【正文】 發(fā)展。目前國內(nèi)的托輥制造行業(yè)中，供應(yīng)商有以下幾類： 1)機(jī)械/設(shè)備制造商； 2)托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)；3)專業(yè)托輥制造商。綜合實(shí)力強(qiáng)，技術(shù)水平高，渠道穩(wěn)定，產(chǎn)品推廣快，可為托輥用戶提供整體解決方案，具有一定的壟斷地位。集中力量發(fā)展為企業(yè)帶來大部份效益的成套設(shè)備制造主業(yè)，托輥生產(chǎn)部門剝離或外包。成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務(wù)，有地理優(yōu)勢，售后服務(wù)好?；蜷_發(fā)滿足主體要求的新型托輥，或放棄托輥加工，主營備件維修。大多隸屬于材料深加工企業(yè)，專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品新穎。與a類或b類企業(yè)合作。在托輥配套市場中市場占有率相對穩(wěn)定，從而在備件市場中也占盡了先機(jī)。沈礦山普礦山設(shè)備國營，股份公司鋼托輥礦山、港口托輥主要隨主機(jī)出售，出口極少，“沈礦”牌主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)30萬根托輥項目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機(jī)，市場份額緩慢減少蘇冶冶金設(shè)備國營,子公司鋼托輥、橡膠托輥寶鋼集團(tuán)托輥主要隨主機(jī)出售、無出口，無品牌以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè)市場化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標(biāo)，市場份額將受到?jīng)_擊。目前,國內(nèi)托輥市場中的產(chǎn)品種類較多,其中占主導(dǎo)地位的是鋼托輥和橡膠托輥，鑄鐵托輥、陶瓷托輥也占了一定的比例。托輥種類成長趨勢市場應(yīng)用市場份額主要用戶群鋼托輥成熟期廣泛55%鋼廠、港口、礦山、電廠橡膠托輥成長期廣泛20%30%鋼廠、港口、礦山、電廠鑄鐵托輥衰退期漸少約5%小型企業(yè)陶瓷托輥成長期很少約5%化工廠、食品廠鑄石托輥介紹期極少5%鋼廠、港口、礦山高分子托輥介紹期極少化工廠、食品廠塑料托輥介紹期極少鋼廠、港口其他新托輥介紹期極少各類用戶表5 各類托輥應(yīng)用情況衡量托輥性能的指標(biāo)有使用壽命、運(yùn)行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等 ，市場中現(xiàn)有的各種托輥由于主要應(yīng)用場所的不同，特性與價格也有一定的差異。其中橡膠托輥價格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥主要的替代目標(biāo)，目前的主要阻力是—價格差。表7 三種托輥年使用成本比較表托輥種類平均價格（元）價格比平均壽命（年）壽命比年使用成本（元/年）年使用成本比值鋼托輥1951211橡膠托輥363鑄石托輥26742圖2 三種托輥年使用成本比較圖示注：以上數(shù)據(jù)從股份公司采購的三種托輥中取同種規(guī)格的托輥產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計，取樣數(shù)為21。與其它幾種新材料托輥一樣，鑄石托輥還處于生命周期中的介紹期，其市場份額極小。一種可以肯定的推測是，最后會是幾種主流產(chǎn)品主宰整個市場，而這幾種產(chǎn)品的供應(yīng)商必然與市場中的用戶有著某種緊密的合作關(guān)系。但高分子材料成本防線一旦跌落，則鑄石托輥等中間產(chǎn)品定會被取而代之。業(yè)務(wù)現(xiàn)狀委托加工。目前較為突出的一種狀態(tài)是，鑄石托輥產(chǎn)品的三方專利權(quán)人在技術(shù)公司鑄石托輥業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈中扮演著不同的角色：主要用戶：股份公司銷售商：技術(shù)公司主要制造商：大同鑄石公司 歷史銷售記錄及市場份額技術(shù)公司鑄石托輥業(yè)務(wù)1999完成產(chǎn)品研制及試生產(chǎn)，2000年開始在寶鋼股份公司試銷，至今歷史銷售記錄如下表所示：表9 寶鋼國際技術(shù)公司鑄石托輥歷史銷售記錄指標(biāo)年銷售量（根）銷售金額（萬元）銷售增長率用戶年采購額（萬元）占用戶采購比例2000年400600%2001年1271%600%2002年3793107%600%圖3 產(chǎn)品歷年銷售額圖示 市場份額2002年國內(nèi)鑄石托輥總銷售金額 1026萬元2002年寶鋼國際技術(shù)公司鑄石托輥銷售金額 107萬元2002年市場份額 % 用戶態(tài)度 根據(jù)技術(shù)公司進(jìn)行的用戶調(diào)查信息,用戶(主要是股份公司)對鑄石托輥產(chǎn)品及銷售態(tài)度如下:表10 用戶反饋意見情況序號調(diào)查項正面意見反面意見與預(yù)期目標(biāo)比較1價格從性價比的角度考慮可接受偏高相符2性能耐磨性大大高于鋼托輥較重,裝卸不便相符,有待改進(jìn)3質(zhì)量一般加工質(zhì)量不穩(wěn)定不符,必須盡快改進(jìn)4售后服務(wù)服務(wù)較周到相符 市場推廣的前提1)合法制造鑄石托輥產(chǎn)品的專利權(quán)人共有三方:股份公司、技術(shù)公司、大同鑄石公司。