【正文】 及未來升值的訴求，通過與客戶直接的信息溝通加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的交流并促成交易同時(shí)以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)客戶帶動(dòng)其他客戶購買以實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)客戶開發(fā)模式。了解顧客獲取信息的渠道，并讓客戶選擇今后方便溝通的方式與希望了解的信息。三、營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算及劃分推廣總費(fèi)用：(4700元/m2 12400m2+6700/m2 20000m2 ) 2％ = 3,845,600萬元（注：推廣費(fèi)用按2％計(jì)提）推廣費(fèi)用分配方案項(xiàng) 目占總支出比例分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算售樓處翻新（包括售樓處重新布置、家具及電器等）4%銷售道具（辦公用品、模型、效果圖、模型、展架等）2%報(bào)紙、雜志20%戶外媒體22%樓書、DM3%SP及公關(guān)活動(dòng)22%房展會(huì)10%三維動(dòng)畫1%電視、電臺(tái)8%網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)廣告1%禮品費(fèi)用2%不可預(yù)見費(fèi)5%費(fèi)用匯總%營(yíng)銷費(fèi)用各階段劃分類別預(yù)熱期升溫期強(qiáng)銷期延銷期清盤期比例30%20%35%10%5%（注：此方案為初步預(yù)算方案）（核實(shí)）四、營(yíng)銷渠道選擇策略（一）、報(bào)紙：　營(yíng)銷渠道主要推廣媒介，建立知名度之最有效有段，但由于本案的物業(yè)形態(tài)及客戶高端態(tài)勢(shì)，報(bào)紙的促銷作用比較弱，將主要承擔(dān)品牌建設(shè)功能。（二）、戶外媒體：　　視覺沖擊力強(qiáng)，影響面廣，截流能力強(qiáng)，可在短時(shí)間內(nèi)迅速建立知名度。考慮本案的目標(biāo)客群，建議在揚(yáng)州大橋、長(zhǎng)江二橋、寧通公路、揚(yáng)州火車站附近沿線尋找合適的戶外大牌，增強(qiáng)本案的信息到達(dá)率，強(qiáng)化視覺的沖擊力。注：發(fā)布時(shí)間：一年左右。廣告牌根據(jù)不同的階段進(jìn)行樓體形象、品牌形象的遞進(jìn)宣傳。探討地段的價(jià)值，將項(xiàng)目的整體規(guī)劃方案進(jìn)行展示，讓客戶對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品配套及定位都有充分的了解，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，激發(fā)其購買欲望。同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品在功能上的領(lǐng)先地位，從而更好的彰顯項(xiàng)目的國(guó)際品質(zhì)。每年9月8日－10月8日在揚(yáng)州舉行的“二分明月文化節(jié)”，是你賞月的最佳去處。揚(yáng)州是歷史文化名城，也是一座新興的工業(yè)城市。揚(yáng)州市政府每年都在此時(shí)舉辦“煙花三月旅游節(jié)”，為期一個(gè)月。希望可以通過本次活動(dòng)聯(lián)絡(luò)臺(tái)商，廣交朋友，宣傳揚(yáng)州，磋商合作。 臺(tái)商除了乘船游覽國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)瘦西湖、大明寺等名勝，還將出席揚(yáng)州市投資環(huán)境推介會(huì)，會(huì)議期間將系統(tǒng)地了解揚(yáng)州的區(qū)域優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)情況和人文環(huán)境等內(nèi)容，商談雙方的主要合作領(lǐng)域。揚(yáng)州最大的城市公園與開放式廣場(chǎng)的利用直效行銷來鶴臺(tái)大酒國(guó)際名流俱樂部(客戶俱樂部、客戶積累)頂級(jí)名流城市會(huì)所群amp。