【正文】 公司品牌2005年口碑及平面宣傳定位為：最純正的果汁,自然的生活享受在品牌宣傳上，注意拉力（廣告宣傳）和推力（銷售）的協(xié)調(diào)。重視2005年事件行銷和公關(guān)活動策劃,適時配合公益活動，塑造良好的公眾形象。 公司品牌宣傳和市場策劃作業(yè)原則：OESI全（全面）?。ü?jié)省）（二）品牌建設(shè)A、品牌知名度的建設(shè)“雅”, “多努斯”知名度的建設(shè)必須獨特，易于記憶。2持續(xù)重復(fù)：發(fā)揮媒體的“有效接觸次數(shù)”效應(yīng)B、品牌忠誠度建設(shè)直銷及增值服務(wù)(實質(zhì)服務(wù),無形體驗)，包裝內(nèi)增加:VIP卡/貴客信息卡/身份宣導(dǎo),(陸續(xù)開發(fā))1．尊崇人士服務(wù)中心(即售后服務(wù)機(jī)構(gòu))2．建立“雅”尊貴名流會所”，3．?？酮剟?．品牌口碑（價值與形象）的建設(shè)6．附加的服務(wù)提供（三）、市場覆蓋區(qū)域定位 產(chǎn)品投放市場之出主要投放的市場：重點市場為：大都市、省會級城市、地級市深度開發(fā)市場：縣級市三、產(chǎn)品的價格體系產(chǎn)品的市場定位價俄羅斯利別將集團(tuán)的果汁投放市場定位在市場的高端，應(yīng)比競爭對手的價格高，以凸現(xiàn)俄羅斯利別將集團(tuán)果汁品牌的高品質(zhì)。因此，與競爭對手相比俄羅斯利別將集團(tuán)的果汁營養(yǎng)更豐富、更有利于人體的健康。定位在高端面對的直接競爭對手少，不易和現(xiàn)在市場上的主要競爭品牌統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈等發(fā)生直接的短兵相接。產(chǎn)品的市場運(yùn)作價格體系 ①不管是哪一區(qū)域，也不管經(jīng)銷商的實力有多么強(qiáng)。最好能給出零售的指導(dǎo)價格，使市場上產(chǎn)品的零售價格一致。（批發(fā)價倒扣）以確保市場價格體系的穩(wěn)定。公司將負(fù)責(zé)全面的市場支持。雙方在合作的基礎(chǔ)上達(dá)到共贏。以餐飲消費來推動賣場、超市的銷售，以賣場、超市的銷售拉動餐飲的消費?！八▓@”的渠道主要定位在超市、賣場、餐飲和連鎖便利店。“水果奧妙”則主要通過超市、賣場、便利店及批發(fā)渠道來推廣。 ①把終端（商超、餐飲）牢牢掌握在手中 ② 配備足夠銷售人員，確保足夠的市場覆蓋和強(qiáng)度 ③制定和培訓(xùn)銷售人員有效使用規(guī)范的訪店系統(tǒng)和銷售工具 ④ 實施“網(wǎng)點分銷”和“品種分銷”目標(biāo)管理 ⑤根據(jù)終端網(wǎng)點銷售潛力確定推進(jìn)優(yōu)先順序 ⑥合理選擇、調(diào)整經(jīng)銷商，確保其終端服務(wù)達(dá)到公司戰(zhàn)略（1）表格化管理 制定詳細(xì)、規(guī)范的表格，使終端人員產(chǎn)生我作壓力，使他們克服惰性，保持清晰的工作思路，有計劃、有目的的進(jìn)行終端銷售，高效率的完成工作。表格大致包括：銷量、工作日報、周報以及月報表，終端資料表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表以及各種匯總表等。市場部的管理者應(yīng)加強(qiáng)與終端人員溝通，及時給以指導(dǎo)，有效地促進(jìn)終端銷量。建立良好的競爭機(jī)制，對成績優(yōu)秀者要充分，并予以鼓勵，激勵員工的工作積極性。、超市地堆、超市針對消費者的促銷活動（買二送一、禮品促銷）五月六月三季度七月大量的中央臺和地方臺的電視廣告、 、超市地堆 八月同上同上九月、國慶市場的爭奪廣告開始遞減同上、國慶時間賣場、超市的促銷四季度十月－9月經(jīng)銷商評估、聯(lián)絡(luò)、溝通、評估廣告進(jìn)一步減少十一月基本停止同上十二月傷十指不如斷其一指，有選擇地、有次序地選擇的打造樣板市場，打造樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)?shù)厥袌龅南M能力指數(shù)經(jīng)銷商實力和信心指數(shù)，主要為首單打款額度。全國05年建立600家餐飲終端店及商超（旗艦店）。（“多努斯”）針對重點市場，公司在人力、物力作重點傾斜，充分調(diào)配全國的資源進(jìn)行統(tǒng)一使用，在整體投入中調(diào)整，全年拉平控制在設(shè)定的投入比例內(nèi)，避免設(shè)定各地投入比例，造成市場營銷各自為政，平均用力的局面。