【正文】 價。 調(diào)查特許經(jīng)營權(quán)。信息的來源主要有： （1）授權(quán)機(jī)構(gòu)。 （2）現(xiàn)在和先前的特許經(jīng)營人。諸如政府部門、國際特許經(jīng)營聯(lián)合會以及其它商業(yè)雜志等，都能提供有價值的信息。 四、出售特許經(jīng)營權(quán)的原因和缺點(diǎn)。 特許經(jīng)營權(quán)授權(quán)者授權(quán)的三個主要缺陷： ⑴缺少控制； ⑵分享盈利； ⑶增加運(yùn)作支持費(fèi)用。 五、了解特許經(jīng)營方面的欺詐行為。 學(xué)習(xí)內(nèi)容主要有五點(diǎn)。 家族企業(yè)和家庭企業(yè)的概念。家庭企業(yè)：是指設(shè)立在所有者家里的小企業(yè)。 ⑴在家族企業(yè)中企業(yè)利益（生產(chǎn)和利潤）與家族利益（照顧和培養(yǎng)）是互相重疊的。 特殊的信念和行為方式組成了家族企業(yè)文化。創(chuàng)業(yè)者的核心價值觀可能成為企業(yè)文化的家族企業(yè)的經(jīng)營宗旨。 企業(yè)中的文化模式。 3．文化模式和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的繼承人 家族中的角色及其關(guān)系包括：創(chuàng)業(yè)的媽媽或爸爸、同在企業(yè)的夫妻、兒子和女兒、兄弟姐妹間的合作與競爭、在公司內(nèi)外的孫兒輩們、企業(yè)家的配偶。 制定適當(dāng)?shù)墓芾硪螅?把握好對家族企業(yè)的其他雇員的管理方式方法 通過家庭休假或議政會議對家族企業(yè)的事務(wù)進(jìn)行公開交流，以過到理解和共識。 五、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的繼承過程。這一過程包括七個階段：接觸期、介紹期、了解功能期、任職職員期、任職高級職員期、繼承適應(yīng)期、繼承成熟期。 第三部分 制定新企業(yè)計劃 本部分主要介紹創(chuàng)辦企業(yè)要做的工作，而這些工作包括：制定企業(yè)計劃、分析競爭情況、制定營銷計劃、選擇經(jīng)營場所、尋找資金來源等。 第6章 企業(yè)計劃在風(fēng)險投資中的作用 精心地制定企業(yè)計劃，可以更深刻地理解開創(chuàng)—個新企業(yè)你需要做的一些事情。學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容有五個方面。 按本書的解釋：企業(yè)計劃是創(chuàng)辦一個新企業(yè)的構(gòu)想。 對一個新創(chuàng)辦的企業(yè)而言，企業(yè)計劃是一份包含兩個基本目標(biāo)的書面文件： 第一，它指明企業(yè)性質(zhì)和企業(yè)機(jī)遇的關(guān)系；哪些因素有利于成功，哪些因素會導(dǎo)致失敗。 制定企業(yè)計劃有兩個原因：提供一個清楚明確的目標(biāo)和戰(zhàn)略思路供內(nèi)部人員使用；制定一個供外界人士參考的宣傳材料。 企業(yè)計劃可提供一個清楚明確的目標(biāo)和戰(zhàn)略思路供內(nèi)部人員使用，可以把企業(yè)家的構(gòu)思傳遞給企業(yè)的員工，使企業(yè)的內(nèi)部人員對企業(yè)面對的競爭、營銷、財務(wù)、資金需求及來源的狀況有認(rèn)識，同時，這也是一種規(guī)范的交流形式。 （1）對供應(yīng)商而言，一份準(zhǔn)備充分的企業(yè)計劃，有助于獲得廠商的信任并得到優(yōu)惠的信用期限。通過股份制、股份合作制及社會支持中小企業(yè)發(fā)展的各種政策與基金，支持中小企業(yè)發(fā)展。 企業(yè)制定的計劃，不僅需要時間和金錢，而且還必須通盤考慮以下影響因素： 管理者的管理作風(fēng)和能力。 企業(yè)的復(fù)雜性。 競爭的環(huán)境。 不確定的程度。 結(jié)構(gòu)合理，長度適中，盡可能用簡明扼要的詞語來表述在未來的37年內(nèi)可以完成企業(yè)計劃； 用定量和定性的方法說明公司的產(chǎn)品或服務(wù)給用戶所帶來的利益； 要對產(chǎn)品的適銷對路提出不容置疑的證據(jù)，并用適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)來描述生產(chǎn)過程和與生產(chǎn)過程有關(guān)的成本； 要從財務(wù)上證明選擇銷售產(chǎn)品或服務(wù)的合理性，必須包括可信的財務(wù)預(yù)算； 要顯示資金的來源方式，以及如何獲得適宜的資本收益。 制定企業(yè)計劃的準(zhǔn)備工作包括兩個方面：注意基本格式和書面表述的效果；確定計劃的內(nèi)容。一份企業(yè)計劃在寫作時必須清晰地表述，以使被表述的觀點(diǎn)具有可信度。 企業(yè)計劃的關(guān)鍵內(nèi)容包括：封面，實(shí)施提要，公司簡介，產(chǎn)品和服務(wù)計劃，市場計劃，管理計劃，經(jīng)營計劃，財務(wù)計劃，附錄。 