制造市場(chǎng)緊張，形成良好的內(nèi)部認(rèn)購場(chǎng)面，建立銷售勢(shì)能。軟硬廣告全面推進(jìn)促銷廣告戶外廣告造勢(shì)：護(hù)欄布標(biāo)、車體布標(biāo)、T型旗全面推出4內(nèi)部認(rèn)購結(jié)束，開始公開發(fā)售促銷活動(dòng)：七星大廈推介展示會(huì)——公開發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)報(bào)紙媒體售點(diǎn)廣告戶外廣告宣傳資料自辦媒體七星商務(wù)快報(bào)維持期（11. 30日以后）以銷售政策及適當(dāng)媒體支持，維持銷售。 n 銷售工具沙盤、效果圖、整體規(guī)劃圖、指示棒、卷尺、計(jì)算器、本項(xiàng)資料夾等。n 統(tǒng)一辦公用品文具如標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報(bào)紙架、舉報(bào)箱、建議箱等。階段工作重點(diǎn)訴求重點(diǎn)：這一階段主要是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行重新包裝，扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)項(xiàng)目的前期負(fù)面認(rèn)識(shí)，以項(xiàng)目的定位、售樓處的銷售工具等一系列包裝推廣。推廣目的：在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品規(guī)模的同時(shí)，樹立產(chǎn)品形象。組合策略1）媒體廣告計(jì)劃：報(bào) 紙網(wǎng) 站電 視（廣播）項(xiàng)目軟文撰學(xué)報(bào)媒設(shè)計(jì)媒體組合另定來鶴臺(tái)建設(shè)（云鶴大酒店）網(wǎng)站規(guī)劃、設(shè)計(jì)CF創(chuàng)意、專題片創(chuàng)意文案撰寫CF創(chuàng)意初步確定專題片創(chuàng)意文案初步確定CF拍攝、制作專題片拍攝、制作廣播帶制作目標(biāo)進(jìn)一步充實(shí)，豐滿樓盤形象深入宣傳樓盤方方面面的優(yōu)勢(shì)開辟樓盤宣傳推廣新媒體，進(jìn)一步宣傳其大盤、名盤形象；多渠道、全方位擴(kuò)大來鶴臺(tái)項(xiàng)目知名度，推廣其形象全方位展現(xiàn)樓盤形象，擴(kuò)大知名度強(qiáng)力展現(xiàn)云鶴大酒店新形象全方位展現(xiàn)云鶴大酒店優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)主題及內(nèi)容“云鶴大酒店”——揚(yáng)城首席國(guó)際化復(fù)合型地產(chǎn)的樓盤形象，分別細(xì)述云鶴大酒店在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配套、設(shè)施、管理等方方面面的突出賣點(diǎn)整合云鶴大酒店的豐富資源進(jìn)一步完善云鶴大酒店樓盤形象宣傳樓盤形象發(fā)布樓盤信息與廣告突出“云鶴大酒店”揚(yáng)城首席國(guó)際化復(fù)合型地產(chǎn)的樓盤形象宣傳樓盤形象發(fā)布樓盤信息宣傳物料印 刷 品禮 品戶 外 廣 告項(xiàng)目戶型手冊(cè)定案、制作跟進(jìn)樓書定案、制作跟進(jìn)售樓資料定案、制作跟進(jìn)宣傳單張定案、制作跟進(jìn)以“云鶴大酒店”——揚(yáng)城首席國(guó)際化復(fù)合型地產(chǎn)為核心的生活類雜志（會(huì)刊）禮品袋設(shè)計(jì)、制作跟進(jìn)禮品設(shè)計(jì)、制作跟進(jìn)戶外廣告牌設(shè)計(jì)、制作、選址、發(fā)布候車亭廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布戶外吊旗設(shè)計(jì)、推進(jìn)巴士車身廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布目標(biāo)廣告宣傳落到實(shí)處為正式開盤作好全面充分準(zhǔn)備禮輕情意重，拉近與目標(biāo)顧客群的距離全方位強(qiáng)力推廣云鶴大酒店形象，進(jìn)一步擴(kuò)大其知名度主題及內(nèi)容形象、定位、特點(diǎn)、賣點(diǎn)售樓資料整理樓盤品牌知名度推廣樓盤新形象推廣突出“云鶴大酒店”——揚(yáng)城首席國(guó)際化復(fù)合型地產(chǎn)的樓盤形象賣場(chǎng)包裝售 