【正文】 要。努力做到縣級(jí)市前五。前端產(chǎn)品萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)庀盗泻蠖水a(chǎn)品 生活電器……后端產(chǎn)品 后端產(chǎn)品 客戶分類10萬(wàn)級(jí)20萬(wàn)級(jí)50萬(wàn)級(jí)100萬(wàn)級(jí)促進(jìn)工程產(chǎn)品銷售……推廣篇一、萬(wàn)家樂(lè)09年?duì)I銷推廣模型70S框架5W傳播模式消費(fèi)者5R購(gòu)買模型二、整合傳播與品牌營(yíng)銷分析 市場(chǎng)上的燃?xì)饩咂放圃絹?lái)越多，但是我司認(rèn)為這些品牌都不能夠承載品牌的責(zé)任！一個(gè)品牌的樹(shù)立需要堅(jiān)持許多東西，這份堅(jiān)持來(lái)源于一個(gè)核心的價(jià)值。 做品牌的人也越來(lái)越多，許多人把品牌的塑造當(dāng)成廣告行為來(lái)做，這就未免有些顛倒主次了。營(yíng)銷不高于品牌，相同，品牌也不高于營(yíng)銷，兩者相輔相成，通力協(xié)作才能夠樹(shù)立起一個(gè)具有生命力的品牌。我司并不是說(shuō)整合營(yíng)銷不重要，但它畢竟只是品牌工作中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是整體，而企業(yè)如果要做出一個(gè)好的品牌，則需要理性認(rèn)識(shí)到，在樹(shù)立品牌的工作中，系統(tǒng)性的建設(shè)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷是什么？品牌營(yíng)銷是什么？A、市場(chǎng)營(yíng)銷是什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷就是如何才能更快、更好、更賺錢的把產(chǎn)品賣出去。這些總結(jié)不見(jiàn)得適合所有的企業(yè)，就象一件衣服不見(jiàn)得適合所有體型的人一樣。 市場(chǎng)營(yíng)銷的4P組合策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略”。（2）價(jià)格，在這里不單單指的是價(jià)格，而是一個(gè)價(jià)格體系，它應(yīng)該包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系；產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣。（4）促銷，也不單單是促銷活動(dòng)，而是廣義上的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端的一個(gè)促銷組合，這樣的促銷才是完善的。C、品牌營(yíng)銷是什么？ 品牌營(yíng)銷主要通過(guò)五個(gè)方面進(jìn)行：市場(chǎng)調(diào)查、品牌定位、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌策略制訂、品牌推廣設(shè)置。沒(méi)有經(jīng)過(guò)深度調(diào)研就得出的結(jié)論往往是荒謬的，是脫離實(shí)際的。（2）品牌定位，品牌定位是關(guān)乎品牌成功的關(guān)鍵，因?yàn)檫@是獨(dú)特的價(jià)值，這份價(jià)值的優(yōu)劣將直接導(dǎo)致品牌生命的如何。 最終形成企業(yè)有效的品牌戰(zhàn)略。通過(guò)哪些方式，通過(guò)哪些選擇，去為戰(zhàn)略服務(wù)，去達(dá)成最終的品牌。但在實(shí)際的推廣中，則必須落地而真實(shí)有效的行動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷也好，品牌營(yíng)銷也好，本身就是一個(gè)整體，我們沒(méi)有必要為了某個(gè)目的就去單獨(dú)對(duì)待，畢竟它們所產(chǎn)生的動(dòng)能都將直接影響品牌的勢(shì)能。品牌才能不斷壯大。品牌傳播策略傳播決非一般性的廣告行為，雖然都是在“告訴”大家，但“告訴”不只是浮夸或者喊出聲音。許多品牌能夠在短短數(shù)年間就竄升至行業(yè)領(lǐng)先的地位，很大程度是因?yàn)檫M(jìn)行了大力的傳播。那么有什么方法使傳播費(fèi)用低又能傳播效果好呢？但必須明確的是，整合傳播畢竟面對(duì)的是市場(chǎng)，并不是說(shuō)你將這些傳播渠道全部應(yīng)用就能夠獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，畢竟市場(chǎng)的消化是有取舍的，什么是浪費(fèi)？這就是浪費(fèi)。決不要讓所有的推廣通路都做同一件事情，這太雜亂了，而應(yīng)該各有所指，最終合力為整體的品牌服務(wù)。