【正文】 頭客戶忠實(shí)客戶傳代客戶）每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息。每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。這些都會(huì)讓買(mǎi)家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺(jué)得很親切，合作的愉快）（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）（臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開(kāi)會(huì)，來(lái)總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問(wèn)題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買(mǎi)家（要整理分類(lèi)，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤(pán)，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性）（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說(shuō)不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持）將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤(pán)及跟進(jìn)情況。每天的任務(wù)差不多完成了，就到更多詢盤(pán)網(wǎng)看看，沒(méi)事看看說(shuō)不定就有自己想要得詢盤(pán)，有個(gè)就是揀的。每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開(kāi)相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）▲外貿(mào)新人上任的第一件事 一個(gè)好的外貿(mào)人員＋一個(gè)一般的平臺(tái)＝也能做出很好的業(yè)績(jī)　　一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員＋一個(gè)很好的平臺(tái)＝業(yè)績(jī)也有可能為零我了解了一下他的背景，原來(lái)剛畢業(yè)，聘于廣東一個(gè)小公司，老板倒是舍得投錢(qián)，花十二萬(wàn)一年在阿里巴巴做了“高供”，就指望他依靠這個(gè)平臺(tái)能做回業(yè)務(wù)。與其在這里茫茫然投石問(wèn)路，不如拜個(gè)貼身師傅由他親手領(lǐng)進(jìn)門(mén)；前段時(shí)間有人在這里討論畢業(yè)后到底是先去工廠還是先去外貿(mào)公司，我還是堅(jiān)持我的觀點(diǎn)：最好選擇去外貿(mào)公司鍛煉一兩年。 具體原因分析如下：　　在工廠，即使有上司帶，也是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)多過(guò)外貿(mào)知識(shí)；而外貿(mào)公司教的則是放之四海皆準(zhǔn)的基本游戲規(guī)則；　　新去工廠，運(yùn)氣好可能能直接干上跟單，運(yùn)氣不好就得當(dāng)一頭開(kāi)荒牛；去外貿(mào)公司則不用擔(dān)心訂單問(wèn)題，一定會(huì)從單證和基礎(chǔ)工作做起；　　工廠往往對(duì)員工有過(guò)高和不切實(shí)際的期待，以為今天開(kāi)通阿里巴巴，明天就能帶來(lái)訂單；外貿(mào)公司則不會(huì)給你過(guò)多壓力，一兩年單證做下來(lái)，基本功夯實(shí)了才會(huì)逐漸接觸業(yè)務(wù)；　　在工廠接觸的單證方式畢竟有限（像我在工廠一做幾年，光操作一個(gè)TT，連信用證都做得少，更別說(shuō)DA、DP了），外貿(mào)公司則有機(jī)會(huì)讓你接觸多種單證；　　外貿(mào)公司的推廣方式多樣又合理，除平臺(tái)推廣外，廣交會(huì)、國(guó)外展會(huì)均會(huì)派人參加，新手也有機(jī)會(huì)；工廠的推廣往往隨老板心血來(lái)潮隨便安排，要么摳門(mén)到連一個(gè)收費(fèi)平臺(tái)也不舍得買(mǎi)，要么就大方到一擲十幾萬(wàn)，然后天天逼你要實(shí)單?！　⊥赓Q(mào)公司干個(gè)幾年，掌握幾個(gè)客戶和供應(yīng)商，完全可以跳出來(lái)單干，假如一開(kāi)始就做工廠，機(jī)會(huì)則要少得多。不仿在每個(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。寄出去的樣品要及時(shí)的進(jìn)行跟蹤，不仿有計(jì)劃的聯(lián)系一下客戶，隨時(shí)出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。接到詢盤(pán)，不要急的回，首先了解一下對(duì)方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對(duì)方國(guó)家所在的時(shí)區(qū)。在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對(duì)方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因?yàn)橘I(mǎi)家一般的時(shí)候不會(huì)上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。多多的收集一下和自己公司的同類(lèi)產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營(yíng)出品權(quán)的公司，這樣，賣(mài)別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢(qián)，而且，說(shuō)不定還能賣(mài)出一些自己的產(chǎn)品；貨代沒(méi)有什么不好，試著交幾個(gè)做貨代的朋友，到時(shí)我們走貨還是哪個(gè)便宜走哪個(gè)。業(yè)佘時(shí)間要多多的學(xué)習(xí)一下英語(yǔ)，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)可是做外貿(mào)的工具，要做一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員，英語(yǔ)一定要好的！　▲外貿(mào)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析?？