【正文】 . 店頭/區(qū)域操作能力評估：. 鋪貨、品項完整性及店。. 當月目標達成情況：考核USS各月目標達成情況?！皥猿帧笔菫榱诉_成目標而對客戶做必要的要求，而“機智”是指懂得在適當?shù)臅r候讓步并適可而止。. 堅持原則和機智應變：USS應該保持負責任的心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣出并得到訂單。銷售手冊則利用平面彩圖的形式，在USS向客戶介紹時提醒USS該產(chǎn)品和活動的主要賣點并給予被介紹者視覺上的感官認識以加強簡報的有效性。銷售員應定期拜訪他們并且能夠很自然地聊到公事。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。 對每次的拜訪都必須設定清楚的目標。 回顧在上次拜訪記錄中應該在此次拜訪中有行動的事項。. 活動計劃：每次PJP之前，USS應該熟悉周期活動內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動重點，并且按照活動的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細的紀錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認將要采取的行動、答應客戶的事項。. 拜訪前計劃評估：. 周拜訪計劃和永久行程計劃：USS銷售公文包里應該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計劃(和個人負責區(qū)域的DSR拜訪計劃)和”永久行程計劃”。. 工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會議中應該保持樂觀進取的心態(tài)。. 工作及產(chǎn)品知識：USS應該對公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場占有率及規(guī)格等有充分的了解。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應予以摒棄.. 表達能力：USS應該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進行溝通。例如，拜訪前的計劃占２０％，業(yè)務能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。并且在每次的銷售拜訪中應竭盡所能地改進個人的工作績效,力求做到最好。3. 協(xié)同拜訪報告匯總表指南. 考核及評分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應該首先做到“中國最佳”的水準。以書面文字敘述的方式來支持銷售拜訪匯總表的得分結(jié)果。：. 協(xié)同拜訪報告匯總表:評定銷售員個人狀況，公司對其長處及需進一步改進的方面給予整體評估的計分式評分總表。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點及分銷商管理方面的工作。銷售拜訪流程就像是一個學習工具，運用拜訪報告內(nèi)的各個日常評估事項，來幫助銷售員發(fā)展卓越的績效。 以下列舉了重點檢查事項，銷售隊伍應就此進行管理并制定改善計劃。計劃的設計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。聯(lián)合利華倉庫管理員記錄貨品進出。 不準將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標牌識別。 蜂窩式堆放 (見圖例)POP必須放置在貨架上。3. 堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個人護理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。 倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。 倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。 倉庫必須加強安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風良好。另有30%的空余面積以備銷售增長時使用。 做到不削價，嚴格執(zhí)行公司的銷售價格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%?？偼顿Y保持在10天。2. 如何改進投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。 不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊?？呻S機對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費用應為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務直接相關的費用。1. 投資回報率的各計算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。USS有責任于每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報。 從公司的角度來講，我們應確保分銷商獲得合理的投資回報率。參見附表:20. 永久行程計劃21. 分銷覆蓋報表22. 市場價格監(jiān)控表23. 競爭對手活動報告第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。 仔細安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在 。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會議計劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。 4. 管理PJP以提高效率：我們有必要通過如下方法來實現(xiàn)低成本分銷: 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時間來制定路線。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準。通常，PJP在一年中不會更改。 USS在去永久行程計劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應先與當?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會面探討分銷及運作管理。USS在執(zhí)行永久行程計劃時，與DSR一起拜訪網(wǎng)點，完成商店的銷售任務。此計劃是事先制定的4周工作時間表，并于每個行程周期重復執(zhí)行。 DSR和助手(司機)人員成本 卡車的運輸成本 處理訂單所花費的時間和材料成本參見附表:19. 固定拜訪計劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進行工作 一年52周，分成13個周期，4周為一個周期。 銷售潛力和路線安排： 使設定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤的拜訪路線是一項需持續(xù)改進的任務。 根據(jù)客戶和市場狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗、分析能力、表達能力和談判技巧。 控制的要點在于以統(tǒng)一的價格銷售給同一批發(fā)市場的每個批發(fā)商。 批發(fā)市場固定拜訪計劃:通常，批發(fā)市場的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當天送貨的方法。 DSR必須維護最新的商店客戶聯(lián)絡名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時間表。計劃應包括： 計劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。此外，USS還須計劃DSR拜訪網(wǎng)點的時間和任務。USS應對此負責。 由于AB店業(yè)務量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。 USS應確保拜訪路線的銷售額高于保本點，考慮保本點時包括所有可變成本。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。 