同時(shí)也就要求我們的企業(yè)，不能單純的做坐商，而是要成為行商，真正成為主動(dòng)吸引客戶進(jìn)來(lái)的強(qiáng)勢(shì)品牌。終而一句話，整合傳播作為品牌行為的一環(huán)，它的目的和作用就是通過(guò)合理的資源優(yōu)勢(shì)，將信息發(fā)布并告之出去，同時(shí)贏得市場(chǎng)，爭(zhēng)取輔助銷售渠道獲利。B、渠道建設(shè)分析渠道是銷售鏈中最重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)生命線的支撐。做品牌不能不做渠道，同樣，做渠道需要認(rèn)知品牌的重要性。直銷之所以能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)，其主要原因?yàn)椋褐变N能夠有效的將企業(yè)同員工的價(jià)值協(xié)同起來(lái)，使產(chǎn)品與消費(fèi)結(jié)合緊密，使管理與推廣結(jié)合緊密，控制與實(shí)施結(jié)合緊密，使傳播與銷售結(jié)合緊密。但同時(shí)，直銷又有一個(gè)困擾，那就是在面對(duì)紛繁復(fù)雜的各種區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，直銷能否迅速調(diào)整單元方針，并針對(duì)不同的區(qū)域給予不同的應(yīng)對(duì)辦法，同時(shí)，在面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多元渠道優(yōu)勢(shì)面前，能否堅(jiān)挺市場(chǎng)策略，并堅(jiān)守品牌戰(zhàn)略。②分級(jí)渠道更多的企業(yè)為了避免自身資源的缺失，與管控能力的薄弱，選擇分級(jí)渠道建設(shè)。在分級(jí)渠道的應(yīng)用中，贏得最廣闊市場(chǎng)空間和利潤(rùn)鏈條的重點(diǎn)在于對(duì)經(jīng)銷商的分級(jí)管理。我們不能單一的為了獲取最大化的渠道優(yōu)勢(shì)就削弱品牌的勢(shì)能建設(shè)。現(xiàn)代企業(yè)的資源共享已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷的趨勢(shì)，品牌也直接獲利于此。同時(shí)，其適用范圍廣闊，所有參與到企業(yè)產(chǎn)業(yè)銷售鏈中的人員都是市場(chǎng)信息收集與反饋的載體。于是我們看到，企業(yè)通過(guò)渠道獲得利潤(rùn)，利潤(rùn)推導(dǎo)品牌持續(xù)，在品牌的持續(xù)功效中，渠道更為穩(wěn)固。三、萬(wàn)家樂(lè)現(xiàn)有銷售模式分析產(chǎn)品◎前端產(chǎn)品并列太多，產(chǎn)品陳列面不廣、不聚焦；未形成過(guò)濾和關(guān)聯(lián)遞進(jìn)關(guān)系，不能形成客戶集中性購(gòu)買◎產(chǎn)品陳列面較少◎品牌專賣店較少◎制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品較少促銷◎銷售方式單一◎主要是KA賣場(chǎng)和渠道分銷，銷售方式相對(duì)單一◎與客戶合作力度不夠◎工程營(yíng)銷力度不足◎不能有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道◎進(jìn)入市場(chǎng)的方式◎KA客戶：呈點(diǎn)狀形態(tài)，服務(wù)點(diǎn)過(guò)多◎產(chǎn)品：散狀◎隊(duì)伍：蜂擁狀◎輻射面不廣◎渠道客戶網(wǎng)絡(luò)布局不夠，賣點(diǎn)較少價(jià)格◎核心產(chǎn)品的價(jià)值未體現(xiàn)出來(lái)◎競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯◎利潤(rùn)空間控制點(diǎn)不夠◎受品牌推廣影響未體現(xiàn)出價(jià)值點(diǎn)◎方案促銷價(jià)值與價(jià)格關(guān)聯(lián)度不高四、萬(wàn)家樂(lè)09年市場(chǎng)推廣策略定位市場(chǎng)策略總原則：“五要”、“五不要”“要”多做終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“不要”做過(guò)多軟體宣傳“要”促進(jìn)高毛利產(chǎn)品銷售“不要”低端與利潤(rùn)雙失“要”抓主要產(chǎn)品銷售“不要”忽視其它產(chǎn)品對(duì)總體銷售貢獻(xiàn)“要”重視人均產(chǎn)能和大客戶經(jīng)營(yíng)“不要”忽視人員管理成本和機(jī)會(huì)成本“要”重視老客戶服務(wù)“不要”忽視轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)策略定位分析 ①定位市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和終端拉力同步推進(jìn)，從而有效制約和緩解KA賣場(chǎng)與公司的經(jīng)營(yíng)策略的博弈。 ③擴(kuò)大終端方案營(yíng)銷促銷能力，提升購(gòu)買單價(jià)，增加客戶購(gòu)買頻次頻次； ④通過(guò)“創(chuàng)富計(jì)劃”推廣渠道分銷模式，將網(wǎng)絡(luò)在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行全面覆蓋09年市場(chǎng)推廣營(yíng)銷模式的思路產(chǎn)品聚焦、渠道突破、管理提升、模式轉(zhuǎn)型區(qū)域負(fù)責(zé)制市場(chǎng)合作聯(lián)動(dòng)過(guò)程管理體系化A、優(yōu)化和梳理網(wǎng)絡(luò)，體現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)價(jià)值B、擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，替換現(xiàn)有無(wú)價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式管理方式客戶服務(wù)市場(chǎng)活動(dòng)高端客戶低端客戶客戶服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)KA和渠道商促銷高端客戶解決方案推廣銷售能力和經(jīng)營(yíng)能力培養(yǎng)創(chuàng)富計(jì)劃渠道建設(shè)平穩(wěn)增長(zhǎng)區(qū)域市場(chǎng)化渠道結(jié)構(gòu)化價(jià)格體系化09年市場(chǎng)推廣銷售方式定位形式：客戶體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)：成功案例與成功故事、方案展示，面向客戶提供不同解決方案賣點(diǎn)：解決方案方案：分客戶類型提供解決方案價(jià)值：樣板效應(yīng)高端客戶和方案銷售突破（終端）過(guò)濾客戶：優(yōu)化渠道的變革（渠道）渠道定位：客戶變革客戶定位：培養(yǎng)中高端客戶亮點(diǎn)：優(yōu)化客戶組織：渠道建設(shè)提供培訓(xùn)形式提高客戶經(jīng)營(yíng)能力提升現(xiàn)場(chǎng)銷售能力推薦渠道解決方案加深價(jià)值客戶吞吐能力客戶和銷售隊(duì)伍積累（能力）渠道突破網(wǎng)絡(luò)建設(shè)梳理聯(lián)動(dòng)方案五、萬(wàn)家樂(lè)的終端建設(shè)建議終端的重要性對(duì)與中國(guó)市場(chǎng)而言，不少具有規(guī)模的企業(yè)在品牌的概念上都有自己的主題概念，試圖利用品牌的推廣，將企業(yè)的形象和產(chǎn)品的價(jià)值劃上等號(hào)，在中國(guó)企業(yè)中占據(jù)一席之地，其中也不乏運(yùn)作得相對(duì)成功的典范。目前市場(chǎng)環(huán)境下終端的分類A、直營(yíng)型：由企業(yè)直接運(yùn)營(yíng)，在目標(biāo)市場(chǎng)上直接面對(duì)客戶進(jìn)行推廣銷售，也就是我們所說(shuō)的直營(yíng)店。這個(gè)方式已經(jīng)被不少跨國(guó)與國(guó)內(nèi)公司實(shí)際應(yīng)用，不論是用戶對(duì)企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)知、或是品牌推廣和產(chǎn)品銷量上都得到很好的效果。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的程度，在具備系統(tǒng)的企業(yè)管理機(jī)制、完善的質(zhì)量體系、有一定的企業(yè)文化和品牌基礎(chǔ)時(shí)，由經(jīng)銷商交納一定的加盟費(fèi)，企業(yè)授權(quán)經(jīng)銷商在指定的某個(gè)區(qū)域使用企業(yè)商標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。劣勢(shì)在企業(yè)運(yùn)作的最終目標(biāo)是打造品牌概念、提高品牌價(jià)值，在推廣品牌的基礎(chǔ)上銷售產(chǎn)品，品牌和產(chǎn)品是一體的。因?yàn)榻?jīng)銷商決定加盟的目的是為了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，側(cè)重在產(chǎn)品銷售帶來(lái)的贏利上而不是側(cè)重對(duì)企業(yè)文化和品牌概念的推廣。經(jīng)銷商側(cè)重贏利的集中表現(xiàn)是不把品牌的價(jià)值放在首要位置，把品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格掛鉤而是一味在產(chǎn)品價(jià)格上與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，達(dá)到在