廣州寶潔有限公司分銷商系統(tǒng)銷售代表入職培訓(xùn)手冊-在線瀏覽
2024-12-30 09:13本頁面
【正文】 DSR’s 區(qū)域：分銷商總部城市或分公司 預(yù)訂單銷售代表 A PSR A, 批發(fā)市場OSDO 銷售代表 OSDO WSR (DAM 的儲備人選 ) 4 24 個月 24 個月 銷量： 2 MSU/月 分布在總部或分公司的客戶： HLMD（ PSR A）；批發(fā)市場批發(fā)商 （ OSDO WSR） 在 PSR A,，OSDO WSR，PS GSR, VS GSR, WSR 之間 區(qū)域性預(yù)訂單銷售代表 PS GSR, 區(qū)域性貨車銷售代表 VS GSR, 區(qū)域性貨車銷售代表 WSR 3 24 個月 24 個月 銷量： 1 MSU/月 分布在總部 /分公司 /二級分銷商的客戶 預(yù)訂單銷售 B PSR B 2 12 個月 24 個月 銷量： MSU/月 負(fù)責(zé)分布在 總部 /分公司 /二級分銷商的客戶（小超市和化妝品店） 在 PSR B 和VSR 之間 貨車銷售代表 VSR(初級 ) 2 0 12 個月( 包括BIST培訓(xùn) ) 銷量： MSU/月 負(fù)責(zé)分布在 總部 /分公司的食雜店 送貨員 DHL (初級 ) 1 0 6 個月( 包括BIST培訓(xùn) ) 負(fù)責(zé)總部或分公司 PSR B產(chǎn)生訂單的送貨 9 銷售 Volume 50% 有效拜訪Productive calls 45% 分銷 Distribution 45% *主管調(diào)整 10% 表現(xiàn)Performance 50% 銷售 Volume 50% RPS II 達(dá)標(biāo)商店 RPS II achievement 45% 分銷 Distribution 45% *主管調(diào)整 10% 表現(xiàn)Performance 50% 銷售代表薪酬計劃 薪水 = 基本工資 + 獎金 獎金構(gòu)成 預(yù)銷售代表 B (PSR B) 批發(fā)銷售代表 (WSR) OSDO 批發(fā)銷售代表 (OSDO WSR) 貨車銷售代表 (VSR) 貨車銷售區(qū)域銷售代表 (VS GSR) 預(yù)銷售區(qū)域銷售代表 (PS GSR) 預(yù)銷售代表 A (PSR A) *主管調(diào)整： AH/DAM Adjustment 10 每日工作流程 ( 以 PSR A為例 ) (DAM 需當(dāng)場示范 ) 08:008:05 會議準(zhǔn)備：在辦公室（銷售工具準(zhǔn)備） 08:0508:20 銷售代表晨會：在辦公室（培訓(xùn) /會議） 08:208:45 當(dāng)天的準(zhǔn)備：在辦公室 (路線計劃 , 與財務(wù)核對應(yīng)收帳，準(zhǔn)備增值稅發(fā)票等 ) 08:4517:00 銷售 /在實地 ：按照拜訪計劃拜訪客戶：總共 8 個拜訪（包括 1 小時午飯時間） 17:0017:15 行政工作 /在辦公室：交訂單給電腦室，交款，最后完成訪問報告并交主管，銷售代表作戰(zhàn)室相應(yīng)部分更新（銷量計 算 ） 備注 1: 預(yù)銷售代表 A必須在 8:45 前出街開始對大賣場 /大中型超市 /百貨商場的銷售工作 . 備注 2: 預(yù)銷售代表 A在 17:00 后回到辦公室 (但前提是必須完成今天的目標(biāo)拜訪 ) 最晚遞交訂單給電腦室的時間不得遲于 19:30. 備注 3: 預(yù)銷售代表 A在 17:15 離開辦公室。 設(shè)立拜訪目標(biāo) ) 2. 商店檢查 ( 填客戶卡 ,下建議訂單 ,尋找生意機(jī)會 ) 3. 調(diào)整計劃 ( 根據(jù)實際情況調(diào)整目標(biāo) ) 4. 銷售介紹 /回款 ( 與客戶就建議訂單達(dá)成一致 ) 5. 助銷 /貨架 (有效使用助銷工具 ) 6. 報告與記錄 ( 在客戶卡填下次拜訪目標(biāo) ,填每日拜訪報告 ) 7. 鞏固 ( 能比較結(jié)果和目標(biāo) ,能對得失作結(jié)論 ) 注 : 可以用 PSR A 為例 描述進(jìn)店后具體 每個步驟 時間安排 11 銷售工具 使用 銷售 夾 1. 結(jié)構(gòu) (四版面 ) 2. 標(biāo)準(zhǔn)使用方法 3. 為什么 這樣使用 客 戶卡 ( 以 PSR A 為例 ) 1. 重要性 2. 標(biāo)準(zhǔn)填寫方法 (用標(biāo)準(zhǔn) 范 本 ) 3. 著重強(qiáng)調(diào) : 怎樣確定拜訪目標(biāo) 怎樣填
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