【正文】 7391541王 蕾：047173914963. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話： 閆曉燕：047173931704. 辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)伊利乳常溫液奶事業(yè)本部銷售部5. 補(bǔ)貨流程圖：各中心將結(jié)案后的促銷費(fèi)用錄入分銷系統(tǒng)中質(zhì)量投訴專員將質(zhì)量補(bǔ)貨單錄入市場(chǎng)部將活動(dòng)費(fèi)用錄入分銷系統(tǒng)中分銷操作員根據(jù)系統(tǒng)中補(bǔ)貨的量進(jìn)行補(bǔ)貨流程說(shuō)明（即注意事項(xiàng)）1) 按財(cái)務(wù)部的規(guī)定，在文件處理單審核完的兩個(gè)月之內(nèi)將補(bǔ)貨全部補(bǔ)完。如華南，西南，呼市等，促銷活動(dòng)比較頻繁，按照正常補(bǔ)貨比例無(wú)法將促銷費(fèi)用在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)處理完。（2）、分解目標(biāo)：指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項(xiàng)陳列目標(biāo)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人目標(biāo)再細(xì)分到單個(gè)工作日目標(biāo)。（4）、資源： 深度營(yíng)銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照150家網(wǎng)點(diǎn)/人配置到位，規(guī)范固定的行程，送貨車的配置必須達(dá)到可以100%覆蓋所有售點(diǎn)。目標(biāo)：建立簡(jiǎn)單而公平的獎(jiǎng)罰制度和薪資體系。每人“BI網(wǎng)點(diǎn)信息日變更表”必須每日上交監(jiān)督：根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)激勵(lì)。如下：（1）、客戶資料卡A、客戶資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個(gè)單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營(yíng)銷其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重要來(lái)源。C、通過(guò)客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲線，找出單店銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來(lái)引導(dǎo)店老板，讓店老板信服我們的業(yè)務(wù)員。 （3）、業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表反映市場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。數(shù)據(jù)打假 原則：沒(méi)有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報(bào)，上報(bào)的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。（2）、電話抽查 依據(jù)表格內(nèi)容，如《終端網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表》，通過(guò)電話抽查追蹤核實(shí)（3）、實(shí)地檢查按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表，實(shí)地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實(shí)性。市場(chǎng)人均銷量分析 每月將本市場(chǎng)我們?nèi)司N量與競(jìng)品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷量進(jìn)行比較。從深度營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高鋪市、鋪貨率，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升單點(diǎn)銷售力。必須在1個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)店。監(jiān)督：（1）、表格追蹤 每旬分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。