【正文】 對該車無可保利益的某企業(yè)），導(dǎo)致客戶面臨無權(quán)索賠的困境； 定損價(jià)格無保障：導(dǎo)致客戶不一定能享受 4S 店原廠配件及專業(yè)維修工藝； 此類渠道眾多； 價(jià)格 是其“殺手锏” 2 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 非正規(guī)維修廠 看似很方便：號(hào)稱“一條龍”，告訴客戶只要把車開回來，什么都能“搞定” 雖然看似能提供承保、理賠、維修等所謂“一條龍”的服務(wù)，可這些維修廠里有無數(shù)“貓膩” —— 使用假件、偷換配件、假造大事故等，這些都會(huì)嚴(yán)重影響用車安全 正規(guī)的 4S店 理賠服務(wù)一般有保障 部分 4S 店不重視保險(xiǎn)服務(wù)，挑選的合作保險(xiǎn)公司不可靠或者經(jīng)常更換合作保險(xiǎn)公司，同樣可能缺乏理賠保障 結(jié)論：能提供承保、理賠、維修等全鏈條規(guī)范化保險(xiǎn)服務(wù)的正規(guī) 4S 店，是車險(xiǎn)投保的最佳渠道！ “保險(xiǎn)管 家”的服務(wù)理念和優(yōu)勢 東風(fēng)日產(chǎn)與國內(nèi)少數(shù)幾家知名的大型保險(xiǎn)公司從總到分展開全面合作，確定了東風(fēng)日產(chǎn)專營店從承保到理賠的全流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供涵蓋投保方案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場出單、 24 小時(shí)理賠熱線及緊急救援、 4S 店維修標(biāo)準(zhǔn)定損、專業(yè)維修、代辦索賠等全流程的“管家式”保險(xiǎn)服務(wù)。 3 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 保險(xiǎn)管家銷售關(guān)鍵詞：品牌技巧 品牌：從基礎(chǔ) 知識(shí)篇我們了解到，從不同渠道購買的車險(xiǎn)保單有著不同的服務(wù)保障，能提供承保、理賠、維修等全鏈條規(guī)范化保險(xiǎn)服務(wù)的正規(guī) 4S 店，是車險(xiǎn)投保的最佳渠道。因此，為了將這 種差異性傳遞給客戶，我們賦予了我們的保險(xiǎn)服務(wù)一個(gè)鮮明的品牌 ——東風(fēng)日產(chǎn)保險(xiǎn)管家服務(wù)（ NIBS）。（事實(shí)上，品牌附加值對當(dāng)前銷售和長期可持續(xù)發(fā)展的作用和意義，是毋庸置疑的?。? 專業(yè)： 抽象的“ 品牌 ”其實(shí)建立在 實(shí)實(shí)在在的服務(wù) 基礎(chǔ)之上，在銷售過程中能否將我們的保險(xiǎn)服務(wù)理念以及保險(xiǎn)服務(wù)優(yōu)勢 準(zhǔn)確地 傳遞給客戶 ，則取決于我們的專業(yè)能力。 營造品牌感受：通過承保商談 處營造品牌銷售環(huán)境 按照保險(xiǎn)管家項(xiàng)目的要求，在展廳里布置一個(gè)整潔大方的承保商談處，在里面布置和擺放保險(xiǎn)管家相關(guān)宣傳品（主題易拉寶、宣傳折頁、桌牌、車貼等），可以讓客戶直觀地體會(huì)到保險(xiǎn)管家的品牌形象，使客戶感覺到專營店有一套完整而專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)體系，在這里可以安心消費(fèi)。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 備齊營銷利器：不打無準(zhǔn)備之仗，隨時(shí)備齊 NIBS 營銷品 銷售顧問隨身攜帶的銷售手冊里，應(yīng)長期放有保險(xiǎn)建議書、保險(xiǎn)管家資料夾、保險(xiǎn)管家車貼、保險(xiǎn)管家宣傳折頁等營銷工具。） 圖二：車輛保險(xiǎn)建議書 圖三：保險(xiǎn)管家宣傳折頁 圖四：保險(xiǎn)管家車貼 4 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 進(jìn)入實(shí)質(zhì)溝通環(huán)節(jié)：把握客戶特征，專業(yè)素養(yǎng)和溝通技巧取勝 雖然我們的保險(xiǎn)服務(wù)理念以及保險(xiǎn)銷售的基本 思路都是一致的，但不同客戶有不同的性格特征、其風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以及對于車險(xiǎn)知識(shí)的了解程度都各有不同，因此，我們在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的溝通時(shí)，需要識(shí)別客戶的本質(zhì)特征，從而準(zhǔn)確把握溝通重點(diǎn)和語言技巧。一種體現(xiàn)為“價(jià)格敏感類”，常用話語為：“你們 4S 店就是貴，我朋友那里要便宜得多！” 本質(zhì)特征分析 “價(jià)格敏感”和“親情面子”都只 是表象，關(guān)鍵問題在于，由于客戶不太懂車險(xiǎn)，不知道不同渠道購買的保單可能有不一樣的保障和價(jià)值，不知道店外買保險(xiǎn)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，所以才會(huì)簡單地比“價(jià)格”而不是“價(jià)值”，或者是簡單地想借這個(gè)機(jī)會(huì)去幫親戚朋友（或盲目地信賴親戚朋友），所以我們把這類客戶統(tǒng)稱為“糊涂型”。 （ 2）戰(zhàn)術(shù)分析 這類客戶對于價(jià)格或多或少有些在意，但也注重消費(fèi)過程中的品牌感受和服務(wù)保障性。 