【正文】 二的 我們可能不是聲明顯赫的首腦，但是對于我們自己來講，我們也是十分特殊的人物。我們必須在內(nèi)心充滿愛，充滿對自己的愛，然后才能把愛心施給他人，創(chuàng)造我們未來的偉業(yè)。運用肯定或否定的語氣，可以將同一件事實，形容成為有天壤之別的結(jié)果?？赡芤l(fā)的自卑感，而讓我們繼續(xù)享受愉快的生活。當一般人碰到不順利，或者業(yè)務不理想時，無意中常會說出“真糟糕”，其實他本人內(nèi)心里決不認為當前的情況是最糟糕的?！卑笥谛乃?，先要振奮自己。３、運用一些技巧為了建立我們的自信心，不妨運用一些技巧，常起到很好的效果。你是否注意到，在會場或教室一些聚會中，后面的座位是怎么先被坐滿的？大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會“太顯眼”。坐在前面能夠建立自信。從現(xiàn)在起，就盡量往前坐，當然坐在前面比較顯眼，但要記住，有關成功的一切都是顯眼的。人的眼神可以流露出許多有關他的信息。正視別人等于告訴他：我很誠實，我很自信，我相信我所告訴你的一切都是真的。(3) 加快走路的速度。觀察發(fā)現(xiàn)，通過改變姿勢和速度，可以改變心理狀態(tài)。而具有超凡信心的人，走起路來比一般人都要快。”所以，走路的時候，不妨把你的步伐加快２５％，抬頭挺胸走快一點，你就會感到自信心在滋長。銷售之神原一平說：“銷售員要在他人面前保持永遠微笑。笑是醫(yī)治信心不足的良藥，它能夠帶給我們很實際的推動力。當然，我們不是隨時都可以發(fā)笑的，竅門就在于你強迫自己說：“我要開始笑了，”然后，開始發(fā)笑。原一平一生中學會了三十八種笑，有一次，原一平遇到一位難纏的客戶，從第一次拜訪到銷售成功，共運用了三十種笑容。熱情的力量 從事營銷工作，熱情是事業(yè)發(fā)展的重要因素。如果業(yè)務員的態(tài)度熱情，從事銷售工作會比任何工作更加容易；相反地，如果缺乏這種素質(zhì)，銷售工作將比其他任何工作更加辛苦。起初，他的情形很糟，后來卡耐基的一次關于“熱情”的談話鼓起了他的熱情，從此創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績，成為世界壽險銷售大王。你什么時候開始呢？就是現(xiàn)在?！睙崆榫哂泻軓娏业母腥玖?，只要你熱情洋溢，即使你的表達力不佳，也能夠影響你的聽者跟著你熱情起來。堅毅的力量在我們未來的工作中，我們會一次次品嘗到成功的喜悅，但是，我們也會遭受一次次的拒絕和挫折，因為這是成功的必經(jīng)之路。 根據(jù)統(tǒng)計，業(yè)務員上門訪問客戶的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次堅韌不拔的爭取，才能夠獲得生意的成功。 凡是具有堅毅精神的人，似乎都享有不會失敗的保險。這會使人覺得好像有一位看不見的神靈，在用各種令人沮喪的失敗來考驗人們。 缺乏毅力是失敗的主要原因之一。所有成就都是以愿望為出發(fā)點的。如果發(fā)現(xiàn)自己缺乏堅毅的精神，那么最好的補救方法就是在你的愿望下面燃起熊熊大火。象其他心理狀態(tài)一樣，堅毅的精神需要有各種因素作為基礎，這些因素包括：(一) 明確的目標。一種強烈的目標動機，可以促使人們克服許多困難。如果愿望強烈，產(chǎn)生和保持堅毅的精神就比較容易。相信自己有能力實現(xiàn)這個計劃，并激勵自己克服實現(xiàn)計劃中的困難。有組織的計劃可以激發(fā)毅力，即使這些計劃是有缺陷的、不完善的。互相之間達成諒解與和諧的合作，可以培養(yǎng)毅力。毅力是習慣的結(jié)果。創(chuàng)新的力量營銷是一項需要動腦的事業(yè)，我們每天都要面對新的環(huán)境、新的客戶。有這樣一則案例：一批剛剛培訓結(jié)束新人培訓的業(yè)務員接受考核，其中的一個內(nèi)容就是電話拜訪。其中一位新人，拿到電話簿后，并沒象其他人那樣急于打電話。這就是創(chuàng)新的結(jié)果。創(chuàng)新只在于找出新的改進辦法。