【正文】 需 求福特汽車的市場調(diào)查分析結(jié)果 :我們要跑得更快的馬車柯達(dá)說人們想要的是更好的膠卷可口可樂 和 百事可樂星巴克肯德基創(chuàng)造新車上市分析圖Passata GPFORD FocusDYK CeratoNISSAN TiidaSUZUKI Swift品牌情感 產(chǎn)品買點(diǎn) 細(xì)分選位 預(yù)熱事件 上市策略 終端銷售Audi A6LBMW 3CrownREIZSonata NFSVW POLOSGM AVEO情感利益 情感品味 雄厚實(shí)力 利益支持 理性支撐 價值主張 功能益處 自然價值 感受安全 值得信賴 產(chǎn)品位置 描述品味 生活詮釋 競猜造勢 有獎?wù)骷?情感吸引 理性追逐 發(fā)布時間 發(fā)布城市 首發(fā)車型 發(fā)布形式 二次發(fā)布 展廳活動 感受品牌 交車儀式交車時間預(yù)先體驗(yàn)影響消費(fèi)者行為的特征文化亞文化階層文化群體家庭角色地位年齡職業(yè)生活方式個性思維模式動機(jī)感知學(xué)習(xí)信念消費(fèi)者文化社會個人心理市場營銷的實(shí)踐基礎(chǔ)4P 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷4C 客戶解決方案 客戶成本 便利性 溝通4R 關(guān)聯(lián) 反應(yīng) 關(guān)系 回報 ? 如果今天你是獨(dú)立團(tuán)團(tuán)長，平安縣城你如何攻打？思考＋游戲?4S店?duì)I運(yùn)流程規(guī)劃和管理?4S店?duì)I運(yùn)流程的關(guān)鍵驅(qū)動因素?4S店市場策劃和管理精準(zhǔn)定位 市場開發(fā)目的和流程 市場導(dǎo)航 選擇性營銷 整合營銷傳播 ?4S店市場策劃的關(guān)鍵分析因子?4S店人力資源規(guī)劃和管理?4S店人力資源的關(guān)鍵控制因子?4S店客戶滿意度規(guī)劃和管理?4S店客戶滿意度關(guān)鍵把握因子 　　 發(fā)現(xiàn)機(jī)會　　角色定位　　　熟悉規(guī)則　　　數(shù)字績效Acquisition【 太空學(xué) 】 搜索，探測：探測跟蹤一衛(wèi)星、導(dǎo)彈或移動的目標(biāo)以確定其位置和軌跡精準(zhǔn)定位概念經(jīng)銷商應(yīng)學(xué)會市場分析，運(yùn)用市場分析確定活動目的市場分析 外部因素內(nèi)部因素 各車型庫存量自身銷售商 情況自身經(jīng)營情況競爭品牌的市場情況：促銷狀況 /廣告投入情況。市場活動目的?4S店?duì)I運(yùn)流程規(guī)劃和管理?4S店?duì)I運(yùn)流程的關(guān)鍵驅(qū)動因素?4S店市場策劃和管理精準(zhǔn)定位 市場開發(fā)目的和流程 市場導(dǎo)航 選擇性營銷 整合營銷傳播 ?4S店市場策劃的關(guān)鍵分析因子?4S店人力資源規(guī)劃和管理?4S店人力資源的關(guān)鍵控制因子?4S店客戶滿意度規(guī)劃和管理?4S店客戶滿意度關(guān)鍵把握因子 市場營銷信息系統(tǒng)導(dǎo)航分析 計劃 執(zhí)行 組織 控制目標(biāo)市場 營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境因素評估營銷信息需求 內(nèi)部數(shù)據(jù)庫 信息分析營銷情報 營銷調(diào)研傳播和使用信息 A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E營銷過程分析 (某品牌案例分析）營銷過程分析 （某品牌案例分析） A B C D E A B C D E A B C D E?4S店?duì)I運(yùn)流程規(guī)劃和管理?4S店?duì)I運(yùn)流程的關(guān)鍵驅(qū)動因素?4S店市場策劃和管理精準(zhǔn)定位 市場開發(fā)目的和流程 市場導(dǎo)航 選擇性營銷 整合營銷傳播 ?4S店市場策劃的關(guān)鍵分析因子?4S店人力資源規(guī)劃和管理?4S店人力資源的關(guān)鍵控制因子?4S店客戶滿意度規(guī)劃和管理?4S店客戶滿意度關(guān)鍵把握因子 選擇性營銷客戶折騰20% 80% 30% 90%可口可樂知道消費(fèi)者通常在一杯水中放 寶潔公司知道每人每年平均擤閉子 256次選擇性營銷 （某品牌案例分析）選擇性營銷 （某品牌案例分析）?年輕一族?年輕職業(yè)者?普通家庭?滿巢家庭重要重要緊緊急急高高中中低低低低 中中 高高++聯(lián)系聯(lián)系++++++關(guān)注關(guān)注++++購買意購買意向向選擇性營銷選擇性營銷 — 目的目的廣廣 告告以付費(fèi)或變相付費(fèi)的方式，通過公共媒介 (或自有載體）對經(jīng)銷商所銷售商品或服務(wù)進(jìn)行夸張的、戲劇化的宣傳，引起消費(fèi)者（目標(biāo)客戶）對其商品或服務(wù)的關(guān)注，從而建立聯(lián)系，影響其購買意向。