【正文】 。做好客戶接待工作，在服務(wù)好客戶的前提下，著重茶水間的清潔衛(wèi)生工作，尤其是茶杯、茶具、毛巾等的清點(diǎn)、消毒工作。在下班時(shí)若還有客戶在店內(nèi)，則要做好服務(wù)后才可下班。負(fù)責(zé)頂替衛(wèi)生阿姨休息工作。在接待工作中，不能與客戶一同觀看電視、不得閑聊。在客戶離店后應(yīng)及時(shí)清理臺(tái)面，把臺(tái)面上的雜物歸攏。在下班時(shí)，做好每日的下班巡查，節(jié)假日休息必須做好工作交 接。負(fù)責(zé)新車入庫(kù)的檢驗(yàn)，PDI檢測(cè)的跟蹤工作。有問(wèn)題要及時(shí)反映。對(duì)于需要索賠的新商品車，要及時(shí)向維修索賠及廣汽本田有關(guān)部門反映。展廳車輛如需更換或調(diào)出，必須報(bào)請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可更換或調(diào)出。每月不定時(shí)抽查庫(kù)存車，并發(fā)動(dòng)車輛，看是否有問(wèn)題。每臺(tái)庫(kù)存車每周必須啟動(dòng)一次并作全面檢查。負(fù)責(zé)庫(kù)存車銷售位置變更的管理。并將商品車鑰匙按車型及停放位置分類保管。對(duì)于調(diào)出的車輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。負(fù)責(zé)銷售部加油工具的管理，在儲(chǔ)存油量不夠情況下應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)安排資金加油。如造成安全事故和加油工具的丟失，則由庫(kù)管員承擔(dān)因而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失和責(zé)任。負(fù)責(zé)對(duì)于展廳加裝精品的車做好登記，并記錄停放的位置。負(fù)責(zé)月底與財(cái)務(wù)部實(shí)物車輛的盤點(diǎn)。銷售顧問(wèn)帶客戶選車時(shí)，必須出示有經(jīng)理或總經(jīng)理簽字的選車申請(qǐng)單。對(duì)于客戶交完全款提車的，必須要求銷售顧問(wèn)出示由財(cái)務(wù)蓋章簽字的全款確認(rèn)單，車輛管理員憑全款確認(rèn)單，方可給備用鑰匙及出門條。13：IDCC崗位職責(zé)（兼職金融專員）：（暫時(shí)不設(shè)定此崗位）每月5號(hào)前對(duì)上月業(yè)績(jī)達(dá)成情況、工作情況進(jìn)行總結(jié)并擬定下月目標(biāo)的工三、展廳管理辦法（正在調(diào)車、洗車做PTI除外）2. 展廳內(nèi)展車顏色是　搭配得當(dāng)及裝飾件的管理3. 展廳內(nèi)展車是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾箱、地毯、內(nèi)飾等）4. 在客人看完車后車內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置5. 廳內(nèi)展車是否打蠟6. 展廳內(nèi)展車標(biāo)示牌是否完整的貼上7. 展廳內(nèi)展車前窗玻璃是否調(diào)下，后玻璃窗調(diào)下2/3，天窗調(diào)到通風(fēng)位置2) 公司試乘試駕車管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項(xiàng)目1. 是否按時(shí)將車開(kāi)到指定位置擺放好2. 車身是否整潔、干凈、無(wú)劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌3. 車內(nèi)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱）4. 顧客試車時(shí)，需先登記名字及駕照號(hào)碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電3) 展廳環(huán)境管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查管理項(xiàng)目1. 