【正文】 周這市場的開拓，要做到：a、 尋找當地的合作伙伴做固定的下線分銷商（二批商），幫自己管理市場；b、 自己的業(yè)務人員對該市場形成固定拜訪；c、 對該市/縣各渠道重點客戶熟悉；d、 能協(xié)助該下線分銷商（二批商）管理市場，掌握終端。3． 超市渠道的競爭力超市將成重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內的發(fā)達城市已經驗證廠這一規(guī)律。4． 前向發(fā)展與后向發(fā)展前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產）淡化制造高的功能，降格為生產加工車間。） 后向發(fā)展：建立自己的終端銷售店，（如：乳晶經銷商設奶小、售奶亭，消費品大批商開超市）是一個不錯的想法，但這種做法勢必分散你的注意力，而且會帶來新的經營管理難度，執(zhí)行要點是要擺正主副關系，其二要在自己的確有余力情況下實施。深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪面萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經銷戶，乃至設直營辦事處，分公司？為什么還要隔著代理商、經銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢？ 錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿得出來的。 因盲目擴張致死的例子太多了。試想一個北方企業(yè)，貿然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當地人文、地理、文化一無所知。開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用可否承擔。如前文所述，廠家的競爭焦點已轉移到終端表現上，可國內市場售點數量之多，分布之廣讓人質疑：廠家直營是否有贏利的可能？種種因素制約著廠家。經銷商擁有什么資源？經銷商在當地市場有較好的經營實力，有人、有加、有門店、有資金。如果給予經銷商獨家經銷權，他會有比較好的品牌忠誠度。話題二：廠家和經銷商到底是什么關系？廠家真正想從經銷商身上得到哪些東西當我實力不足時，當我對這塊市場還不熟悉時，我就選擇大戶代理獨家經銷制！每一位批發(fā)商、經銷商都知道廠家現在競爭方向是什么！——直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶代理銷售的不可能在市場上長久立足的。從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結款事宜） 廠方長駐業(yè)務代表（協(xié)助經銷商開拓市場乃至廠方直營銷售辦事處、分公司成立。用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結果上看，的確如此。存在的就是合理的。制造商和廠商關系到底是什么？魚水關系嗎？沒那么簡單！l 對制造商而言，經銷商的網絡、人力、資金可以廠家?guī)怼爱a品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家的銷售經理。廠家希望經銷商經銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經銷獨家給我獨家經銷商權但不會經銷獨家以低利潤高銷售形成更大的市場占有率更高經銷利潤全品項推廣只銷有賺錢把握的產品。從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 總結一下，對廠家而言：——經銷商是一塊敲門磚?！涗N商是銷售經理?！涗N商是對手?！蠼涗N商終究是跳板。這就是廠商關系的實質。話題三：批發(fā)商在廠商交易中能得到什么？ 了解了廠商之間的關系實質，再談這個問題就更客觀。如果你手頭正有這個產品，恭喜，但那一定是暫時的。他們需要經銷商走出門去，強化產品終端表現，開拓市場疆域，這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網絡。僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。在與這些售點的長期交易、服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款情況、付款能力等相關信息?！@家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客、宰人現象?！@家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做陳列?！獜姶蟮氖袌鲋С郑踩兄放撇粫o你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強大的市場推廣力量和良好信譽。客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經銷商的都是間接利益。首先在接手這個產品之前應該了解它的產品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。（行銷是在地行為！一個產品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）?！С謱嵙υ叫〉膹S家越要仰仗經銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經銷商的支持多為廣告投入售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用，而不知名廠家對經銷商的支持更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。 精明的商人做事總是行為服務目的。如果想再混一兩年就收手、退休或轉行，那么大可不必管以上所講的內容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。l 走出夫妻店的小圈子，學習制造商物流、資金流及人員管理、銷售經驗等，并動用于自身經營中，將批發(fā)店企業(yè)運作。這才是在廠商交易之中批發(fā)商真正可以得到的有價值的東西。經銷商的生意絕大部分是廠家直接供貨，因此，經銷商的經營風險一部分 來自于自身銷售質量、帳款控制、成本控制等。l 斷貨廠家本身產銷協(xié)調并不準確，貨品供應安排不合理，經銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關系，尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有人投入毀于一旦，以后也很難再恢復。168。 廠商不能及時兌現原承諾的返利、獎金以及作促銷時經銷商墊付的錢、貨等168。 廠方市場管理 不力造成其它經銷商沖貨亂價168。 廠家更換經銷商或縮小經銷區(qū)域等B、如何選擇一個好廠家？ 對經銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經銷商的利益。好的廠家標準是什么？具體需了解問題注釋員工人數可直接向廠方代表詢問目前銷售狀況168。 可向廠方代表直接詢問，可向異地的經銷商同行詢問以及向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域滯銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經銷權大約多長時間會有如此變化?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務人員詢部。注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產能利用率不足20%就說明他目前經營狀況很差，銷售狀況不良，生產設備折舊包袱很重，財務狀況不佳！固定資產可直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問可看其宣傳手冊可現場考察產品線可直接向該廠業(yè)務人員詢問。員工素質企業(yè)業(yè)務人員的著裝談吐。了解方法：l 向同行經銷商批發(fā)商詢問（事先了解該企業(yè)現有經銷商名單）l 向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問l 注意每年各廠召開的經銷商大會上交朋友留下聯(lián)系方法以備用人員更換是否頻繁某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員（尤其是中高層）更抵達過于頻繁說明企業(yè)經營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案；了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問l 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問廠方首次進貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替經銷商負責，首次進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。