三四線市場(chǎng)深開發(fā)落實(shí)：（1）、分銷價(jià)格省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的分銷價(jià)格，給予分銷商合理的利潤(rùn)空間，保障市場(chǎng)整體和諧運(yùn)營(yíng)。監(jiān)督：（1）、定期與經(jīng)銷商就三四線市場(chǎng)情況進(jìn)行溝通，及時(shí)掌握三四線市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度。定期向省經(jīng)理反饋運(yùn)營(yíng)情況。（2）、定期拜訪 業(yè)務(wù)員定期拜訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)不符合公司新鮮度的產(chǎn)品，要及時(shí)調(diào)換。（5）、集中消化 將市場(chǎng)上舊日期產(chǎn)品及時(shí)調(diào)換下架，統(tǒng)一回收，集中進(jìn)行消化。（2）、晨會(huì)布置 每個(gè)工作日晨會(huì)，審核并分析主管與業(yè)務(wù)片區(qū)的鋪市數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)采取相應(yīng)措施進(jìn)行加強(qiáng)或給予資源。協(xié)同拜訪工作（1）、拜訪頻率城市經(jīng)理協(xié)同拜訪4次以上/月，市區(qū)2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次。（五）、重點(diǎn)客戶管理：合同談判建立與采購(gòu)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)長(zhǎng)期的友好聯(lián)系。銷量規(guī)劃（1）、年度銷量規(guī)劃A、11月1日前上報(bào)06年重點(diǎn)客戶110月實(shí)銷量，分析投入費(fèi)用、品類、單品銷量。D、按KA部門下發(fā)全年計(jì)劃銷量分解到月。（2）、月度銷量規(guī)劃詳見KA專員月度銷量規(guī)劃按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報(bào)費(fèi)用規(guī)劃落實(shí)（1）、陳列費(fèi)用規(guī)劃與落實(shí)A、按公司07年陳列要求規(guī)劃：4個(gè)堆頭+1個(gè)端架+面包房多點(diǎn)陳列+收銀臺(tái)多陳列，并對(duì)陳列位置進(jìn)行審核，所發(fā)生費(fèi)用要進(jìn)行核對(duì)與比對(duì)。D、每月5日上報(bào)本月重點(diǎn)客戶陳列照片，賣場(chǎng)執(zhí)行圖。（2）、形象裝飾費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí)A、按照重點(diǎn)門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費(fèi)用的使用計(jì)劃。C、確定批復(fù)費(fèi)用與裝飾項(xiàng)目，安排制作，適時(shí)追蹤進(jìn)度。（3）、促銷人員費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí)A、根據(jù)賣場(chǎng)銷量與經(jīng)營(yíng)品類進(jìn)行人員數(shù)量及工資費(fèi)用規(guī)劃B、對(duì)人員招聘、培訓(xùn)、考試進(jìn)行監(jiān)督，合格上崗。（3）、每月2日前將所有賣場(chǎng)實(shí)際銷量統(tǒng)計(jì)上報(bào)省辦KA專員。協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析（1）、依據(jù)客戶財(cái)務(wù)與賣場(chǎng)對(duì)賬單,進(jìn)行銷售增長(zhǎng)\品項(xiàng)變化\促銷效果\分析（2）、利用協(xié)同拜訪,，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題在次日上報(bào)KA專員。2) 銷售中心通路行銷專員在24小時(shí)內(nèi)將信息傳遞至市場(chǎng)部通路行銷室、北京企管部。4) 北京經(jīng)理辦接到信息在24小時(shí)內(nèi)調(diào)查、追蹤相應(yīng)的解決措施，并對(duì)相應(yīng)的質(zhì)量問(wèn)題按類別對(duì)供應(yīng)部進(jìn)行考核并通報(bào)。