展廳內(nèi)地面是否干凈，無(wú)車痕及水漬、廢紙、煙頭2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊3. 導(dǎo)購(gòu)臺(tái)面是否整潔、干凈、無(wú)雜物4. 認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉(cāng)管員交接好展廳內(nèi)展車和試乘試駕車輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作四、庫(kù)存管理辦法一、 概述： 本規(guī)定所指的車輛是銷售部運(yùn)營(yíng)有關(guān)的所有車輛，它包括了展車、試乘試駕車、待交車和庫(kù)存車； ◆ 在展廳陳列展示的展車是我店產(chǎn)品中的代表，也是銷售顧問(wèn)最重要的銷售工具，讓展車保持最好的展示狀態(tài)是車輛管理的重點(diǎn)； ◆試乘試駕車最容易讓客戶對(duì)車輛性能及車況產(chǎn)生直觀的體驗(yàn)，從而刺激和引導(dǎo)客戶的購(gòu)買需求； ◆待交車是我店與客戶關(guān)系的一個(gè)新的開(kāi)始； ◆庫(kù)存車管理是使商品車保值的管理工作?！?主要內(nèi)容： 展車的管理； 待交車的管理； 試乘試駕車的管理； 庫(kù)存車的管理。 本節(jié)概述 展車是店內(nèi)銷售的重要工具，通過(guò)制定相應(yīng)的展車管理標(biāo)準(zhǔn)和流程來(lái)保證給客戶留下深刻的印象。216。展車擺放后形成的人流動(dòng)線能夠引導(dǎo)客戶參觀所有車型； 方便客戶觀賞和動(dòng)手參與； 展車定期更換，保持新鮮感。 展車擺放要求 （銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)） 展廳車輛之間有足夠的空間便于客戶自由觀賞； 主展臺(tái)車輛能夠從各個(gè)角度各種距離觀賞車輛； 展車的擺放要符合客戶的進(jìn)店行為習(xí)慣；展車的擺放要便于移動(dòng)車輛； 對(duì)于重點(diǎn)推廣的展車，要放置主展臺(tái)區(qū)域展示； 置于戶外的展示區(qū)，將低密度及高密度的展示區(qū)分隔出來(lái)； 低密度的展示區(qū)，置放較少的車輛，保證讓每部車的周圍有充足的空間，是重點(diǎn)代表車型； 在高密度的展示區(qū)，須確保車輛之間的空間不會(huì)造成相互的碰損，并且客戶能在每部車輛的四周環(huán)繞。 展車標(biāo)準(zhǔn)A、外觀 （庫(kù)管監(jiān)督與主管經(jīng)理反饋按規(guī)定清潔）展車應(yīng)始終保持清潔，無(wú)手紋、塵土，車身漆面要保持光滑、光亮、車身無(wú)劃痕；玻璃應(yīng)內(nèi)外擦拭干凈，確保無(wú)手紋或水痕，玻璃膠條要保持完整、清潔；車輛的輪胎、輪罩應(yīng)齊全無(wú)損，輪胎氣壓正常，車輪裝飾蓋上的標(biāo)識(shí)應(yīng)始終保持水平，保持輪胎導(dǎo)水槽整潔、無(wú)異物；內(nèi)輪轂擦拭干凈，及時(shí)上輪胎蠟，展車必須配備有標(biāo)識(shí)的車輪墊； 車身各種裝飾條、車型標(biāo)識(shí)、標(biāo)牌應(yīng)齊全無(wú)損，展車有標(biāo)明車型的前后2牌； 中控門鎖、遙控門鎖應(yīng)開(kāi)關(guān)正常，展車上鎖。216。B、定期維護(hù) 每周五營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后對(duì)所有展車進(jìn)行全面保養(yǎng)，保證電瓶電量充足，輪胎以及內(nèi)飾均予以護(hù)理。 試乘試駕是促進(jìn)銷售非常有效的活動(dòng)，它可以讓客戶對(duì)車輛的性能有最直觀的感受與了解，還可以讓客戶對(duì)車輛有一種暫時(shí)的擁有感，刺激客戶對(duì)車輛的需求，以達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。 試乘試駕車是銷售的工具，對(duì)于乘用車銷量是不可缺少的部分。 試乘試駕使用的注意事項(xiàng) 試乘試駕車系指廣汽本田要求我店必須配備的，經(jīng)過(guò)特殊裝飾，專用于客戶感受廣汽本田汽車產(chǎn)品的車輛。 