學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容體現(xiàn)在四個方面。 一個行業(yè)里決定競爭性質(zhì)和程度的因素主要有： 來自競爭對手的威脅； 替代品的威脅； 買方討價還價的能力； 供應(yīng)商討價還價的能力； 現(xiàn)有競爭對手之間的爭奪。 （二）競爭戰(zhàn)略選擇 企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢可以通過許多戰(zhàn)略選擇建立。 成本優(yōu)勢戰(zhàn)略。這種優(yōu)勢可以從多個方面獲得：采用廉價勞動力、購買二手設(shè)備、價廉的原材料等?？赏ㄟ^產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場開拓等來獲得競爭優(yōu)勢。 （二）市場細(xì)分的目的 第一，有利于鞏固現(xiàn)有的市場陣地。 第三，有利于企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路。 這樣一方面企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上針對目標(biāo)市場的特點(diǎn)制定戰(zhàn)略和策略，做到“知已知彼”；另一方面，企業(yè)只是面對一個或幾個細(xì)分市場，可及時捕捉信息，按需求變化調(diào)整發(fā)展策略。就是以整個市場作為目標(biāo)市場。按不同偏好看好單個細(xì)分市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)為各種細(xì)分市場分別制定市場組合。企業(yè)集中面對一個目標(biāo)市場。 利基營銷是小企業(yè)可以成功運(yùn)用的一種特殊的市場細(xì)分戰(zhàn)略。在這里所指就是中小企業(yè)要集中力量服務(wù)的市場的某些細(xì)小的部分。 利基營銷對小企業(yè)發(fā)展的重要性表現(xiàn)為：不與主要的企業(yè)正面競爭，只是通過專業(yè)經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置，對小企業(yè)來說是一個又安全又有利的途徑。） 主要表現(xiàn)在： 小企業(yè)的出色服務(wù)對于獲得競爭優(yōu)勢很重要； 在利用顧客滿意戰(zhàn)略方面，小企業(yè)有可能比大企業(yè)處于更有利的地位； 全面質(zhì)量管理的推行，可以創(chuàng)造和控制優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)； 讓顧客對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評價（可通過交談、填寫調(diào)查表等方式），可以使企業(yè)了解顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的意見，以有目的地加以改進(jìn)。 第8章 分析市場及制定市場計劃 本章主要研究兩個方面的內(nèi)容：分析市場；制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃。 一 導(dǎo)向 營銷觀念在市場上的確定，較為明顯地經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念和市場營銷觀念四個階段。與前幾種經(jīng)營思想的根本區(qū)別在于：它不是以工廠為出發(fā)點(diǎn)而是以市場為出發(fā)點(diǎn)來組織生產(chǎn)經(jīng)營活動，市場處于生產(chǎn)過程的起點(diǎn)，以買方需要為中心，并通過使顧客滿意來獲得利潤。 二市場調(diào)研對于人、財、物力短少弱小的中小企業(yè)來講無疑是極為重要的。 （一）市場研究的范圍和方式 調(diào)研的范圍很廣，最常見的調(diào)研項(xiàng)目有：市場特點(diǎn)研究、市場潛力衡量、市場份額分析、銷售分析、競爭產(chǎn)品研究、商業(yè)趨勢研究等。對于中小企業(yè)來說，調(diào)研是必要的步驟之一，調(diào)研方式可以根據(jù)各企業(yè)情況靈活采用。其步驟為：確定調(diào)查課題，制訂調(diào)查計劃，搜集調(diào)查資料，整理分析資料，寫出調(diào)查報告。而對那些來自實(shí)地的一手資料的調(diào)查，則須組織專門的人員，確定調(diào)查對象，選用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行調(diào)查。 詢問調(diào)查 即以詢問的方式搜集調(diào)查資料，這是市場調(diào)查中常用的一種方法。 在調(diào)查中，可以根據(jù)調(diào)查項(xiàng)目的特點(diǎn)，對各種方法進(jìn)行評定，選擇最佳方法進(jìn)行調(diào)查。 （四）市場研究信息統(tǒng)來源與內(nèi)容 市場信息是企業(yè)對各種環(huán)境變化的真實(shí)反映，它是反映實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報等的統(tǒng)稱。 市場信息來源可分為原始資料和二手資料兩種。大部分市場營銷調(diào)研方案需要收集原始資料，收集原始資料的費(fèi)用雖大，但比較準(zhǔn)確、實(shí)用。 研究人員通常都首先借助二手資料來開展調(diào)研，如果可以達(dá)到目標(biāo)，就能省去收集原始資料的費(fèi)用，從而降低成本，提高效率。 三、銷售預(yù)測的基本方法 銷售預(yù)測就是要估算在確定的時間段里一個給定的市場能在多少產(chǎn)品或服務(wù)被購買。銷售預(yù)測雖然不可能很準(zhǔn)確，但要記住盡可能避免兩個方面的錯誤：低估或高估潛在銷售量。 四、正式市場營銷計劃的構(gòu)成要素 正式市場營銷計劃的構(gòu)成要素包括：市場分析、競爭分析、市場營銷戰(zhàn)略。 （二）競爭分析 在營銷計劃中，要具體分析競爭對手的長處和短處，注意其與本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的特點(diǎn)，并估計其進(jìn)入本企業(yè)目標(biāo)市場的可能性。市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。 定價計劃：定價指的是出售給購買者的商品或服務(wù)的價格，其中包括商品價目表所列價格、各種折扣、支付期限、付款方式、信用條件等等。 分銷計劃：表示企業(yè)向目標(biāo)市場提供商品時所經(jīng)過的環(huán)節(jié)和活動及至向顧客提供商品的場所，其中包括銷售渠道和方式，各種中間環(huán)節(jié)及供貨的區(qū)域、方向，商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移路線和條件等等。其中人員促銷和廣告是最流行的兩種方式。 本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容可歸納為兩個方面。優(yōu)秀的管理人員隊(duì)伍是企業(yè)有效運(yùn)行的關(guān)鍵： 強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍有助于形成經(jīng)營思想、提供必須的資源以取得成功；一支管理隊(duì)伍應(yīng)該有具有各種各樣才能的人滿足不同的需求；新企業(yè)的管理隊(duì)伍的管理能力和職業(yè)技術(shù)能力可以從外界得到補(bǔ)充，可以采用多種形式吸收外面專家的特長改善管理。 二、小企業(yè)的法律組織形式及特征。（一）業(yè)主制的特點(diǎn)業(yè)主制是由個人所有和經(jīng)營的企業(yè)（獨(dú)資經(jīng)營），沒有雇員或僅有幾個雇員。業(yè)主制是小企業(yè)最常見的形式。如修理店、小雜貨店。優(yōu)點(diǎn)（1）易于組織和停辦。（2）管理和控制自由?？梢灾贫ń?jīng)營方式、雇用和辭退雇員。（4）有利于保守商業(yè)秘密。獨(dú)資經(jīng)營通常規(guī)模較小，在一般情況下，所納的稅金比其他企業(yè)要少。一般說來獨(dú)資經(jīng)營者籌集資比其他形式為公司更為困難，其籌資渠道相當(dāng)有限。個體所有者沒有其他人特別是專業(yè)人員幫助管理企業(yè)，經(jīng)營者一般是憑個人的感性經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷進(jìn)行管理，決策缺乏科學(xué)性。業(yè)主必須承擔(dān)所有損失和風(fēng)險，并支付所有債務(wù)。依據(jù)我國自1997年8月1日開始施行的《合伙企業(yè)法》，合伙企業(yè)是指“在我國境內(nèi)設(shè)立的、由合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共同出資、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任的營業(yè)性組織。合伙者之間進(jìn)行分工合作，責(zé)任劃分明確，有利于集眾人的智慧與精力，更好地經(jīng)營企業(yè)。合伙的重要原因就是能集中合伙者的資本，增加開辦或擴(kuò)大企業(yè)所需的資本。合伙制的缺點(diǎn)（1）相互抵觸會超過相互受益。當(dāng)企業(yè)的所有投資都不能抵消債務(wù)時，所有合伙者的個人財產(chǎn)都要受到牽連。（3）缺乏效率。另外在發(fā)展過程中，合伙者之間如果滋生矛盾，將會大大地影響合伙企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。（三）公司制的特點(diǎn)這里主要是指有限責(zé)任公司。有限責(zé)任公司的優(yōu)點(diǎn)（1）有限的責(zé)任這意味著