梢酝ㄟ^(guò)國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)品您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助排除萬(wàn)難。同在通過(guò)網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤(pán)。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。當(dāng)然這并不真是說(shuō)說(shuō)就行的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。開(kāi)發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。如果客人說(shuō)想要很便宜的，那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我會(huì)找更便宜的料做色卡并編號(hào)給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就可以了。通常客人都會(huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說(shuō)明也不解決的話那接了單也做不下去。誰(shuí)是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布及其價(jià)格走向，誰(shuí)搶了你的定單？如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)？是否想更全面、深入、清晰的了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況？全球進(jìn)出口報(bào)告可以讓您：? 準(zhǔn)確及快速找出潛在買(mǎi)家? 研究現(xiàn)有買(mǎi)家忠誠(chéng)度? 對(duì)已失去客戶進(jìn)行再次分析及救回? 徹底分析海內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨記錄? 從已倒閉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中接收客戶? 確定市場(chǎng)的分布和潛在需求? 世界進(jìn)口提單和報(bào)關(guān)單尋找和分析潛在客戶? 中國(guó)出口提單和報(bào)關(guān)單監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和尋找國(guó)內(nèi)合作伙伴? 月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析潛在市場(chǎng)進(jìn)出口報(bào)告的內(nèi)容權(quán)威的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來(lái)源是準(zhǔn)確市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。提供的廠商都是正在進(jìn)/出口的廠商，不僅包括進(jìn)/出口商基本信息，還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱、進(jìn)/出口時(shí)間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來(lái)源地等詳細(xì)信息（注：根據(jù)不同國(guó)家信息深度有所不同，詳見(jiàn)各國(guó)樣本）。國(guó)外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國(guó)家：美國(guó)、韓國(guó)、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國(guó)等。:找MEMBERLIST,全收。最有效，最直接的。本人就碰過(guò)這樣的公司。注意：這時(shí)你會(huì)碰到很多問(wèn)題，有的客戶，只有名字，沒(méi)傳真沒(méi)郵箱；有的，只留個(gè)公司名稱，不要緊先讓它空著，接下來(lái)的工作是如何填空。物以類(lèi)聚，人以群分，客戶也是如此，有時(shí)你找某一客戶的信息，會(huì)把其它的同類(lèi)客戶的信息列出來(lái)了。 作為一個(gè)新人，在沒(méi)有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠半分錢(qián)就可以了。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。挖掘客戶考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。這些都是很致命的。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。原因是根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。：篩選詢問(wèn)信函 將詢問(wèn)信函分類(lèi)，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類(lèi)？，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。 表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問(wèn)信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。這種人八成沒(méi)做過(guò)生意，那有一開(kāi)始就要樣品的。 這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)職員，你無(wú)法為公司做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間。 第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺(jué)得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧?；匦艜r(shí)，如果知道客人的first name，可以稱呼對(duì)方的名字。 這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。 包括客人是那里的？買(mǎi)什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的量更好。：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。 