試乘試駕車投入使用前，我店必須將確定的試乘試駕車輛嚴(yán)格按規(guī)定進(jìn)行裝飾，辦理上路手續(xù)； 試乘試駕車必須投保機(jī)動(dòng)車全險(xiǎn)； 試乘試駕車使用之前必須對(duì)客戶的駕駛資格進(jìn)行確認(rèn)； 試乘試駕車必須制定《試乘試駕登記表》 試乘試駕車的鑰匙由銷售主管保管，銷售顧問(wèn)憑有客戶簽字的《試乘試駕登記表》到銷售主管處領(lǐng)取鑰匙，用完后及時(shí)歸還，并填寫領(lǐng)用登記表。 試乘試駕車的標(biāo)準(zhǔn) （庫(kù)管監(jiān)督與經(jīng)理匯報(bào)） 車輛的清潔：試乘試駕車外觀保持干凈，車內(nèi)儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔； 車輛的裝飾：車身裝飾完整，無(wú)損壞，貼膜要求完整，地板上有腳墊，根據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化裝飾，突出品牌和車型的特點(diǎn)； 車輛的調(diào)整：座椅、頭枕、安全帶、方向盤都調(diào)整到合適的位置，收音機(jī)設(shè)定好預(yù)設(shè)選臺(tái)；將車內(nèi)的物品：行駛證、附加費(fèi)、香水、不同風(fēng)格的CD、紙巾、雨傘等，各種物品放置合理、有序； 車內(nèi)的氣味：保持清新、芳香； 車輛的狀態(tài)：車輛各項(xiàng)機(jī)械電子性能保持良好狀態(tài)。 試乘試駕車的維護(hù) （主管負(fù)責(zé)） 車輛的歸位：每次試乘試駕車使用過(guò)后要及時(shí)將一些常用設(shè)施（座椅、方向盤、音響等）恢復(fù)到使用前的狀態(tài)； 常規(guī)檢查：每天對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行檢查； 定期檢查：每四周對(duì)全車進(jìn)行檢查。 試乘試駕車的更新 根據(jù)廠家的要求，定時(shí)的對(duì)試乘試駕車進(jìn)行更新。 本節(jié)概述 交車是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)，它既是我們銷售工作的階段性結(jié)束，又是下一次銷售工作的開(kāi)始。它是我店與客戶關(guān)系的一個(gè)新的開(kāi)始，是我店整體形象建立的重要手段。216。216。 本節(jié)概述 通過(guò)對(duì)庫(kù)存車的管理，管理者能制定合適的銷售計(jì)劃和訂貨計(jì)劃，有效的使用資金，合理的庫(kù)存車輛管理還可以使銷售網(wǎng)點(diǎn)保持合理的庫(kù)存量，并保證合格的新車品質(zhì)，從而提高客戶滿意度。 （先回車，先安排交車） 確定車輛先進(jìn)貨先交車的原則，避免新車在倉(cāng)庫(kù)存放過(guò)久，使其品質(zhì)受到影響，給客戶帶來(lái)不良的影響； 在我店條件允許的情況下，建議同一型號(hào)的新車集中停放，便于客戶選購(gòu)及店內(nèi)清點(diǎn)。 入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無(wú)損。 入庫(kù)流程車輛送達(dá) （如圖）：步驟一步驟二入 庫(kù)更新庫(kù)存記錄交合格證、鑰匙填入庫(kù)單并簽字進(jìn)入索賠程序PDI檢查是否合格 否步驟三更新庫(kù)存記錄步驟四入 庫(kù)步驟五步驟一：PDI檢查： 每一部車需要做車輛檢查，并填寫《PDI檢驗(yàn)單》，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問(wèn)題點(diǎn)標(biāo)明，最后由車輛出入庫(kù)管理專員進(jìn)行核實(shí)。步驟三：交車輛相關(guān)資料、鑰匙 車輛出入庫(kù)管理專員在車輛入庫(kù)后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說(shuō)明書(shū)）分類保管。庫(kù)存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)。 