【正文】 區(qū)負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商聯(lián)系方式目前信用額度上年銷售業(yè)績（萬元）合作時間業(yè)績評價時間業(yè)績具體說明計劃銷售數(shù)量實際銷售數(shù)量完成率上年網(wǎng)點數(shù)量現(xiàn)今網(wǎng)點數(shù)量增加/減少數(shù)量貨款及信用維護情況銷售收入及貢獻對促銷的支持經(jīng)銷商銷售服務(wù)片區(qū)經(jīng)理意見銷售業(yè)績片區(qū)排名經(jīng)銷商等級經(jīng)銷商信用建議綜合評價：評審人： 日期： 年 月 日銷售部長意見綜合評價：評審人： 日期： 年 月 日填表人： 填表時間： 年 月 日合格經(jīng)銷商名錄序號基本信息業(yè)績情況異常記錄合同編號經(jīng)銷商名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話所屬片區(qū)全國業(yè)績排名信用額度信用期限評價等級填表人： 填表時間： 年 月 日第八部分：客戶信用管理流程一、流程二、相關(guān)文件和制度客戶信用管理制度1 總則 目的為了規(guī)范和強化公司對經(jīng)銷商的信用管理活動，明確各部門在信用管理中的職責(zé)和程序，提高公司信用管理水平和工作效率，減少公司的經(jīng)營風(fēng)險，特制訂本制度。 經(jīng)銷商分級管理調(diào)整公司每年實行一次經(jīng)銷商分級，并根據(jù)公司發(fā)展提高或者降低經(jīng)銷商評價標(biāo)準(zhǔn)。 經(jīng)銷商分級管理內(nèi)容：A級經(jīng)銷商、B級經(jīng)銷商、C級經(jīng)銷商；具體評級操作參照《經(jīng)銷商業(yè)績評價表》。，合同管理員更新經(jīng)銷商信用狀況。業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進行對賬，并催收貨款；業(yè)務(wù)員判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險，將相應(yīng)的信息提供給財務(wù)管理部。 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對經(jīng)銷商進行拜訪，了解經(jīng)銷商庫存情況、訂貨情況以及經(jīng)營情況變更；拜訪結(jié)束需要對經(jīng)銷商相關(guān)信息記錄匯總，同時將相關(guān)信息交片區(qū)經(jīng)理；片區(qū)經(jīng)理將經(jīng)銷商信息變化內(nèi)容匯總提交合同管理員，合同管理員進行歸檔并更新經(jīng)銷商檔案。 銷售部每年11月1日下發(fā)年度銷售渠道規(guī)劃；片區(qū)經(jīng)理根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道；片區(qū)經(jīng)理11月5日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格經(jīng)銷商名錄以及經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)業(yè)務(wù)員。第七部分：經(jīng)銷商管理流程一、流程二、相關(guān)文件和制度經(jīng)銷商管理制度1 總則 目的為進一步加強經(jīng)銷商管理，提高經(jīng)銷商盈利能力，以實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定本制度。，并交由片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行。 渠道管理 ，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)提供相關(guān)信息： 竄貨管理（1）經(jīng)銷商向業(yè)務(wù)員提供竄貨證據(jù)，業(yè)務(wù)員處理；業(yè)務(wù)員不能處理的情況下，則提請片區(qū)經(jīng)理處理；（2）一經(jīng)發(fā)現(xiàn)竄貨情況，片區(qū)經(jīng)理申報，銷售部長審批。 渠道規(guī)劃內(nèi)容 渠道規(guī)劃數(shù)據(jù)來源于：客戶投訴、業(yè)務(wù)員反饋信息、專項市場調(diào)研、客戶滿意度調(diào)查等，銷售部門根據(jù)上述信息進行渠道分析，并做出相應(yīng)的分析報告。 總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批公司的渠道規(guī)劃方案。 本制度規(guī)定了渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)、竄貨規(guī)定、建庫原則等事項。 適用范圍、大客戶渠道。2 渠道管理組織 渠道組織管理，負(fù)責(zé)渠道實施、渠道調(diào)整和渠道評估。 為片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員提供作業(yè)指導(dǎo)，完成區(qū)域銷售目標(biāo)。根據(jù)總經(jīng)理審批意見修改銷售渠道規(guī)劃；11月1日銷售部將銷售渠道規(guī)劃下發(fā)各個片區(qū)，作為指導(dǎo)下年度渠道調(diào)整依據(jù)。，分析經(jīng)銷商渠道和大客戶渠道銷售業(yè)績；銷售部收集渠道執(zhí)行數(shù)據(jù)，農(nóng)化服務(wù)部進行渠道監(jiān)督和分析，并將相應(yīng)結(jié)果反饋給銷售部門； ： （1）渠道業(yè)績發(fā)生大幅下降，超出公司預(yù)期；（2）公司經(jīng)營業(yè)績要求；（3）公司戰(zhàn)略調(diào)整需要；（4）市場反應(yīng)。 本制度由銷售部負(fù)責(zé)組織實施，并對相關(guān)問題進行解釋，農(nóng)化服務(wù)部進行監(jiān)督。 