200渠道20個“雅”特許區(qū)域代理商、60家“雅”特許酒店(旗艦店)，120個特許直供店(A類商超)200特殊渠道合作商 (健康休閑場所、娛樂場所)C：重點市場，針對“多努斯”，開展全面“鋪市工程”，全年完成2000家A類店、B類店因為“多努斯”是上銷量產(chǎn)品，那么在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指標(biāo)上必須是“雅”的2到3倍。 鋪市工程”的目的主要在于： 建立流通、餐飲領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。我方在流通領(lǐng)域、餐飲網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。這是建設(shè)鋪市工程的重要性和必要性。D：全年兩次發(fā)動“百日攻堅戰(zhàn)”全國市場全年發(fā)起兩次“百日攻堅戰(zhàn)”，分別在5－8月，和11月―2月，實行全天候商超、餐飲、團(tuán)購公關(guān)、特渠一波接一波的多層面整合促銷、多階段整合促銷、多渠道整合促銷推廣活動。 “家（佳）人團(tuán)聚，美味果汁相伴”，買贈行動方案二：“感受綠洲果汁，感受天創(chuàng)綠洲文化”，品牌忠誠消費者論壇會方案三：“驚喜不斷，開蓋有獎”2月：方案一：“買贈行動”方案二：“家（佳）人團(tuán)聚，美味果汁相伴”，感受天創(chuàng)綠洲文化。（抽獎形式）3月：方案一：“感受天創(chuàng)綠洲文化”方案二：“喝天創(chuàng)綠洲果汁積分活動”，持續(xù)到7月4月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計劃”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈活動”6月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計劃”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈活動”7月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計劃”8月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計劃”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈活動”方案三、“各地積分活動前5名，回歸自然郊游活動”9月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越自然巡展”方案二：“喝天創(chuàng)果汁，送招牌菜”方案三：“天創(chuàng)綠洲果汁品贈活動”10月：方案一：“感受天創(chuàng)綠洲，感受超越自然文化”方案二：“天創(chuàng)綠洲超越神韻巡展”方案三：“喝天創(chuàng)綠洲美味果汁，送開光圣物”方案四：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送招牌菜”方案五：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送酒店廣告”11月：方案一：“美味果汁喝出健康來”方案二：“感受天創(chuàng)綠洲，感受超越自然文化”方案三：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送廣告”方案四：“天創(chuàng)綠洲超越自然巡展”方案五：“驚喜不斷，開蓋有獎”12月：方案一：“驚喜不斷，開瓶有獎”方案二：“家（佳）人團(tuán)聚，美味果汁相伴”方案三：“買贈行動”(B)、商超活動方案方案一：天創(chuàng)綠洲終端人員促銷方案二：“美味果汁伴您游天下”（某段時間在指定超市購買一定量的天創(chuàng)果汁送抽獎卡，活動結(jié)束進(jìn)行抽獎）方案三： 天創(chuàng)綠洲A、B商超終端陳列、地堆，伴隨POP廣告的廣泛宣傳方案四：天創(chuàng)綠洲配合終端陳列的促銷活動：送用具；送天創(chuàng)另一口味的果汁；送精美女士小飾品E全國性活動2．天創(chuàng)綠洲品牌推廣之品牌形象代言人選拔大賽（全國各省旅游形象大使）3．“精彩人生 超越成功”主題活動 人力資源一、 團(tuán)隊建設(shè) 團(tuán)隊規(guī)模的確定團(tuán)隊規(guī)模不易過大，如果團(tuán)隊成員人數(shù)過多他們就很難順利開展工作。同時團(tuán)隊成員很多，就難以形成凝聚力、忠誠感和相互信賴感。第一，需要具有技術(shù)專長的成員。最后，團(tuán)隊需要若干善于聆聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。在必要時，可以讓一個或多個成員去學(xué)習(xí) 團(tuán)隊所缺乏的某種技能，從而使團(tuán)隊充分發(fā)揮潛能。 