【正文】 農(nóng)化服務(wù)部意見評審人： 日期： 年 月 日評審內(nèi)容（附后）第六部分：營銷渠道管理流程一、流程二、相關(guān)文件和制度銷售渠道管理制度1 總則 目的進一步開拓公司銷售渠道，提高銷售渠道盈利能力，實現(xiàn)公司戰(zhàn)略和年度銷售目標。 適用范圍、大客戶渠道。 渠道體系，經(jīng)銷商渠道指的是采用格式合同客戶構(gòu)成的渠道，大客戶渠道指的是與公司簽訂特殊合同客戶構(gòu)成的渠道。2 渠道管理組織 渠道組織管理，負責渠道實施、渠道調(diào)整和渠道評估。 農(nóng)化服務(wù)部參與銷售渠道規(guī)劃方案討論并提出意見；農(nóng)化服務(wù)部監(jiān)督銷售渠道日常運作情況，并將渠道運行數(shù)據(jù)提供給銷售部門，供銷售部門決策。 為片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員提供作業(yè)指導(dǎo)，完成區(qū)域銷售目標。：（1）銷售部門根據(jù)年度銷售目標確定大客戶渠道銷售數(shù)量和傳統(tǒng)銷售渠道銷售數(shù)量目標；（2）經(jīng)銷商渠道包括經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商；（3）每個銷售片區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量和每個經(jīng)銷商應(yīng)該開發(fā)二級經(jīng)銷商數(shù)量。根據(jù)總經(jīng)理審批意見修改銷售渠道規(guī)劃；11月1日銷售部將銷售渠道規(guī)劃下發(fā)各個片區(qū)，作為指導(dǎo)下年度渠道調(diào)整依據(jù)。原則上處罰標準為業(yè)務(wù)員罰款每噸50元，將所罰資金給被竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員，從業(yè)務(wù)員提成中扣除；經(jīng)銷商罰款每噸100元補給被竄貨方； （3）農(nóng)化服務(wù)部作為公司專門市場監(jiān)察部門，負責對市場竄貨進行監(jiān)督管理。，分析經(jīng)銷商渠道和大客戶渠道銷售業(yè)績；銷售部收集渠道執(zhí)行數(shù)據(jù)，農(nóng)化服務(wù)部進行渠道監(jiān)督和分析，并將相應(yīng)結(jié)果反饋給銷售部門； ： （1）渠道業(yè)績發(fā)生大幅下降，超出公司預(yù)期；（2）公司經(jīng)營業(yè)績要求；（3）公司戰(zhàn)略調(diào)整需要；（4）市場反應(yīng)。、競爭對手渠道狀況、市場渠道變化情況、公司銷售目標和發(fā)展戰(zhàn)略，編制公司渠道分析報告，作為下一年度銷售渠道規(guī)劃的輸入數(shù)據(jù)，對相應(yīng)的銷售人員和渠道成員進行評估，作為獎懲的依據(jù)。 本制度由銷售部負責組織實施，并對相關(guān)問題進行解釋，農(nóng)化服務(wù)部進行監(jiān)督。 適用范圍本制度適用于公司大客戶、經(jīng)銷商管理工作。 經(jīng)銷商選擇（1）經(jīng)營化肥兩年以上；（2）固定資產(chǎn)在50萬元以上；（3）法人代表道德品質(zhì)好；（4）建立客戶檔案和風險評估；（5）對于信用客戶需要提供資產(chǎn)抵押、有實力單位擔?；蛘咛峁﹤€人資產(chǎn)，另立擔保合同。 業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格經(jīng)銷商名錄和經(jīng)銷商選擇標準尋找和確定經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商簽訂年度銷售合同；業(yè)務(wù)員將合同提交片區(qū)經(jīng)理審核，片區(qū)經(jīng)理審核后，編制新的經(jīng)銷商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。 