軟文投放（1）、根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報(bào)社聯(lián)系（2）、按要求進(jìn)行談判爭(zhēng)取拿到發(fā)表當(dāng)日最低折扣（3）、按時(shí)回傳投放進(jìn)展追蹤表（4）、簽定合同，按時(shí)、按投放要求進(jìn)行投放（5）、結(jié)案：投放后及時(shí)拿到報(bào)樣，并將報(bào)樣、發(fā)票、合同郵寄到市場(chǎng)部將申請(qǐng)結(jié)案?jìng)鞯街行挠煽偨?jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費(fèi)用處理媒體宣傳標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 適用范圍: 公司投放客戶配合、客戶自行投放2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：劉 銳 01051677638郭志瑞 01051677670陳永華 010615202243. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話：王曉征 01051677589趙 萍 010516776724. 辦公地點(diǎn)：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號(hào)具體操作流程圖：（1）、市場(chǎng)部規(guī)劃投放但需銷售部客戶配合執(zhí)行的：a) 報(bào)紙硬廣告投放流程：市場(chǎng)部在確認(rèn)元素光盤、簽字小樣、確認(rèn)排期的7個(gè)工作日內(nèi)將投放要求及排期發(fā)至銷售部，同時(shí)將元素光盤郵寄至相應(yīng)客戶處銷售部接到通知后一個(gè)工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶接到通知后在3個(gè)工作日內(nèi)與當(dāng)?shù)貓?bào)社溝通版面并確認(rèn)終稿，并將終稿網(wǎng)發(fā)市場(chǎng)部市場(chǎng)部收到終稿后在一個(gè)工作日內(nèi)完成二次審稿，審稿后通知客戶客戶接到通知，要求報(bào)社在3個(gè)工作日內(nèi)上刊客戶7個(gè)工作日內(nèi)給市場(chǎng)部郵寄報(bào)樣、合同、發(fā)票市場(chǎng)部在報(bào)紙上刊期間監(jiān)督上刊情況，對(duì)于出現(xiàn)不符的對(duì)相應(yīng)客戶做出相應(yīng)的處理，并將相應(yīng)的處理結(jié)果及整改要求在一個(gè)工作日發(fā)至銷售部銷售部在一個(gè)工作日內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶b) 公關(guān)軟文投放流程：客戶接到通知后在3個(gè)工作日內(nèi)與當(dāng)?shù)孛襟w溝通并確認(rèn)終稿，并將終稿網(wǎng)發(fā)市場(chǎng)部市場(chǎng)部確定稿件和排期后的7個(gè)工作日內(nèi)將排期、樣稿及相應(yīng)通知發(fā)至銷售部銷售部接到通知后一個(gè)工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶7個(gè)工作日內(nèi)給市場(chǎng)部郵寄樣稿、合同、發(fā)票客戶接到通知要求媒體在3個(gè)工作日內(nèi)上刊市場(chǎng)部收到終稿后在兩個(gè)工作日內(nèi)完成二次審稿，審稿后將終稿通知客戶銷售部在一個(gè)工作日內(nèi)通知客戶市場(chǎng)部在軟文投入期間監(jiān)督投放情況，對(duì)于出現(xiàn)不符的對(duì)相應(yīng)客戶做出相應(yīng)的處理，并將相應(yīng)的處理結(jié)果在一個(gè)工作日發(fā)至銷售部c) 公交車廣告投放流程：市場(chǎng)部在確定投放前40天通知相應(yīng)的投放城市，將通知發(fā)至銷售部市場(chǎng)部下發(fā)通后的7個(gè)工作日內(nèi)向客戶提供分城市線路情況銷售部接到通知后一個(gè)工作日內(nèi)將通知轉(zhuǎn)發(fā)相應(yīng)客戶處客戶在5天之內(nèi)給媒介上報(bào)所選路線在上線一周當(dāng)?shù)乜蛻襞c市場(chǎng)部安排的人員對(duì)投放情況共同簽字驗(yàn)收市場(chǎng)部聯(lián)系廣告公司比價(jià)、制作、上線（為期25天）（2）、銷售中心、客戶、分公司自行進(jìn)行宣傳的：候車亭、車體、大牌、報(bào)紙、軟文、雜志投放流程銷售中心、客戶、分公司接到回復(fù)通知后進(jìn)行宣傳銷售部接到回復(fù)后一個(gè)工作日內(nèi)通知銷售中心、銷售分公司、客戶市場(chǎng)部接到方案后在3個(gè)工作日確定并給予回復(fù)銷售部接到方案后一個(gè)工作日內(nèi)將方案轉(zhuǎn)發(fā)市場(chǎng)部銷售中心、客戶、分公司提出方案上報(bào)至銷售部流程說(shuō)明：1） 銷售部在此流程中負(fù)責(zé)對(duì)銷售中心、銷售分公司、客戶的方案上報(bào)的監(jiān)督及與市場(chǎng)部的對(duì)接工作，對(duì)于未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部審核同意而進(jìn)行媒體宣傳的由銷售部負(fù)責(zé)。