若經銷商能勝任，再簽壟斷經銷協(xié)議，”那么“能勝任”的標準可否以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問l 向同行批發(fā)商和同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結算方式、質量保證、返利結算期、廠家對亂價問貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化，丑話在前，雙方合作才會輕松。商業(yè)伙伴的選擇如同結婚對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有合作意愿，是否誠信可靠。了解方法：利用進貨、做業(yè)務等出差機會實地考察投入計劃廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實績什么時間、什么地點、在什么條件下的什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃、向其他經銷商了解營銷人員素質廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓營銷人員對本廠的產品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經銷商談合作之前，有無對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃包括：l 以哪一品項為首選主打產品，為什么？l 采取怎樣的調撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？l 什么時間針對哪能一通路用哪種形式鋪貨？l 如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經銷商利益慫恿客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？l 鋪貨的宣傳方式？l 鋪貨行為如何管理（促銷品、贈品管理、鋪貨人員）？l 鋪貨時廠家會派多少人，多少車、出多少贈品支援？l 要求經銷商出多少人力運力？對經銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德，直接關系到以后的合作有效性，好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。 不要擔心制造商會嫌你“太多事”而另覓其他目標（除非業(yè)務人員迫于銷量任務，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦，有市場知識，做事嚴謹負責的客戶，挑剔的才是真買主，廠家也懂得這個道理。這類產品從要領上，還未被消費者所接受，引導消費需要一個過程，營銷是要眼光超前，但行動不能太超衣。著眼于市場、著力于網絡培養(yǎng)和管理素質提升，一旦發(fā)現某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰(zhàn)勝那位“先驅者”搶先一步的僥幸。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護，銷售管理，客戶服務全拋在腦后。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結局。 比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風點火，一夜成為市場熱點，不僅國內數以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧，而半年各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。l 分析產品的品質決定經銷一個產品之前一定要將該產品與其在當地市場的主競品作一個詳細的比較，口味誰好，功用如何。市場營銷學中有人把包裝稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質性強的產品，實用、美觀、個性的包裝經常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。1． 有明顯產品優(yōu)勢的（特別好吃，特別好用，造型非常獨特而又美觀實用等）上市計劃應以促銷贈送、試用、購物獎勵）為主，盡快擴大初次使用者層面以求用獨特的產品優(yōu)勢立足。如：XX可樂：新生代選擇（可口可樂宣稱他是一百多年的正宗可樂）XX地板：福建人的地板最了解福建的氣候（競品都在喊取材精良、手工精細）XX礦泉水：27層過濾（競品在喊清涼解渴充滿活力）品牌形象廣告訴求點能形成差異優(yōu)勢，同時又能投入較多的廣告費用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補產品無特色的弱點。需提供哪些證據給廠方確認，如何彌補損失，多長時間結清、延期賠償條款；市場上出現假貨，廠方如何處理；以上承諾廠方如何保證（如協(xié)議書、賒銷鋪底等）l 注意庫存量給自己設定一個安全庫存數，注意保持。庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機會永不再來，廠方想換經銷商往往要等他空倉之后才動手。l 注意貨款管理廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數，哪幾個店可以賒銷，哪幾個店只能現結。l 盡量少墊資除非你對廠方的信譽完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷（除非你認為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補，也沒關系）。在與業(yè)務人員合作的過程中，原則要堅持，但盡量要搞好個人關系，避免因私人恩怨造成損失。（如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調價未通知客戶等）。l 注意觀察廠方動向市場上經常出現不利于廠方的流言；業(yè)務人員一直是每周來一次，突然三周沒見人；張經理一直對工作認真負責，對客戶意見積極處理、近期突然變得心不在焉；任何問題的出現都會事先有征兆，廠方的人員異動、經營惡化都會帶來客戶服務效果的折扣，及早發(fā)現才能防患于未然?！坝H兄弟，明算帳”、“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧，謹慎、嚴密的商業(yè)操作能避免發(fā)生糾紛，出現反目成仇的局面。終端市場擔負著承上啟下的角色，所謂承上——就是聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費者，現代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。 經銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出營銷的理論來，但卻已經在做?！K端是實現實際銷量的地方。實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。 實際銷量如何提升？ 先假設一個問題，如何將1000箱貨從甲地運到50米外的乙地，而且越快越好？ 答案是： ——增加人手，撥1000個人，一人搬一箱最快； ——提高搬運頻率（單位時間里多跑幾年來回）；市場運作與同此理。良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當于提高每個人的搬運頻率）。 過去廠家浮在通路頂端、隔著經銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費叫賣，經銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會造成流動資本上升，價格混亂。 市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經明顯不足競爭要求，市場逼著制造商和經銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產生的地方！ 只有掌握終端銷售網絡才真正掌握了市場，在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。 大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。 中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跳過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。 產品短缺經濟時代已成為歷史，沒有競品的產品也不復存在，消費者不再會買某個產品東奔西跑尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