接著我們要進行怎樣發(fā)展、加強創(chuàng)造性的思考。要有這種信念，才能使你的大腦運轉(zhuǎn)，去尋找做這種事的辦法。以下是發(fā)展創(chuàng)新思維的方法：(一)、樂于接受各種創(chuàng)意要丟棄“不可行”、“辦不到”、“沒有用”等思想渣滓。”(二)、要有實驗精神廢除固定的例行公事，去嘗試新的方法和途徑，往往會讓我們得到意外的驚喜。而這樣，我們就能夠主動出擊，不至于讓問題纏著我們，敷衍了事。不要懷疑改變的力量，不要拒絕自信、熱情、堅毅和創(chuàng)新，從今天開始，我們將翻開嶄新的一頁! 關于業(yè)務人員的職業(yè)道德職業(yè)是人們在社會生活中對社會所承擔的一定職責和所從事的專門業(yè)務，并以此為主要生活來源的社會活動。職業(yè)道德是從事一定職業(yè)的人們在自身特定的工作中所必須遵守的行為規(guī)范的總和。業(yè)務員職業(yè)道德的內(nèi)容業(yè)務員的職業(yè)道德應包含以下內(nèi)容：一、誠實守信 合同關系的建立是以訂立合同為基礎和前提的，所以，作為合同的訂立和履行，必須遵循“誠實守信”的原則。具體而言：（一）業(yè)務員應站在行業(yè)的立場上，把“重合同、誠實守信”，維護和促進行業(yè)的聲譽放在首位。 誠實守信是業(yè)務員職業(yè)活動的基準。因此，業(yè)務員職業(yè)行為，應以合同為依據(jù)，以客戶利益為重，以公司、行業(yè)的信譽為重。“誠實守信”即以維護和增進業(yè)務員和公司的信用和聲譽為重，以卓著的信用和良好的道德形象，贏得客戶和公司及社會的信任，獲得聲譽。因此，維護和增進業(yè)務員的信譽，就成了每個業(yè)務員都應承擔的道德責任和義務。業(yè)務員以公司的名義與投保人簽訂的合同所產(chǎn)生的一切權利和義務皆由公司享受和承擔。 二、敬業(yè)精神就業(yè)務員而言，敬業(yè)精神的內(nèi)含是熱愛銷售事業(yè)在銷售實踐中，不畏艱苦，只有自豪感和榮譽感。職業(yè)理想是體現(xiàn)人生觀、道德理想，反映職業(yè)特性，并有可能實現(xiàn)的奮斗目標。確立業(yè)務員職業(yè)理想，是以保險事業(yè)為榮、為重，基于現(xiàn)實需要與本身特長、潛能，確定保險職業(yè)的工作目標。應愛護各自所在的團隊，關心、促進所在公司、部門的整體建設，將其視為道德責任，與公司榮辱與共。應該具有團隊意識，積極參與團隊的整體建設，不做有損于團隊的事情，維護團隊的榮譽。業(yè)務員職業(yè)主體應將客戶視為服務對象，以認真負責的態(tài)度，尊重、維護客戶的合法權益，竭誠地為客戶提供良好的服務。 客戶至上，竭誠服務，應貫穿于銷售行業(yè)活動的各個環(huán)節(jié)。上述所言是客戶至上，竭誠服務的基本規(guī)范要點。所謂高效即時間的觀念性強，辦事節(jié)奏快、效率高。嚴謹是指認真、嚴肅、細致、求實的工作態(tài)度和作風。 四、遵紀守法 這一道德規(guī)范涉及業(yè)務員職業(yè)主體與法律的關系，與紀律的關系，與公共財物的關系。公司還是個體，都是最基本而又重要的道德。 道德是用以防范違法行為于未然的，法律則制止已發(fā)生的違法行為，在維護社會秩序、人們整體利益上具有一致性，凡合乎社會道德規(guī)范的行為是不會觸犯法律的，而良好的道德必然增進社會秩序。 紀律是社會各種組織規(guī)定其所屬成員必須遵守的具有約束力和強制力的行為準則。業(yè)務員除了應遵了有關管理、監(jiān)督機關發(fā)布的財經(jīng)紀律等行為規(guī)范外，還應遵守業(yè)務員職業(yè)活動紀律。在對待金錢與物質(zhì)的關系上，如果沒有法制意識，沒有自覺的紀律性，沒有較好的道德品質(zhì)，輕者可能違反紀律，重者甚至觸犯法律，無論后果輕重，都將喪失道德氣節(jié)，損害道德形象。如果團隊內(nèi)部團結(jié)和諧，向心力強，構成成員之問互補性多，在實現(xiàn)團隊目標時各種分力的整合度強，則該團隊將會產(chǎn)生一種整體效應，可優(yōu)化團隊的整體素質(zhì)，發(fā)揮整體功能，并將增強該團隊適應外部動態(tài)環(huán)境的能力。