東風(fēng)日產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-10 09:55本頁(yè)面
【正文】 NISSAN品牌所帶來(lái)的附加價(jià)值。 白色 銷(xiāo)售作業(yè)中的關(guān)鍵步驟 : 接待 /咨詢 /交車(chē) /跟蹤 3 各種教材 的結(jié)構(gòu)和靈活運(yùn)用的方法 ? 顧客應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn) → 本 課程的主教材 ? 演練指南 → 用于演練、補(bǔ)充 ? 自檢表 → 在培訓(xùn)前后，訪視專 營(yíng)店的實(shí)施情況 教材結(jié)構(gòu) 4 九大行為準(zhǔn)則 STEP1． 客戶 開(kāi)發(fā) STEP2. 接待 STEP3. 咨詢 STEP4. 產(chǎn)品說(shuō)明 STEP5. 試 車(chē) STEP6. 協(xié)商 STEP7. 成交 STEP8. 交車(chē) STEP9. 跟蹤 5 STEP1．客戶 開(kāi)發(fā) 首先著手建立客戶關(guān)系 （協(xié)調(diào)關(guān)系） 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動(dòng) 效 益 在做出承諾之前，通常應(yīng)該優(yōu)先建立和客戶之間的關(guān)系。 6 STEP1．客戶 開(kāi)發(fā) ?制定潛在客戶開(kāi)發(fā)方案 → 行 為準(zhǔn)則 12 ?與潛在客戶聯(lián)系 → 行 為準(zhǔn)則 310 利用電話和客戶建立關(guān)系 〔演練 1〕 7 ?在建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi) ?業(yè)務(wù)代表的 4大表卡 : ? 來(lái)店（電）客戶登記表 ? 月份意向客戶級(jí)別狀況表 ? 意向客戶管理卡 ? 営業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表 ?利用電話和客戶建立關(guān)系 STEP1．客戶 開(kāi)發(fā) 8 演 練 1 敬請(qǐng)參照 演練 指南 ?運(yùn)作 方式 : 個(gè)人思考和在小組內(nèi)發(fā)表意見(jiàn) ? 目 的： 開(kāi)發(fā)潛在客戶的好處與效益 ?步 驟 STEP1．客戶 開(kāi)發(fā) 9 STEP2．接待 消除客戶的疑慮 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動(dòng) 效 益 ? 首先要笑臉相迎。 ? 在客戶光顧本店后，迅速采取應(yīng)對(duì)舉措。 10 ?電話 接待的準(zhǔn)則 → 行 為準(zhǔn)則 112 ＊ 接聽(tīng)速度／最初的問(wèn)候／恭聽(tīng)客戶來(lái)電 的 目的 ? 展 示廳內(nèi)的迎接準(zhǔn)則 → 行 為準(zhǔn)則 1334 ＊?dú)g迎的問(wèn)候 語(yǔ)和鞠躬的角度／確認(rèn)來(lái)店的目的或 預(yù)約／ 讓客戶放松的對(duì)話／招待服務(wù) STEP2． 接待 11 電話 接待 演 練 2 ?運(yùn)作方式 : 角色扮演 (接聽(tīng) 電話 ) ?場(chǎng)景設(shè)定 : 展 示廳－客戶自家客廳 ?步 驟 、 評(píng)估重點(diǎn) ?觀察者做出 4點(diǎn)評(píng)價(jià)和反饋 STEP2． 接待 12 展 示廳 內(nèi)的接待 演 練 3 ?運(yùn)作方式 : 角色扮演 （歡迎 客戶的光顧，首先讓客戶感到放松） ?場(chǎng)景設(shè)定 : 展 示廳 ?步 驟 、 評(píng)估重點(diǎn) ?觀察者 做出 5點(diǎn)評(píng)價(jià)和反饋 STEP2． 接待 13 STEP3．咨詢 建立客戶的信任感 關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動(dòng) 效 益 ? 傾聽(tīng)客戶的陳述，不要 一味的強(qiáng)迫推銷(xiāo) 。 ? 然后，傾聽(tīng)你的意見(jiàn)。 能夠讓客戶產(chǎn)生想要進(jìn)入到下一步驟 (試車(chē)或協(xié)商 ) 的意愿與興趣。 ? 在進(jìn)行試車(chē)時(shí)，避免向客戶進(jìn)行細(xì)部的介紹，讓客 戶 親自體驗(yàn)車(chē)輛的優(yōu)越性能。 23 ４大 準(zhǔn)則 ?試 車(chē)準(zhǔn)備 → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 19 ?業(yè)務(wù)代表駕車(chē) → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 1013 ?客戶駕車(chē) → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 1417 ?試車(chē)總結(jié)與詢問(wèn) → 行動(dòng)準(zhǔn) 則 1824 使用表格 ?試乘試駕評(píng)估表 ? ?試乘試駕登記表 ?等 STEP5．試 車(chē) 24 演 練 9 ?運(yùn)作方式 : 個(gè)人 作業(yè) 、講師點(diǎn)名 的回答 ? 目 的 : 關(guān)于試車(chē)的意義和有效實(shí)施試車(chē)的方法 ? 步 驟 STEP5．試 車(chē) 25 STEP6． 協(xié)商 避免讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂
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