樓 部 包 裝現(xiàn) 場(chǎng) 包 裝戶 外 指 示 系 統(tǒng)項(xiàng)目對(duì)售樓部進(jìn)行全面包裝模型背板噴畫設(shè)計(jì)洽談區(qū)包裝設(shè)計(jì)室內(nèi)吊旗設(shè)計(jì)、制作媒體演示區(qū)設(shè)計(jì)方案定案、制作跟進(jìn)樣板房裝飾方案設(shè)計(jì)樣板房參觀指示路線方案設(shè)計(jì)施工現(xiàn)場(chǎng)包裝方案設(shè)計(jì)周邊入口通往售樓中心方向指示牌設(shè)計(jì)、制作通往現(xiàn)場(chǎng)方向指示牌設(shè)計(jì)、制作目標(biāo)強(qiáng)化賣場(chǎng)氣氛為正式開盤作好準(zhǔn)備改造現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，塑造賣場(chǎng)氣氛方便目標(biāo)客戶群，拉近目標(biāo)客戶主題及內(nèi)容展示配套設(shè)施，五星級(jí)酒店生活展示樓盤品質(zhì)與品味演示區(qū)：三維動(dòng)畫配置系統(tǒng)展示VIP生活售樓中心方向指示現(xiàn)場(chǎng)方向指示公關(guān)活動(dòng)新 聞 發(fā) 布 會(huì)專 家 研 討 會(huì)媒 體 公 關(guān)項(xiàng)目奠基典禮邀請(qǐng)地產(chǎn)界相應(yīng)專家學(xué)者座談與相關(guān)媒體合作做活動(dòng)目標(biāo)擴(kuò)大社會(huì)影響力口碑傳頌，樹立品牌，促進(jìn)銷售吸引更多目標(biāo)顧客，造勢(shì)，形成市場(chǎng)議論及關(guān)注熱點(diǎn)，為開盤熱身進(jìn)一步推廣來鶴臺(tái)品牌形象進(jìn)一步強(qiáng)化社會(huì)知名度、影響力主題及內(nèi)容舉行“云鶴大酒店”的開工儀式，邀請(qǐng)政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、媒體共同參與座談?chuàng)P州產(chǎn)權(quán)式酒店的發(fā)展和未來前景爆發(fā)期——全方位、立體式密集轟炸爆發(fā)期即開盤期或者認(rèn)購期，通過蓄水期的造勢(shì)與等待，在此階段所有房源全面公開，令期待已久的購房欲望在此時(shí)全面引爆，制造現(xiàn)場(chǎng)火暴的搶購場(chǎng)面。以“來鶴臺(tái)建設(shè)與國(guó)際酒店聯(lián)盟單位，聯(lián)手打造揚(yáng)城首席CBD商圈”為核心的主力訴求，同時(shí)致力于公眾認(rèn)同的產(chǎn)品“核心價(jià)值”進(jìn)行訴求，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。B、媒體安排：密集發(fā)布廣告，保持一月四次左右，可同時(shí)運(yùn)用電視廣告造大聲勢(shì)。在報(bào)紙投放的內(nèi)容以產(chǎn)品訴求為主，同時(shí)兼顧樓盤的形象訴求，突出康橋翠灣的價(jià)格、房型、周邊自然環(huán)境及未來升值的訴求，完成主要房型的銷售。媒體廣告計(jì)劃報(bào) 紙網(wǎng) 站電 視（廣播）項(xiàng)目軟廣告硬廣告開盤信息發(fā)布促銷信息內(nèi)容補(bǔ)充、設(shè)計(jì)完善開盤熱銷新聞報(bào)導(dǎo)目標(biāo)重拳出擊，重大影響，重大回報(bào)全方位強(qiáng)勢(shì)出擊，促進(jìn)熱銷大范圍內(nèi)廣泛宣傳樓盤形象，開盤信息主題及內(nèi)容“云鶴大酒店”——揚(yáng)城首席國(guó)際化復(fù)合型地產(chǎn)的樓盤形象強(qiáng)烈開盤信息主推強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)即時(shí)促銷信息發(fā)布樓盤信息與廣告開盤期熱銷新聞發(fā)布宣傳樓盤形象展現(xiàn)方方面面的特別優(yōu)勢(shì)樓盤形象為主開盤信息發(fā)布宣傳物料印 刷 品禮 品戶 外 廣 