【正文】 符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃農(nóng)產(chǎn)品深加工對(duì)帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、調(diào)整農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高農(nóng)產(chǎn)品附加值、實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收、解決“三農(nóng)”問(wèn)題具有重要的戰(zhàn)略意義，本項(xiàng)目擬生產(chǎn)保鮮大蒜、生姜及大蒜、花生等系列調(diào)味品，符合《當(dāng)前國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄》第一條農(nóng)業(yè)中第10款“農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏、保鮮、加工及綜合利用”。調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)農(nóng)戶面向市場(chǎng)生產(chǎn)附加值高的產(chǎn)品。大力鼓勵(lì)建設(shè)一批有利于農(nóng)民直接增收的項(xiàng)目，增加農(nóng)民勞務(wù)收入。項(xiàng)目建設(shè)對(duì)于加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化步伐，以龍頭企業(yè)為主體，實(shí)行產(chǎn)、加、銷一體化經(jīng)營(yíng)，發(fā)展“訂單農(nóng)業(yè)”，帶動(dòng)具有品牌優(yōu)勢(shì)的特色農(nóng)業(yè)基地的建設(shè)具有十分重要的作用。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品大多以初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加工轉(zhuǎn)化能力薄弱，使農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壓力越來(lái)越大，農(nóng)民增產(chǎn)不增收的問(wèn)題越來(lái)越突出。培育農(nóng)產(chǎn)品深加工龍頭企業(yè)，滿足市場(chǎng)需求，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)是關(guān)鍵，龍頭企業(yè)充當(dāng)著內(nèi)聯(lián)千家萬(wàn)戶，外聯(lián)市場(chǎng)的重要角色，既是生產(chǎn)加工中心、信息科研中心和服務(wù)中心，又是產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的核心，加入WTO后，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品深加工，可以大大提高我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，提升農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的出口。一品公司作為中國(guó)大蒜產(chǎn)業(yè)國(guó)際化的一面旗幟，呼之愈出。02′至36176。19′至117176。地理位置優(yōu)越，經(jīng)濟(jì)腹地廣闊，四通八達(dá)的公路網(wǎng)，京滬、濟(jì)青高速公路網(wǎng)貫穿萊蕪，加強(qiáng)了萊蕪與省內(nèi)外和世界各地的聯(lián)系。－176。項(xiàng)目區(qū)自然資源豐富，土壤肥沃，氣候適宜，四季分明，雨量充足，光照充足，土地平坦，方圓10公里以內(nèi)無(wú)污染企業(yè)，無(wú)化工項(xiàng)目。社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況萊蕪市共有2個(gè)區(qū)，1個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，共19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、辦事處。萊蕪農(nóng)業(yè)面向世界拓展空間，大力發(fā)展高科技含量和附加值高的出口農(nóng)產(chǎn)品。%，%，增長(zhǎng)38%。新型蔬菜、優(yōu)質(zhì)花卉、特色瓜果等出口比重明顯提高，尤其是具有特殊優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)三辣產(chǎn)品出口量激增。從產(chǎn)前來(lái)看，近幾年來(lái)，萊蕪市緊緊圍繞農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收和農(nóng)村穩(wěn)定，以發(fā)展效益農(nóng)業(yè)、規(guī)模農(nóng)業(yè)和特色農(nóng)業(yè)為重點(diǎn)，進(jìn)一步加大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，積極推廣農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，大力發(fā)展無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，逐步向優(yōu)質(zhì)高效的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。