【正文】 價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì) 過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則 固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn) 給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé) 護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù) 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理 勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準(zhǔn)則 收/送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。2. 主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。 無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。 在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”)。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。 整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。我們的任務(wù)是: 通過(guò)建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： 達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 管理分銷 爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍 執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃 掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷售周期。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回顧* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存* 通路業(yè)績(jī)* 通路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷活動(dòng)/ 陳列的回顧和計(jì)劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況促銷/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)計(jì)劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)) 客戶發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃上市/重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷車績(jī)效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴) 風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn) 人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃* 其他業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn) 不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績(jī)指標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單滿足率， 日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用 每個(gè)USS的費(fèi)用與銷售凈值(NPS) 二級(jí)銷售/ van * 不可售產(chǎn)品核銷* 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出 預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容) 第13章： 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。2. 地區(qū)銷售隊(duì)伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的。 收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)。 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。 有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。 計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持。 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。5. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能): 目標(biāo)分析能力 市場(chǎng)導(dǎo)向 企業(yè)家精神 領(lǐng)導(dǎo)力 自信正直 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力第14章： 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。 管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。 通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率. 毛利潤(rùn)和價(jià)格 重復(fù)分銷成本 庫(kù)存水平 市場(chǎng)放貸 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃： 通知促銷和活動(dòng) 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo) 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場(chǎng)情報(bào) 維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表 預(yù)定周期定單 核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng) 核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào) 檢查倉(cāng)庫(kù) 依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。 確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。 溝通能力： 清晰的思辯及表達(dá)能力。 分析技能： 具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。(請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié))第15章分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果 分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率 市場(chǎng)放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。 地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)的管理。 2. 維護(hù):每周最后一個(gè)工作日(每周六)由分銷商填寫(xiě)，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。 3. 報(bào)表品質(zhì): 有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 利用區(qū)域辦公室提供的分析來(lái)跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷售趨勢(shì)。 USS定期檢查報(bào)表，并在永久行程拜訪時(shí)利用此報(bào)表和分銷商討論業(yè)績(jī)。4. 如何獲得數(shù)據(jù): 主體:從手工的庫(kù)存表中得出匯總的“數(shù)量”信息： 期初庫(kù)存(= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)) 進(jìn)貨量(= 貨品簽收單中的數(shù)據(jù)) 庫(kù)存合計(jì)(=期初庫(kù)存+ 進(jìn)貨量) 期末庫(kù)存(= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)) 二級(jí)銷量 (= 庫(kù)存合計(jì) – 期末庫(kù)存)注意：應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。 右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。此信息可幫助USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)： 與分銷商回顧二級(jí)銷售并制定行動(dòng)計(jì)劃 與分銷商制定庫(kù)存水平控制計(jì)劃 從分銷商處拿取訂單 與分銷商制定4周訂單庫(kù)存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格(非SKU)的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè)SKU的訂單。 2. 維護(hù): 每周期USS在每個(gè)分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫(xiě)并檢查庫(kù)存控制表。 該銷售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按4周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格式，USS只需注意如下事項(xiàng)： 報(bào)告的時(shí)間段：每月1日至最末一天 提交報(bào)告日：每月最末一天 報(bào)告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫(kù)存、發(fā)票及計(jì)算得出的二級(jí)銷售填寫(xiě) 檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性：USS一式叁份: 1份存于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加 ‘訂單’在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理)注意: 有關(guān)“訂單”的事宜請(qǐng)參見(jiàn) “訂單和訂單制定”章節(jié)。 3. 報(bào)表品質(zhì): 有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。如果因其它原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。 USS需隨機(jī)盤(pán)點(diǎn)34個(gè)SKU的庫(kù)存以確保每周期期末庫(kù)存的準(zhǔn)確性。 區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新的報(bào)表格式。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商時(shí)檢查報(bào)表。 “計(jì)量單位”的“小數(shù)位數(shù)”:非護(hù)膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護(hù)膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù) 主要內(nèi)容：根據(jù)手工報(bào)表來(lái)匯總信息： 期初庫(kù)存 (= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)) 進(jìn)貨量 (= 貨品簽收單的數(shù)據(jù)) 可供銷售庫(kù)存合計(jì) (= 期初庫(kù)存 + 進(jìn)貨量) 期末庫(kù)存 (= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)) 二級(jí)銷售 (= 可供銷售庫(kù)存合計(jì) – 期末庫(kù)存) 訂單:詳見(jiàn)“訂單和訂單制定”章節(jié)參見(jiàn)附表:16. 周期庫(kù)存控制表第18章:訂單和訂單制定1. 目的:分銷商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。 2. 流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營(yíng)區(qū)。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定