經(jīng)銷商日常維護管理 業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程的規(guī)定從事相應(yīng)的工作，為經(jīng)銷商提供良好的服務(wù)。 業(yè)務(wù)員接受經(jīng)銷商投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進行區(qū)分。 財務(wù)管理部定期將經(jīng)銷商對賬單提供給業(yè)務(wù)員。3 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商檔案維護 業(yè)務(wù)員提交經(jīng)銷商信息，合同管理員建立經(jīng)銷商檔案。 經(jīng)銷商檔案查詢，銷售部長審批，合同管理員提供相應(yīng)經(jīng)銷商檔案，并負責合同檔案的回收。 對不同等級經(jīng)銷商采取不同的策略，保證公司資源的投放集中度。 經(jīng)銷商分級管理應(yīng)用對于A級經(jīng)銷商，公司與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。C級經(jīng)銷商采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護。： 經(jīng)銷商信用由業(yè)務(wù)員申請，經(jīng)相關(guān)部門聯(lián)合評審后，提供給經(jīng)銷商使用；具體操作見《經(jīng)銷商信用管理制度》。 本制度由銷售部負責組織實施，并對相關(guān)問題進行解釋。本制度適用于公司對經(jīng)銷商的信用管理全部過程。相關(guān)評價模型如下：表1：客戶信用評價模型Ⅰ級緯度Ⅱ級緯度設(shè)置因素品質(zhì)特性評價整體印象、行業(yè)地位、負責人品質(zhì)、業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期、業(yè)務(wù)關(guān)系強度、合作誠意、市場覆蓋率、訴訟記錄對經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀進行評價資本狀況評價資產(chǎn)狀況、注冊資本、年營業(yè)額對經(jīng)銷商的資產(chǎn)及償債能力進行評估信用履約評價授信額度利用率、信用履約率、按期履約率、呆壞帳記錄對經(jīng)銷商的以往信用情況進行評價風險防范狀況落實保證措施、落實保障措施對經(jīng)銷商的合作誠意進行評價以上緯度滿分計為100分，業(yè)務(wù)員根據(jù)經(jīng)銷商實際情況進行評價，并得出最終結(jié)論。在對經(jīng)銷商信用現(xiàn)況進行評價后，根據(jù)其得分情況將經(jīng)銷商進行分類，相關(guān)分類標準如下：客戶等級AAA級AA級A級B級C級得分情況得分為90分（含90分）以上得分為8090分（含80分）以上得分為70—80分（含70分）以上得分為6070分（含60分）以上得分為50—60分（含50分）以上 信用標準說明根據(jù)客戶信用等級評價，公司對經(jīng)銷商的信用額度標準規(guī)定如下：業(yè)績等級A級B級C級信用等級AAA級AA級A級B級C級信用額度XX萬元XX萬元XX萬元XX萬元／信用賬期XX月XX月XX月XX月／ 信用總額確定公司總經(jīng)理根據(jù)公司的經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展和實際企業(yè)風險承受能力，每年年初確定公司對經(jīng)銷商的總控制信用額度。3 客戶信用評價 業(yè)務(wù)人員評價業(yè)務(wù)員根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀和公司信用標準，對經(jīng)銷商的信用進行評價，填寫《客戶信用評價表》相關(guān)欄目，并對經(jīng)銷商信用提出初步建議。片區(qū)經(jīng)理匯總后，按照片區(qū)劃分向公司銷售部門提出信用額度申請。財務(wù)管理部查詢相關(guān)經(jīng)銷商的歷史交易記錄信息，對其交易數(shù)量、交易頻率、違約次數(shù)、賬戶情況、以往信用額度使用情況等方面進行調(diào)查，填寫《客戶信用評價表》相關(guān)欄目。