從產(chǎn)中來(lái)看，近幾年在萊蕪市委、市政府積極探索和采取切實(shí)有效的應(yīng)對(duì)措施，把“建立新型農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)組織、發(fā)展優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、實(shí)施農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、發(fā)展壯大農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”作為新階段農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的重點(diǎn)來(lái)抓，取得了明顯成效，使外向型農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)上規(guī)模、上檔次、上水平，形成了產(chǎn)業(yè)區(qū)域布局，增強(qiáng)市場(chǎng)開拓能力和輻射帶動(dòng)能力。隨著濟(jì)萊高速等重點(diǎn)工程項(xiàng)目的逐步建成通車，萊蕪公路通達(dá)深度和公路集疏能力將進(jìn)一步提高。 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)選擇項(xiàng)目建設(shè)廠址選在山東省萊蕪市萊城區(qū)北部工業(yè)園內(nèi)，東臨205國(guó)道和新近開建的濟(jì)青二線高速公路，南側(cè)有鐵路支線和高速公路，項(xiàng)目區(qū)距萊蕪市區(qū)10公里，可及時(shí)便捷的到達(dá)市區(qū)，也可方便地到達(dá)省會(huì)城市濟(jì)南和青島港。 二、項(xiàng)目實(shí)施的有利條件政策優(yōu)勢(shì)2005年中央“一號(hào)文件”明確提出要繼續(xù)加大對(duì)多種所有制、多種經(jīng)營(yíng)形式的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的支持力度，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品深加工成為推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、解決我國(guó)“三農(nóng)”問(wèn)題的一條有效途徑。萊蕪市也相繼出臺(tái)了重點(diǎn)扶持發(fā)展農(nóng)副產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)的政策，使項(xiàng)目的實(shí)施和建設(shè)具備了良好的政策環(huán)境。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)近十年的努力，公司擁有了大量國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道和遍布?xì)W亞30多個(gè)國(guó)家達(dá)200多家客戶資源，如歐洲的SYSTEM FRUGT A/S、DR PERS FOOD AB、KONSEVENFABRIK ZACHOW、STIME、ZA/BE INC、日本的丸紅株式會(huì)社、馬來(lái)西亞的強(qiáng)貿(mào)易、泰發(fā)棧、榮盛貿(mào)易等等，尤其是美國(guó)，Walmart、Merex、Agar 等農(nóng)產(chǎn)品、食品業(yè)巨頭已成為穩(wěn)定的客戶。本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)十分明顯。公司很早就認(rèn)識(shí)到大蒜等農(nóng)產(chǎn)品的深加工制品研發(fā)與生產(chǎn)的重要性和廣闊的發(fā)展前景。 基礎(chǔ)設(shè)施條件目前，項(xiàng)目區(qū)內(nèi)“五縱四橫”的道路網(wǎng)已初步形成，區(qū)內(nèi)供水、供電等基礎(chǔ)設(shè)施條件齊備，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的建設(shè)環(huán)境。（2） 供水：工業(yè)園區(qū)自來(lái)水供水管道配套建設(shè)，可就近介入，也可由工業(yè)園區(qū)自行建設(shè)。（4）通訊：該區(qū)域通訊設(shè)施齊全。（5）道路交通：工業(yè)園區(qū)對(duì)外交通運(yùn)輸非常便利。希望通過(guò)政府財(cái)政扶持和企業(yè)積極自籌解決資金缺口。公司現(xiàn)投資三家國(guó)內(nèi)企業(yè)，三家海外企業(yè)，尤其是中國(guó)加入WTO的第一年，一品公司異軍突起，發(fā)展迅猛，2003年被評(píng)為山東省省級(jí)重點(diǎn)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。公司在2002年通過(guò)對(duì)美國(guó)政府大蒜反傾銷應(yīng)訴的獲勝，%的關(guān)稅降為零稅率，使一品的品牌產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了美國(guó)大蒜原料市場(chǎng)的30%，并有進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的趨勢(shì)。主要加工出口生姜、大蒜及蔬菜系列產(chǎn)品。2005年，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)匯1026萬(wàn)美元，其中。（一） 萊蕪一品農(nóng)產(chǎn)有限公司企業(yè)框架結(jié)構(gòu)和關(guān)聯(lián)企業(yè)的基本情況萊蕪一品農(nóng)產(chǎn)有限公司現(xiàn)投資三家國(guó)內(nèi)企業(yè)，三家海外企業(yè)。從戰(zhàn)略上講，現(xiàn)已完成了以大蒜和一般國(guó)際貿(mào)易為主的戰(zhàn)略目標(biāo)，正在進(jìn)入以規(guī)則貿(mào)易、加工貿(mào)易為主的戰(zhàn)略階段，并向著品牌經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)邁進(jìn)。