【正文】 7391541王 蕾：047173914963. 直接上級及聯系電話： 閆曉燕：047173931704. 辦公地點：內蒙古呼和浩特和林盛樂經濟園區(qū)伊利乳常溫液奶事業(yè)本部銷售部5. 補貨流程圖：各中心將結案后的促銷費用錄入分銷系統中質量投訴專員將質量補貨單錄入市場部將活動費用錄入分銷系統中分銷操作員根據系統中補貨的量進行補貨流程說明（即注意事項）1) 按財務部的規(guī)定，在文件處理單審核完的兩個月之內將補貨全部補完。如華南，西南，呼市等，促銷活動比較頻繁，按照正常補貨比例無法將促銷費用在規(guī)定的時間內處理完。（2）、分解目標：指導業(yè)務主管將鋪市鋪貨品項陳列目標分解到每個業(yè)務員，每個業(yè)務員的個人目標再細分到單個工作日目標。（4）、資源： 深度營銷市區(qū)業(yè)務員必須按照150家網點/人配置到位，規(guī)范固定的行程，送貨車的配置必須達到可以100%覆蓋所有售點。目標：建立簡單而公平的獎罰制度和薪資體系。每人“BI網點信息日變更表”必須每日上交監(jiān)督：根據追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應的正、負激勵。如下：（1）、客戶資料卡A、客戶資料卡是每個零售網點的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數據的重要來源。C、通過客戶資料卡數據，分析單店的產品結構、銷售周期和曲線，找出單店銷量增長點，并用這些數據來引導店老板，讓店老板信服我們的業(yè)務員。 （3）、業(yè)務人員工作進度表反映市場各個業(yè)務片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。數據打假 原則：沒有依據的數據不能上報，上報的數據必須準確、真實。（2）、電話抽查 依據表格內容，如《終端網點明細表》，通過電話抽查追蹤核實（3）、實地檢查按照業(yè)務人員拜訪行程表，實地檢查三表兩卡等數據的真實性。市場人均銷量分析 每月將本市場我們人均銷量與競品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷量進行比較。從深度營銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網點，進一步提高鋪市、鋪貨率，加強終端形象建設，提升單點銷售力。必須在1個月內完成進店。監(jiān)督：（1）、表格追蹤 每旬分析《產品鋪市匯總表》中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標的限期業(yè)務主管整改到位。三四線市場深開發(fā)落實：（1）、分銷價格省經理、城市經理和經銷商三方簽訂分銷協議，共同制定合理的分銷價格，給予分銷商合理的利潤空間，保障市場整體和諧運營。監(jiān)督：（1）、定期與經銷商就三四線市場情況進行溝通，及時掌握三四線市場開發(fā)進度。定期向省經理反饋運營情況。（2）、定期拜訪 業(yè)務員定期拜訪市場，發(fā)現不符合公司新鮮度的產品，要及時調換。（5）、集中消化 將市場上舊日期產品及時調換下架，統一回收，集中進行消化。（2）、晨會布置 每個工作日晨會，審核并分析主管與業(yè)務片區(qū)的鋪市數據，根據數據采取相應措施進行加強或給予資源。協同拜訪工作（1）、拜訪頻率城市經理協同拜訪4次以上/月，市區(qū)2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次。（五）、重點客戶管理：合同談判建立與采購、處長、科長長期的友好聯系。銷量規(guī)劃（1）、年度銷量規(guī)劃A、11月1日前上報06年重點客戶110月實銷量，分析投入費用、品類、單品銷量。D、按KA部門下發(fā)全年計劃銷量分解到月。（2）、月度銷量規(guī)劃詳見KA專員月度銷量規(guī)劃按照系統分析銷量完成情況分析匯報費用規(guī)劃落實（1）、陳列費用規(guī)劃與落實A、按公司07年陳列要求規(guī)劃：4個堆頭+1個端架+面包房多點陳列+收銀臺多陳列，并對陳列位置進行審核，所發(fā)生費用要進行核對與比對。D、每月5日上報本月重點客戶陳列照片，賣場執(zhí)行圖。（2）、形象裝飾費用規(guī)劃、落實A、按照重點門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費用的使用計劃。C、確定批復費用與裝飾項目，安排制作，適時追蹤進度。