因此，技術(shù)公司目前的托輥業(yè)務(wù)尚屬“不合法制造”， 這對于寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個潛在的威脅。，重新申請專利，獲得獨(dú)家專利權(quán)。但需要投入資金及人員進(jìn)行研究，成本估計在35萬元左右。更大的隱患是，三家不同的加工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，極易造成質(zhì)量異議和擾亂用戶對產(chǎn)品的印象。造成產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因主要是產(chǎn)品生產(chǎn)及采購缺乏有效的質(zhì)量保證及質(zhì)量檢測方法，以致于技術(shù)人員及銷售人員均對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信心。3）品質(zhì)認(rèn)證目前的托輥產(chǎn)品缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)證，在產(chǎn)品推廣過程中難以獲得用戶的信賴。從有知名度的老用戶（如股份公司設(shè)備部）處取得推薦證明或技術(shù)認(rèn)可證明，向國家認(rèn)證機(jī)構(gòu)或研究院所（如煤科院），行業(yè)或技術(shù)協(xié)會申請認(rèn)證，是取得“市場通行證”的有效方法。2）市場關(guān)鍵成功因素是有效的用戶渠道和有競爭力的價格；買方市場、關(guān)系營銷的市場格局和直接大宗購買的行業(yè)慣例，決定了用戶渠道在托輥市場中的關(guān)鍵作用。產(chǎn)品技術(shù)含量不高，易被仿造、替代及市場供大于求等因素，使價格競爭成為進(jìn)入市場的焦點(diǎn)。3）寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)推進(jìn)面臨較大挑戰(zhàn)。三、 營銷策劃表11 寶鋼國際鑄石托輥營銷之SWOT分析企業(yè)內(nèi)部外部環(huán)境優(yōu)勢(S) 原料開發(fā)領(lǐng)域廣泛的客戶關(guān)系及貿(mào)易渠道； 鑄石托輥產(chǎn)品專利權(quán)人之一； 產(chǎn)品的性價比相對優(yōu)勢； 前期參與產(chǎn)品制造的經(jīng)驗； 良好的企業(yè)信譽(yù)及雄厚的資金實(shí)力。缺乏激勵員工的動力。SO策略 利用既得渠道，搶占先機(jī)，鎖定市場；進(jìn)行產(chǎn)品升級，申請獨(dú)有專利權(quán)； 采用“降本承諾”搶奪市場；建立加工基地； 設(shè)立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。威脅（T） 市場存在地方保護(hù)及企業(yè)保護(hù)壁壘； 產(chǎn)品市場陌生度高； 產(chǎn)品易被替代； 市場供大于求，價格競爭激烈； 配套供貨需求增加。 降低成本，提高價格競爭力； 實(shí)行產(chǎn)品多樣化，以生產(chǎn)集成方式進(jìn)入配套市場。配套市場開發(fā)人員超額獎勵。目標(biāo)市場：寶鋼集團(tuán)及其貿(mào)易合作伙伴中的托輥用戶；運(yùn)營模式：市場鎖定、研發(fā)監(jiān)控、生產(chǎn)集成；業(yè)務(wù)范圍：托輥為主、兼營輸送設(shè)備備件、成套設(shè)備；寶鋼國際角色定位：托輥及輸送設(shè)備備件集成供應(yīng)商。 其它測算基數(shù)按銷售收入的年階段目標(biāo)500萬及1000萬計算。鎖定幾家最終用戶，并簽訂長期供貨協(xié)議，為用戶提供備件降成本服務(wù)。3）第二步（20042005年）：理順生產(chǎn)體系，建立加工基地。組建并部分投資產(chǎn)品中心集成加工廠，以技術(shù)及質(zhì)量檢測設(shè)備為投入，訂單為制約控制生產(chǎn)實(shí)體。產(chǎn)品由單一的鑄石托輥向鋼托輥、橡膠托輥及塑料托輥擴(kuò)展，同時開展與輸送設(shè)備生產(chǎn)線相關(guān)的滾筒、橡膠制品、鑄石制品等系列產(chǎn)品的集成供應(yīng)業(yè)務(wù)，逐步形成“耐磨”、“耐腐”、“防塵”等兩到三個特色產(chǎn)品系列。通過一到兩年的前期國內(nèi)發(fā)展鋪墊，鑄石托輥及系列產(chǎn)品應(yīng)具備出口的資格，從而納入鋼制品出口產(chǎn)業(yè)體系。托輥市場中供需雙方的關(guān)系一般較為穩(wěn)定，原有格局難以打破，在產(chǎn)品沒有絕對優(yōu)勢的情況下進(jìn)行市場開拓，取得用戶的信任，需要投入大量的時間、人力和財力。目標(biāo)市場可按寶鋼國際與托輥用戶關(guān)系的緊密程度及市場進(jìn)入的難易程度作如下細(xì)分：第一層次:寶