合同管理員對上述信用評價結(jié)果進行匯總統(tǒng)計，根據(jù)公司的信用等級標準和公司的總控制信用額度，確定客戶信用等級，并填寫《客戶信用匯總表》，交部長審核。4 信用額度維護業(yè)務(wù)員應(yīng)對所負責經(jīng)銷商的信用額度情況進行嚴密監(jiān)控和認真跟蹤。財務(wù)管理部應(yīng)認真做好對經(jīng)銷商信用額度使用情況、日常往來賬目的監(jiān)控工作及賬齡分析。片區(qū)經(jīng)理對業(yè)務(wù)員上報的相關(guān)經(jīng)銷商異常信息應(yīng)及時進行處理和分析，并做出判斷。銷售部長對片區(qū)經(jīng)理的相關(guān)建議方案進行審查，對《客戶信用更改表》做出批示，公司法務(wù)部、財務(wù)管理部協(xié)助處理。財務(wù)管理部根據(jù)銷售部門確定的經(jīng)銷商新信用額度，對其執(zhí)行新的信用政策，并在《客戶信用更改表》上進行簽字確認。對因經(jīng)銷商信用管理失控，相關(guān)人員未及時進行處理，造成公司壞賬，將按照一定比例進行經(jīng)濟賠償。 經(jīng)銷商信用額度使用情況將作為對經(jīng)銷商進行來年信用額度評審的重要參考和依據(jù)。 本制度由銷售部負責組織實施，并對相關(guān)問題進行解釋。客戶信用更改表客戶名稱聯(lián)系電話負責人所屬區(qū)域相關(guān)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話更改原因說明片區(qū)經(jīng)理建議建議人： 日期： 年 月 日原信用額度原信用期限建議信用額度建議信用期限銷售部長意見審批人： 日期： 年 月 日信用修改確認確認人： 日期： 年 月 日序號基本信息信用情況異常記錄合同編號客戶名稱負責人聯(lián)系電話所屬片區(qū)信用額度信用期限信用等級客戶信用匯總表第九部分：銷售產(chǎn)品定價流程一、流程二、相關(guān)記錄和表單產(chǎn)品價格建議表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格建議人建議時間定價類型□新產(chǎn)品定價 □老產(chǎn)品調(diào)價 □試銷品定價同類產(chǎn)品價格狀況產(chǎn)品名稱包裝規(guī)格廠家批發(fā)價格零售價格促銷支持產(chǎn)品定價建議財務(wù)部意見農(nóng)化服務(wù)部意見銷售部意見總經(jīng)理審批產(chǎn)品定價評估反饋表產(chǎn)品類型產(chǎn)品規(guī)格定價類型□新產(chǎn)品定價 □老產(chǎn)品調(diào)價 □試銷品定價產(chǎn)品原價格產(chǎn)品現(xiàn)價格經(jīng)銷商對定價反應(yīng)□價格偏高 □價格合適 □價格偏低反饋描述：用戶對定價反應(yīng)□價格偏高 □價格合適 □價格偏低反饋描述：競爭對手對定價反應(yīng)□價格偏高 □價格合適 □價格偏低市場反應(yīng)：產(chǎn)品定價綜合影響分析說明建議相關(guān)措施部長意見填表人： 填表時間： 年 月 日第十部分：常規(guī)銷售合同評審流程一、流程二、相關(guān)記錄和表單常規(guī)合同匯總表序號合同編號基本信息合同說明備注　經(jīng)銷商名稱負責人聯(lián)系電話所屬片區(qū)現(xiàn)金合同滾動合同合同金額第十一部分：特殊銷售合同評審流程一、流程二、相關(guān)記錄和表單特殊合同評審表合同編號經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商信用等級評審限定時間相關(guān)評審部門□銷售部 □化產(chǎn)銷售部 □財務(wù)管理部 □技術(shù)發(fā)展部□法務(wù)部 □生產(chǎn)管理部 □鐵運部 □供應(yīng)部 特殊合同要求內(nèi)容合同草案見附件 銷售部意見及建議簽名： 日期： 年 月 日財務(wù)管理部意見及建議簽名： 日期： 年 月 日供應(yīng)部部門意見及建議簽名