作為不同層次的業(yè)務員團隊的領導者，應關注團隊內(nèi)部關系的狀況。 六、文明禮貌 文明禮貌，尊重客戶，是在接觸、服務客戶時應遵循的行為規(guī)范，它可以體現(xiàn)保險職業(yè)活動中的文明素養(yǎng)與人際關系公德，可以樹立在公眾中的良好道德形象?！按笮　笨蛻敉瑯又匾?，城鄉(xiāng)客戶同樣熱情，生客與熟客同樣周到，實現(xiàn)平等待人的職業(yè)道德。語大上應該語氣溫和，誠懇耐心，有禮有節(jié)，不惡語傷人，客來迎聲問候，有問必答，客走送聲致謝，不應冷若冰霜。在日常工作中要使用文明用語。二者融會于具體職業(yè)實踐之中，而主體的道德水準及業(yè)務素質(zhì)，均對其職業(yè)行為起著價值導向和調(diào)節(jié)作用，影響其行為的結(jié)果，作用于行業(yè)和社會，對它們產(chǎn)生積極的或消極的影響。第二章 產(chǎn)品概況假如我們把企業(yè)比做一個妖嬈的美麗女孩子，她藏于幽怨的深宅，郁郁寡歡，搜索就是可以找到她的清晰線路圖，是我們可以找到她的唯最快捷的方式。郵箱就是你可以和這個美麗女孩溝通的方式，就是月下可以傳遞的朦朧秘密，而新浪就是那個冥冥中的可以默默安排這一切，牽線的仙子。 原則：產(chǎn)品知識的掌握要有系統(tǒng)性，每一個業(yè)務類別在自己的頭腦里都要形成一個系統(tǒng)。那就是他們自己的網(wǎng)站，但是這個網(wǎng)站存在了并不一定就可以讓所有的人知道。我們需要找到她，我們需要搜索！就是這個簡單的原因讓我們不得不認同搜索！80%的上網(wǎng)的人使用搜索，因為我們渴求了解，更重要的是很多的企業(yè)，非常好的企業(yè)，重視自己的企業(yè)在“我家有女初長成”的時候希望被了解。企業(yè)需要搜索。無論尋找者和被尋找者，都是一種滿足的幸福，讓中國的企業(yè)互相了解，讓世界知道中國的企業(yè)，我們在互聯(lián)網(wǎng)上最棒的方式就是搜索！在眾多的搜索中新浪無疑是最佳的選擇，因為我們有著全球華人網(wǎng)站中最大的關注程度也就是瀏覽量！新浪搜索有著最高的使用率！假如你渴望著被了解，搜索是第一的選擇，新浪是第一的選擇！ 搜索引擎的發(fā)展史最早源于雅虎，是從網(wǎng)上找信息的最佳方法，是網(wǎng)址黃頁，供客戶查找網(wǎng)站信息，搜索引擎從免費到收費，業(yè)務模式日益成熟；在一年多的收費過程中，企業(yè)的認可度逐步提高，收費客戶越來越多； 搜索引擎的定義及內(nèi)容搜索引擎：是網(wǎng)址數(shù)據(jù)庫，可通過關鍵字、分類檢索數(shù)據(jù)庫，以列表形式展示結(jié)果。 瀏覽量大——專業(yè)搜索引擎的瀏覽量都是百萬級的178。 針對性強——可以按用戶要求分類分品種去檢索178。而且用戶可以按地域來檢索數(shù)據(jù)178。 可以修改關鍵詞和內(nèi)容，但類目通常不可改178。 性價比高178。 有廣告位可選178。無論你是從搜索中找到我還是從黃頁上簡單的了解了我。使用網(wǎng)絡的人90%是在使用著郵箱，我們通過電子郵件用最快的速度，最眩的色彩建立我們之間的溝通，讓我們無論在世界的那一端，讓我們無論在哪個空間，哪個黑夜或者白晝不再有距離！假如我們選擇了暫時空間的距離，我愿意 mail讓我們慢慢的體會那種無言卻深厚的心靈貼近。我愿我的心靈秘密安全，快速，我愿意讓一個可以放心的郵遞員去傳遞，我不愿意被打擾，不愿意丟失。我們有著踏踏實實的技術人員24小時的維護著，我們有著中國最昂貴的五臺專業(yè)存儲器，我們有著一臺存儲器出現(xiàn)問題時，10秒中之內(nèi)就可以再次在另一臺上備份的速度，我們有著一塊獎牌那是對我們研發(fā)人員的獎勵——中國企業(yè)郵箱評比第一名的稱號。 節(jié)省企業(yè)費用——節(jié)省電話費、傳真紙張費、信件郵資、人工費、時間成本178。 便于企業(yè)管理——不需要專業(yè)的知識，行政人員就可以方便地管理郵箱。 