交互活動交互活動 通過在一定空間和時間內(nèi)進(jìn)行人際關(guān)系培養(yǎng)，如組織少對多、多對多 ,多對少等群體面對面互動活動，使消費(fèi)者（尤其是有效目標(biāo)客戶）親身參與并體驗(yàn)經(jīng)銷商所提供的商品或服務(wù)，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者的購買反應(yīng)。銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)在一定時間范圍內(nèi)，刺激消費(fèi)者購買、提高銷量，并支持廣告、公關(guān)、交互活動、直復(fù)營銷四大開發(fā)渠道的市場營銷活動。 戶級別 戶保有量 25日之前完成白卡提升 問題堅 持 執(zhí) 行 展 廳經(jīng) 理再回展 廳 率低1． RSE逾期未回訪 客 戶 由信息 員提供信息，由涉及到的 銷 售 顧問進(jìn) 行系 統(tǒng) 整理。2． 6月 30日前達(dá)到此目 標(biāo) 。銷 售 經(jīng) 理基 盤 介 紹 率低1．每一次 CAE活動 都邀 請 已 購車用 戶 參加，同 時作 為 回 訪 和核 實(shí)的一種手段。正在 執(zhí) 行 銷 售 顧問我們的執(zhí)行亮點(diǎn)我們的執(zhí)行亮點(diǎn)某品牌執(zhí)行案例?4S店?duì)I運(yùn)流程規(guī)劃和管理?4S店?duì)I運(yùn)流程的關(guān)鍵驅(qū)動因素?4S店市場策劃和管理?4S店市場策劃的關(guān)鍵分析因子?4S店人力資源規(guī)劃和管理人力資源規(guī)劃和組織設(shè)計 服務(wù)團(tuán)隊(duì) 自身要求?4S店人力資源的關(guān)鍵控制因子?4S店客戶滿意度規(guī)劃和管理?4S店客戶滿意度關(guān)鍵把握因子 69績效管理人力資源規(guī)劃基礎(chǔ)性指導(dǎo)政策、方針、原則組織管理培訓(xùn)管理崗位設(shè)計工作說明書工作標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)管理成長管理工作目標(biāo)部門、員工成長信息激勵管理 薪酬管理培訓(xùn)體系 成長管理績效考核表現(xiàn)發(fā)展不足或欠缺，提出培訓(xùn)要求薪酬發(fā)放依據(jù) 成長管理優(yōu)化，規(guī)范信息 人力資源規(guī)劃圖流程梳理組織結(jié)構(gòu)定崗定編明確部門職責(zé)職務(wù)說明書橫向?yàn)槁殑?wù)資料體系，描述了崗位的主要工作信息工作規(guī)范 /操作規(guī)程個人述職 計劃檢核管理人力資源管理制度目標(biāo)管理縱向描述了信息溝通的層級組織設(shè)計、工作分析與職位體系是完善經(jīng)銷商執(zhí)行力體系與管理制度的基礎(chǔ)?4S店?duì)I運(yùn)流程規(guī)劃和管理?4S店?duì)I運(yùn)流程的關(guān)鍵驅(qū)動因素?4S店市場策劃和管理?4S店市場策劃的關(guān)鍵分析因子?4S店人力資源規(guī)劃和管理人力資源規(guī)劃和組織設(shè)計 服務(wù)團(tuán)隊(duì) 自身要求?4S店人力資源的關(guān)鍵控制因子?4S店客戶滿意度規(guī)劃和管理?4S店客戶滿意度關(guān)鍵把握因子 服務(wù)團(tuán)隊(duì)? 服務(wù)隊(duì)伍的設(shè)計? 區(qū)域式服務(wù)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)? 產(chǎn)品式服務(wù)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)? 客戶式服務(wù)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)? 復(fù)合式服務(wù)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)? 基本素質(zhì) 文化 ? 內(nèi)在的動力 激情? 自律的工作方式 行為? 完成銷售的能力 技能? 