根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運作的原則選擇貨物的運輸方法。DSR負責銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。 3. DSR固定拜訪的工作內(nèi)容: 帶貨銷售:通常，CD固定拜訪采用“帶貨銷售”。所遵循的基本原則應是低成本分銷。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內(nèi)陳列。 利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點的比率來預測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。如: 在AB網(wǎng)點, 每周同一時間或每周兩次拜訪 在CD 網(wǎng)點, 每周同一天同一時間拜訪 在批發(fā)網(wǎng)點, 每周同一時間或每周兩次拜訪 固定拜訪計劃應顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應及時更新。 固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的。當然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。 一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。 是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃。這一特別要求在AB網(wǎng)點管理章節(jié)中有詳細描述。 DSR固定拜訪計劃中AB類型網(wǎng)點是一周拜訪兩次，這樣的運作適合維護每個客戶的拜訪卡系統(tǒng)。2. 在不同類型網(wǎng)點的使用:此報表與DSR固定拜訪線路密切相關。不過在很多二級城市不存在這種情況。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。周訂單上USS和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。USS應明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。 為保持高水準的客戶服務，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，我們建議分銷商也可采用周訂單。6. 周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。 5. 未結(jié)訂單: 訂單有效期為一個周期。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。 ASM/SE簽字確認后交區(qū)域辦公室處理訂單。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理) ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時段分配量與二級庫存控制表相一致。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。 訂單單位為“箱”。銷售波動舉例說明： 第3步: 發(fā)訂單 將二級庫存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。這對于供配滿足需求有2方面的好處： 1. 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務操作)，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補計劃。 除因重要因素導致分銷商下一周期銷量將顯著波動，USS都必須利用此公式制定訂單。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。該公式的設定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮的。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計劃。訂單每周期由手工填寫。3. 如何獲得數(shù)據(jù): 數(shù)據(jù)的“計量單位” 除牙膏以“千支”計算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計算。 SE, ASM在每次周期會議時檢查報表。 USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準確性。文件必須按日期先后存放。 摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第 周期進貨量” 以避免下一周期重復計算 分銷商確保 “貨品簽收文件”包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。USS和分銷商都需在二級庫存控制表的每一頁上簽字以證實該報表的準確性。正式運作將于 2001年第四季度的某一天開始。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。 完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準確填寫與有序維護。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額) 本年累計銷售額 (=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計銷售額) 市場放貸額 (=分銷商對市場的應收帳款) 期末庫存額 (=計算得出的“期末庫存”– 本周收到的“庫存補償”) 公司的應收帳款 (_來源于應收帳款對帳單文件)參見附表: 第17章: 二級庫存控制表 1. 目的:二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關報表。定期制定報表給地區(qū)銷售隊伍，以便其進行管理。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。同時提供部分營運資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。 第16章: 周庫存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務的狀況。這些報表和分析將有助于業(yè)務決策, 區(qū)域辦公室應在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。基本信息需求如下: 實際銷量，目標，訂單和應收款狀況 分銷商費用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權重分銷趨勢 應收帳款及信用額度分析 促銷評估分析:當業(yè)務增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級銷售及庫存匯總表 分銷商二級庫存控制表 市場競爭對手活動匯總 主要產(chǎn)品價格跟蹤 公司促銷活動計劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標匯總 公司產(chǎn)品價格單 DSR固定拜訪計劃 DSR銷售目標及業(yè)績匯總 公司對分銷商的應收帳款 分銷商月銷售額及費用匯總 分銷商營運資金投資回報率 永久行程計劃 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。 基本文檔： DSR和其它職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補訂單 貨品簽收單 (運單和發(fā)票) 應收帳款 市場動向信息 日報表: DSR日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報表: 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷費用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。所有文檔應安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應收帳款 營運資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及零售