告項(xiàng)目配合開盤活動(dòng)的系列廣告設(shè)計(jì)、制作戶型圖手冊(cè)到位樓書到位售樓資料到位宣傳單頁到位生活雜志到位禮品袋到位禮品套裝到位系列戶外廣告全部更新到位目標(biāo)充分整合廣告資源 ，支持強(qiáng)勢(shì)推廣、銷售全方位強(qiáng)勢(shì)出擊，促進(jìn)熱銷全方位大范圍立體宣傳，強(qiáng)勢(shì)推廣樓盤形象，發(fā)布開盤信息主題及內(nèi)容樓盤形象為主開盤信息發(fā)布賣場(chǎng)包裝售 樓 部 包 裝現(xiàn) 場(chǎng) 包 裝戶 外 指 示 系 統(tǒng)項(xiàng)目售樓部包裝完成樣板房裝飾方案完成樣板房參觀指示路線完成施工現(xiàn)場(chǎng)包裝方案完成目標(biāo)售樓部形象迎接大規(guī)模強(qiáng)勢(shì)銷售改造現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，塑造賣場(chǎng)氣氛主題及內(nèi)容公關(guān)活動(dòng)聯(lián) 誼 會(huì)展 銷 會(huì)媒 體 公 關(guān)項(xiàng)目云鶴大酒店系列沙龍?jiān)弃Q大酒店系列會(huì)員活動(dòng)（前往相關(guān)聯(lián)盟單位參觀）內(nèi)部認(rèn)購登記完備首度公開發(fā)售強(qiáng)勢(shì)推出主推產(chǎn)品，可考慮進(jìn)行項(xiàng)目單位拍賣形式強(qiáng)推與媒體合作，開辟產(chǎn)品熱銷系列新聞報(bào)導(dǎo)、論壇目標(biāo)擴(kuò)大社會(huì)影響力為云鶴大酒店造勢(shì)以大型展銷會(huì)達(dá)成目標(biāo)銷售品牌推廣社會(huì)影響主題及內(nèi)容持勢(shì)期——有節(jié)奏的常規(guī)性媒體發(fā)布組合在銷售控制方面，根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保留或者放開部分房源，適度營(yíng)造“市場(chǎng)緊迫感”，保持不間斷的熱銷勢(shì)頭，造成一路暢銷的現(xiàn)狀，促進(jìn)客戶快速做出決定。A、訴求重點(diǎn)：產(chǎn)品規(guī)劃、鞏固品牌形象。C、推廣目的：通過前期的大量宣傳策劃，銷售轉(zhuǎn)入平穩(wěn)期，報(bào)紙稿的頻率降低，主要起到提醒作用，采用更加有針對(duì)性的推廣策略，有效開發(fā)客戶消化剩余房源。報(bào) 紙網(wǎng) 站電 視（廣播）項(xiàng)目軟廣告硬廣告熱銷新聞發(fā)布內(nèi)容補(bǔ)充與更新樓盤新形象推廣建立網(wǎng)上論壇組合適度投放熱銷新聞回顧目標(biāo)持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷售成果建立樓盤新形象建立樓盤新形象持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷售成果建立樓盤新形象持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷售成果主題及內(nèi)容開盤期熱銷盛況總結(jié)新的促銷優(yōu)惠樓盤新形象熱銷新聞關(guān)于投資回報(bào)的重點(diǎn)闡述樓盤新形象樓盤形象為主熱銷情形總結(jié)樓盤新形象宣傳物料印 刷 品禮 品戶 外 廣 告項(xiàng)目云鶴大酒店大型畫冊(cè)設(shè)計(jì)、制作業(yè)主服務(wù)管理手冊(cè)設(shè)計(jì)、制作產(chǎn)品使用說明書設(shè)計(jì)制作指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)完善多樣禮品選擇組合戶外廣告主題更新目標(biāo)配合樓盤建設(shè)進(jìn)度，加強(qiáng)準(zhǔn)業(yè)主歸屬感主題及內(nèi)容真實(shí)，全面展現(xiàn)社區(qū)美好環(huán)境充分營(yíng)造出現(xiàn)樓小區(qū)事實(shí)賣 場(chǎng) 包 裝售 樓 部 包 裝現(xiàn) 場(chǎng) 包 裝戶 外 指 示 系 統(tǒng)項(xiàng)目前期已完成指示系統(tǒng)完善前期已完成目標(biāo)充分營(yíng)造出現(xiàn)熱銷氛圍主題及內(nèi)容公關(guān)活動(dòng)聯(lián) 誼 會(huì)展 銷 會(huì)媒 體 公 