廣州寶潔有限公司分銷商系統(tǒng)銷售代表入職培訓(xùn)手冊(cè)(參考版)
2024-10-31 09:13本頁面
【正文】 作一名成功的銷售代表 銷售是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作 ,其 成功在于 : 1. 誠懇自信 — 讓客戶信任你 2. 堅(jiān)持不懈 — 好的銷售代表能堅(jiān)持到底 3. 努力上進(jìn) — 不斷提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和職業(yè)技能 祝 你 成 功 ! 。 － 其實(shí)您不用擔(dān)心??的問題。 ? 通過最大程度的強(qiáng)調(diào)利益，來減少處理過程中的不利因素。 － 我們 一起來探討一下這個(gè)問題，好嗎？ 步驟 III：證實(shí)、轉(zhuǎn)化反對(duì)意見（證實(shí)信息） ? 先總結(jié) － 我是不是可以這樣理解，您的意思是說?? － 您是不是在考慮、擔(dān)心??的問題？ － 我不知道是不是聽懂了，您是說?? － 我們能不能這樣看這個(gè)問題？我說的不對(duì)您可以糾正我。 － 最后，驗(yàn)證找到的真實(shí)反對(duì)意見，使用假設(shè)驗(yàn)證法。 處理反對(duì)意見四步曲： 步驟 I：收集、確定真實(shí)反對(duì)意見（獲取信息） ? 引導(dǎo)對(duì)方說出所有的反對(duì)意見 － 首先窮盡反對(duì)意見，反復(fù)問：“您說了、提到了??除了這個(gè)以外，還有別的原因嗎？ ” ??直至對(duì)方說?? ? 找出關(guān)鍵的反對(duì)意見。 反對(duì)意見的分類： 1. 真實(shí)的反對(duì)意見 2. 虛假的反對(duì)意見 處理反對(duì)意見的兩種方式： 1. 在反對(duì)意見出現(xiàn)前，通過充分的準(zhǔn)備消除對(duì)方的顧慮，避免出現(xiàn)反對(duì)意見。 5. 敦促對(duì)方做出決定。 3. 通過問一些開放式的問題。 *方法： 1. 采取具體的行動(dòng)。 2. 強(qiáng)調(diào)我們的主意符合對(duì)方的需求。 步驟 IV：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 *目的 (WHY)： 15 強(qiáng)調(diào)對(duì)方在接受我們的觀點(diǎn)后所能得到的利益。 3. 消除對(duì)方顧慮。 *方法 (HOW)： 1. 解釋我們的主意內(nèi)容或產(chǎn)品特征及相關(guān)利益。 3. 保證雙贏，并且對(duì)對(duì)方而言是可操作及可實(shí)現(xiàn)的。 *方法 (HOW)： 簡(jiǎn)短、清晰的語句 步驟 III：解釋主意運(yùn)作 1. 誰做或投資。 步驟 II：陳述主意 強(qiáng)調(diào)行動(dòng)及提供的好處。 3. 問一些事先設(shè)計(jì)好的問題。 *方法 (HOW)： 1. 回顧上一次拜訪。 2. 發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)。 4. 機(jī)會(huì)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣，去了解能克服限制的機(jī)會(huì)。 ? C 公司－目前情況，好及壞的方面。 ? C 客戶－目前情況，好及壞的方面。 沒有滲透不了的客戶，只有滲透不完的客戶 ! 14 說服性銷售模式 定義： 一種運(yùn)用高度說服性的模式去銷售主意的方法。 3. 記下了解到的所有客戶信息。 溝通的過程 ： 1. 獲取信息 2. 證實(shí)信息 /檢查信息理解的正確度 3. 傳遞信息 封閉 溝通的 征兆 ： 1. 辯護(hù)－故意找一些理由或借口 2. 責(zé)備－責(zé)備他人或自己 3. 敵視－發(fā)怒 4. 退出－回避 溝通的 主要障礙 ： 1. 價(jià)值性判斷 2. 固定不變的立場(chǎng) 3. 目的不明確 4. 時(shí)間壓力。（但必須完成所有傍晚的行政工作） 基本拜訪步驟 1. 回顧計(jì)劃和拜訪準(zhǔn)備 ( 客戶卡 ,每日訪問報(bào)告 ,訂單 ,文具等 。擁有如此廣泛的產(chǎn)品線，再加上研發(fā)部門的不斷推陳出新，我 們的市場(chǎng)前景會(huì)更加美好！ 5 三 、 銷 售 知 識(shí) 篇 銷售的唯一準(zhǔn)則 只有當(dāng)客戶相信他們的想法和需求會(huì)得到滿足時(shí) ,他們才會(huì)購進(jìn) /消費(fèi) /投資 . 銷售原則一 我們必須判斷 /了解客戶的 真實(shí) 想法和需求 銷售原則二 我們必須向客戶證明我們的建議 /想法 /產(chǎn)品將會(huì)滿足他最重要的需求 銷售的四項(xiàng)基本原則 分 銷 基本定義 : 分銷 : 當(dāng)我們某個(gè)牌子或規(guī)格被某個(gè)客戶庫存 ,并且可供客戶購買時(shí) ,我們就說這個(gè)牌子或規(guī)格正在被分銷 . 初始銷售 : 客戶從來沒有庫存過這種牌子或規(guī)格 ,或 者 這種牌子或規(guī)格客戶至 少已經(jīng)有 30 天沒有庫存 ,并且不再打算庫存 . 分銷機(jī)會(huì) : 沒有庫存的某個(gè)牌子或規(guī)格 分銷的目標(biāo) : 100*100*100 百分之百的商店 ( 為 DSR 所覆蓋 ) 百分之百的分銷 ( 參照 RPS 零售標(biāo)準(zhǔn) ) 百分之百的時(shí)間 ( 避免出現(xiàn)脫銷 ) 主要好處 : 1. 通過提供多樣的產(chǎn)品和包裝來滿足不同消費(fèi)者的需求 2. 通過在零售店全分銷能滿足更多消費(fèi)者的需求 3. 當(dāng)顧客在商店有所消費(fèi)時(shí) ,客戶為獲 得更多銷售額 /利潤的需求才能得到更好的滿足 . 貨架陳列 基本 定義 : 商店貨架
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