通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。絕對(duì)不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因?yàn)槿绻麤](méi)見(jiàn)過(guò)面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯(cuò)情或輕率，導(dǎo)致客人流失。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。很容易在每次敗陣下來(lái)的挫折感中失去自己。第二階段：回復(fù)詢問(wèn)信函 篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)?！贤赓Q(mào)人網(wǎng)上接單技巧 1. 作生意，首先要了解，最好要精通自己的產(chǎn)品?！　∥襾?lái)公司的時(shí)候，就給自己下了個(gè)死任務(wù)，一個(gè)月內(nèi)熟悉產(chǎn)品，要求做到最主營(yíng)產(chǎn)品了解非常透徹，然后在此基礎(chǔ)上有所延伸。那至少大路邊的問(wèn)題都應(yīng)該知道。沒(méi)有時(shí)間找時(shí)間。也許老板沒(méi)有讓你加班，為了以后有更好的發(fā)展，那就利用可以利用的時(shí)間來(lái)吧。這樣邊學(xué)邊用，用不了多久就能上手。電子商務(wù)的平臺(tái)有好多。但是要有重點(diǎn)，不要讓自己的苦勞白白廢掉?？梢杂萌魏我粋€(gè)搜索引擎來(lái)搜索。搜索的方法也有好多，這些經(jīng)常出現(xiàn)在各個(gè)貿(mào)易論壇上，沒(méi)事大家可以找來(lái)學(xué)學(xué)。這些詢盤(pán)有有用的，也有沒(méi)有用的?！　』貜?fù)了并不是萬(wàn)事大吉，有好多的客戶給你發(fā)了詢盤(pán)，但是你給他的回復(fù)他并不一定能夠看到，即使看到，也不一定就那么有印象。所以這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征開(kāi)始第一步。不一定每一封郵件都是給他報(bào)價(jià)，也可以給他談一下當(dāng)今的行情或者比較感興趣的話題。我知道他需求我們的產(chǎn)品，量也可以，剛開(kāi)始我針對(duì)性的根他說(shuō)了一下，然后說(shuō)了一下我們的價(jià)格等等。其他的時(shí)間我們都在談?wù)撈渌氖虑?。還有他知道我喜歡學(xué)習(xí)英語(yǔ)，而我的環(huán)境不是很好，他說(shuō)下次來(lái)的時(shí)候給我?guī)б恍┵Y料和dvd?！　∷?jīng)告訴我8月份要來(lái)中國(guó)，我利用下班的時(shí)間跑到本市幾家高級(jí)賓館跟前排了好多的照片給他寄過(guò)去，讓他自己選擇賓館?！　『髞?lái)，有幾天產(chǎn)品降價(jià)，正好是他的目標(biāo)價(jià)格，我寫(xiě)了一封郵件。三天后他就開(kāi)過(guò)信用證來(lái)了?！　‘?dāng)然，客戶不一定就我一個(gè)供貨商，怎樣讓我的郵件在他的郵箱里與眾不同呢，我在標(biāo)題上下了很多功夫。一定要想法設(shè)法讓客戶對(duì)你的名字有印象。　　還有就是不要像黑瞎子掰玉米，掰一個(gè)掉一個(gè)。穩(wěn)重求進(jìn)！先把自己手頭上的客戶穩(wěn)住，然后再投出精力來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶。每筆單子成交后不要只顧著高興，一定要仔細(xì)分析，哪個(gè)地方做得還不夠好，還不夠多?！赓Q(mào)銷(xiāo)售談判技巧我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。她把賠償明細(xì)單以書(shū)面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見(jiàn)，也沒(méi)有同意的跡象。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問(wèn)題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒(méi)有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開(kāi)支”。她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問(wèn)題。其次她從來(lái)沒(méi)上過(guò)法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問(wèn)題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒(méi)理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒(méi)有勝算了。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒(méi)有主見(jiàn)，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變，直到把她逼瘋為止。▲外貿(mào)服裝進(jìn)貨雜談及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧有些批發(fā)商就借助些文字游戲來(lái)模糊自己的貨品欺騙零售商，這是很無(wú)聊的!最終是在砸外貿(mào)服裝批發(fā)生意的牌子． 外貿(mào)原單正品：和公司下的訂單是同一批貨，無(wú)論質(zhì)量和工藝都是同樣的，也就是沒(méi)有任何差異的貨品。這樣廠家的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相比小很多。 最主要的是，日本韓國(guó)的牌子說(shuō)的不好聽(tīng)一點(diǎn)：其實(shí)也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的威鵬和班尼路．絕大部分是連國(guó)際Ｎ線服裝品牌的檔次都輪不到．這樣低級(jí)別的所謂原單弄些出來(lái)，有什么難的．去打悶包批發(fā)，不挑好的次的．最低的衣服低至三．五元一件． 所以現(xiàn)今的外貿(mào)服裝市場(chǎng)以這樣的中低檔次的日韓青年款服裝居多．仿冒的也最濫，都趕上地?cái)傌浀膬r(jià)格了，這塊日韓的外貿(mào)服裝市場(chǎng)已經(jīng)陷于低層次競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，濫的不能再濫了．（有些供貨商日韓仿單銷(xiāo)