（三）公司正在致力于特色的企業(yè)理念和企業(yè)文化的建設(shè)公司廣泛吸取中外優(yōu)秀企業(yè)管理理論和管理方法，結(jié)合本公司管理實(shí)踐，制定了先進(jìn)高效的企業(yè)管理制度，以“一流的品牌、一流的品種、一流的品質(zhì)、一流的品味”為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確立了“立足農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民、增收農(nóng)戶、引領(lǐng)農(nóng)業(yè)”的經(jīng)營(yíng)方針，形成了一品特色的經(jīng)營(yíng)管理模式和企業(yè)文化。通過(guò)訂單種植方式改善了區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，使廣大農(nóng)戶增加了收益。（全文刊登在《中國(guó)蔬菜》雜志2002第一期和第二期上）“大蒜與健康的國(guó)際合作項(xiàng)目”簽署了合作協(xié)議書。2002年7月，公司與荷蘭瓦赫寧根大學(xué)就大蒜遺傳育種技術(shù)合作達(dá)成了意向。這種個(gè)大（12cm）瓣少、皮厚、口感好的品種已在我公司的科技示范園進(jìn)入小規(guī)模育種階段，這對(duì)我國(guó)大蒜品種的更新?lián)Q代及拓展國(guó)際市場(chǎng)有極大的推動(dòng)力。為了幫助農(nóng)民脫貧致富，一品公司投資50萬(wàn)元建設(shè)了占地30畝的標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)加工車間，并派專人指導(dǎo)組織農(nóng)民加強(qiáng)組織運(yùn)營(yíng)和聘請(qǐng)專家培訓(xùn)社員。為擴(kuò)大萊蕪大蒜標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)合作社建設(shè)，今年計(jì)劃擴(kuò)展到6萬(wàn)畝標(biāo)準(zhǔn)化合同種植基地，帶動(dòng)近6萬(wàn)戶蒜農(nóng)進(jìn)行有機(jī)栽培，預(yù)計(jì)能增加農(nóng)民收入近7000萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)外國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的綜合考察，公司于2002年底成立了產(chǎn)品研發(fā)部，開始大蒜深加工制品的研發(fā)工作，并積極與山東省農(nóng)科院和山東省農(nóng)業(yè)大學(xué)等科研單位開展了合作，現(xiàn)已開發(fā)出多種大蒜深加工產(chǎn)品，形成了比較成熟的生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)際市場(chǎng)，深受廣大客戶的喜愛。公司設(shè)立了園藝部和產(chǎn)品研發(fā)部。該公司還與中國(guó)農(nóng)科院蔬菜研究所、山東農(nóng)科院蔬菜研究所、山東醫(yī)科院藥物研究所、濟(jì)南果品研究院以及山東農(nóng)業(yè)大學(xué)等科研單位密切合作，共同開發(fā)蔬菜優(yōu)質(zhì)品種及大蒜深加工產(chǎn)品。2005年當(dāng)選國(guó)際商報(bào)中國(guó)國(guó)際貿(mào)易20位風(fēng)云人物之一。 1968年3月生，男，1991年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)微電子工程專業(yè)，1994年參與創(chuàng)建一品公司，組織了對(duì)美國(guó)大蒜反傾銷案的應(yīng)訴工作。本科以上管理人員96人第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案一、市場(chǎng)分析產(chǎn)品市場(chǎng)供求現(xiàn)狀（1）國(guó)際市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們保健意識(shí)的不斷增加，國(guó)外市場(chǎng)對(duì)大蒜、生姜等保健食品的需求越來(lái)越多。特別是90年代以后，以天然提取物作為保健品已成為時(shí)尚，大蒜素和姜油的消費(fèi)量按每年8%的速度在不斷增加。美國(guó)大蒜及含蒜商品總的貿(mào)易額為40億美元，歐盟大蒜總貿(mào)易額為50億美元，其中65%為大蒜加工制品，而中國(guó)的出口額僅為5億美元，90％的產(chǎn)品作為原料出口。國(guó)際市場(chǎng)對(duì)大蒜及其制品的需求量和消費(fèi)量在快速增長(zhǎng)，在2004年德國(guó)食品博覽會(huì)上，公司各種含油大蒜產(chǎn)品訂單近2000噸，超過(guò)現(xiàn)有生產(chǎn)能力的一倍，加大投資力度，提高加工生產(chǎn)能力已迫在眉睫。大蒜、今年預(yù)計(jì)會(huì)增加到兩萬(wàn)噸，原料的出口價(jià)格平均400美元/噸，而深加工制品約為3000美元/噸，價(jià)格差價(jià)之大可看到市場(chǎng)前景。我國(guó)是世界上最大的大蒜消費(fèi)國(guó)。尤其是國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化政策的出臺(tái)，使食品工業(yè)躍升為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的第一大支柱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也成為發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、提高人民生活水平、增加財(cái)政稅收收入的重要保障。（3）國(guó)內(nèi)同類生產(chǎn)企業(yè)狀況目前國(guó)內(nèi)的大蒜加工企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)保鮮蒜（姜）、蒜（姜）片、蒜（姜）油、蒜（姜）粉、蒜（姜）茸等20多個(gè)品種，目前還尚無(wú)大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，大蒜、生姜初級(jí)加工上規(guī)模的出口企業(yè)大約有七、八家，年加工能力 3 萬(wàn)噸左右，但這些企業(yè)大都建廠時(shí)間早、規(guī)模小、設(shè)備老化、工藝落后，以粗加工為主，沒(méi)有向深加工延伸，無(wú)法形成龍頭帶動(dòng)作用，以現(xiàn)有加工規(guī)模水平，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。