【正文】 每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持）每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快）業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）每天的任務(wù)差不多完成了，就到更多詢盤網(wǎng)看看，沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個(gè)就是揀的。每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效。（臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開會(huì)，來總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）▲頂級(jí)外貿(mào)人員每天必做的9件事收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。（有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。做好客戶信息管理：建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實(shí)客戶傳代客戶）主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性）每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息。（雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持）每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快）業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）每天的任務(wù)差不多完成了，就到更多詢盤網(wǎng)看看，沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個(gè)就是揀的。每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效。（臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開會(huì)，來總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）▲外貿(mào)新人上任的第一件事 一個(gè)好的外貿(mào)人員＋一個(gè)一般的平臺(tái)＝也能做出很好的業(yè)績(jī)　　一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員＋一個(gè)很好的平臺(tái)＝業(yè)績(jī)也有可能為零　　幾年前曾有一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問我：為什么詢盤一大堆，報(bào)價(jià)之后卻沓無(wú)音信。我了解了一下他的背景，原來剛畢業(yè)，聘于廣東一個(gè)小公司，老板倒是舍得投錢，花十二萬(wàn)一年在阿里巴巴做了“高供”，就指望他依靠這個(gè)平臺(tái)能做回業(yè)務(wù)。他把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)現(xiàn)，光有一個(gè)報(bào)價(jià)，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運(yùn)時(shí)間等細(xì)節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了?！　≡谡搲材芸吹酱罅客赓Q(mào)新手的提問，但問來問去，關(guān)鍵的無(wú)非兩類：一是去哪里找客戶；二是為什么有詢盤沒回復(fù)；問這些問題的人，一定是像上段中提到的小伙子，初初畢業(yè)或入行，就被拋到了外貿(mào)的前沿，“拔劍四顧心茫然”，一心想要?dú)€(gè)把敵人向老板邀功，誰(shuí)曾想逡巡若干來回，連根敵人的羽毛也未看見。　　所以與其討論如何著手做外貿(mào)，還不如討論一下如何尋找好的落腳點(diǎn)。與其在這里茫茫然投石問路，不如拜個(gè)貼身師傅由他親手領(lǐng)進(jìn)門；前段時(shí)間有人在這里討論畢業(yè)后到底是先去工廠還是先去外貿(mào)公司，我還是堅(jiān)持我的觀點(diǎn)：最好選擇去外貿(mào)公司鍛煉一兩年。 具體原因分析如下：　　在工廠，即使有上司帶，也是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)多過外貿(mào)知識(shí)；而外貿(mào)公司教的則是放之四海皆準(zhǔn)的基本游戲規(guī)則；　　新去工廠，運(yùn)氣好可能能直接干上跟單，運(yùn)氣不好就得當(dāng)一頭開荒牛；去外貿(mào)公司則不用擔(dān)心訂單問題，一定會(huì)從單證和基礎(chǔ)工作做起；　　工廠往往對(duì)員工有過高和不切實(shí)際的期待，以為今天開通阿里巴巴，明天就能帶來訂單；外貿(mào)公司則不會(huì)給你過多壓力，一兩年單證做下來，基本功夯實(shí)了才會(huì)逐漸接觸業(yè)務(wù)；　　在工廠接觸的單證方式畢竟有限（像我在工廠一做幾年，光操作一個(gè)TT，連信用證都做得少，更別說DA、DP了），外貿(mào)公司則有機(jī)會(huì)讓你接觸多種單證；　　外貿(mào)公司的推廣方式多樣又合理，除平臺(tái)推廣外，廣交會(huì)、國(guó)外展會(huì)均會(huì)派人參加，新手也有機(jī)會(huì)；工廠的推廣往往隨老板心血來潮隨便安排，要么摳門到連一個(gè)收費(fèi)平臺(tái)也不舍得買，要么就大方到一擲十幾萬(wàn)，然后天天逼你要實(shí)單。要知道即使是廣交會(huì)，即時(shí)簽單的熱鬧場(chǎng)面也早已一去不復(fù)返了，會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)后跟蹤才是對(duì)外貿(mào)功夫的真正考練?！　⊥赓Q(mào)公司干個(gè)幾年，掌握幾個(gè)客戶和供應(yīng)商，完全可以跳出來單干，假如一開始就做工廠，機(jī)會(huì)則要少得多?！鐾赓Q(mào)的11個(gè)好習(xí)慣收到每一個(gè)詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。不仿在每個(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。寄出去的樣品要及時(shí)的進(jìn)行跟蹤，不仿有計(jì)劃的聯(lián)系一下客戶，隨時(shí)出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對(duì)方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對(duì)方國(guó)家所在的時(shí)區(qū)。在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對(duì)方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因?yàn)橘I家一般的時(shí)候不會(huì)上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營(yíng)出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。不仿結(jié)交一些同行的朋友，必要的時(shí)候他們說不定可以幫的上你的忙；貨代沒有什么不好，試著交幾個(gè)做貨代的朋友，到時(shí)我們走貨還是哪個(gè)便宜走哪個(gè)。業(yè)佘時(shí)間要多多的學(xué)習(xí)一下英語(yǔ)，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)可是做外貿(mào)的工具，要做一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員，英語(yǔ)一定要好的！1必要時(shí)晚上加加班，多找一個(gè)客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通?！　赓Q(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS，圖片一并貼上去。可以通過國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)品您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助排除萬(wàn)難。在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。