共同的愿景每個團(tuán)隊都應(yīng)具有其成員渴望實現(xiàn)的有意義的目的。有效的團(tuán)隊具有一個大家共同追求的、有意義的目標(biāo)，它能為團(tuán)隊成員指引方向、提供推動力，讓團(tuán)隊成員愿意為它貢獻(xiàn)力量。具體的目標(biāo)還能促進(jìn)團(tuán)隊成員的溝通，有助于團(tuán)隊把自己的精力放在達(dá)成有效的結(jié)果上。因此成功的團(tuán)隊?wèi)?yīng)把他們的共同目的轉(zhuǎn)變成為具體的、可以衡量的、現(xiàn)實可行的績效目標(biāo)。除次以外如何安排工作日程，如何解決沖突，如何做出和修改決策。所有這些都需要團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用。 適當(dāng)?shù)目冃гu估與獎酬體系除了根據(jù)個人的貢獻(xiàn)進(jìn)行評估和獎勵外，管理人員應(yīng)該考慮以團(tuán)隊為基礎(chǔ)進(jìn)行績效評估、利潤分享、群體激勵，以此來強(qiáng)化團(tuán)隊的精神和承諾。為提高團(tuán)隊成員的相互信任應(yīng)做到：a、表明你既是在為自己的利益工作，同時也在為別人的利益工作成為團(tuán)隊的一員，用言語和行動來支持你的團(tuán)隊b、開誠布公，讓人們充分了解信息，解釋你做出某項決策的原因，對于現(xiàn)存問題坦誠相告c、決策或行動的客觀性和公平性，績效評估的客觀公平d、說出你的感覺，這樣別人會認(rèn)為你是真誠的、有人情味的、他們會借此了解你的為人，并更加尊重你e、表明你指導(dǎo)你的決策的基本價值觀是一貫的f、保密g、表現(xiàn)出你的才能，特別是注意培養(yǎng)和表現(xiàn)你的溝通、團(tuán)隊建設(shè)和其他人際交往技能培訓(xùn) 應(yīng)該根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和對組織成員的的考核有針對性地對成員進(jìn)行培訓(xùn)，以次來提高組織成員的技能，使其有更好的職業(yè)發(fā)展。良好的溝通渠道使組織信息流通順暢，可以使組織及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 即時激勵原則：每月進(jìn)行區(qū)域市場績效綜合考評，激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，即時激勵的原則 二次分配原則：該方案涉及本部對各區(qū)域市場及區(qū)域市場對所屬員工兩個管理層面。（三）薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： 區(qū)域市場的分類：A類區(qū)域市場：北京、上海、廣東 、江蘇? ? ? ? ? ?B類區(qū)域市場：四川、河北? ? ? ? ? ?C類區(qū)域市場：新疆、青海? ? ? ? ? ? 各類人員年薪標(biāo)準(zhǔn)：A類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬B類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬C類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬A類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬B類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬C類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬 區(qū)域市場人員編制如下圖區(qū)域經(jīng)理8名：按照中國地理區(qū)域分為華東、華北? ? ? ? ? ?省區(qū)經(jīng)理20名：負(fù)責(zé)一個省的銷售管理工作，向區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)城市經(jīng)理60名：負(fù)責(zé)一個城市的銷售管理工作，向省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表120名：完成上級下達(dá)的工作任務(wù)，向城市經(jīng)理負(fù)責(zé)（四）區(qū)域經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理績效考核辦法：項 目評價標(biāo)準(zhǔn)及計算辦法分值比例主指標(biāo)回籠（A）＝本月實際貨款回籠/本月計劃貨款回籠（A1）＝年薪/12A40％40開單（B）＝本月實際開單/本月計劃開單（B1）＝年薪/12B30％30輔指標(biāo)網(wǎng)點達(dá)標(biāo)： 一級市場回籠≥？