3） 對(duì)于此類發(fā)文，銷售部直接發(fā)至市場(chǎng)部文件資料員處，由市場(chǎng)部文件資源員內(nèi)部轉(zhuǎn)發(fā)。（八）、價(jià)格體系維護(hù)：明確正常的價(jià)格體系，做活動(dòng)時(shí)不允許變相漲價(jià)后在執(zhí)行促銷公司規(guī)定的價(jià)格，必須按照要求做。 （九）、竄貨管理： 客戶的分銷商增減備案制度。 所有的產(chǎn)品出庫(kù)各市場(chǎng)必須打標(biāo)記。（2） 銷售中心信息員核對(duì)表格，將符合查證標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)發(fā)至銷售部。（4） 事業(yè)部及分倉(cāng)在24小時(shí)內(nèi)給銷售部回復(fù)表中每一個(gè)批次的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶名及數(shù)量。（6） 銷售中心將竄貨查證結(jié)果通知給有關(guān)市場(chǎng)，并督促雙方盡快解決。（8） 市場(chǎng)在提供批次時(shí)要求同一品種、同一生產(chǎn)日期、同一生產(chǎn)地的批次不得少于5個(gè)（含5個(gè)），批次數(shù)量不夠不予查證，如提供的批次有三分之一是錯(cuò)誤則要求市場(chǎng)重新提供批次，此次提供的批次全部作廢，市場(chǎng)上提供的竄貨產(chǎn)品如在十天內(nèi)將要過(guò)期，則不予查證。（10） 對(duì)于復(fù)查的情況，事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)必須在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)復(fù)查結(jié)果，如復(fù)查結(jié)果和第一次查證的結(jié)果有較大出入的，請(qǐng)事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)出示文字性說(shuō)明文件。（11） 銷售部將以收到中心傳來(lái)傳真為準(zhǔn)，需在24小時(shí)內(nèi)給中心回復(fù)查證結(jié)果，如有分倉(cāng)和節(jié)假日的時(shí)候可以在48小時(shí)內(nèi)回復(fù)。將所收集到的資料及時(shí)報(bào)送或電傳至法務(wù)處如侵權(quán)影響面小，危害后果較輕法務(wù)處不派人，只提供打假投訴書、授權(quán)委托書及相關(guān)證書等材料； 遇緊急情況，法務(wù)處有權(quán)召開召集相關(guān)的營(yíng)銷人員及經(jīng)銷商討論、決定打假方案由各地營(yíng)銷人員聯(lián)系工商行政等執(zhí)法機(jī)關(guān)處理，各地營(yíng)銷人員取得打假材料后,應(yīng)及時(shí)向當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T進(jìn)行投訴并配合其查處侵權(quán)廠家。收集完畢以上材料，應(yīng)及時(shí)報(bào)送法務(wù)處；如有特殊原因不能收集或行政主管部門沒(méi)有出具相關(guān)材料的，應(yīng)及時(shí)反饋至法務(wù)處。2) 經(jīng)營(yíng)者有下列行為之一的，構(gòu)成對(duì)我公司的侵權(quán)：A. 擅自將我公司商品特有的名稱、包裝、裝潢三者同時(shí)B. 作相同或者近似使用，或者將其中之一作相同或近似使用，造成或足以造成和我公司的商品相混淆，使消費(fèi)者誤認(rèn)為是我公司的商品；C. 擅自使用我公司的企業(yè)名稱或者姓名，引人誤認(rèn)為是我公司的商品；偽造或者冒用我公司的廠名、廠址的；D. 在商品上偽造或者冒用我公司認(rèn)證標(biāo)志、名優(yōu)標(biāo)志等質(zhì)量標(biāo)志，偽造產(chǎn)地，對(duì)商品質(zhì)量作引人誤解的虛假表示。F. 公司具體打假工作人員在打假過(guò)程中，有保守相關(guān)機(jī)密，正確行使職權(quán)，維護(hù)公司權(quán)益的職責(zé)。3) 侵權(quán)產(chǎn)品的相關(guān)材料一般包括但不限于侵權(quán)廠家的侵權(quán)產(chǎn)品原件、廠名、廠址、聯(lián)系方式、日產(chǎn)量、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋面等信息及資料。在打假活動(dòng)中致使公司遭受重大損失的,責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任，構(gòu)成犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)處理。發(fā)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化流程1. 