本項(xiàng)目的建設(shè)以保鮮加工新技術(shù)作為技術(shù)質(zhì)量保證，充分利用了山東省豐富的大蒜、生姜資源，開發(fā)和生產(chǎn)大蒜、生姜、花生等深加工系列產(chǎn)品，本項(xiàng)目特別是在大蒜深加工領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)是第一家，在世界上也是領(lǐng)先水平。但是，由于食品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及區(qū)域型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置不夠理想，我國(guó)食品工業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)尚存在很大的困難，多數(shù)食品企業(yè)仍采用落后的加工技術(shù)和設(shè)備，農(nóng)副產(chǎn)品的加工技術(shù)水平與生活水平不相適應(yīng)，綜合利用和規(guī)?；庸つ芰Φ停a(chǎn)品成本高，加之衛(wèi)生管理體系跟不上，產(chǎn)品質(zhì)量低下，難以打入國(guó)際市場(chǎng)，最終導(dǎo)致農(nóng)副產(chǎn)品以原材料的形式出口，產(chǎn)品附加值低。我國(guó)大蒜、生姜出口產(chǎn)品多為原料及初級(jí)加工產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值低。該項(xiàng)目的建設(shè)，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，其產(chǎn)品因功效高、價(jià)格低，在國(guó)際市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)近兩年在歐美與東南亞市場(chǎng)的開發(fā)、在國(guó)際市場(chǎng)的前景十分看好，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很強(qiáng)的拉動(dòng)作用。深加工產(chǎn)品更是技術(shù)、品種、規(guī)模、效益均為第一，是中國(guó)大蒜業(yè)的龍頭老大。（2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)公司通過(guò)“公司+科研+農(nóng)業(yè)專業(yè)合作組織+農(nóng)戶”的組織模式建立了大量的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地，擁有不可替代的原料、成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在取得反傾銷勝訴獲得零稅率的基礎(chǔ)上，能夠占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的各個(gè)層面。（3）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)公司通過(guò)與荷蘭皇家科學(xué)院、中國(guó)農(nóng)科院、山東省農(nóng)科院和山東農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合開發(fā)和合作，解決了大蒜、生姜的保鮮難題，開發(fā)了大蒜軟膠囊和大蒜、生姜及花生等系列調(diào)味品產(chǎn)品，產(chǎn)品不斷的更新?lián)Q代，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯，國(guó)際市場(chǎng)暢銷，從而能夠開拓和占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。（4）原料優(yōu)勢(shì)公司通過(guò)引導(dǎo)農(nóng)戶建立“生產(chǎn)合作社”，實(shí)行統(tǒng)一品種種植、統(tǒng)一生產(chǎn)資料、統(tǒng)一技術(shù)管理、統(tǒng)一收購(gòu)價(jià)格、統(tǒng)一技術(shù)服務(wù)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、集約化和有計(jì)劃生產(chǎn)種植，建立了穩(wěn)定的基地，確保了原料的質(zhì)量和供應(yīng) 。預(yù)計(jì)年銷售收入為11600萬(wàn)元。三、銷售策略及營(yíng)銷模式實(shí)施品牌戰(zhàn)略，通過(guò)向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大力開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，主要模式有：實(shí)施品牌戰(zhàn)略，通過(guò)向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大力開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，主要模式有：在目標(biāo)市場(chǎng)建立公司分支機(jī)構(gòu)，與國(guó)際一、二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，參與目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品流通，不斷地、逐級(jí)地深入到市場(chǎng)流通中，直至控制市場(chǎng)終端。利用國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，積極主動(dòng)爭(zhēng)取市場(chǎng)準(zhǔn)入，如美國(guó)反傾銷應(yīng)訴的勝訴，美國(guó)FDA、歐洲GAP和GEP等認(rèn)證，有力開辟了美國(guó)及歐洲等市場(chǎng)，大幅度提升了市場(chǎng)占有率，使產(chǎn)