只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)管家服務(wù)的保障性，讓客戶明白價(jià)格背后的“價(jià)值”，其實(shí)就很容易說服這類客戶。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 （ 3）溝通綱要 消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)東風(fēng)日產(chǎn)專營店不會(huì)強(qiáng)迫客戶購買保險(xiǎn) “標(biāo)準(zhǔn)致勝”：通過對車險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn)的分析，向客戶展示自己的專業(yè)素養(yǎng)和本店的服務(wù)優(yōu) 勢 ①投保方案 —— 通過介紹險(xiǎn)種組合及保額，讓客戶意識(shí)到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒； ②投保渠道 —— 介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)專營店投保的優(yōu)勢 巧妙應(yīng)對“討價(jià)還價(jià)”：強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價(jià)期待 盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷售全過程 （ 4）實(shí)戰(zhàn)模擬 銷售顧問：先生，這款車的車價(jià)是 12 萬，但除了車價(jià)外，買車必然發(fā)生的費(fèi)用還包括購置稅、上牌費(fèi)、車輛保險(xiǎn)費(fèi)合計(jì) …… 客戶：保險(xiǎn)啊，我朋友早說好了，他幫我出，價(jià)格便宜， 也方便 （ 提示：客戶此時(shí)對銷售顧問有所戒備，所以第一步首先應(yīng)消除客戶的戒備心理 ） 銷售顧問：先生，您愿意選擇東風(fēng)日產(chǎn)汽車，我們非常感謝！同時(shí)，也請您放心，我們東風(fēng)日產(chǎn)專營店是不會(huì)強(qiáng)迫車主買保險(xiǎn)的。因此，作為您的銷售顧問，我很期望您能給我?guī)追昼姇r(shí)間，我想給您介紹一下購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。我們很多客戶都容易信任朋友的推薦，不太關(guān)注朋友到底給買了哪些險(xiǎn)種。 客戶：哦？ （ 提示 ： 銷售顧問可 展示“車輛保險(xiǎn)建議書” ） 銷售顧問 ：比如，對于您所買的 這款車 ，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車損、第三者、盜搶、玻璃、 劃痕、不計(jì)免賠。他們 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但也 并非特別 富裕 ，在購車過程中就不斷討價(jià)還價(jià)。談到保險(xiǎn)時(shí)，客戶說有朋友出保單，不愿意在店購買。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。所以這種針對三責(zé)險(xiǎn)的分析比較容易打動(dòng)客戶。） 客戶：不過我朋友都說好了，他會(huì)給我出好保險(xiǎn)的 （提示：客戶此時(shí)會(huì)想“你說得挺有道理，不過我讓朋友按這個(gè)方案出就行。按照目前車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，投保渠道直接關(guān)系到后續(xù)的理賠服務(wù)。 客戶： …… （ 看一眼保單，表情有些疑惑 ） 銷售顧問：目前，保險(xiǎn)公 司銷售車險(xiǎn)一般有這么幾個(gè)渠道：公務(wù)車招投標(biāo)、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員直銷、保險(xiǎn)公司電話直銷、代理公司代銷、維修廠和 4S 店代銷等。不同保險(xiǎn)公司、以及同一保險(xiǎn)公司不同投保渠道的保單，在理賠流程的不少環(huán)節(jié)都存在政策差異性，不7 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 過最核心的差異體現(xiàn)在定損環(huán)節(jié)上。 客戶：哦 …… 銷售顧問：品牌車的車主一般都愿意在 4S 店修車，因?yàn)?4S 店的維修工藝好，而且都采用純正配件，但正因如此， 4S 店的維修價(jià)格也高一些。因此，對于一般的保險(xiǎn)事故車，保險(xiǎn)公司只會(huì)按照市場上平均的、甚至是最低的配件價(jià)格和維修價(jià)格來定損，而這個(gè)價(jià)格和 4S 店的維修價(jià)格相差很大。當(dāng)然，很難說所有 4S 店都能做到這一點(diǎn)，但我們東風(fēng)日產(chǎn) 4S 店，自從廠家推出保險(xiǎn)管家服務(wù)以來，所有在我們店投保的保單，都有認(rèn)證協(xié)議的保障，事故車的定損價(jià)格都會(huì)嚴(yán)格按照我們 4S 店的維修標(biāo)準(zhǔn)來確定。事實(shí)上，我們售后服務(wù)部維修的事故車輛，凡是因?yàn)槎〒p價(jià)格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都是客戶自己找朋友買的保險(xiǎn)。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 （提示：客戶此時(shí)已基本認(rèn)可在 4S 店買保險(xiǎn)了，但還想殺殺價(jià)，銷售顧問應(yīng)進(jìn)行耐心誠懇的解釋） 銷售顧問：先生，目前我們專營店