（3）、促銷人員費用規(guī)劃、落實A、根據賣場銷量與經營品類進行人員數量及工資費用規(guī)劃B、對人員招聘、培訓、考試進行監(jiān)督，合格上崗。（3）、每月2日前將所有賣場實際銷量統計上報省辦KA專員。協同拜訪和數據分析（1）、依據客戶財務與賣場對賬單,進行銷售增長\品項變化\促銷效果\分析（2）、利用協同拜訪,，針對出現的問題在次日上報KA專員。2) 銷售中心通路行銷專員在24小時內將信息傳遞至市場部通路行銷室、北京企管部。4) 北京經理辦接到信息在24小時內調查、追蹤相應的解決措施，并對相應的質量問題按類別對供應部進行考核并通報。軟文投放（1）、根據要求與相關廣告公司或報社聯系（2）、按要求進行談判爭取拿到發(fā)表當日最低折扣（3）、按時回傳投放進展追蹤表（4）、簽定合同，按時、按投放要求進行投放（5）、結案：投放后及時拿到報樣，并將報樣、發(fā)票、合同郵寄到市場部將申請結案傳到中心由總經理簽字后，傳到北京，進行費用處理媒體宣傳標準化流程1. 適用范圍: 公司投放客戶配合、客戶自行投放2. 流程執(zhí)行人及聯系電話為：劉 銳 01051677638郭志瑞 01051677670陳永華 010615202243. 直接上級及聯系電話：王曉征 01051677589趙 萍 010516776724. 辦公地點：北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號具體操作流程圖：（1）、市場部規(guī)劃投放但需銷售部客戶配合執(zhí)行的：a) 報紙硬廣告投放流程：市場部在確認元素光盤、簽字小樣、確認排期的7個工作日內將投放要求及排期發(fā)至銷售部，同時將元素光盤郵寄至相應客戶處銷售部接到通知后一個工作日內將通知轉發(fā)相應客戶處客戶接到通知后在3個工作日內與當地報社溝通版面并確認終稿，并將終稿網發(fā)市場部市場部收到終稿后在一個工作日內完成二次審稿，審稿后通知客戶客戶接到通知，要求報社在3個工作日內上刊客戶7個工作日內給市場部郵寄報樣、合同、發(fā)票市場部在報紙上刊期間監(jiān)督上刊情況，對于出現不符的對相應客戶做出相應的處理，并將相應的處理結果及整改要求在一個工作日發(fā)至銷售部銷售部在一個工作日內轉發(fā)相應客戶b) 公關軟文投放流程：客戶接到通知后在3個工作日內與當地媒體溝通并確認終稿，并將終稿網發(fā)市場部市場部確定稿件和排期后的7個工作日內將排期、樣稿及相應通知發(fā)至銷售部銷售部接到通知后一個工作日內將通知轉發(fā)相應客戶處客戶7個工作日內給市場部郵寄樣稿、合同、發(fā)票客戶接到通知要求媒體在3個工作日內上刊市場部收到終稿后在兩個工作日內完成二次審稿，審稿后將終稿通知客戶銷售部在一個工作日內通知客戶市場部在軟文投入期間監(jiān)督投放情況，對于出現不符的對相應客戶做出相應的處理，并將相應的處理結果在一個工作日發(fā)至銷售部c) 公交車廣告投放流程：市場部在確定投放前40天通知相應的投放城市，將通知發(fā)至銷售部市場部下發(fā)通后的7個工作日內向客戶提供分城市線路情況銷售部接到通知后一個工作日內將通知轉發(fā)相應客戶處客戶在5天之內給媒介上報所選路線在上線一周當地客戶與市場部安排的人員對投放情況共同簽字驗收市場部聯系廣告公司比價、制作、上線（為期25天）（2）、銷售中心、客戶、分公司自行進行宣傳的：候車亭、車體、大牌、報紙、軟文、雜志投放流程銷售中心、客戶、分公司接到回復通知后進行宣傳銷售部接到回復后一個工作日內通知銷售中心、銷售分公司、客戶市場部接到方案后在3個工作日確定并給予回復銷售部接到方案后一個工作日內將方案轉發(fā)市場部銷售中心、客戶、分公司提出方案上報至銷售部流程說明：1） 銷售部在此流程中負責對銷售中心、銷售分公司、客戶的方案上報的監(jiān)督及與市場部的對接工作，對于未經過市場部審核同意而進行媒體宣傳的由銷售部負責。3） 對于此類發(fā)文，銷售部直接發(fā)至市場部文件資料員處，由市場部文件資源員內部轉發(fā)。（八）、價格體系維護：明確正常的價格體系，做活動時不允許變相漲價后在執(zhí)行促銷公司規(guī)定的價格，必須按照要求做。 （九）、竄貨管理： 客戶的分銷商增減備案制度。 所有的產品出庫各市場必須打標記。（2） 銷售中心信息員核對表格，將符合查證標準的轉發(fā)至銷售部。（4） 事業(yè)部及分倉在24小時內給銷售部回復表中每一個批次的發(fā)貨市場、客戶名及數量。（6） 銷售中心將竄貨查證結果通知給有關市場，并督促雙方盡快解決。