銷售按入庫(kù)順序安排好車源 （如圖）：有財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單步驟一 步驟二進(jìn)維修車間修理PDI檢查是否合格 否步驟三客戶確 認(rèn)辦理出庫(kù)手續(xù)步驟四更新庫(kù)存記錄步驟五車輛出庫(kù)（交鑰匙等）步驟一：有財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單 銷售員在交車前，必須審核該車是否完成所有款項(xiàng)交付？所有隨車資料是否齊全。假如PDI不合格，要交回維修站處理后再做PDI檢查；假如PDI合格，就填寫《新車交付前檢驗(yàn)表》（PDI）并簽字確認(rèn)，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備交車手續(xù)。步驟四：辦理出庫(kù)手續(xù) 客戶交清車款，庫(kù)管員憑財(cái)務(wù)放行條將保管的車鑰匙及合格證等資料交給客戶，車輛出入庫(kù)管理專員填好《車輛出庫(kù)單》。 移庫(kù)管理A. 移庫(kù)流程（如圖）收到移庫(kù)通知進(jìn)維修車間修理常規(guī)檢查是否格是否合格是否合格步驟一 否填寫移庫(kù)手續(xù)步驟二 更新庫(kù)存記錄步驟三出 庫(kù)步驟一：常規(guī)檢查 庫(kù)管員將需要移庫(kù)的新車實(shí)施常規(guī)檢查，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備移車到另一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。步驟三：更新庫(kù)存記錄、出庫(kù) 更新我店庫(kù)存車的分布記錄，及時(shí)，準(zhǔn)確。 庫(kù)管員負(fù)責(zé)由售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時(shí)調(diào)整； 庫(kù)管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的電瓶，沒(méi)有電的及時(shí)充電，對(duì)于需要長(zhǎng)期存放的車輛必須撥去電瓶線； 每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新； 每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長(zhǎng)時(shí)間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化； 長(zhǎng)期存放的庫(kù)存車，每月定期移動(dòng)一次，以防輪胎變形； 長(zhǎng)期存放的車輛做好防銹蝕處理。并完善銷售檢核執(zhí)行力和有效的流程跟蹤管理，從而避免潛在客戶的流失、來(lái)提升成交率?？蛻舻降昵揽蛻舻降昵溃鹤匀粊?lái)店，保有客戶介紹，親朋好友介紹，媒體介紹,以及通過(guò)各方面廣宣所吸引到店的客戶。戰(zhàn)敗:是指客戶購(gòu)買了非本品牌的其它車輛。 A ：客戶在30天內(nèi)能夠成交的判定為A級(jí)。 C：90天后成交的客戶判斷為C級(jí)客戶。 D：交車客戶. M：保有客戶。 責(zé)任人工作流程說(shuō)明時(shí)間節(jié)點(diǎn)記錄CA電CACA電銷售經(jīng)理主管CA接待客戶意向登記簿登記客戶信息 將意向客戶錄入DMS系統(tǒng) 跟蹤 檢核抽查由銷售顧問(wèn)進(jìn)行客戶接待。銷售顧問(wèn)將意向客戶的所有信息錄入DMS系統(tǒng)中。銷售主管對(duì)銷售顧問(wèn)DMS系統(tǒng)的意向客戶進(jìn)行抽檢?？蛻粢坏秸箯d門口必須上前熱情而親切接待接待客戶完畢及時(shí)登記。按照H,A,B級(jí)的規(guī)定要求進(jìn)行回訪。主管進(jìn)行檢核，不合格的處罰。不合格的按銷售經(jīng)理擬定的規(guī)定作出相應(yīng)的處罰。1周內(nèi)電話問(wèn)候，關(guān)懷首次保養(yǎng)前3天進(jìn)行首保提醒回訪3個(gè)月左右M保有客戶節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動(dòng)；天氣變化提醒等。工作規(guī)范及級(jí)別客