，它不止是手機號，還是上網帳號，走到哪兒，用它都都能上網，聊天號碼也是它，Email也一樣，記郵箱再也不麻煩，寬帶還能漫游。189，值得期待。這個廣告在電視臺的黃金時段播出，在短時間內就已經深入人心了。從營銷角度看，市場上往往只承認第一不承認第二，而第一相比第二能夠取得巨大的消費者認知價值和成本優(yōu)勢。從搶占先機而言，中國電信的天翼手機無疑打了一場很漂亮的品牌攻擊戰(zhàn)。因此電信現(xiàn)在也從低檔業(yè)務入手，深入各個高校進行宣傳。在使用天翼手機上網，速度比2G時代快20倍以上，絕對能讓學生突破時間和地點的限制，淋漓盡致的享受3G生活帶來的快樂。本次營銷策劃的目的是希望天翼手機能夠在長大南校區(qū)學生心目中建立起良好形象，同時在長大南校區(qū)提高天翼手機的市場占有率和品牌知名度。在定價時，我們電信至少要保持比移動低10%的價格，從而讓消費者能夠實實在在的受惠。在保底的基礎上，客戶消費越多，我們讓利越多。消費者購買的心理過程，是一個信息獲取、理解、比較、判斷過程。找到一種簡單易行、費用少、見效快的讓大學生直接獲取信息的營銷策略，已成為第一個需要解決的重要問題。較低價格可以使大學生的接受速度加快，而高促銷又可以加快大學生認識和接受產品的速度。（二）需求導向定價需求導向定價以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)。把買方的價值判斷與賣方的成本費用相比較