萬元，二級市場? ? ? ? ? ?（C）＝本月實際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點數(shù)/本月計劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點數(shù)（C1）＝年薪/12C10％10網(wǎng)絡(luò)開發(fā)： 每實現(xiàn)一個回籠貨款≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功（D）＝實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù)/計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù)（D1）＝年薪/12D10％10應(yīng)收賬款清理（E）＝實際清理金額/計劃清理金額（E1）＝年薪/12E10％10雷區(qū)激勵庫存管理庫存管理合理，周轉(zhuǎn)速度不超過？個月，每種種類產(chǎn)品庫存合計大于？且?guī)齑鏁r間超過？個月，扣罰當(dāng)月綜合得分1分，累計5分扣完為止－5投訴， －1分/次－5曝光、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，－1/次－5日常管理，信息傳遞不及時，－1/次，月度違規(guī)超過5次，后果嚴(yán)重的區(qū)域經(jīng)理就地免職－5年薪制說明：：各類年薪標(biāo)準(zhǔn)/12 ％，超過150％的以150％為標(biāo)準(zhǔn)計算月薪 ＝A40＋B30＋C10＋D10＋E10－雷區(qū)激勵得分、省級經(jīng)理月薪＝（A1＋B1＋C1＋D1＋E1 ） 當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵得分/100 月薪標(biāo)準(zhǔn)（五）城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表績效考核辦法：項 目評價標(biāo)準(zhǔn)及計算辦法分值比例主指標(biāo)回籠（A）＝本月實際貨款回籠/本月計劃貨款回籠（A1）＝年薪/12A50％50輔指標(biāo)開單（B）＝本月實際開單/本月計劃開單（B1）＝年薪/12B20％20分銷（C）＝實際分銷數(shù)量/本月計劃分銷數(shù)量（C1）＝年薪/12C20％20應(yīng)收賬款清理（D）＝實際清理金額/計劃清理金額（D1）＝年薪/12D10％10雷區(qū)激勵業(yè)務(wù)往來，亂承諾各種政策，－1/次，影響市場發(fā)展，－1/次－5投訴1..因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，－1/次2. 投訴超過5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的業(yè)務(wù)代表就地免職直至其他處理－5價格，擾亂市場秩序－5說明：：各類年薪標(biāo)準(zhǔn)/12％，超過150％的以150％為標(biāo)準(zhǔn)計算月薪＝A40＋B30＋C10＋D10－雷區(qū)激勵得分、省級經(jīng)理月薪＝（A1＋B1＋C1＋D1 ） 當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵得分/100 月薪標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)總經(jīng)理工作職責(zé)說明書姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱：直接上級主管： 接下級同事 間接下級同事負(fù)責(zé)區(qū)域： 工作職責(zé)概述：1. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運(yùn)用良好的銷售管理技巧及溝通技巧，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷售隊伍完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。3. 與人事部門及時溝通，確保人力資源的合理配置，以適應(yīng)轄區(qū)的生意的發(fā)展。發(fā)輝團(tuán)隊精神，通過團(tuán)隊建設(shè)，不斷提升團(tuán)隊能力和