適用范圍: 公司發(fā)貨、到貨、客戶卸貨2. 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為：王瑞芳 0471－7391183 張玉芬 0471－7391183 3. 直接上級(jí)及聯(lián)系電話： 李寶艷：010516775384. 辦公地點(diǎn)：內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)伊利乳業(yè)常溫液 奶事業(yè)本部經(jīng)理辦5. 發(fā)貨流程圖：銷售部調(diào)度室下單各物流部發(fā)貨（汽運(yùn)：下單后24小時(shí)；集改汽（鐵、海運(yùn)）發(fā)貨時(shí)間為下單后5天） 客服人員對(duì)發(fā)貨情況進(jìn)行追蹤按理論時(shí)間運(yùn)輸，客戶通過(guò)ERP系統(tǒng)查詢出據(jù)相應(yīng)的發(fā)貨情況未按理論時(shí)間到貨：客戶投訴0471－7391183按時(shí)到貨：客戶收貨、卸貨、并當(dāng)天辦理入庫(kù)手續(xù)，同時(shí)填寫ERP實(shí)際到貨時(shí)間客服人員受理晚到貨信息流程說(shuō)明（即注意事項(xiàng)）1) 汽運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+1天(24小時(shí))+里程數(shù)/600公里2) 如果同一車卸貨點(diǎn)超過(guò)兩個(gè)(包括兩個(gè)),到貨時(shí)間在規(guī)定的。到貨后發(fā)生貨損，經(jīng)銷商向城市經(jīng)理反饋；城市經(jīng)理對(duì)貨損情況進(jìn)行確認(rèn)后經(jīng)銷商從司機(jī)運(yùn)費(fèi)中扣除相應(yīng)的貨損費(fèi)用。城市經(jīng)理或經(jīng)銷商人員投訴到客服，客服在2個(gè)小時(shí)內(nèi)通知發(fā)貨地運(yùn)管經(jīng)與運(yùn)輸公司司機(jī)溝通，雙方不能達(dá)成一致意見。（十二）、日期管理：原則：超過(guò)陳列期必須下架，集中處理。如果終端日期不符合以上任意一條，必須對(duì)終端產(chǎn)品日期進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整方法是，以庫(kù)存新日期的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品，然后在本市場(chǎng)指定的渠道進(jìn)行銷售，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪小店的理貨能力,確保產(chǎn)品先進(jìn)先出。針對(duì)庫(kù)存量較大,但不便于回收的店,進(jìn)行促銷員進(jìn)店促銷.通過(guò)每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫最差產(chǎn)品日期、數(shù)量統(tǒng)計(jì)表，每月2日上報(bào)省辦。成立售后服務(wù)部，投訴要登記產(chǎn)品日期、批次；投訴處理后兩天內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪5%。（2）、投訴處理員接到消費(fèi)者投訴信息后在12小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)給市場(chǎng)上的相關(guān)人員（一般為城市經(jīng)理和各市場(chǎng)的文員）；（3）市場(chǎng)相關(guān)人員接到投訴處理員的信息后在24小時(shí)內(nèi)聯(lián)系消費(fèi)者，48小時(shí)處理完畢，如遇特殊情況無(wú)法按時(shí)處理的（敲詐、勒索等），在48小時(shí)內(nèi)及時(shí)反饋給投訴處理員；如未按時(shí)反饋，則投訴處理員要進(jìn)行及時(shí)的追蹤，并對(duì)不按時(shí)反饋的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)上報(bào)（4）投訴處理員每隔五天要將五天前的結(jié)案全部追回，并將結(jié)果錄入系統(tǒng)并回復(fù)質(zhì)量技術(shù)中心。 流程說(shuō)明：（1） 首先要保證市場(chǎng)質(zhì)量反饋記錄表填寫正確與完整；（2） 投訴處理員在3日后進(jìn)行追蹤；5日內(nèi)給結(jié)果，但也是依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況而定；內(nèi)蒙古伊利乳業(yè)股份有限公司市場(chǎng)質(zhì)量反饋記錄表反饋時(shí)間：反饋人：反饋市場(chǎng)：產(chǎn)品名稱及產(chǎn)品規(guī)格；產(chǎn)品完整批次：庫(kù)房產(chǎn)品數(shù)量：