經(jīng)銷商選擇（1）經(jīng)營化肥兩年以上；（2）固定資產(chǎn)在50萬元以上；（3）法人代表道德品質(zhì)好；（4）建立客戶檔案和風(fēng)險評估；（5）對于信用客戶需要提供資產(chǎn)抵押、有實力單位擔(dān)?；蛘咛峁﹤€人資產(chǎn)，另立擔(dān)保合同。 經(jīng)銷商日常維護管理 業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程的規(guī)定從事相應(yīng)的工作，為經(jīng)銷商提供良好的服務(wù)。 財務(wù)管理部定期將經(jīng)銷商對賬單提供給業(yè)務(wù)員。 對不同等級經(jīng)銷商采取不同的策略，保證公司資源的投放集中度。C級經(jīng)銷商采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護。 本制度由銷售部負(fù)責(zé)組織實施，并對相關(guān)問題進行解釋。相關(guān)評價模型如下：表1：客戶信用評價模型Ⅰ級緯度Ⅱ級緯度設(shè)置因素品質(zhì)特性評價整體印象、行業(yè)地位、負(fù)責(zé)人品質(zhì)、業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期、業(yè)務(wù)關(guān)系強度、合作誠意、市場覆蓋率、訴訟記錄對經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀進行評價資本狀況評價資產(chǎn)狀況、注冊資本、年營業(yè)額對經(jīng)銷商的資產(chǎn)及償債能力進行評估信用履約評價授信額度利用率、信用履約率、按期履約率、呆壞帳記錄對經(jīng)銷商的以往信用情況進行評價風(fēng)險防范狀況落實保證措施、落實保障措施對經(jīng)銷商的合作誠意進行評價以上緯度滿分計為100分，業(yè)務(wù)員根據(jù)經(jīng)銷商實際情況進行評價，并得出最終結(jié)論。3 客戶信用評價 業(yè)務(wù)人員評價業(yè)務(wù)員根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀和公司信用標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商的信用進行評價，填寫《客戶信用評價表》相關(guān)欄目，并對經(jīng)銷商信用提出初步建議。財務(wù)管理部查詢相關(guān)經(jīng)銷商的歷史交易記錄信息，對其交易數(shù)量、交易頻率、違約次數(shù)、賬戶情況、以往信用額度使用情況等方面進行調(diào)查，填寫《客戶信用評價表》相關(guān)欄目。4 信用額度維護業(yè)務(wù)員應(yīng)對所負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的信用額度情況進行嚴(yán)密監(jiān)控和認(rèn)真跟蹤。片區(qū)經(jīng)理對業(yè)務(wù)員上報的相關(guān)經(jīng)銷商異常信息應(yīng)及時進行處理和分析，并做出判斷。財務(wù)管理部根據(jù)銷售部門確定的經(jīng)銷商新信用額度，對其執(zhí)行新的信用政策，并在《客戶信用更改表》上進行簽字確認(rèn)。 經(jīng)銷商信用額度使用情況將作為對經(jīng)銷商進行來年信用額度評審的重要參考和依據(jù)?？蛻粜庞酶谋砜蛻裘Q聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人所屬區(qū)域相關(guān)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話更改原因說明片區(qū)經(jīng)理建議建議人： 日期： 年 月 日原信用額度原信用期限建議信用額度建議信用期限銷售部長意見審批人： 日期： 年 月 日信用修改確認(rèn)確認(rèn)人： 日期： 年 月 日序號基本信息信用情況異常記錄合同編號客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話所屬片區(qū)信用額度信用期限信用等級客戶信用匯總表第九部分：銷售產(chǎn)品定價流程一、流程二、相關(guān)記錄和表單產(chǎn)品價格建議表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格建議人建議時間定價類型□新產(chǎn)品定價 □老產(chǎn)品調(diào)價 □試銷品定價同類產(chǎn)品價格狀況產(chǎn)品名稱包裝規(guī)格廠家批發(fā)價格零售價格促銷支持產(chǎn)品定價建議財務(wù)部意見農(nóng)化服務(wù)部意見銷售部意見總經(jīng)理審批產(chǎn)品定價評估反饋表產(chǎn)品類型產(chǎn)品規(guī)格定價類型□新產(chǎn)品定價 □老產(chǎn)品調(diào)價 □試銷品定價產(chǎn)品原價格產(chǎn)品現(xiàn)價格經(jīng)銷商對定價反應(yīng)□價格偏高 □價格合適 □價格偏低反饋描述：用戶對定價反應(yīng)□價格偏高 □價格合適 □價格偏低反饋描述：競爭對手對定價反應(yīng)□價格偏高 □價格合適 □價格偏低市場反應(yīng)：產(chǎn)品定價綜合影響分析說明建議相關(guān)措施部長意見填表人： 填表時間： 年 月 日第十部分：常規(guī)銷售合同評審流程一、流程二、相關(guān)記錄和表單常規(guī)合同匯總表序號合同編號基本信息合同說明備注　經(jīng)銷商名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話所屬片區(qū)現(xiàn)金合同滾動合同合同金額第十一部分：特殊銷售合同評審流程一、流程二、相關(guān)記錄和表單特殊合同評審表合同編號經(jīng)銷商名稱經(jīng)銷商信用等級評審限定時間相關(guān)評審部門□銷售部 □化產(chǎn)銷售部 □財務(wù)管理部 □技術(shù)發(fā)展部□法務(wù)部 □生產(chǎn)管理部 □鐵運部 □供應(yīng)部 特殊合同要求內(nèi)容合同草案見附件 銷售部意見及建議簽名： 日期： 年 月 日財務(wù)管理部意見及建議簽名： 日期： 年 月 日供應(yīng)部部門意見及建議簽名