同在通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。隔天若無(wú)回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出，不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜?。?bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。任何時(shí)候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說說就行的。客人對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同料或做法的裁片附上價(jià)格以供客人選擇。開發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。 并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。如果客人說想要很便宜的，那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我會(huì)找更便宜的料做色卡并編號(hào)給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就可以了。如果客人喜歡高檔的東西，在指定的情況下做樣品，同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場(chǎng)潛力的東西附上，如果客人的設(shè)計(jì)稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀，或成本會(huì)更高的話，我會(huì)參照原樣做一個(gè)，并做一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說明情況。通常客人都會(huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。▲外貿(mào)工作需要具備那些素質(zhì)20080629 18:33幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的需求情況，全球買家在哪里？國(guó)際買家對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價(jià)格情況以及交易伙伴的資信情況。誰(shuí)是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布及其價(jià)格走向，誰(shuí)搶了你的定單？如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)？是否想更全面、深入、清晰的了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況？全球進(jìn)出口報(bào)告可以讓您：? 準(zhǔn)確及快速找出潛在買家? 研究現(xiàn)有買家忠誠(chéng)度? 對(duì)已失去客戶進(jìn)行再次分析及救回? 徹底分析海內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨記錄? 從已倒閉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中接收客戶? 確定市場(chǎng)的分布和潛在需求? 世界進(jìn)口提單和報(bào)關(guān)單尋找和分析潛在客戶? 中國(guó)出口提單和報(bào)關(guān)單監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和尋找國(guó)內(nèi)合作伙伴? 月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析潛在市場(chǎng)進(jìn)出口報(bào)告的內(nèi)容權(quán)威的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來源是準(zhǔn)確市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來源是多個(gè)國(guó)家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù)，是各國(guó)海關(guān)目前能夠提供給公眾的最大限度的信息。提供的廠商都是正在進(jìn)/出口的廠商，不僅包括進(jìn)/出口商基本信息，還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱、進(jìn)/出口時(shí)間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來源地等詳細(xì)信息（注：根據(jù)不同國(guó)家信息深度有所不同，詳見各國(guó)樣本）。報(bào)告提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：時(shí)間、產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、原產(chǎn)國(guó)、起運(yùn)國(guó)、口岸、貿(mào)易方式、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等。國(guó)外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國(guó)家：美國(guó)、韓國(guó)、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國(guó)等。提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：進(jìn)口商 (收貨人名稱及地址),通知人，出口商 (供貨商名稱及地址) ，產(chǎn)品內(nèi)容 (重量，數(shù)量，港口,提單號(hào)碼等)，出口地區(qū)、出口港、目的港等.進(jìn)出口報(bào)告提供方式進(jìn)出口數(shù)據(jù)提供方式有兩種：一是按8位海關(guān)HS編碼提供，二是按企業(yè)名稱提供．中國(guó)海關(guān)報(bào)告可以提供從2001年到現(xiàn)在，并可按月預(yù)訂將來海關(guān)數(shù)據(jù)．▲外貿(mào)技巧：客戶收集方法20090330 16:21A、原則：照單全收，就是只留公司名稱的也要；B、工具：電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會(huì)；C、方法：:找EXHIBITORLIST,全收。:找MEMBERLIST,全收。：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。，最有效，最直接的。可是很多公司老板很扣，寧愿帶跟單員去也不帶業(yè)務(wù)員去。本人就碰過這樣的公司。：條理清楚，：電腦，EXCEL，：(分清老板，采購(gòu))，如按酒，色，財(cái)，氣分類也可。注意：這時(shí)你會(huì)碰到很多問題，有的客戶，只有名字，沒傳真沒郵箱；有的，只留個(gè)公司名稱，不要緊先讓它空著，接下來的工作是如何填空。網(wǎng)上開發(fā)：按區(qū)域進(jìn)行，：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可換著用）：用活引擎，發(fā)揚(yáng)剛學(xué)會(huì)上搜色情資料的精神（如按年齡，按部位，體位等指標(biāo)搜）：盡可能的把上面的空填好，在此階段你還可以找到新的客戶，加上去。物以類聚，人以群分，客戶也是如此，有時(shí)你找某一客戶的信息，會(huì)把其它的同類客戶的信息列出來了。：外語(yǔ)不夠，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的第一外語(yǔ)第二外語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場(chǎng)法語(yǔ)少不了，拉美市場(chǎng)西班牙葡萄牙語(yǔ)很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)：以上是俠義的開發(fā),將是一個(gè)慢長(zhǎng)地，考驗(yàn)人的價(jià)段，也是一個(gè)最有趣的填漏補(bǔ)缺工作?！赓Q(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單 作為一個(gè)新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的訂單。剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。報(bào)價(jià)要有技巧，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？