建立關(guān)系的能力 溝通服務(wù)團(tuán)隊(duì)價值觀態(tài)度人格能力動機(jī)知覺學(xué)習(xí)個體行為服務(wù)團(tuán)隊(duì)?4S店?duì)I運(yùn)流程規(guī)劃和管理?4S店?duì)I運(yùn)流程的關(guān)鍵驅(qū)動因素?4S店市場策劃和管理?4S店市場策劃的關(guān)鍵分析因子?4S店人力資源規(guī)劃和管理人力資源規(guī)劃和組織設(shè)計 服務(wù)團(tuán)隊(duì) 自身要求?4S店人力資源的關(guān)鍵控制因子?4S店客戶滿意度規(guī)劃和管理?4S店客戶滿意度關(guān)鍵把握因子 維度 描述 工作范例算術(shù) 快速而準(zhǔn)確的運(yùn)算能力 對財務(wù)報表數(shù)據(jù)的敏感度言語理解 理解讀到和聽到的內(nèi)容 ,理解詞匯間關(guān)系的能力 員工溝通的暢通歸納推理 確定一個問題的邏輯后果 ,以及解決問題的能力 尋找解決企業(yè)存在問題點(diǎn)的因果關(guān)系能力演繹推理 運(yùn)用邏輯來評估某種觀點(diǎn)價值的能力 決策的判斷能力空間視知覺 當(dāng)物體發(fā)生空間位置變化時 ,能想象出物體形狀的能力把握未來發(fā)展的思維能力記憶力 保持和回憶的能力 人際溝通和決策執(zhí)行力知覺速度 迅速而準(zhǔn)確地辨別視覺上的異同能力 細(xì)節(jié)管理的源動力總經(jīng)理自身要求?4S店?duì)I運(yùn)流程規(guī)劃和管理?4S店?duì)I運(yùn)流程的關(guān)鍵驅(qū)動因素?4S店市場策劃和管理?4S店市場策劃的關(guān)鍵分析因子?4S店人力資源規(guī)劃和管理?4S店人力資源的關(guān)鍵控制因子9個因子 – 員工招聘 \卡特爾人格因素 \MBTI\科學(xué)考評與激勵 \內(nèi)訓(xùn) \平衡記分卡?4S店客戶滿意度規(guī)劃和管理?4S店客戶滿意度關(guān)鍵把握因子 人力資源管理：人員和組織流程的管理來提高組織能力和個人能力?？冃Ч芾愍剟钫衅冈O(shè)定目標(biāo)，衡量為達(dá)成該目標(biāo)所取得的進(jìn)展并評估整體績效的流程 。發(fā)展 通過指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗(yàn)方面的積累，增強(qiáng)公司員工必須具備的技能、知識和工作態(tài)度。關(guān)系子系統(tǒng) 定義知識管理 用來在公司內(nèi)部收集和傳達(dá)最佳實(shí)踐方法、工具和經(jīng)驗(yàn)的過程和工具。描述公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過程的書面文件。各關(guān)系子系統(tǒng)的定義人力資源管理：人員和組織流程的管理來提高組織能力和個人能力。 目目 的的12準(zhǔn)準(zhǔn)則則員工招聘招聘流程用人部門提出用人申請編制招聘計劃 （人事部計劃審批 人事主管 /領(lǐng)導(dǎo)層 /用人部門發(fā)布招聘信息 受理應(yīng)聘者申請甄選 體檢、資料核實(shí) 考試（筆試 /面試）預(yù)審、發(fā)面試通知安排崗位 /職務(wù)試用 正式錄用檢查評估本次招聘的總體效果并反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)…… 招聘…… 選拔…… 錄用…… 評估招聘流程?4S店?duì)I運(yùn)流程規(guī)劃和管理?4S店?duì)I運(yùn)流程的關(guān)鍵驅(qū)動因素?4S店市場策劃和管理?4S店市場策劃的關(guān)鍵分析因子?4S店人力資源規(guī)劃和管理?4S店人力資源的關(guān)鍵控制因子9個因子 – 員工招聘 \卡特爾人格因素 \MBTI\科學(xué)考評與激勵 \內(nèi)訓(xùn) \平衡記分卡?4S店客戶滿意度規(guī)劃和管理?4S店客戶滿意度關(guān)鍵把握因子 領(lǐng)導(dǎo)者的情商類別 含義 領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)自我意識 了解自身感覺的能力 自信 ,符合實(shí)際的自我評價和自嘲的幽默自我管理 控制自己情緒和沖動的能力 通過信任和正直 ,對模糊和不確定性泰然處之 ,對變化的接納表現(xiàn)出來自我激勵 面對挫折和失敗的能力 通過追求成就 ,樂觀 ,高度組織承諾表現(xiàn)出來神會 了解他人感受的能力 培養(yǎng)和留住人才 ,擁有垮文化敏感性 ,對客戶和顧客的專業(yè)服務(wù)表現(xiàn)出來社交技能 運(yùn)用他人情緒的能力 通過領(lǐng)導(dǎo)變革 ,循循善誘 ,建設(shè)和領(lǐng)導(dǎo)工作團(tuán)隊(duì)方面的專業(yè)技能表現(xiàn)出來? 卡特爾將根源特質(zhì)分為 16種類型 ： A樂群性 B聰慧性 C穩(wěn)定性 D恃強(qiáng)性 F興奮性 G有恒性 H敢為性 I敏感性 L懷疑性 M幻想性