廣州寶潔有限公司分銷商系統(tǒng)銷售代表入職培訓(xùn)手冊-wenkub.com
2024-10-23 09:13 本頁面
【正文】 － 您看這樣好不好？ － 是這樣的?? － 您不防聽聽我的建議、方案。 ? 再轉(zhuǎn)化 － 如果我們解決了??的問題，您是不是就可以?? － 您是不是同意??的問題是我們的唯一障礙？ 步驟 IV：處理反對意見（傳遞信息） ? 運用簡練的說服性銷售模式來表述自己的建議。 － 然后，確定真實的反對意見，問“在這些原因里哪一個是最主要的呢？” ? 驗證你的確找到關(guān)鍵的反對意見。 處理反對意見 基本定義 :反對意見 是 在推薦某一產(chǎn)品、主意或方案的時候來自于對方的不同的看法。 2. 提供可選擇的方案。 *方法 (HOW): 1. 用數(shù)據(jù)強調(diào)對對方的好處。 2. 解釋如何運作。 2. 什么 —— 時間及地點。 4. 分析市場、生意現(xiàn)狀及機會。 3. 發(fā)現(xiàn)并確定對方的興趣。 2. 需求： ? 銷售、利潤、形象??提高 ? 費用、缺貨??降低 3. 限制：在當(dāng)前情況下，阻礙滿足要求的東西。 (增加我們生意的最佳法寶 ) 說服性銷售模式五步曲 ： 步驟 I ：概述情況 1. 條件： 4C ? C 消費者－目前情況，好及壞的方面。 溝通技巧 ： 1. 傾聽 （是要求最高但最有效的溝通方式） 2. 一般性引導(dǎo) “ 告訴我多一些關(guān)于 …” 3. 停頓 4. 重復(fù) “你說到 … (接著忠實的復(fù)述對方的觀點 ,不加個人理解 )…” 5. 試 探舒服性區(qū)域 “近來如何 …” 6. 試 探敏感性區(qū)域 “告訴我如果發(fā)生 … (談敏感性話題 )” 7. 演繹 “所以 ,基于我對談話的了解 ,您的意思是 …” 重新使溝通窗戶打開的技巧 : 1. 轉(zhuǎn)換話題 2. 轉(zhuǎn)換溝通方式 13 客 戶 滲 透 基本定義 : 了解客戶需求的過程 ,從而幫助你展示建議 /想法 /產(chǎn)品來滿足他們 ,是取得客戶信任的一種有效途徑 ,和客戶建立銷售關(guān)系的基礎(chǔ) 客戶信息種類 ： 1. 客戶的 OGSM 2. 客戶組織結(jié)構(gòu)，工作方式 3. 客戶的生意現(xiàn)狀 4. KDM個人檔案 5. 主要競爭對手的狀況 6. 消費者的信息等 獲取客戶信息的方式： 1. 回顧以前的記錄和一些公共信息 ,同時在做客戶滲透時也要保存了解到的客戶信息 2. 傾聽 3. 拜訪客戶時的觀察 4. 運用溝通技巧獲取 客戶滲透的小技巧： 1. 把客戶滲透作為自己工作的一個重點 2. 在每個拜訪前設(shè)計 13 個問題，詢問 KDM。 靠近同類產(chǎn)品正常貨架 3. 良 好的效果 : 擺放合理 ,運用海報和陳列工具等清晰傳達產(chǎn)品質(zhì)量 /購買的好處 主要好處 : 1. 通過有吸引力的助銷可提高顧客沖動性購買 ,從而可提高大概 20%30%的銷量 2. 充分利用商店空間 ,改善商店形象 3. 陳列工具是貨架的延伸 ,可避免 產(chǎn)品 脫銷 7 四 、 Mc Sales Model— DSR工作概況篇 八大客戶類型 大賣場 : 總面積大于 3000 平米 大型超市 : 總面積 5003000 平米 中型超市 : 總面積 100500 平米 百貨商店 : 總面積大于 500 平米 ,柜臺式 小型超市 : 總面積 50100 平米 化妝品店 : 總面積 50500 平米 ,且專營化妝品 食雜店 : 總面積小于 50 平米 批發(fā)店 : 一般集中在批發(fā)市場 (包括綜合批發(fā) ,食品批發(fā)和紙品批發(fā) ) 兩種銷售模式 預(yù)定單銷售 貨車銷售 五種銷售代表類型 預(yù)銷售代表 A 預(yù)銷售代表 B 批發(fā)銷售代表 ( WSR/ OSDO WSR) 貨車銷售代表 區(qū)域銷售代表 (PS GSR/ VS GSR) DSR 業(yè)績考核要素表 DSR 類型 客戶 拜訪 拜訪頻率 時間 /拜訪 有效拜訪 MSU/月 PSR A 20 8 2/周 50’ 4 PSR B 120 12 2/月 25’ 9 WSR 60 12 1/周 30’ 9 1 OSDO WSR 60 12 1/周 25’ 9 2 VSR 500 25 1/月 15’ 15 VS GSR 55 11 11/周 30’ 8 1 PS GSR 55 11 11/周 30’ 8 1 8 分銷商銷售隊伍職業(yè)發(fā)展道路 工作崗位 級別 資歷要求 工作任
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