保護企業(yè)客戶資源——員工離職后不會影響客戶資源，管理員可重設密碼178。 傳輸速度快——免費郵箱傳輸資料慢，新浪企業(yè)郵箱使用獨立150M帶寬，高性能的服務器及其他硬件設施是小的郵件系統(tǒng)所無法比擬的。 可以動態(tài)分配郵箱，最小2M／個178。 附件大小不受限制——最大可到整個郵箱容量178。 擴容方便178。 支持多個郵件收發(fā)軟件，如outlook、foxmail、express等178。 支持Web郵件收發(fā)，可以收發(fā)網(wǎng)站頁面，也可集成在企業(yè)網(wǎng)站里，通過Web界面開。178。178。 可支持靜態(tài)頁面空間 企業(yè)黃頁假如我希望以最簡單最快的方式讓大家了解我，讓我和注意我的人溝通，又或者我還沒有一個網(wǎng)站，那我怎樣尋找這一席之地呢？最便捷的方式就是有一張“名片”或著說一張“照片”一張可以說話和聽音的“照片”——那就是我們可愛的黃頁。她待在一個溫馨的大家庭里——新浪黃頁俱樂部中。在這里大家有著不同的圈子，可以談論彼此關心的事情，在這里大家可以在 “帖子”，假如你需要幫助大家會很快的回饋給你信息。無論你是人還是企業(yè)，都要有所屬的社交圈！新浪為大家提供了一個安全的地方，一個互動交流的空間，當然在這里還有一個可以讓你說說悄悄話的留言版。企業(yè)黃頁的表現(xiàn)形式新浪黃頁有不同版本的產(chǎn)品為客戶提供服務，每種版本的產(chǎn)品均帶新浪獨立域名，但組合了不同的頁面模板設置及搜索引擎的組合方式，不同的商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫；其中商務版和明星版還組合了新浪企業(yè)郵箱；企業(yè)黃頁的特點178。 地位不同的電子黃頁：發(fā)布及檢索快捷，管理方便，可隨時修改，時間持續(xù)性強，容量大；新浪黃頁將是未來社會信息的主要載體，是新浪門戶網(wǎng)站的核心；178。 帶數(shù)據(jù)庫功能：新浪黃頁所帶的數(shù)據(jù)庫功能將使企業(yè)的信息發(fā)布更快捷、更方便，使網(wǎng)絡的互動功能得到全面體現(xiàn)；178。 推廣不受地域限制：新浪黃頁的推廣及使用不受地域限制，簡體、繁體、英文三個版本同時使用，新浪北美、香港和臺灣站點的互動將使其全球化推廣成為現(xiàn)實；178。178。178。178。 多元化推廣：可實現(xiàn)企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息等在新浪網(wǎng)上形成多元化的黃頁庫、全面而有效的推廣，從根本上解決企業(yè)建立網(wǎng)站后的市場推廣問題；178。功能及價格適應性強：功能宜簡宜繁，可滿足不同企業(yè)不同層次的需求，從而可以有效地滿足企業(yè)的核心需求，減少投資風險。研究表明，現(xiàn)場銷售訪問的平均費用約為200元，而電話銷售僅為20元。越來越多的公司開始從事電話營銷，不僅為了控制成本，而且有利于增加銷售。它聽起來似乎很簡單，由來電和打出的電話組成。策劃完成了電話營銷的3個關鍵目標策劃使您更加全面的考慮進行說服力強的腿界所必需的要點：利益、客戶資料、可能的異議、成交。這種自信會通過聲音中差別細微的、抑揚頓挫的語調(diào)和語氣傳遞給對方。他更加相信您的推介，更加愿意向您購買。對這樣的人，我們唯恐避之不及。另一個重要之處就是將身體語言加入電話中，如“噢”“哼”“我明白”之類。推介要采用不同的方式讓客戶滿意在核實客戶資訊正確的基礎上，強調(diào)您的產(chǎn)品或服務如何最大限度地幫助客戶，這是他們的興趣所在。異議處理是所有銷售活動的組成部分異議多種多樣，但可以經(jīng)他們?nèi)繗w納為幾種基本類型，提前準備，武裝自己，您就能坦然有效的處理這些異議——某種將成功與失敗區(qū)分開來的東西。如果您的客戶表示異議，正表明他們認真聽您說。成功的電話營銷推介一定要有35處時機供客戶達成交易。二、策劃策劃的的前提——搜集資料策劃范疇中