【正文】 作風(fēng)。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚(yáng)百折不撓的勇氣，即使暫時(shí)遇到一些困難，也一定要千方百計(jì)，臥薪嘗膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。在當(dāng)前這樣一個(gè)開放的社會(huì)，不虛心地向外國的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會(huì)受到限制，與先進(jìn)國家的差距就會(huì)進(jìn)一步拉大，在競爭中就沒有優(yōu)勢，就會(huì)落后，就會(huì)失敗。如果那樣的話就會(huì)受人家的制約，甚至奴役。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇，承認(rèn)機(jī)遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備?！皺C(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動(dòng)的果斷和魄力。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè)，由于競爭激烈更是如此。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對事物發(fā)展的辯證認(rèn)識作為基礎(chǔ)，老子說：“禍福相倚”就是這個(gè)意思。而反過來，只有時(shí)時(shí)都考慮到危險(xiǎn)，才會(huì)更加安全。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。俗話說“時(shí)間就是金錢，效率就是生命“，也是這個(gè)意思。令行禁止令行禁止，是說有令即行，有禁即止。令行禁止，一要迅速，是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。大至方針決策，小至規(guī)章制度。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動(dòng)于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂?！耙悦駷楸尽笔菍俦疚坏闹苯臃穸?，在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義?！耙匀藶楸尽本褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對人的重視和關(guān)注。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。這種觀點(diǎn)對于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。這實(shí)際上既是對自己的高度負(fù)責(zé)，又是對公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會(huì)有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰的貢獻(xiàn)大，誰的得到就應(yīng)該多。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競爭，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。還要對消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要本著對一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動(dòng)。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。崇尚科學(xué)崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。五、非常營銷“企業(yè)跟著市場走，步步被動(dòng)?！? ──宗慶后的市場觀1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營、三批商，分布全國31個(gè)省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂啤奥?lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場競爭力。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營銷理念之三：廣告造勢 全面啟動(dòng)“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動(dòng)市場。(老外拉橫幅宣傳娃哈哈；非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評選；娃哈哈鄭州送貨專列)4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見，無論您身處何地，娃哈哈都會(huì)與您相伴。(天安門前的商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動(dòng)了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。廣告一出，轟動(dòng)杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非?？蓸?，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。(非?？蓸窓M空出世照片) 2002年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非?？蓸贰睘橹黝}，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風(fēng)靡全國，成為純凈水第一品牌。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠內(nèi)勤報(bào)站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場銷售。2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目：A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個(gè)月，否則須重辦；E．收款人全稱和賬號必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過電報(bào)更正；I．若客戶借用他人賬戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用賬戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司。2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。4．報(bào)站后無正當(dāng)原因不允許更改。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個(gè)車皮，須報(bào)車皮發(fā)貨，不得分批報(bào)集裝箱。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認(rèn)無誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。3．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。2．終止業(yè)務(wù)：A．若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其他原因要申報(bào)公司批準(zhǔn)；B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級經(jīng)理負(fù)責(zé)。D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開發(fā)票抬頭的，第二個(gè)單位(即附戶頭)請簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。我公司不代開發(fā)票。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行3．報(bào)損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價(jià)處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入賬(要扣產(chǎn)品增值稅)。5．過期產(chǎn)品不屬報(bào)損范圍。附件：用戶申請疑難產(chǎn)品處理單用戶申請疑難產(chǎn)品處理單市場名稱：經(jīng)銷單位：地址：電話：產(chǎn)品名稱或外包裝種類產(chǎn)品批號規(guī)格要求處理數(shù)量原發(fā)貨量處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例責(zé)任生產(chǎn)廠家客戶理由及要求市場區(qū)域經(jīng)理簽字銷售公司意見質(zhì)監(jiān)部意見責(zé)任廠家意見備注經(jīng)辦人： 處理日期：●調(diào)貨：1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施(內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳)2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票?！裆辖蛔鳂I(yè)：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計(jì)劃，庫存反饋表。3．每月28日上交客戶情況反饋表并及時(shí)解決反饋表上反饋的問題。●保證金、返息、轉(zhuǎn)帳 保證金金制度A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標(biāo)任務(wù)10%。C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時(shí)確認(rèn)是否按保證金操作。一次為每月30日，二次為每月15日和30日。B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。D．若客戶開具非正式稅務(wù)收據(jù)，%所得稅后付給客戶。3．轉(zhuǎn)帳：A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致?！裣嚓P(guān)業(yè)務(wù)1．按照公司要求，做好各級銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊。2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時(shí)傳達(dá)到規(guī)定的級別范圍。4．每天將貨源情況提供給各省級經(jīng)理。5．當(dāng)月對帳單一般在次月6號直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。6．來往重要資料一律特快專遞寄?，F(xiàn)一般要求一個(gè)發(fā)貨品種帶一個(gè)配送，若月底配送進(jìn)不了發(fā)票將扣稅，請客戶經(jīng)理和客戶報(bào)站時(shí)把發(fā)貨配送搭配合理。9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時(shí)間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室：057187816587073243 內(nèi)勤科：057187817552財(cái)務(wù)科：057187814020調(diào)度室：057187074577售后服務(wù)：0571870274087028073第四章 人事管理制度根據(jù)市場情況與銷售局勢，為真正做到細(xì)耕市場、完善網(wǎng)絡(luò)，公司同意由各市場在當(dāng)?shù)卣衅父骷変N售人員以加強(qiáng)各省銷售力量，具體操作條款分述如下：一、 來源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場在當(dāng)?shù)厥小⒖h就地招聘相結(jié)合。二、 工資資金額度：各市場的所有的銷售人員的年工資獎(jiǎng)金總額在公司規(guī)定的比例范圍內(nèi)開支，不得超支使用。2．各市場招聘人員需要提前申請，報(bào)告中必須明確招聘什么地區(qū)、什么崗位的人員，公司批復(fù)同意后才開始招聘。辭退人員也需要提前申請，注出什么人，什么原因辭職，公司批準(zhǔn)后離職。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將《新進(jìn)銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。同時(shí)，市場則必須在2天內(nèi)將《新進(jìn)銷售人員登記表》(見附件1)，同時(shí)提供該表所要求的身份復(fù)印件、個(gè)人簡歷、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)單的復(fù)印件等有關(guān)材料，一并寄回銷售公司辦公室人事管理員唐雋處，要求必須在本月30日將銷售人員的各項(xiàng)資料寄到：遲寄公司將視作該員工最終市場沒有錄用，予以除名處理。離退人員當(dāng)月的工資獎(jiǎng)金不予發(fā)放。四、 工資資金、待遇1．銷售人員工資獎(jiǎng)金由各分公司在公司額定的人數(shù)及工資獎(jiǎng)金總額內(nèi)參照當(dāng)?shù)毓べY水平制定其基本工資水平，并根據(jù)業(yè)績進(jìn)行考核資金，方案由公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。五、 工資發(fā)放辦法各級銷售人員的工資資金在每月15日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取(具體時(shí)間由各省級經(jīng)理與各分廠協(xié)商后操作。公司如果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)錯(cuò)誤或問題，將扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)務(wù)助理各200元/次。3．如果有市場在人員招聘、工資發(fā)放情況有問題，存在吃空餉、弄虛作假的情況，公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將開除責(zé)任銷售人員，并扣罰責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理500元/次。七、 勞動(dòng)紀(jì)律1．按時(shí)上下班：7：5011：30；13：0017：002．調(diào)休必須提前辦理。4．在上班期間必須遵