關(guān)項(xiàng)目云鶴大酒店系列業(yè)主活動(dòng)云鶴大酒店系列社會(huì)公益活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)解析會(huì)現(xiàn)場(chǎng)文藝晚會(huì)相關(guān)媒體合作目標(biāo)形成良好的市場(chǎng)口碑效應(yīng)營(yíng)造樓盤事實(shí)品牌推廣持續(xù)擴(kuò)大社會(huì)影響力主題及內(nèi)容掃尾期——兼顧品牌的高調(diào)推廣以產(chǎn)品提升項(xiàng)目品牌，以項(xiàng)目樹立企業(yè)品牌；以產(chǎn)品的市場(chǎng)稀缺定位，刺激連綿不斷的購買需求；以“揚(yáng)城第一高樓”、“揚(yáng)城第一個(gè)復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目”為主題為業(yè)主營(yíng)造未來生活的居住氛圍；同時(shí)為下一階段的蓄水與推廣做好充分的準(zhǔn)備。借此次奠基，既可以與政府相關(guān)部分的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，又可以在濃厚的歡慶氣氛中，向業(yè)主介紹項(xiàng)目的理念、工程情況、以及相關(guān)的賣點(diǎn)，如國(guó)際聯(lián)盟“最佳西方”酒店管理公司的一些情況，可以讓業(yè)主充分的了解到揚(yáng)州市政府開發(fā)西區(qū)的政策和決心。最佳西方amp。借助簽約儀式使業(yè)主充分了解BSET WESTERN機(jī)構(gòu)的集團(tuán)性質(zhì)，充分展現(xiàn)BSET WESTERN國(guó)際酒店聯(lián)盟的品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)。造成一定的口碑效應(yīng)，吸引廣大業(yè)主，為后期的銷售做一定的客戶鋪墊，激發(fā)業(yè)主對(duì)進(jìn)住來鶴臺(tái)的憧憬和激發(fā)業(yè)主對(duì)未來事業(yè)發(fā)展的美好前景，同時(shí)利用“臺(tái)灣購房團(tuán)”的到來，進(jìn)一步強(qiáng)化本案的投資發(fā)展的潛力，吸引揚(yáng)州及周邊投資者的關(guān)注，為市場(chǎng)造成“火爆”搶購的局面，從而加快產(chǎn)品的去化。對(duì)于本案商業(yè)部分的推廣，我們認(rèn)為難點(diǎn)主要在于三層商場(chǎng)的營(yíng)銷。鑒于本案和“來鶴臺(tái)廣場(chǎng)一期”的一體性，二者不可分開，我們先從一期面臨的問題入手。從6個(gè)月的招商結(jié)果來看，臨街一面由于銀行的遷入，逐漸有所改觀，美食街也有富春大酒店的支撐。經(jīng)過初步的接觸與調(diào)研，我們認(rèn)為一期招商局面無法打開的主要原因有以下幾點(diǎn)：n 因產(chǎn)品售價(jià)較高造成業(yè)主對(duì)后期的租金預(yù)期較高一期商鋪的售價(jià)最高的達(dá)到了15000元/m2，即使按15年的投資回報(bào)期來算，租金也超過80元/m2n 周邊人氣的聚集還有待時(shí)間的積累本案對(duì)面，雖因廣潤(rùn)發(fā)超市的存在聚集了一定的人氣，但存在一定不利客觀因素，如兩者之間相隔路面太寬、且存在較寬的綠化隔離帶，不利于商業(yè)人流的形成。n 業(yè)主各自為陣、缺乏統(tǒng)一的招商與管理由于將使用權(quán)完全交到業(yè)主手中，無法形成統(tǒng)一的組織招商行為；另一方面由于存在出租與自用的區(qū)別，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)沒有明顯限制，造成商家對(duì)未來區(qū)域型商業(yè)的發(fā)展看不到方向；另外招商公司在招商中發(fā)揮的作用并沒有完全體現(xiàn)。對(duì)于本案而言，一期產(chǎn)品為中小型的商業(yè)面積單位，無法吸引駐旗艦型商家的進(jìn)入。n 開發(fā)模式的弊端任何優(yōu)秀的開發(fā)模式都會(huì)有不足之處。但對(duì)此項(xiàng)目的開發(fā)，地產(chǎn)的概念太強(qiáng)，弱化了商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)性，即后期的經(jīng)營(yíng)性。開發(fā)模式的后遺癥在一定程度