（8） 市場在提供批次時要求同一品種、同一生產日期、同一生產地的批次不得少于5個（含5個），批次數量不夠不予查證，如提供的批次有三分之一是錯誤則要求市場重新提供批次，此次提供的批次全部作廢，市場上提供的竄貨產品如在十天內將要過期，則不予查證。（10） 對于復查的情況，事業(yè)部、加工地及分倉必須在12小時內回復復查結果，如復查結果和第一次查證的結果有較大出入的，請事業(yè)部、加工地及分倉出示文字性說明文件。（11） 銷售部將以收到中心傳來傳真為準，需在24小時內給中心回復查證結果，如有分倉和節(jié)假日的時候可以在48小時內回復。將所收集到的資料及時報送或電傳至法務處如侵權影響面小，危害后果較輕法務處不派人，只提供打假投訴書、授權委托書及相關證書等材料； 遇緊急情況，法務處有權召開召集相關的營銷人員及經銷商討論、決定打假方案由各地營銷人員聯系工商行政等執(zhí)法機關處理，各地營銷人員取得打假材料后,應及時向當地行政主管部門進行投訴并配合其查處侵權廠家。收集完畢以上材料，應及時報送法務處；如有特殊原因不能收集或行政主管部門沒有出具相關材料的，應及時反饋至法務處。2) 經營者有下列行為之一的，構成對我公司的侵權：A. 擅自將我公司商品特有的名稱、包裝、裝潢三者同時B. 作相同或者近似使用，或者將其中之一作相同或近似使用，造成或足以造成和我公司的商品相混淆，使消費者誤認為是我公司的商品；C. 擅自使用我公司的企業(yè)名稱或者姓名，引人誤認為是我公司的商品；偽造或者冒用我公司的廠名、廠址的；D. 在商品上偽造或者冒用我公司認證標志、名優(yōu)標志等質量標志，偽造產地，對商品質量作引人誤解的虛假表示。F. 公司具體打假工作人員在打假過程中，有保守相關機密，正確行使職權，維護公司權益的職責。3) 侵權產品的相關材料一般包括但不限于侵權廠家的侵權產品原件、廠名、廠址、聯系方式、日產量、市場占有率、市場覆蓋面等信息及資料。在打假活動中致使公司遭受重大損失的,責任人應承擔賠償責任，構成犯罪的，移交司法機關處理。發(fā)運標準化流程1. 適用范圍: 公司發(fā)貨、到貨、客戶卸貨2. 流程執(zhí)行人及聯系電話為：王瑞芳 0471－7391183 張玉芬 0471－7391183 3. 直接上級及聯系電話： 李寶艷：010516775384. 辦公地點：內蒙古呼和浩特和林盛樂經濟園區(qū)伊利乳業(yè)常溫液 奶事業(yè)本部經理辦5. 發(fā)貨流程圖：銷售部調度室下單各物流部發(fā)貨（汽運：下單后24小時；集改汽（鐵、海運）發(fā)貨時間為下單后5天） 客服人員對發(fā)貨情況進行追蹤按理論時間運輸，客戶通過ERP系統查詢出據相應的發(fā)貨情況未按理論時間到貨：客戶投訴0471－7391183按時到貨：客戶收貨、卸貨、并當天辦理入庫手續(xù)，同時填寫ERP實際到貨時間客服人員受理晚到貨信息流程說明（即注意事項）1) 汽運理論到達日期=下單日期+1天(24小時)+里程數/600公里2) 如果同一車卸貨點超過兩個(包括兩個),到貨時間在規(guī)定的。到貨后發(fā)生貨損，經銷商向城市經理反饋；城市經理對貨損情況進行確認后經銷商從司機運費中扣除相應的貨損費用。城市經理或經銷商人員投訴到客服，客服在2個小時內通知發(fā)貨地運管經與運輸公司司機溝通，雙方不能達成一致意見。（十二）、日期管理：原則：超過陳列期必須下架，集中處理。如果終端日期不符合以上任意一條，必須對終端產品日期進行調整，調整方法是，以庫存新日期的產品調換渠道的舊日期產品，然后在本市場指定的渠道進行銷售，加強業(yè)務人員拜訪小店的理貨能力,確保產品先進先出。針對庫存量較大,但不便于回收的店,進行促銷員進店促銷.通過每月最后一輪業(yè)務行程，讓業(yè)務人員填寫最差產品日期、數量統計表，每月2日上報省辦。成立售后服務部，投訴要登記產品日期、批次；投訴處理后兩天內回訪，城市經理抽查回訪5%。（2）、投訴處理員接到消費者投訴信息后在12小時內轉給市場上的相關人員（一般為城市經理和各市場的文員）；（3）市場相關人員接到投訴處理員的信息后在24小時內聯系消費者，48小時處理完畢，如遇特殊情況無法按時處理的（敲詐、勒索等），在48小時內及時反饋給投訴處理員；如未按時反饋，則投訴處理員要進行及時的追蹤，并對不按時反饋的進行統計上報（4）投訴處理員每隔五天要將五天前的結案全部追回，并將結果錄入系統并回復質量技術中心。 流程說明：（1） 首先要保證市場質量反饋記錄表填寫正確與完整；（2） 投訴處理員在3日后進行追蹤；5日內給結果，但也是依據市場的實際情況而定；內蒙古伊利乳業(yè)股份有限公司市場質量反饋記錄表反饋時間：反饋人：反饋市場：產品名稱及產品規(guī)格；產品完整批次：庫房產品數量：